B2B Satışta Karar Vericilere ve Satın Alma Sorumlularına Nasıl Ulaşılır

İşletmelere satış yapmak, çoğu zaman tek bir kişiyi bulup teklif göndermek kadar basit değildir. Pek çok կազմակերպmada ilk ulaştığınız kişi, satın almayı onaylayabilecek kişi olmayabilir. Satış döngülerini kısaltmak, yanıt oranlarını artırmak ve boşa zaman harcamamak istiyorsanız, karar vericileri ve satın alma sorumlularını belirlemek ve ardından doğru kişilerle güven inşa etmek için net bir yönteme ihtiyacınız vardır.

Bu durum, şirket kuruluşu, kayıtlı temsilci, uyumluluk, muhasebe, hukuki destek ve diğer operasyonel hizmetler gibi hizmet işletmeleri için özellikle önemlidir. Bu tür durumlarda alıcı; şirket büyüklüğüne bağlı olarak bir kurucu, CEO, COO, finans lideri, operasyon yöneticisi veya satın alma irtibatı olabilir. Organizasyon büyüdükçe, satın alma sürecini kimin etkilediğini ve kimin nihai onayı verdiğini anlamak daha da önemli hale gelir.

İlk Temas Neden Çoğu Zaman Alıcı Değildir

Küçük işletmelerde sahibi veya kurucu, satın alma kararlarının çoğunu doğrudan verebilir. Orta ölçekli ve büyük şirketlerde ise satın alma yetkisi genellikle birden fazla rol arasında paylaşılır. Bir kişi tedarikçileri araştırabilir, bir başkası bütçeyi kontrol edebilir, üçüncüsü ise nihai seçimi onaylayabilir.

Bu nedenle, ulaşımınızın yalnızca ürününüzü tanıtması yetmez. Gerçek satın alma yolunu belirlemenize de yardımcı olması gerekir.

Buna pratik bir bakışla şöyle yaklaşabilirsiniz:

• Karar verici, satın almayı onaylama yetkisine sahip kişidir.
• Etkileyici, değerlendirme sürecini şekillendiren kişidir.
• Satın alma sorumlusu, ödemeyi, tedarikçi kaydını veya satın alma sürecini yöneten kişidir.
• Son kullanıcı, ürünü veya hizmeti gerçekten kullanacak kişidir.

Güçlü bir satış süreci gerektiğinde bu dört rolün hepsine hitap eder.

Ulaşımdan Önce Araştırmayla Başlayın

Tek bir e-posta göndermeden veya arama yapmadan önce, organizasyonun nasıl yapılandığını öğrenin. İyi bir araştırma zaman kazandırır ve nihayet iletişim kurduğunuzda daha ilgili görünmenizi sağlar.

Şunlara bakın:

• Şirket büyüklüğü ve büyüme aşaması
• Liderlik ekibi ve departman yöneticileri
• Son finansman, genişleme veya işe alım faaliyetleri
• Daha büyük şirketler için kamuya açık bildirimler, yıllık raporlar veya yatırımcı materyalleri
• Departman önceliklerini veya yeni girişimleri gösteren iş ilanları
• Basın bültenleri, podcast'ler ve konferans konuşmaları

Amaç, sıradan ayrıntılar toplamak değildir. Amaç, teklifinize en fazla hangi rolün önem vereceğini ve hangi sorunu çözmeye çalıştıklarını anlamaktır.

Örneğin şirket kurulumuna veya devam eden uyumluluğa bağlı bir hizmet satıyorsanız, küçük bir şirkette kurucunun birincil alıcı olduğunu, daha büyük bir şirkette ise bu tür satın almaların operasyon, finans veya satın alma üzerinden yürütüldüğünü görebilirsiniz.

LinkedIn’i Stratejik Kullanın

LinkedIn, iş bağlantıları bulmak için en pratik araçlardan biri olmaya devam ediyor. Bunun nedeni size kusursuz bir kestirme yol sunması değil, bir hesabın haritasını çıkarmanıza yardımcı olmasıdır.

Bunu şu amaçlarla kullanın:

• Departmanlara göre mevcut çalışanları belirlemek
• Sizi tanıştırabilecek ortak bağlantıları görmek
• Satın alma etkisini işaret eden unvanları bulmak
• Son rol değişikliklerini, terfileri veya şirket içi hareketleri fark etmek

İşe doğrudan satış istemekle başlamayın. Önce ilgili olduğunuzu doğrulayın.

Basit bir mesaj, sert bir satış konuşmasından daha iyi çalışır:

• Varsa ortak bir bağlantıdan bahsedin
• Son bir şirket dönüm noktasına veya gönderisine atıf yapın
• Neden ulaştığınızı tek cümlede açıklayın
• Bir taahhüt değil, kısa bir görüşme isteyin

İnsanlar, mesajınızın ödevinizi yaptığınızı göstermesi halinde yanıt verme konusunda çok daha isteklidir.

Yaklaşımınızı Şirket Büyüklüğüne Göre Belirleyin

Doğru temas, şirket büyüdükçe değişir.

Çok Küçük İşletmeler

Birkaç çalışanı olan şirketlerde nihai kararı çoğu zaman kurucu veya sahip verir. Resmi bir satın alma süreci olmayabilir. Sizin göreviniz, soruna en yakın kişiye ulaşmak ve değeri hızlıca göstermektir.

Küçük ve Orta Ölçekli İşletmeler

Şirket büyüdükçe çoğu zaman bir yönetici, direktör veya başkan yardımcısı üzerinden ilerlemeniz gerekir. Bu işletmelerde karar verme, bütçe sahipleri ve operasyon liderlerinin bir karışımını içerebilir.

Büyük Organizasyonlar

Daha büyük şirketlerde ilk temas bir ekip üyesi, koordinatör veya departman lideri olabilir. Satın alma sürecine gerçekten sahip olan direktörü, başkan yardımcısını veya satın alma temsilcisini belirlemeniz gerekebilir. Bazı durumlarda satın alma süreci bölgeseldir; bu yüzden doğru kişi merkez ofis dışında bir yerde olabilir.

Bu nedenle sadece unvana bakmak yeterli değildir. Bağlam gerekir.

Sıcak Tanıştırmaya Giden En Hızlı Yolu Bulun

Sıcak tanıştırmalar, mevcut bir ilişkiden güven ödünç aldıkları için soğuk ulaşımdan daha iyi performans gösterir.

Bunun için kullanabileceğiniz yollar:

• Ortak bir bağlantıdan tanıştırma istemek
• Bir ortak veya danışman aracılığıyla ulaşmak
• Kişinin herkese açık içeriğiyle iletişime geçmeden önce etkileşim kurmak
• Aynı etkinliğe, webinara veya sektör grubuna katılmak
• Bir oda, dernek veya kurucu ağı içinde aktif olmak

Yeni girişimlere veya küçük işletmelere hizmet satıyorsanız, bu daha da önemlidir. Kurucular, ulaşımın toplu gönderilmiş gibi değil, emek verilmiş gibi hissettirdiği durumlarda daha iyi yanıt verir.

İlk Mesajınızı Onların Sorununa Odaklayın

Bir alıcıyı en hızlı kaybetmenin yolu, konuşmaya kendinizle başlamaktır.

Şirket geçmişinizi öne çıkarmak yerine, onların muhtemelen önemsediği bir iş sorunuyla başlayın:

• İdari yükü azaltmak
• Kurulum veya onboarding sürecini hızlandırmak
• Uyumluluk hatalarından kaçınmak
• Tedarikçi kurulumunu kolaylaştırmak
• Tekrarlayan hizmetlerde dönüş süresini iyileştirmek
• Kaçırılan bildirimlerin veya süreç gecikmelerinin riskini azaltmak

Mesajınızı güncel bir önceliğe bağlayabilirseniz, yanıt alma olasılığınız artar.

Faydalı bir formül şudur:

1. Neden ulaştığınızı belirtin.
2. Durumlarını anladığınızı gösterin.
3. Somut bir fayda sunun.
4. Küçük bir sonraki adım isteyin.

İlk notu kısa tutun. Netlik, zeka oyunlarından daha değerlidir.

Satışı İstemeden Önce Güven İnşa Edin

Karar vericiyi öğrendikten sonraki işiniz, güven kazanmaktır.

Bunu şu yollarla yapabilirsiniz:

• İlgili bir içgörü veya kıyaslama paylaşmak
• Kısa bir kontrol listesi veya rehber göndermek
• Mevcut süreçleri hakkında hızlı bir değerlendirme sunmak
• Onları faydalı bir kişiyle tanıştırmak
• İçerikleri veya kamuya açık çalışmaları hakkında düşünceli yorum yapmak

Pek çok satıcı burada fazla acele eder. Alıcıyı belirler ve hemen demo ya da sözleşme talep eder. Bu bazı durumlarda işe yarayabilir, ancak alıcı sizi zaten faydalı biri olarak görüyorsa genellikle daha iyi sonuç verir.

Hizmet işletmelerinde güven çoğu zaman ürün satılmadan önce ürünün kendisi olur.

Daha İyi Sorular Sorun

Doğru kişiyle nihayet görüşme fırsatı bulduğunuzda, sorularınızın kalitesi sunumunuzdan daha önemlidir.

Güçlü keşif soruları şunlardır:

• Şimdi bir çözüm aramanızı ne tetikledi?
• Bunu bugün nasıl yönetiyorsunuz?
• Mevcut süreçte yeterince iyi çalışmayan nedir?
• Karara başka kimler dahil?
• Sizin için en önemli şey ne: hız, fiyat, güvenilirlik veya destek?
• Başarılı bir uygulama nasıl görünür?

Bu sorular, gerçek değerlendirme kriterlerini anlamanıza yardımcı olur. Ayrıca yalnızca bir işlemi kapatmaya değil, sonuca odaklandığınızı gösterir.

Ne Zaman Arama, E-posta veya İkisini Birden Kullanmalı

Farklı kanallar sürecin farklı aşamalarında işe yarar.

E-posta şu durumlarda kullanışlıdır:

• İlk temas
• Tanıştırma sonrasında ayrıntıları paylaşmak
• Kaynaklarla takip yapmak
• Sonraki adımları özetlemek

Arama şu durumlarda kullanışlıdır:

• Tıkanmış e-posta yazışmalarını aşmak
• Erişimin telefonla daha kolay olduğu küçük işletmelere ulaşmak
• Basit bir soruyu hızlıca netleştirmek
• Sürece içerde kimin sahip olduğunu teyit etmek

Birçok durumda en iyi yaklaşım bir sıralamadır: araştırma, e-posta, arama, takip ve ardından daha iyi bir mesajla tekrar.

Kapı Görevlilerine Saygılı Davranın

Resepsiyon görevlileri, koordinatörler, asistanlar ve ekip liderleri aşılması gereken engeller değildir. Çoğu zaman organizasyonu satıcıdan daha iyi anlarlar.

Onlara müttefik gibi davrandığınızda, daha iyi bilgi ve daha iyi erişim elde edersiniz.

Nazik, doğrudan ve amacınız konusunda dürüst olun. Kim olduğunuzu gizlemeye çalışmak yerine, neden bu görüşmenin önemli olduğunu açıklayın. Amaç ön büroyu kandırıp geçmek değildir. Amaç, sorunun gerçek sahibine ulaşmaktır.

Kaçınılması Gereken Yaygın Hatalar

Birçok satış çalışması önlenebilir hatalar yüzünden başarısız olur:

• Çok erken teklif vermek
• Yanlış unvana hedeflenmek
• Şirket büyüklüğünü ve satın alma yapısını göz ardı etmek
• Alakasız, genel mesajlar göndermek
• İlk etkileşimde çok fazla istemek
• Düzenli takip yapmamak
• Hareketi ilerleme ile karıştırmak

Yanıt alamıyorsanız, sorun çoğu zaman hacim değildir. Hedefleme, zamanlama veya mesajdır.

Basit Bir Ulaşım Çerçevesi

Tekrarlanabilir bir süreç istiyorsanız, şu çerçeveyi kullanın:

1. Hesabı ve olası satın alma rollerini belirleyin.
2. Şirketi ve mevcut önceliklerini araştırın.
3. Varsa sıcak bir yol bulun.
4. Kısa ve ilgili bir mesaj gönderin.
5. Faydalı bir kaynakla takip yapın.
6. Küçük bir sonraki adım isteyin.
7. Güven oluşmadan görüşmeyi genişletmeyin.

Bu yaklaşım, iş kararlarının gerçekte nasıl verildiğine saygı duyduğu için işe yarar.

Hizmet İşletmeleri İçin Bunun Anlamı

Kuruluş, uyumluluk veya operasyonel hizmetler satan şirketlerde alıcı çoğu zaman bir satın alma departmanı değildir. Genellikle işletmeyi ilerletmeye çalışan bir kurucu, sahip, finans lideri, operasyon yöneticisi veya ofis yöneticisidir.

Bu nedenle onların en çok önemsediği sonuca hitap etmeniz gerekir:

• İlk seferde doğru kurulumu yapmak
• Bildirimler ve idari işlerde zaman tasarrufu sağlamak
• Gecikmeleri ve uyumluluk sorunlarını önlemek
• Son tarihlerin önemli olduğu durumlarda güvenilir bir ortak sahibi olmak

Zenind, girişimcilere ve büyüyen işletmelere kuruluş ve devam eden iş ihtiyaçlarını verimli şekilde yönetmelerine yardımcı olarak bu tür bir kitleye hizmet eder. Bu alıcılara ulaşmak için mesajınız pratik, doğrudan ve sürtünmeyi azaltmaya odaklı olmalıdır.

Sonuç

Karar vericilere ve satın alma sorumlularına ulaşmak şansa bağlı bir zamanlama meselesi değildir. Satın alma kararlarının nasıl verildiğini anlamak, doğru kişileri belirlemek ve gerçek bir konuşmayı başlatacak kadar güven kazanmakla ilgilidir.

Hesabı araştırdığınızda, mesajınızı alıcının önceliklerine uyarladığınızda ve organizasyona güvenilir bir giriş yolu oluşturduğunuzda, niteliksiz temaslarla zaman kaybetmeyi bırakırsınız. Bu da daha iyi görüşmeler, daha iyi dönüşüm oranları ve ölçeklenebilen bir satış süreci yaratır.

Doğru kişi, telefona ilk cevap veren kişi nadiren olur. En iyi satıcılar, gerçek alıcıyı nasıl bulacaklarını ve görüşmeyi değerli hale getireceklerini bilir.