B2B сатуда шешім қабылдаушылар мен сатып алу өкілдеріне қалай жетуге болады

Компанияларға сату көбіне бір контакті тауып, ұсыныс жіберумен бітпейді. Көптеген ұйымдарда сіз алдымен байланысатын адам сатып алуды мақұлдайтын адам болмайды. Егер сіз сату циклін қысқартқыңыз, жауап беру деңгейін арттырғыңыз және бос нүктелерге уақыт жоғалтқыңыз келмесе, шешім қабылдаушылар мен сатып алу өкілдерін анықтаудың, содан кейін дұрыс адамдармен сенім орнатудың нақты әдісі болуы керек.

Бұл әсіресе компания құру, тіркелген агент, compliance, бухгалтерлік есеп, заңгерлік қолдау және басқа да операциялық қызметтер сияқты қызмет көрсететін бизнес үшін маңызды. Мұндай жағдайларда сатып алушы компания көлеміне қарай құрылтайшы, CEO, COO, қаржы басшысы, операциялар менеджері немесе сатып алу бөлімінің байланыс тұлғасы болуы мүмкін. Ұйым неғұрлым үлкен болса, сатып алуға кім ықпал ететінін және оны кім нақты мақұлдайтынын түсіну соғұрлым маңызды бола түседі.

Неліктен алғашқы байланыс көбіне сатып алушы болмайды

Шағын бизнесте иесі немесе құрылтайшысы сатып алу шешімдерінің көбін тікелей қабылдауы мүмкін. Орта және ірі компанияларда сатып алу құқығы әдетте бірнеше рөл арасында бөлінеді. Бір адам жеткізушілерді зерттеуі мүмкін, екіншісі бюджетке жауап беруі мүмкін, ал үшіншісі соңғы таңдауды мақұлдайды.

Бұл сіздің outreach тек өнімді таныстырумен шектелмеуі керек дегенді білдіреді. Ол сізге сатып алудың нақты жолын анықтауға көмектесуі тиіс.

Мұны практикалық түрде былай түсінуге болады:

• Шешім қабылдаушы - сатып алуды мақұлдау құқығы бар адам.
• Ықпал етуші - бағалауға әсер ететін адам.
• Сатып алушы - төлемді, жеткізушіні тіркеуді немесе procurement процесін жүргізетін адам.
• Түпкі пайдаланушы - өнімді немесе қызметті іс жүзінде қолданатын адам.

Күшті сату процесі қажет болғанда осы төртеуінің бәрін қамтиды.

Алдымен outreach емес, зерттеуден бастаңыз

Бір email жібермей тұрып немесе қоңырау шалмай тұрып, ұйымның құрылымын зерттеңіз. Жақсы зерттеу уақытты үнемдейді және сіз байланыс орнатқанда неғұрлым орынды сөйлеуге көмектеседі.

Мыналарды іздеңіз:

• Компанияның көлемі және өсу кезеңі
• Басшылық құрамы және бөлім жетекшілері
• Жақында болған қаржыландыру, кеңею немесе жұмысқа қабылдау белсенділігі
• Ірі компаниялар үшін жария есептер, жылдық есептер немесе инвесторларға арналған материалдар
• Бөлім басымдықтарын немесе жаңа бастамаларды көрсететін бос жұмыс орындары
• Пресс-релиздер, подкасттар және конференциядағы сөз сөйлеулер

Мақсат - ұсақ-түйек жинау емес. Мақсат - сіздің ұсынысыңызға қай рөл көбірек мүдделі болуы мүмкін екенін және олар қандай мәселені шешкісі келетінін түсіну.

Егер сіз бизнес құруға немесе ongoing compliance-қа байланысты қызмет сатсаңыз, мысалы, шағын компаниядағы құрылтайшы негізгі сатып алушы болуы мүмкін, ал ірі компания мұндай сатып алуды operations, finance немесе procurement арқылы жүргізеді.

LinkedIn-ді стратегиялық пайдаланыңыз

LinkedIn бизнес контактілерін табуға арналған ең практикалық құралдардың бірі болып қала береді. Ол мінсіз қысқа жол бергені үшін емес, аккаунтты картаға түсіруге көмектескені үшін пайдалы.

Оны мыналарды анықтау үшін пайдаланыңыз:

• Бөлімдер бойынша қазіргі қызметкерлер
• Кіріспе жасай алатын ортақ таныстар
• Сатып алу ықпалын білдіретін лауазым атаулары
• Жақында болған рөл ауысуы, көтерілу немесе компаниядағы өзгерістер

Бірден сатуды сұраудан бастамаңыз. Алдымен өзектілікті растаңыз.

Қарапайым хабарлама қысым көрсететін pitch-ке қарағанда жақсы жұмыс істейді:

• Егер бар болса, ортақ танысқа сілтеме жасаңыз
• Жақында болған компания жетістігін немесе постын атаңыз
• Неге жазғаныңызды бір сөйлеммен түсіндіріңіз
• Міндеттеме емес, қысқа әңгіме сұраңыз

Адамдар сіз үй тапсырмасын орындағаныңызды көрсе, жауап беруге әлдеқайда бейім болады.

Компания көлеміне қарай тәсілді бейімдеңіз

Дұрыс контакт компания өскен сайын өзгереді.

Өте шағын бизнес

Бірнеше қызметкері бар компанияларда соңғы шешімді көбіне құрылтайшы немесе иесі қабылдайды. Ресми procurement процесі болмауы мүмкін. Сіздің міндетіңіз - ауырсыну нүктесіне ең жақын адамға жетіп, құндылықты тез дәлелдеу.

Шағын және орта бизнес

Компания өскен сайын сізге көбіне менеджер, директор немесе вице-президент арқылы өту керек болады. Мұндай бизнесте шешім қабылдау бюджет иелері мен операциялық басшылардың араласуымен жүруі мүмкін.

Ірі ұйымдар

Үлкен компанияларда алғашқы контакт команда мүшесі, координатор немесе бөлім басшысы болуы мүмкін. Сізге сатып алу процесін нақты басқаратын директорды, VP-ны немесе procurement өкілін анықтау қажет болуы мүмкін. Кей жағдайларда сатып алу жолы аймақтық болады, сондықтан дұрыс контакт корпоративтік штаб-пәтерден тыс жерде орналасуы ықтимал.

Сондықтан лауазым атауы ғана жеткіліксіз. Сізге контекст керек.

Жылы таныстыруға ең қысқа жолды табыңыз

Жылы таныстырулар cold outreach-тен жақсы нәтиже береді, өйткені олар бар қарым-қатынастан алынған сенімге сүйенеді.

Мұндай жолды құру тәсілдері:

• Ортақ таныстан таныстыру сұрау
• Серіктес немесе кеңесші арқылы хабарласу
• Байланыс орнатпас бұрын адамның ашық контентімен өзара әрекеттесу
• Бір іс-шараға, вебинарға немесе сала қауымдастығына қатысу
• Chamber, association немесе founder network ішінде белсенді болу

Егер сіз стартаптарға немесе шағын бизнестерге қызмет сатсаңыз, бұл одан да маңызды. Құрылтайшылар outreach жасанды sprayed across a list емес, earned сияқты сезілгенде жақсырақ жауап береді.

Алғашқы хабарламаңызды олардың мәселесіне бағыттаңыз

Сатып алушыны жоғалтудың ең жылдам жолы - әңгімені өзіңізден бастау.

Компания тарихын алға шығарудың орнына, олар үшін маңызды болуы мүмкін бизнес мәселесін көрсетіңіз:

• Әкімшілік жүктемені азайту
• Құру немесе onboarding процесін жылдамдату
• Compliance қателерінен аулақ болу
• Vendor setup-ты жеңілдету
• Қайталанатын қызметтер үшін turnaround уақытын жақсарту
• Өткізіліп алынған filing немесе процесс кідірісі тәуекелін төмендету

Егер хабарламаңызды қазіргі басымдықпен байланыстыра алсаңыз, жауап алу ықтималдығы жоғарылайды.

Пайдалы формула:

1. Неге хабарласып отырғаныңызды айтыңыз.
2. Олардың жағдайын түсінетініңізді көрсетіңіз.
3. Нақты пайда ұсыныңыз.
4. Кішігірім келесі қадам сұраңыз.

Алғашқы хабарламаны қысқа ұстаңыз. Айқындық cleverness-тен маңызды.

Сатуды сұрамас бұрын сенім құрыңыз

Шешім қабылдаушыны анықтағаннан кейін келесі міндет - сенімге ие болу.

Мұны мына жолдармен жасауға болады:

• Қатысты insight немесе benchmark бөлісу
• Қысқа checklist немесе guide жіберу
• Олардың ағымдағы процесіне қысқа шолу ұсыну
• Пайдалы байланысқа таныстыру
• Олардың контенті немесе ашық жұмысы туралы ойлы пікір қалдыру

Осында көптеген сатушылар асығыс қимылдайды. Олар сатып алушыны анықтап, бірден demo немесе келісімшартқа итермелейді. Кейбір жағдайда бұл жұмыс істейді, бірақ әдетте сатып алушы сізді пайдалы адам ретінде көріп үлгергенде жақсы нәтиже береді.

Қызмет көрсететін бизнес үшін көбіне trust - өнім сатылғанға дейінгі өнім.

Жақсырақ сұрақтар қойыңыз

Ақыры дұрыс contact-пен кездескенде, сіздің сұрақтарыңыздың сапасы pitch-іңізден маңыздырақ болады.

Күшті discovery сұрақтары:

• Сізді шешім іздеуге дәл не итермеледі?
• Қазір мұны қалай басқарып отырсыз?
• Қазіргі процессте не жеткілікті деңгейде жұмыс істемейді?
• Шешім қабылдауға тағы кім қатысады?
• Сіз үшін не маңыздырақ: жылдамдық, баға, сенімділік әлде қолдау ма?
• Сәтті енгізу қандай көрінер еді?

Бұл сұрақтар сізге нақты бағалау өлшемдерін анықтауға көмектеседі. Сонымен қатар олар сіздің мақсатыңыз транзакцияны жабу ғана емес, нәтиже екеніңізді көрсетеді.

Қашан қоңырау шалу, қашан email жіберу, қашан екеуін бірге қолдану керек

Әртүрлі арналар процестің әр кезеңінде әртүрлі жұмыс істейді.

Email пайдалы:

• Алғашқы outreach үшін
• Таныстырудан кейін мәлімет бөлісу үшін
• Ресурспен follow-up жасау үшін
• Келесі қадамдарды қорытындылау үшін

Қоңырау пайдалы:

• Тоқтап қалған email тізбегін айналып өту үшін
• Телефон арқылы қатынасу оңай шағын бизнестерге жету үшін
• Қарапайым сұрақты тез нақтылау үшін
• Ішкі процесті кім басқаратынын растау үшін

Көп жағдайда ең жақсы тәсіл мынадай тізбек болады: зерттеу, email, қоңырау, follow-up, содан кейін хабарламаны жақсартып қайталау.

Gatekeeper-лерге құрметпен қараңыз

Ресепшн, координатор, ассистент және команда жетекшілері кедергі емес. Олар ұйымды salesperson-нан да жақсы түсінуі мүмкін.

Егер сіз gatekeeper-лерді одақтас ретінде көрсеңіз, көбіне жақсы ақпарат пен жақсы қолжетімділік аласыз.

Сыпайы, тікелей және мақсатыңызға қатысты адал болыңыз. Өзіңізді басқа адам ретінде көрсетудің орнына, әңгіменің неге маңызды екенін түсіндіріңіз. Мақсат - қабылдау үстелінен айласын асырып өту емес. Мақсат - мәселені шынымен басқаратын адаммен байланысу.

Жиі жіберілетін қателер

Көптеген сату әрекеттері алдын алуға болатын қателерден сәтсіз аяқталады:

• Тым ерте pitch жасау
• Қате лауазымға бағытталу
• Компания көлемі мен сатып алу құрылымын елемеу
• Өзектілігі жоқ жалпы хабарламалар жіберу
• Алғашқы байланыста тым көп нәрсе сұрау
• Follow-up-ты тұрақты жасамау
• Белсенділікті прогресспен шатастыру

Егер жауап аз болса, мәселе көбіне көлемде емес. Ол targeting, timing немесе messaging-те.

Қарапайым outreach framework

Егер қайталанатын процесс керек болса, мына framework-ті қолданыңыз:

1. Аккаунтты және ықтимал сатып алу рөлдерін анықтаңыз.
2. Компанияны және ағымдағы басымдықтарды зерттеңіз.
3. Егер мүмкін болса, жылы жол табыңыз.
4. Қысқа, өзекті хабарлама жіберіңіз.
5. Пайдалы ресурс арқылы follow-up жасаңыз.
6. Кішігірім келесі қадам сұраңыз.
7. Сенім орнағаннан кейін ғана әңгімені кеңейтіңіз.

Бұл тәсіл жұмыс істейді, өйткені ол бизнес шешімдерінің шынайы қалай қабылданатынын құрметтейді.

Бұл қызмет көрсететін бизнес үшін нені білдіреді

Құру, compliance немесе операциялық қызметтер сататын компаниялар үшін сатып алушы көбіне сатып алу бөлімі емес. Ол әдетте бизнесті алға жылжытып отыруы керек құрылтайшы, иесі, finance lead, operations manager немесе office administrator болады.

Сондықтан сіз олар үшін ең маңызды нәтижеге сөйлеуіңіз керек:

• Бәрін бірінші рет дұрыс орнату
• Filing және әкімшілік жұмысқа кететін уақытты үнемдеу
• Кідірістер мен compliance мәселелерінен аулақ болу
• Мерзім маңызды болғанда сенімді серіктестің болуы

Zenind дәл осындай аудиторияға қызмет етеді, кәсіпкерлер мен өсіп келе жатқан бизнестерге компания құру мен ongoing бизнес қажеттіліктерін тиімді басқаруға көмектеседі. Сол сатып алушыларға жету үшін сіздің хабарламаңыз практикалық, тікелей және friction-ды азайтуға бағытталған болуы керек.

Қорытынды

Шешім қабылдаушылар мен сатып алу өкілдеріне жету сәттілікке байланысты емес. Бұл сатып алу шешімдерінің қалай қабылданатынын түсінуге, дұрыс адамдарды анықтауға және шынайы әңгімені бастау үшін жеткілікті сенімге ие болуға байланысты.

Егер сіз аккаунтты зерттеп, хабарламаңызды сатып алушының басымдықтарына сәйкестендіріп, ұйымға сенімді жол құрсаңыз, сіз уақытты біліктілігі жоқ контактілерге жұмсауды тоқтатасыз. Бұл жақсы әңгімелерге, жақсы конверсияға және масштабталатын сату процесіне әкеледі.

Дұрыс адам - телефонды алғаш көтерген адам емес. Ең жақсы сатушылар нақты сатып алушыны қалай табуды және әңгімені құнды етуді біледі.