Kuinka kohdistat Facebook-yleisösi parempien mainostulosten saavuttamiseksi

Facebook-mainonta voi olla tehokas tapa tavoittaa ihmisiä, joita yrityksesi todennäköisesti kiinnostaa, mutta tulokset eivät riipu pelkästään hyvästä kuvasta ja iskevästä otsikosta. Todellinen etu syntyy oikean yleisön valinnasta.

Uusille yrittäjille, erityisesti Yhdysvalloissa yritystä käynnistäville, yleisön kohdistaminen voi aluksi tuntua kuormittavalta. Alusta tarjoaa kymmeniä vaihtoehtoja, termit muuttuvat usein, ja ennen kuin tiedät, mikä toimii, on helppo käyttää liikaa rahaa. Hyvä uutinen on, että Facebook-yleisön kohdistaminen yksinkertaistuu huomattavasti, kun keskityt muutamaan perusperiaatteeseen: tiedä tavoitteesi, ymmärrä ostajaasi ja testaa järjestelmällisesti.

Tämä opas käy läpi, kuinka kohdistat Facebook-yleisösi tehokkaasti riippumatta siitä, markkinoitko palvelua, keräätkö liidejä vai esitteletkö uutta brändiä ihmisille, jotka eivät ole koskaan kuulleet siitä.

Mitä Facebook-yleisön kohdistus oikeastaan tekee

Yleisön kohdistus kertoo Facebookille, kenelle mainoksesi näytetään. Sen sijaan, että mainos näytettäisiin kaikille, määrittelet ihmisryhmän sijainnin, demografisten tietojen, kiinnostuksen kohteiden, käyttäytymisen ja aiempien vuorovaikutusten perusteella yrityksesi kanssa.

Tämä on tärkeää, koska oikea yleisö voi:

• Vähentää turhaa mainoskulutusta
• Parantaa klikkausprosentteja
• Lisätä konversioita
• Auttaa sinua oppimaan, mitkä asiakkaat ovat arvokkaimpia
• Tehdä kampanjoiden optimoinnista helpompaa ajan mittaan

Jos olet perustaja tai pienyrittäjä, tästä on erityisesti hyötyä. Uudella LLC:llä, yhtiöllä tai palvelubrändillä ei yleensä ole rajatonta budjettia. Jokaisen näyttökerran pitäisi edistää todellista liiketoimintatavoitetta.

Aloita kampanjan tavoitteesta

Ennen kuin valitset yhtään yleisöä, päätä, mitä kampanjan on tarkoitus tehdä. Facebook-mainokset tukevat yleensä kolmea laajaa tavoitetta:

• Myynnin tekeminen
• Liidien hankkiminen
• Yrityksen esittely uusille ihmisille

Valitsemasi yleisön tulisi vastata tavoitetta.

Jos haluat välitöntä myyntiä, kohdistat yleensä ihmisiin, jotka jo tuntevat brändisi tai ovat osoittaneet kiinnostusta siihen.

Jos haluat liidejä tai tunnettuutta, voit kohdistaa kylmempään yleisöön, joka todennäköisesti sopii ihanneasiakasprofiiliisi, mutta ei ole vielä ollut vuorovaikutuksessa yrityksesi kanssa.

Kun perustajat mainostavat uutta yritystä, he tekevät usein virheen ja kohdistavat liian tarkasti heti alusta alkaen. Aloita sen sijaan selkeällä tavoitteella ja sovita yleisösi siihen.

Ymmärrä kolme pääasiallista yleisötyyppiä

Useimmat Facebook-mainonnan strategiat rakentuvat kolmen yleisötyypin ympärille.

1. Kylmät yleisöt

Kylmät yleisöt ovat ihmisiä, joilla on vähän tai ei lainkaan aiempaa suhdetta yritykseesi. He voivat vastata asiakasprofiiliasi, mutta he eivät vielä tunne brändiäsi.

Tämä on yleensä paras lähtökohta tietoisuus- ja funnelin yläosan liidikampanjoille.

2. Lämpimät yleisöt

Lämpimät yleisöt ovat olleet vuorovaikutuksessa yrityksesi kanssa jollakin tavalla. He ovat saattaneet vierailla verkkosivustollasi, katsoa videon, reagoida somejulkaisuun tai liittyä sähköpostilistallesi.

Nämä yleisöt konvertoituvat usein paremmin, koska luottamuksen kynnys on matalampi.

3. Kuumat yleisöt

Kuumat yleisöt ovat kaikkein sitoutuneimpia käyttäjiä. He ovat voineet jättää ostoskorin kesken, pyytää tarjousta tai aloittaa lomakkeen täyttämisen mutta eivät viimeistelleet sitä.

Nämä ihmiset ovat yleensä lähimpänä konversiota, joten heille kannattaa tehdä omat kampanjansa, joissa on vahvoja tarjouksia ja selkeitä toimintakehotuksia.

Rakenna vahva perusta ennen kohdistamista

Kohdistaminen toimii parhaiten, kun tiedät jo valmiiksi, kenet haluat tavoittaa. Hämärä yleisömääritelmä johtaa hämäriin tuloksiin.

Ennen kampanjan käynnistämistä määrittele:

• Ihanneasiakkaasi
• Heidän työnimikkeensä, ikäryhmänsä tai elämäntilanteensa, jos sillä on merkitystä
• Heidän kipupisteensä
• Heidän todennäköiset vastaväitteensä
• Minkä ongelman tarjouksesi ratkaisee

Jos esimerkiksi markkinoit Zenindin kaltaista Yhdysvaltain yrityksen perustamispalvelua, yleisöösi voivat kuulua perustajat, jotka ovat valmiita perustamaan LLC:n, pienyrittäjät, jotka vertailevat compliance-työkaluja, tai yrittäjät, jotka haluavat nopeamman perustamisprosessin.

Mitä tarkempi asiakasprofiili, sitä paremmiksi kohdistuspäätöksesi muuttuvat.

Käytä sijaintia, ikää, kieltä ja sukupuolta harkiten

Facebook antaa sinun aloittaa yksinkertaisilla demografisilla suodattimilla ennen kuin siirryt syvempään kohdistukseen.

Sijainti

Sijainti on usein tärkein suodatin. Jos palvelusi toimii vain tietyissä osavaltioissa tai maissa, aloita sieltä.

Kansallisessa Yhdysvalloissa toimivassa yrityksessä voit kohdistaa koko maahan. Paikallisessa yrityksessä keskity juuri siihen kaupunkiin, metropolialueeseen tai postinumeroon, joka on tärkeä.

Ikä

Rajaa ikää vain silloin, kun se on järkevää. Jos tuotteesi on relevantti laajalle yleisölle, pidä ikä joustavana, kunnes sinulla on enemmän dataa.

Kieli

Kielikohdistus voi olla hyödyllinen, kun sisältösi tai tukesi on saatavilla vain tietyllä kielellä.

Sukupuoli

Käytä sukupuolta vain, jos tarjouksesi on aidosti sukupuolisidonnainen. Muussa tapauksessa jätä se avoimeksi ja anna datan ohjata.

Opi ero kiinnostuksen kohteiden, käyttäytymisen ja demografisten tietojen välillä

Facebook tarjoaa useita kohdistuskategorioita, eivätkä ne ole keskenään vaihdettavissa.

Demografiset tiedot

Demografisiin tietoihin kuuluvat esimerkiksi koulutus, parisuhdetila, työnimikkeet, asunnon omistaminen ja elämäntapahtumat.

Tämä voi olla hyödyllistä, kun tarjouksesi liittyy elämänvaiheeseen tai ammatilliseen rooliin.

Kiinnostuksen kohteet

Kiinnostuksen kohteet ovat aiheita, brändejä, aktiviteetteja tai harrastuksia, joihin käyttäjät sitoutuvat alustalla.

Esimerkkejä voivat olla yrittäjyys, startup-rahoitus, kirjanpito, sähköpostimarkkinointi tai tuottavuustyökalut.

Kiinnostusten kohdistus on hyödyllistä, kun ihanneasiakkaallasi on selviä verkkotottumuksia tai sisältöpreferenssejä.

Käyttäytyminen

Käyttäytyminen tarkoittaa käyttäjien toimintamalleja tai luokituksia, jotka perustuvat toimintaan ja ostosignaaleihin.

Näihin voivat kuulua matkustustottumukset, laitteen käyttö, ostotoiminta tai muut alustaperäiset piirteet.

Käyttäytyminen voi olla hyödyllistä, mutta sen pitäisi yleensä tukea strategiaasi eikä määrittää sitä kokonaan.

Kuinka löydät oikeat kiinnostuksen kohteet

Kiinnostuksen kohteisiin perustuva kohdistus toimii parhaiten, kun ajattelet kuten asiakkaasi.

Kysy itseltäsi:

• Mitä podcasteja he kuuntelevat?
• Mitä lehtiä tai blogeja he lukevat?
• Mitä työkaluja he jo käyttävät?
• Mitä aiheita he etsisivät ennen ostamista?
• Mistä rinnakkaisista ongelmista he välittävät?

Jos kohdistat uusiin perustajiin, relevantteja kiinnostuksen kohteita voivat olla yrittäjyys, pienyritykset, startup-kulttuuri, LLC:n perustaminen, yrityksen rekisteröinti, kirjanpito-ohjelmistot tai verkkomainonta.

Älä oleta, että enemmän kiinnostuksen kohteita tarkoittaa aina parempia tuloksia. Suuri, väljästi määritelty yleisö voi kuluttaa budjettia turhaan. Liian pieni yleisö voi rajoittaa toimitusta. Ihanne on yleensä ryhmä, joka on riittävän tarkka ollakseen merkityksellinen ja riittävän suuri, jotta Facebook voi optimoida.

Käytä mukautettuja yleisöjä tavoittaaksesi ihmiset, jotka jo tuntevat sinut

Mukautettujen yleisöjen avulla voit kohdistaa ihmisiin, jotka ovat jo olleet vuorovaikutuksessa brändisi kanssa.

Yleisiä lähteitä ovat:

• Verkkosivuston kävijät
• Sähköpostin tilaajat
• Videon katselijat
• Sosiaalisen median osallistujat
• Asiakaslistat

Nämä yleisöt ovat usein tehokkaampia kuin kylmäkohdistus, koska käyttäjät tunnistavat brändisi jo ennestään.

Yrityksen perustamispalvelussa tämä on erityisen arvokasta. Käyttäjä, joka on jo lukenut LLC:n perustamisesta, rekisteröidyistä agenteista tai compliance-määräajoista, todennäköisemmin reagoi relevanttiin jatkoviestiin kuin täysin kylmä prospekti.

Käytä lookalike-yleisöjä skaalaamiseen

Lookalike-yleisöt auttavat tavoittamaan uusia ihmisiä, jotka muistuttavat parhaita asiakkaitasi tai sitoutuneimpia käyttäjiäsi.

Jos asiakaslistasi konvertoituu hyvin, lookalike-yleisö voi auttaa sinua skaalaamaan.

Käytä lookalike-yleisöjä tehokkaasti näin:

• Aloita korkealaatuisesta lähdeyleisöstä
• Käytä vahvaa signaalia, kuten ostajia, kvalifioituja liidejä tai korkean aikomuksen verkkosivukävijöitä
• Testaa eri lookalike-kokoja
• Vertaa tuloksia kylmien yleisöjen kampanjoihin

Lookalike-yleisöt ovat hyödyllisiä, koska ne antavat Facebookin löytää malliltaan samankaltaisia käyttäjiä laajassa mittakaavassa, mikä voi olla tehokkaampaa kuin manuaalinen kiinnostusten pinoaminen.

Sulje pois väärät ihmiset

Kohdistaminen ei koske vain sitä, kenet otat mukaan. Se koskee myös sitä, kenet suljet pois.

Poissulkemiset auttavat vähentämään mainoshukkaa ja parantamaan relevanssia.

Voit haluta sulkea pois:

• Nykyiset asiakkaat uusasiakashankinnan kampanjoista
• Verkkosivuston konvertoijat johdantotarjouksista
• Työntekijät tai sisäisen tiimin jäsenet
• Ihmiset palvelualueesi ulkopuolelta

Jos joku on jo ostanut palvelusi, aloitustason tarjouksen näyttäminen hänelle uudelleen ei välttämättä ole järkevää. Poissulkemiset pitävät kampanjasi siistimpinä ja kustannustehokkaampina.

Vältä yleisiä kohdistusvirheitä

Facebook-yleisön kohdistus epäonnistuu usein muutaman toistuvan virheen vuoksi.

Kohdistaminen liian laajasti ilman suunnitelmaa

Laaja yleisö voi toimia, mutta vain jos luova sisältösi ja konversiojärjestelmäsi ovat vahvoja. Jos olet vasta aloittamassa, laaja kohdistus ilman testausta voi tehdä ymmärtämisestä vaikeaa.

Liian monen kiinnostuksen kohteen kasaaminen yhteen mainosjoukkoon

Jos yhdistät liikaa kiinnostuksen kohteita, saatat luoda sekavan yleisön, joka ei kerro paljon siitä, kuka oikeasti konvertoi.

Yleisöstä tekeminen liian pienen

Erittäin pienet yleisöt voivat rajoittaa Facebookin optimointikykyä. Jos jakelu on heikkoa, tulokset voivat pysähtyä ennen kuin saat tarpeeksi dataa.

Tarjouksen sivuuttaminen

Täydellinenkään kohdistus ei pelasta heikkoa tarjousta. Yleisön ja viestin on kohdattava.

Testaamisen laiminlyönti

Älä oleta, että ensimmäinen yleisövalintasi on paras. Testaaminen on osa prosessia.

Käytännöllinen kohdistuskehys pienyrityksille

Jos olet käynnistämässä alusta asti, käytä tätä yksinkertaista kehystä.

Vaihe 1: Määrittele ostaja

Kirjoita ylös, ketä yrität tavoittaa, mitä he tarvitsevat ja minkä ongelman he haluavat ratkaista.

Vaihe 2: Rakenna yksi kylmä yleisö

Valitse yksi ydinyleisö sijainnin ja pienen määrän merkityksellisiä kiinnostuksen kohteita tai demografisia tietoja perusteella.

Vaihe 3: Luo yksi lämmin yleisö

Uudelleenkohdista kävijät, sitoutuneet käyttäjät tai sähköpostitilaajat tarkemmalla viestillä.

Vaihe 4: Sulje pois konvertoijat

Poista ihmiset, jotka ovat jo tehneet sen toimenpiteen, jota mainostat.

Vaihe 5: Testaa ja vertaa

Käytä riittävästi budjettia hyödyllisen datan keräämiseen ja vertaa sitten eri yleisöjen suorituskykyä.

Tämä lähestymistapa pitää kampanjasi järjestyksessä ja helpottaa sen näkemistä, mikä todella tuottaa tuloksia.

Yleisön koon ja suorituskyvyn testaaminen

Täydellistä yleisökokoa ei ole jokaiselle yritykselle. Tärkeää on se, miten yleisö toimii.

Testatessasi seuraa:

• Klikkauskustannusta
• Klikkausprosenttia
• Liidin hankintakustannusta
• Konversioprosenttia
• Näyttökertojen tiheyttä
• Mainonnan tuottoa

Jos yleisö saa paljon klikkauksia mutta vähän konversioita, ongelma voi olla tarjouksessa, laskeutumissivussa tai yleisön ja viestin yhteensopivuudessa.

Jos yleisö on liian pieni ja jakelu on heikkoa, kohdistusta voi olla tarpeen laajentaa.

Testaamisen pitäisi aina liittyä todelliseen liiketoimintatavoitteeseesi, ei vain turhamaisiin mittareihin.

Sovita viesti yleisöön

Sama mainos ei toimi yhtä hyvin jokaiselle yleisölle.

Kylmä yleisö saattaa tarvita yksinkertaisen, opettavan viestin.

Lämmin yleisö voi vastata paremmin näyttöön, suosituksiin tai suoraan tarjoukseen.

Kuumat yleisöt tarvitsevat yleensä kiireellisyyttä, selkeyttä ja vahvan syyn toimia nyt.

Siksi Facebookin kohdistus ei koskaan ole erillään luovasta strategiasta. Yleisö määrittää, kuka näkee mainoksen, mutta viesti määrittää, välittääkö hän tarpeeksi klikatakseen.

Myös sääntely ja luottamus ovat tärkeitä

Jos mainostat palveluja, jotka liittyvät yrityksen perustamiseen, veroihin, oikeudellisiin ilmoituksiin tai muihin säänneltyihin aiheisiin, tarkkuus on tärkeää.

Vältä harhaanjohtavia väitteitä, epäselviä takuita tai perusteettomia lupauksia.

Luotettavan mainontastrategian pitäisi tehdä kolme asiaa:

• Kuvata palvelu selkeästi
• Asettaa realistiset odotukset
• Ohjata käyttäjä sivulle, joka vastaa mainosta

Tämä suojaa brändiäsi ja parantaa käyttäjäkokemusta.

Yhteenveto

Facebook-yleisön kohdistaminen ei ole arvailua. Kyse on yksinkertaisen, testattavan järjestelmän rakentamisesta liiketoimintatavoitteesi ja ihanneasiakkaasi pohjalta.

Aloita haluamastasi lopputuloksesta, valitse oikea yleisötyyppi ja käytä Facebookin työkaluja osuvuuden hiomiseen. Jatka sitten testaamista, kunnes löydät yhdistelmät, jotka tuottavat parhaat tulokset.

Uusille yrityksille tämä kurinalaisuus voi olla ratkaiseva ero turhan mainoskulutuksen ja ennustettavan asiakashankintajärjestelmän välillä.

Jos rakennat yritystä Yhdysvalloissa ja haluat kasvaa tarkemmalla markkinointistrategialla, yleisön kohdistaminen on yksi ensimmäisistä taidoista, jotka kannattaa opetella. Hyvin tehtynä se auttaa sinua tavoittamaan oikeat ihmiset, vähentämään kitkaa ja muuttamaan huomion toiminnaksi.