B2B बिक्री में निर्णयकर्ताओं और खरीद एजेंटों तक कैसे पहुंचें
B2B बिक्री में निर्णयकर्ताओं और खरीद एजेंटों तक कैसे पहुंचें
व्यवसायों को बेचना शायद ही कभी इतना सरल होता है कि आप एक संपर्क खोजें और प्रस्ताव भेज दें। अधिकांश संगठनों में, जिस पहले व्यक्ति तक आप पहुंचते हैं, वही खरीद को मंजूरी देने वाला व्यक्ति नहीं होता। यदि आप बिक्री चक्र को छोटा करना, प्रतिक्रिया दर बढ़ाना और बेकार कोशिशों में समय बर्बाद होने से बचना चाहते हैं, तो आपको निर्णयकर्ताओं और खरीद एजेंटों की पहचान करने तथा सही लोगों के साथ भरोसा बनाने की एक स्पष्ट विधि चाहिए।
यह विशेष रूप से सेवा व्यवसायों के लिए महत्वपूर्ण है, जिनमें कंपनी गठन, रजिस्टर्ड एजेंट, अनुपालन, बहीखाता, कानूनी सहायता और अन्य परिचालन सेवाएं शामिल हैं। ऐसे मामलों में, खरीदार कंपनी के आकार के अनुसार संस्थापक, CEO, COO, वित्त प्रमुख, संचालन प्रबंधक, या खरीद संपर्क हो सकता है। संगठन जितना बड़ा होगा, उतना ही अधिक महत्वपूर्ण यह समझना होगा कि खरीद को कौन प्रभावित कर रहा है और अंतिम मंजूरी कौन दे रहा है।
पहला संपर्क अक्सर खरीदार क्यों नहीं होता
छोटे व्यवसायों में, मालिक या संस्थापक सीधे अधिकांश खरीद निर्णय लेते हैं। मध्यम आकार और बड़े कंपनियों में, खरीद अधिकार आम तौर पर कई भूमिकाओं में बंटा होता है। एक व्यक्ति विक्रेताओं का शोध कर सकता है, दूसरा बजट नियंत्रित कर सकता है, और तीसरा अंतिम चयन को मंजूरी दे सकता है।
इसका मतलब है कि आपकी आउटरीच केवल आपके उत्पाद का परिचय नहीं होनी चाहिए। इसे आपको खरीद तक जाने वाले वास्तविक मार्ग की पहचान करने में मदद करनी चाहिए।
इसे समझने का एक व्यावहारिक तरीका:
- निर्णयकर्ता वह व्यक्ति है जिसके पास खरीद को मंजूरी देने का अधिकार होता है।
- प्रभावकर्ता वह व्यक्ति है जो मूल्यांकन को आकार देता है।
- खरीदार वह व्यक्ति है जो भुगतान, विक्रेता सेटअप, या खरीद प्रक्रिया संभालता है।
- अंतिम उपयोगकर्ता वह व्यक्ति है जो वास्तव में उत्पाद या सेवा का उपयोग करेगा।
एक मजबूत बिक्री प्रक्रिया आवश्यक होने पर इन चारों को संबोधित करती है।
आउटरीच से पहले शोध करें
एक भी ईमेल भेजने या कॉल करने से पहले, यह जान लें कि संगठन की संरचना कैसी है। अच्छा शोध समय बचाता है और जब आप अंततः संपर्क करते हैं, तब आपको अधिक प्रासंगिक बनाता है।
इन बातों पर ध्यान दें:
- कंपनी का आकार और विकास चरण
- नेतृत्व टीम और विभाग प्रमुख
- हालिया फंडिंग, विस्तार, या भर्ती गतिविधि
- बड़ी कंपनियों के लिए सार्वजनिक फाइलिंग, वार्षिक रिपोर्ट, या निवेशक सामग्री
- नौकरी की पोस्टिंग जो विभागीय प्राथमिकताओं या नई पहलों को दिखाती हों
- प्रेस रिलीज, पॉडकास्ट, और सम्मेलन प्रस्तुतियां
उद्देश्य केवल जानकारी इकट्ठा करना नहीं है। उद्देश्य यह समझना है कि किस भूमिका को आपके प्रस्ताव की सबसे अधिक परवाह होगी और वे कौन सी समस्या हल करना चाहते हैं।
यदि आप व्यवसाय सेटअप या निरंतर अनुपालन से जुड़ी सेवा बेचते हैं, तो उदाहरण के लिए, आपको छोटे व्यवसाय में संस्थापक मुख्य खरीदार मिल सकता है, जबकि बड़ी कंपनी ऐसे खरीद को संचालन, वित्त, या खरीद विभाग के माध्यम से संभालती है।
LinkedIn का रणनीतिक उपयोग करें
LinkedIn व्यवसायिक संपर्क खोजने के लिए सबसे व्यावहारिक साधनों में से एक बना हुआ है। यह इसलिए उपयोगी नहीं है कि यह आपको एक परफेक्ट शॉर्टकट देता है, बल्कि इसलिए कि यह आपको एक खाते का नक्शा बनाने में मदद करता है।
इसका उपयोग इन चीज़ों की पहचान करने के लिए करें:
- विभाग के अनुसार वर्तमान कर्मचारी
- साझा संपर्क जो आपको परिचय करा सकते हैं
- ऐसे पदनाम जो खरीद प्रभाव का संकेत देते हैं
- हालिया भूमिका परिवर्तन, पदोन्नति, या कंपनी बदलाव
बातचीत की शुरुआत बिक्री के अनुरोध से न करें। पहले प्रासंगिकता की पुष्टि करें।
एक सरल संदेश कठोर बिक्री पिच से बेहतर काम करता है:
- यदि कोई साझा संपर्क है, तो उसका उल्लेख करें
- हालिया कंपनी उपलब्धि या पोस्ट का संदर्भ दें
- एक वाक्य में बताएं कि आपने संपर्क क्यों किया
- प्रतिबद्धता नहीं, बल्कि एक छोटी बातचीत के लिए पूछें
जब आपका संदेश दिखाता है कि आपने तैयारी की है, तो लोग जवाब देने की अधिक संभावना रखते हैं।
कंपनी के आकार के अनुसार अपना दृष्टिकोण तय करें
जैसे-जैसे कंपनी बढ़ती है, सही संपर्क बदलता है।
बहुत छोटे व्यवसाय
कुछ कर्मचारियों वाली कंपनियों में, संस्थापक या मालिक अक्सर अंतिम निर्णय लेते हैं। वहां औपचारिक खरीद प्रक्रिया नहीं भी हो सकती। आपका काम दर्द बिंदु के सबसे करीब व्यक्ति तक पहुंचना और जल्दी मूल्य साबित करना है।
छोटे से मध्यम आकार के व्यवसाय
जैसे ही कंपनी बढ़ती है, आपको अक्सर मैनेजर, डायरेक्टर, या वाइस प्रेसिडेंट के माध्यम से आगे बढ़ना पड़ता है। इन व्यवसायों में, निर्णय लेने में बजट मालिकों और संचालन नेताओं का मिश्रण शामिल हो सकता है।
बड़े संगठन
बड़ी कंपनियों में, पहला संपर्क किसी टीम सदस्य, समन्वयक, या विभाग प्रमुख का हो सकता है। आपको उस डायरेक्टर, VP, या खरीद प्रतिनिधि की पहचान करनी पड़ सकती है जो वास्तव में खरीद प्रक्रिया का मालिक है। कुछ मामलों में, खरीद का मार्ग क्षेत्रीय होता है, इसलिए सही संपर्क कॉर्पोरेट मुख्यालय के बाहर भी हो सकता है।
इसी कारण केवल पदनाम पर्याप्त नहीं है। आपको संदर्भ चाहिए।
गर्म परिचय तक सबसे तेज रास्ता खोजें
गर्म परिचय ठंडी आउटरीच से बेहतर प्रदर्शन करते हैं क्योंकि वे मौजूदा संबंध से भरोसा उधार लेते हैं।
ऐसा रास्ता बनाने के तरीके:
- किसी साझा संपर्क से परिचय मांगना
- किसी साझेदार या सलाहकार के माध्यम से संपर्क करना
- संपर्क करने से पहले उस व्यक्ति की सार्वजनिक सामग्री से जुड़ना
- उसी इवेंट, वेबिनार, या उद्योग समूह में भाग लेना
- चैंबर, एसोसिएशन, या संस्थापक नेटवर्क में सक्रिय रहना
यदि आप स्टार्टअप या छोटे व्यवसायों को सेवा बेच रहे हैं, तो यह और भी महत्वपूर्ण हो जाता है। संस्थापक तब बेहतर प्रतिक्रिया देते हैं जब आउटरीच सूची पर बिखेरी गई कोशिश की बजाय अर्जित महसूस होती है।
अपनी पहली संदेश को उनकी समस्या पर केंद्रित करें
खरीदार को खोने का सबसे तेज तरीका है बातचीत की शुरुआत खुद से करना।
अपनी कंपनी के इतिहास से शुरुआत करने के बजाय, उस व्यावसायिक समस्या से शुरुआत करें जिसकी उन्हें परवाह हो सकती है:
- प्रशासनिक बोझ कम करना
- गठन या ऑनबोर्डिंग तेज करना
- अनुपालन गलतियों से बचना
- विक्रेता सेटअप को सरल बनाना
- आवर्ती सेवाओं के टर्नअराउंड समय में सुधार
- छूटे हुए फाइलिंग या प्रक्रिया देरी का जोखिम कम करना
यदि आप अपने संदेश को किसी वर्तमान प्राथमिकता से जोड़ सकते हैं, तो प्रतिक्रिया मिलने की संभावना बढ़ जाती है।
एक उपयोगी सूत्र है:
- बताएं कि आप क्यों संपर्क कर रहे हैं।
- दिखाएं कि आप उनकी स्थिति को समझते हैं।
- एक विशिष्ट लाभ पेश करें।
- एक छोटा अगला कदम पूछें।
पहला संदेश छोटा रखें। स्पष्टता, चतुराई से बेहतर है।
बिक्री मांगने से पहले विश्वसनीयता बनाएं
एक बार जब आपको पता चल जाए कि निर्णयकर्ता कौन है, तो आपका अगला काम भरोसा अर्जित करना है।
आप यह ऐसे कर सकते हैं:
- एक प्रासंगिक अंतर्दृष्टि या बेंचमार्क साझा करके
- एक छोटी चेकलिस्ट या गाइड भेजकर
- उनकी मौजूदा प्रक्रिया की त्वरित समीक्षा की पेशकश करके
- उन्हें किसी उपयोगी संपर्क से जोड़कर
- उनकी सामग्री या सार्वजनिक काम पर सोच-समझकर टिप्पणी करके
यहीं पर कई विक्रेता बहुत जल्दी आगे बढ़ जाते हैं। वे खरीदार की पहचान करते हैं और तुरंत डेमो या अनुबंध के लिए दबाव डालते हैं। कुछ मामलों में यह काम कर सकता है, लेकिन आम तौर पर यह तब बेहतर होता है जब खरीदार पहले से आपको उपयोगी मानता हो।
सेवा व्यवसायों के लिए, अक्सर भरोसा ही वह उत्पाद होता है जो उत्पाद बेचने से पहले बेचा जाता है।
बेहतर प्रश्न पूछें
जब आपको अंततः सही संपर्क के साथ समय मिले, तो आपके प्रश्नों की गुणवत्ता आपकी पिच से अधिक महत्वपूर्ण होती है।
मजबूत खोजी प्रश्न:
- आपने अभी समाधान खोजने की पहल किस कारण से की?
- आप इसे आज कैसे संभाल रहे हैं?
- वर्तमान प्रक्रिया में क्या पर्याप्त रूप से काम नहीं कर रहा?
- निर्णय में और कौन शामिल है?
- सबसे महत्वपूर्ण क्या है: गति, कीमत, विश्वसनीयता, या समर्थन?
- सफल कार्यान्वयन कैसा दिखेगा?
ये प्रश्न आपको वास्तविक मूल्यांकन मानदंड पहचानने में मदद करते हैं। वे यह भी दिखाते हैं कि आप केवल सौदा बंद करने के बजाय परिणामों पर ध्यान दे रहे हैं।
जानें कि कब कॉल करें, ईमेल करें, या दोनों करें
प्रक्रिया के अलग-अलग चरणों में अलग चैनल काम करते हैं।
ईमेल उपयोगी है:
- प्रारंभिक संपर्क के लिए
- परिचय के बाद विवरण साझा करने के लिए
- संसाधनों के साथ फॉलो-अप करने के लिए
- अगले कदमों का सारांश देने के लिए
कॉल उपयोगी है:
- रुकी हुई ईमेल बातचीत को आगे बढ़ाने के लिए
- छोटे व्यवसायों तक पहुंचने के लिए जहां फोन से संपर्क आसान होता है
- किसी सरल प्रश्न को जल्दी स्पष्ट करने के लिए
- यह पुष्टि करने के लिए कि प्रक्रिया के भीतर कौन जिम्मेदार है
कई मामलों में, सबसे अच्छा तरीका एक क्रम होता है: शोध, ईमेल, कॉल, फॉलो-अप, फिर बेहतर संदेश के साथ दोहराव।
गेटकीपरों के प्रति सम्मानजनक रहें
रिसेप्शनिस्ट, समन्वयक, सहायक, और टीम लीड बाधाएं नहीं हैं जिन्हें हराना है। वे अक्सर संगठन को सेल्सपर्सन से बेहतर समझते हैं।
यदि आप गेटकीपरों को सहयोगी की तरह मानते हैं, तो आपको अक्सर बेहतर जानकारी और बेहतर पहुंच मिलती है।
विनम्र, सीधे, और अपने उद्देश्य के बारे में ईमानदार रहें। ऐसा दिखावा न करें कि आप कुछ और हैं। बताएं कि बातचीत क्यों महत्वपूर्ण है। लक्ष्य फ्रंट डेस्क को धोखा देकर पार करना नहीं है। लक्ष्य उस व्यक्ति से जुड़ना है जो वास्तव में समस्या का मालिक है।
बचने योग्य सामान्य गलतियां
कई बिक्री प्रयास रोके जा सकने वाली गलतियों के कारण विफल होते हैं:
- बहुत जल्दी पिच करना
- गलत पदनाम को लक्षित करना
- कंपनी के आकार और खरीद संरचना को नजरअंदाज करना
- बिना प्रासंगिकता वाले सामान्य संदेश भेजना
- पहले संपर्क में बहुत अधिक मांग करना
- लगातार फॉलो-अप न करना
- गतिविधि को प्रगति समझ लेना
यदि आपको प्रतिक्रिया नहीं मिल रही है, तो समस्या आमतौर पर मात्रा नहीं होती। यह टार्गेटिंग, समय, या संदेश होता है।
एक सरल आउटरीच ढांचा
यदि आप एक दोहराने योग्य प्रक्रिया चाहते हैं, तो इस ढांचे का उपयोग करें:
- खाता और संभावित खरीद भूमिकाएं पहचानें।
- कंपनी और उसकी वर्तमान प्राथमिकताओं पर शोध करें।
- यदि संभव हो तो गर्म रास्ता खोजें।
- एक संक्षिप्त, प्रासंगिक संदेश भेजें।
- एक उपयोगी संसाधन के साथ फॉलो-अप करें।
- एक छोटा अगला कदम मांगें।
- भरोसा स्थापित होने के बाद ही बातचीत को आगे बढ़ाएं।
यह दृष्टिकोण काम करता है क्योंकि यह इस बात का सम्मान करता है कि व्यवसायिक निर्णय वास्तव में कैसे लिए जाते हैं।
सेवा व्यवसायों के लिए इसका क्या अर्थ है
जो कंपनियां गठन, अनुपालन, या परिचालन सेवाएं बेचती हैं, उनके लिए खरीदार अक्सर खरीद विभाग नहीं होता। यह आमतौर पर एक संस्थापक, मालिक, वित्त प्रमुख, संचालन प्रबंधक, या कार्यालय प्रशासक होता है जो व्यवसाय को आगे बढ़ाए रखना चाहता है।
इसका मतलब है कि आपको उस परिणाम के बारे में बात करनी चाहिए जिसकी उन्हें सबसे अधिक परवाह है:
- पहली बार सही तरीके से सेटअप होना
- फाइलिंग और प्रशासनिक काम पर समय बचाना
- देरी और अनुपालन समस्याओं से बचना
- समय सीमा महत्वपूर्ण होने पर एक विश्वसनीय साझेदार होना
Zenind इस तरह के दर्शकों की मदद करता है, उद्यमियों और बढ़ते व्यवसायों को गठन और चल रही व्यावसायिक जरूरतों को कुशलतापूर्वक संभालने में सहायता करके। उन खरीदारों तक पहुंचने के लिए आपका संदेश व्यावहारिक, सीधा, और घर्षण कम करने पर केंद्रित होना चाहिए।
निष्कर्ष
निर्णयकर्ताओं और खरीद एजेंटों तक पहुंचना किस्मत का मामला नहीं है। यह इस बात को समझने के बारे में है कि खरीद निर्णय कैसे लिए जाते हैं, सही लोगों की पहचान करना, और वास्तविक बातचीत शुरू करने के लिए पर्याप्त भरोसा अर्जित करना।
जब आप खाते पर शोध करते हैं, अपने संदेश को खरीदार की प्राथमिकताओं से मिलाते हैं, और संगठन में प्रवेश का एक विश्वसनीय रास्ता बनाते हैं, तो आप अयोग्य संपर्कों पर समय बर्बाद करना बंद कर देते हैं। इससे बेहतर बातचीत, बेहतर रूपांतरण दर, और एक ऐसा बिक्री प्रक्रिया बनती है जो स्केल कर सकती है।
सही व्यक्ति शायद ही कभी वही होता है जो पहली बार फोन उठाता है। सबसे अच्छे विक्रेता जानते हैं कि असली खरीदार को कैसे खोजा जाए और बातचीत को सार्थक कैसे बनाया जाए।
कोई प्रश्न उपलब्ध नहीं हैं। कृपया बाद में फिर से देखें।