9 τεχνικές copywriting που κάνουν τις διαφημίσεις των μικρών επιχειρήσεων να μετατρέπουν

Η καλή διαφήμιση δεν έχει να κάνει με το να ακούγεται έξυπνη. Έχει να κάνει με το να βοηθά τους σωστούς ανθρώπους να καταλάβουν, να εμπιστευτούν και να δράσουν. Για τις μικρές επιχειρήσεις, αυτό είναι ακόμη πιο σημαντικό, επειδή κάθε προβολή, κλικ και επικοινωνία έχει αξία. Ένα σαφές μήνυμα μπορεί να βοηθήσει ένα νέο brand να τραβήξει την προσοχή, ενώ ένα ασαφές μπορεί να σπαταλήσει περιορισμένο χρόνο και budget.

Είτε προωθείτε μια τοπική υπηρεσία, ένα online προϊόν ή μια προσφορά ίδρυσης εταιρείας, ο ίδιος κανόνας ισχύει: η διαφήμισή σας πρέπει να επικοινωνεί ένα ξεκάθαρο όφελος και να κάνει το επόμενο βήμα προφανές. Το δυνατό copy το πετυχαίνει αυτό εστιάζοντας στον πελάτη και όχι στον πωλητή.

Παρακάτω θα βρείτε εννέα πρακτικές τεχνικές copywriting που μπορούν να βοηθήσουν τις διαφημίσεις, τις landing pages, τις email καμπάνιες και το προωθητικό περιεχόμενό σας να αποδίδουν καλύτερα.

1. Γράψτε όπως μιλούν οι άνθρωποι

Οι πιο πειστικές διαφημίσεις συχνά ακούγονται φυσικές. Οι αναγνώστες πρέπει να νιώθουν ότι ακούν έναν πραγματικό άνθρωπο να εξηγεί μια πραγματική λύση, όχι ένα brand να επαναλαμβάνει καλογυαλισμένη ορολογία.

Αυτό δεν σημαίνει να είστε χαλαροί απλώς για να είστε χαλαροί. Σημαίνει να χρησιμοποιείτε τη γλώσσα που οι άνθρωποι όντως χρησιμοποιούν όταν περιγράφουν το πρόβλημά τους, τους στόχους τους και το αποτέλεσμα που θέλουν.

Για παράδειγμα, αντί να λέτε:

• «Βελτιστοποιήστε την επιχειρησιακή σας ετοιμότητα με τις premium business λύσεις μας.»

Δοκιμάστε κάτι πιο ξεκάθαρο:

• «Ξεκινήστε την επιχείρησή σας πιο γρήγορα με μια απλή διαδικασία ίδρυσης και την υποστήριξη που χρειάζεστε σε κάθε βήμα.»

Η δεύτερη εκδοχή είναι πιο εύκολη στην κατανόηση, πιο εύκολη στην εμπιστοσύνη και πιο πιθανό να οδηγήσει κάποιον παρακάτω.

2. Ξεκινήστε με τα οφέλη, όχι μόνο με τα χαρακτηριστικά

Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν χαρακτηριστικά. Αγοράζουν αποτελέσματα.

Ένα χαρακτηριστικό είναι το τι είναι κάτι ή τι περιλαμβάνει. Ένα όφελος είναι το τι κάνει αυτό το χαρακτηριστικό για τον πελάτη.

Για παράδειγμα:

• Χαρακτηριστικό: Υπηρεσία registered agent

• Όφελος: Βοηθά να παραμένει η επιχείρησή σας συμμορφωμένη και οι σημαντικές ειδοποιήσεις σας οργανωμένες

• Χαρακτηριστικό: Υποστήριξη υποβολής ιδρυτικών εγγράφων

• Όφελος: Εξοικονομεί χρόνο και μειώνει τη σύγχυση κατά τη διαδικασία setup

• Χαρακτηριστικό: Αποθήκευση εγγράφων

• Όφελος: Κάνει πιο εύκολο να διατηρείτε συγκεντρωμένα τα βασικά εταιρικά αρχεία σας

Όταν γράφετε διαφημίσεις, καταγράψτε πρώτα όλα τα βασικά χαρακτηριστικά και μετά κάντε μια απλή ερώτηση: «Και λοιπόν;» Συνεχίστε να ρωτάτε μέχρι να φτάσετε στο αποτέλεσμα για τον πελάτη που έχει σημασία.

Αυτή η άσκηση συνήθως αποκαλύπτει την ισχυρότερη γωνία για το copy.

3. Χρησιμοποιήστε συχνότερα τη λέξη «εσείς» από το «εμείς»

Το αποτελεσματικό copy μιλά απευθείας στον αναγνώστη. Κάνει το μήνυμα να φαίνεται προσωπικό και σχετικό.

Συγκρίνετε αυτές τις δύο προσεγγίσεις:

• «Παρέχουμε εργαλεία ίδρυσης και συμμόρφωσης για επιχειρηματίες.»

• «Μπορείτε να λανσάρετε την επιχείρησή σας με πιο ξεκάθαρη διαδικασία, λιγότερες καθυστερήσεις και περισσότερη σιγουριά.»

Η δεύτερη εκδοχή βάζει στο επίκεντρο τον αναγνώστη. Δημιουργεί μια αίσθηση one-to-one, η οποία είναι πολύ πιο πειστική από μια γενική εταιρική δήλωση.

Αυτό δεν σημαίνει ότι δεν πρέπει ποτέ να χρησιμοποιείτε το «εμείς». Σημαίνει ότι το «εμείς» πρέπει να υποστηρίζει την ιστορία του αναγνώστη, όχι να την αντικαθιστά.

4. Διατηρήστε ποικιλία στις προτάσεις και κάντε τες εύκολες στην παρακολούθηση

Ο ρυθμός έχει σημασία στη διαφήμιση.

Οι σύντομες προτάσεις προσθέτουν ενέργεια. Οι μεγαλύτερες δίνουν πλαίσιο. Ένας συνδυασμός και των δύο κρατά την προσοχή σε κίνηση και βοηθά το copy να ακούγεται ανθρώπινο.

Πάρα πολλές σύντομες προτάσεις μπορεί να φανούν απότομες. Πάρα πολλές μεγάλες προτάσεις μπορεί να φανούν βαριές και δύσκολες στην επεξεργασία. Το καλύτερο copy χρησιμοποιεί έναν φυσικό ρυθμό που ταιριάζει στο μήνυμα.

Για παράδειγμα:

• «Ξεκινήστε με μία προσφορά. Κάντε την ξεκάθαρη. Μετά κάντε το επόμενο βήμα προφανές.»

• «Αν εξηγείτε μια επιχειρηματική υπηρεσία, δώστε στον αναγνώστη αρκετές λεπτομέρειες ώστε να καταλάβει την αξία, αλλά όχι τόσες ώστε να χαθεί το βασικό μήνυμα.»

Το ευανάγνωστο copy τείνει να μετατρέπει καλύτερα επειδή μειώνει την τριβή.

5. Προτιμήστε την ενεργητική φωνή

Η ενεργητική φωνή κάνει το copy πιο δυνατό και πιο άμεσο.

Αντί να λέτε:

• «Τα έγγραφα συμμόρφωσης προετοιμάζονται από την ομάδα μας.»

Πείτε:

• «Η ομάδα μας προετοιμάζει τα έγγραφα συμμόρφωσής σας.»

Αντί να λέτε:

• «Οι καθυστερήσεις υποβολής μπορούν να μειωθούν με σωστή προετοιμασία.»

Πείτε:

• «Η σωστή προετοιμασία μπορεί να μειώσει τις καθυστερήσεις υποβολής.»

Η ενεργητική φωνή συνήθως ακούγεται πιο ξεκάθαρη επειδή δείχνει ποιος κάνει τι. Στις διαφημίσεις, η σαφήνεια είναι πιο πολύτιμη από τη τυπικότητα.

6. Χρησιμοποιήστε μεταβάσεις για να καθοδηγήσετε τον αναγνώστη

Ακόμη και οι σύντομες διαφημίσεις χρειάζονται ροή.

Οι μεταβάσεις βοηθούν τους αναγνώστες να περνούν από τη μία ιδέα στην άλλη χωρίς κόπο. Συνδέουν τα οφέλη, χτίζουν δυναμική και κάνουν το μήνυμα πιο εύκολο να αφομοιωθεί.

Χρήσιμες μεταβάσεις είναι οι εξής:

• Πρώτον
• Στη συνέχεια
• Επίσης
• Επιπλέον
• Το ίδιο σημαντικό
• Ως αποτέλεσμα
• Τέλος

Για παράδειγμα:

• «Πρώτον, επιλέξτε μια υπηρεσία που ταιριάζει στο στάδιο της επιχείρησής σας. Στη συνέχεια, βεβαιωθείτε ότι υποστηρίζει τα έγγραφα, τις προθεσμίες και τις εργασίες συμμόρφωσης που δεν θέλετε να διαχειρίζεστε μόνοι σας.»

Οι μεταβάσεις είναι ιδιαίτερα χρήσιμες στις landing pages και στο μακροσκελές sales copy, όπου ο στόχος είναι να μετακινήσετε τους αναγνώστες από το ενδιαφέρον στη δράση.

7. Χρησιμοποιήστε τον κανόνα των τριών

Οι λίστες με τρία στοιχεία είναι εύκολα απομνημονεύσιμες επειδή μοιάζουν πλήρεις και ισορροπημένες.

Γι’ αυτό τόσες πολλές διαφημίσεις, σλόγκαν και επικεφαλίδες βασίζονται σε δομές τριών μερών.

Παραδείγματα:

• Γρήγορο, απλό και αξιόπιστο
• Ξεκάθαρη τιμολόγηση, χρήσιμη καθοδήγηση και πρακτική υποστήριξη
• Ξεκινήστε, καταθέστε, και παραμείνετε σε συμμόρφωση

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τον κανόνα των τριών σε headlines, bullets, υποτίτλους και τελικές γραμμές. Λειτουργεί επειδή δίνει στον αναγνώστη αρκετή πληροφορία ώστε να νιώθει ουσία χωρίς να τον κατακλύζει.

Για μια μικρή επιχείρηση, αυτό μπορεί να ακούγεται έτσι:

• «Ξεκινήστε με αυτοπεποίθηση, μείνετε οργανωμένοι και συνεχίστε να προχωράτε.»

8. Πείτε στους ανθρώπους ακριβώς τι να κάνουν μετά

Οι ισχυρές διαφημίσεις δεν αφήνουν το επόμενο βήμα στην εικασία.

Αν θέλετε κάποιος να δράσει, πείτε του ποια ενέργεια να κάνει και κάντε την απλή.

Συγκρίνετε αυτά τα calls to action:

• «Μάθετε περισσότερα.»
• «Ξεκινήστε σήμερα.»
• «Επιλέξτε το πλάνο σας και ολοκληρώστε την υποβολή σας σε λίγα λεπτά.»

Το τελευταίο παράδειγμα λειτουργεί καλύτερα επειδή είναι συγκεκριμένο. Λέει στον αναγνώστη τι να κάνει και του δίνει μια αίσθηση του τι ακολουθεί.

Τα καλά calls to action συχνά μειώνουν την επιφύλαξη απαντώντας σε αυτά τα ερωτήματα:

• Τι κάνω τώρα;
• Πόσο θα πάρει;
• Τι θα λάβω;

Όσο πιο ξεκάθαρα απαντάτε σε αυτά τα ερωτήματα, τόσο πιο εύκολο γίνεται για τον αναγνώστη να προχωρήσει.

9. Επιστρέψτε στην κύρια ιδέα στο τέλος

Μια δυνατή διαφήμιση κλείνει τον κύκλο.

Αν η αρχική σας υπόσχεση είναι για ταχύτητα, σαφήνεια ή αυτοπεποίθηση, το τέλος σας πρέπει να ενισχύει το ίδιο θέμα. Αυτό δίνει δομή στο μήνυμα και βοηθά τον αναγνώστη να θυμάται το νόημα.

Για παράδειγμα, αν η διαφήμισή σας ξεκινά με μια υπόσχεση απλότητας, κλείστε υπενθυμίζοντας ότι η διαδικασία είναι σχεδιασμένη να είναι απλή. Αν ξεκινά με την υπόσχεση υποστήριξης, κλείστε δείχνοντας πώς αυτή η υποστήριξη συνεχίζεται και μετά το πρώτο κλικ ή την αγορά.

Μια κυκλική δομή λειτουργεί επειδή δίνει αίσθηση πληρότητας:

• Ανοίξτε με το πρόβλημα.
• Εξηγήστε τη λύση.
• Κλείστε επαναλαμβάνοντας την αξία.

Αυτή είναι μια βασική φόρμουλα, αλλά παραμένει αποτελεσματική επειδή αντικατοπτρίζει τον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι λαμβάνουν αποφάσεις.

Πρακτικό παράδειγμα: γραφή για μια υπηρεσία ίδρυσης επιχείρησης

Αν προωθείτε μια υπηρεσία ίδρυσης επιχείρησης, το copy σας πρέπει να κάνει την αξία συγκεκριμένη.

Αντί να γράφετε μόνο για καταθέσεις και έγγραφα, συνδέστε αυτές τις εργασίες με το αποτέλεσμα που ενδιαφέρει τον πελάτη:

• Λιγότερη σύγχυση κατά το setup
• Πιο ομαλή πορεία προς το λανσάρισμα
• Καλύτερη οργάνωση από την πρώτη μέρα
• Υποστήριξη για τρέχουσες εργασίες συμμόρφωσης

Ακολουθεί ένα παράδειγμα ενός απλού διαφημιστικού μηνύματος:

• «Ξεκινήστε την επιχείρησή σας με μια ξεκάθαρη διαδικασία υποβολής, χρήσιμη καθοδήγηση και εργαλεία που κρατούν οργανωμένα τα επόμενα βήματά σας.»

Αυτό το copy λειτουργεί επειδή συνδυάζει οφέλη, άμεση γλώσσα και σαφές αποτέλεσμα.

Για μια εταιρεία όπως η Zenind, αυτό το είδος μηνύματος είναι ιδιαίτερα σημαντικό. Οι επιχειρηματίες συχνά παίρνουν γρήγορες αποφάσεις ενώ ταυτόχρονα διαχειρίζονται νομικά, οικονομικά και λειτουργικά ζητήματα. Το ξεκάθαρο copy τους βοηθά να καταλάβουν τι περιλαμβάνεται, τι ακολουθεί και γιατί η υπηρεσία έχει σημασία.

Ένα απλό πλαίσιο για καλύτερες διαφημίσεις

Πριν δημοσιεύσετε την επόμενη διαφήμισή σας, ελέγξτε τη με αυτή τη λίστα:

• Μιλά σε ένα συγκεκριμένο πρόβλημα πελάτη;
• Εξηγεί ξεκάθαρα το όφελος;
• Ακούγεται φυσικό και άμεσο;
• Χρησιμοποιεί ενεργητική φωνή όπου είναι δυνατόν;
• Περιλαμβάνει ισχυρό call to action;
• Το τέλος ενισχύει την κύρια υπόσχεση;

Αν η απάντηση στα περισσότερα από αυτά είναι ναι, το copy σας βρίσκεται σε καλό σημείο.

Αν όχι, αναθεωρήστε μέχρι το μήνυμα να είναι πιο εύκολο να κατανοηθεί. Το πιο απλό copy είναι συχνά και το πιο δυνατό.

Τελικές σκέψεις

Η καλή διαφήμιση δεν έχει να κάνει με το να λέτε περισσότερα. Έχει να κάνει με το να λέτε το σωστό πράγμα με τον σωστό τρόπο.

Όταν γράφετε copy που ακούγεται ανθρώπινο, δίνει έμφαση στα οφέλη, μιλά απευθείας στον αναγνώστη και κλείνει με ένα σαφές επόμενο βήμα, οι διαφημίσεις σας γίνονται πιο εύκολες στην εμπιστοσύνη και πιο εύκολες στη δράση.

Για τις μικρές επιχειρήσεις, αυτό μπορεί να κάνει πραγματική διαφορά. Όσο πιο ξεκάθαρα επικοινωνείτε, τόσο πιο πιθανό είναι το κοινό σας να δει την αξία σε αυτό που προσφέρετε και να προχωρήσει παρακάτω.