Kuinka tavoitat päätöksentekijät ja ostajat B2B-myynnissä

Yrityksille myyminen on harvoin niin yksinkertaista kuin yhden yhteyshenkilön löytäminen ja myyntipuheenvuoron lähettäminen. Useimmissa organisaatioissa ensimmäinen henkilö, jonka tavoitat, ei ole se, joka voi hyväksyä oston. Jos haluat lyhentää myyntisyklejä, parantaa vastausprosentteja ja välttää ajan tuhlaamista umpikujiin, tarvitset selkeän tavan tunnistaa päätöksentekijät ja ostajat ja rakentaa luottamusta oikeiden ihmisten kanssa.

Tämä on erityisen tärkeää palveluyrityksille, mukaan lukien yrityksen perustaminen, nimetty edustaja, compliance, kirjanpito, lakipalvelut ja muut operatiiviset palvelut. Tällaisissa tapauksissa ostaja voi yrityksen koosta riippuen olla perustaja, toimitusjohtaja, operatiivinen johtaja, talousjohtaja, operations-johtaja tai hankintayhteyshenkilö. Mitä suurempi organisaatio on, sitä tärkeämpää on ymmärtää, kuka vaikuttaa ostoon ja kuka lopulta hyväksyy sen.

Miksi ensimmäinen yhteyshenkilö ei usein ole ostaja

Pienissä yrityksissä omistaja tai perustaja tekee usein suurimman osan ostopäätöksistä suoraan. Keskisuurissa ja suurissa yrityksissä ostovalta jakautuu yleensä useille rooleille. Yksi henkilö voi kartoittaa toimittajia, toinen hallita budjettia ja kolmas hyväksyä lopullisen valinnan.

Se tarkoittaa, että yhteydenottosi ei saa vain esitellä tuotettasi. Sen täytyy auttaa sinua löytämään todellinen polku kauppaan.

Käytännöllinen tapa ajatella asiaa on tämä:

• Päätöksentekijä on henkilö, jolla on valtuudet hyväksyä osto.
• Vaikuttaja on henkilö, joka muokkaa arviointia.
• Ostaja on henkilö, joka hoitaa maksun, toimittajan käyttöönoton tai hankinnan.
• Loppukäyttäjä on henkilö, joka todella käyttää tuotetta tai palvelua.

Vahva myyntiprosessi huomioi kaikki nämä neljä tarvittaessa.

Aloita tutkimisesta, älä yhteydenotosta

Ennen kuin lähetät ensimmäistä sähköpostia tai soitat, selvitä, miten organisaatio on rakentunut. Hyvä taustatyö säästää aikaa ja auttaa sinua kuulostamaan relevantilta, kun lopulta otat yhteyttä.

Etsi esimerkiksi:

• Yrityksen koko ja kasvuvaihe
• Johtoryhmä ja osastojen päälliköt
• Viimeaikainen rahoitus, laajentuminen tai rekrytointi
• Julkiset asiakirjat, vuosikertomukset tai sijoittajamateriaalit suuremmille yrityksille
• Avoimet työpaikat, jotka paljastavat osastojen painopisteet tai uudet aloitteet
• Lehdistötiedotteet, podcastit ja konferenssiesiintymiset

Tavoite ei ole kerätä triviaa. Tavoite on ymmärtää, mikä rooli todennäköisimmin välittää tarjonnastasi ja mitä ongelmaa he yrittävät ratkaista.

Jos myyt palvelua, joka liittyy yrityksen perustamiseen tai jatkuvaan complianceen, saatat esimerkiksi huomata, että pienen yrityksen perustaja on ensisijainen ostaja, kun taas suurempi yritys ohjaa tällaiset hankinnat operaatioiden, talouden tai hankinnan kautta.

Käytä LinkedIniä strategisesti

LinkedIn on yhä yksi käytännöllisimmistä työkaluista yrityskontaktien löytämiseen. Se on hyödyllinen ei siksi, että se tarjoaisi täydellisen oikopolun, vaan siksi, että se auttaa sinua hahmottamaan asiakkuuden.

Käytä sitä tunnistaaksesi:

• Nykyiset työntekijät osastoittain
• Yhteiset kontaktit, jotka voivat esitellä sinut
• Työnimikkeet, jotka viittaavat ostovaikutukseen
• Viimeaikaiset roolimuutokset, ylennykset tai siirtymät yrityksessä

Älä aloita pyytämällä myyntiä. Aloita varmistamalla relevanssi.

Yksinkertainen viesti toimii paremmin kuin kova myyntipuhe:

• Mainitse yhteinen kontakti, jos sellainen on
• Viittaa viimeaikaiseen yrityksen merkkipaaluun tai julkaisuun
• Kerro yhdellä lauseella, miksi otit yhteyttä
• Pyydä lyhyttä keskustelua, älä sitoutumista

Ihmiset vastaavat paljon todennäköisemmin, kun viestisi osoittaa, että olet tehnyt taustatyön.

Käytä yrityksen kokoa ohjaamaan lähestymistäsi

Oikea yhteyshenkilö muuttuu yrityksen kasvaessa.

Hyvin pienet yritykset

Yrityksissä, joissa on vain muutama työntekijä, perustaja tai omistaja tekee usein lopullisen päätöksen. Varsinaista hankintaprosessia ei välttämättä ole. Sinun tehtäväsi on tavoittaa henkilö, joka on lähimpänä kipupistettä, ja osoittaa arvo nopeasti.

Pienet ja keskisuuret yritykset

Kun yritys kasvaa, sinun on usein edettävä esimiehen, johtajan tai varatoimitusjohtajan kautta. Näissä yrityksissä päätöksenteko voi sisältää sekä budjetin omistajia että operatiivisia johtajia.

Suuret organisaatiot

Suuremmissa yrityksissä ensimmäinen kontakti voi olla tiimin jäsen, koordinaattori tai osastopäällikkö. Saatat joutua tunnistamaan johtajan, varatoimitusjohtajan tai hankintavastaavan, joka todella omistaa ostoprosessin. Joissain tapauksissa ostopolku on alueellinen, jolloin oikea yhteyshenkilö voi sijaita muualla kuin pääkonttorissa.

Siksi pelkkä titteli ei riitä. Tarvitset kontekstia.

Löydä nopein reitti lämpimään esittelyyn

Lämpimät esittelyt toimivat paremmin kuin kylmä kontaktointi, koska ne lainaavat luottamusta olemassa olevasta suhteesta.

Tapoja luoda tällainen polku ovat esimerkiksi:

• Yhteisen kontaktin pyytäminen esittelemään sinut
• Yhteydenotto kumppanin tai neuvonantajan kautta
• Henkilön julkisen sisällön seuraaminen ennen yhteydenottoa
• Osallistuminen samaan tapahtumaan, webinaariin tai toimialaryhmään
• Aktiivisuus kauppakamarissa, yhdistyksessä tai perustajaverkostossa

Jos myyt palvelua startupeille tai pienyrityksille, tällä on vielä enemmän merkitystä. Perustajat vastaavat paremmin, kun yhteydenotto tuntuu ansaitulta eikä satunnaisesti lähetetyltä listalle.

Tee ensimmäisestä viestistä heidän ongelmastaan kertova

Nopein tapa menettää ostaja on aloittaa itsestäsi.

Sen sijaan, että aloittaisit yrityksesi historiasta, aloita liiketoimintaongelmasta, joka heitä todennäköisesti kiinnostaa:

• Hallinnollisen kuorman vähentäminen
• Perustamisen tai käyttöönoton nopeuttaminen
• Compliance-virheiden välttäminen
• Toimittajan käyttöönoton yksinkertaistaminen
• Toistuvien palvelujen läpimenoajan parantaminen
• Myöhästyneiden ilmoitusten tai prosessiviiveiden riskin pienentäminen

Jos voit sitoa viestisi heidän ajankohtaiseen prioriteettiinsa, saat todennäköisemmin vastauksen.

Hyödyllinen kaava on tämä:

1. Kerro, miksi otat yhteyttä.
2. Näytä, että ymmärrät heidän tilanteensa.
3. Tarjoa konkreettinen hyöty.
4. Pyydä pientä seuraavaa askelta.

Pidä ensimmäinen viesti lyhyenä. Selkeys voittaa nokkeluuden.

Rakenna uskottavuutta ennen kuin pyydät myyntiä

Kun tiedät, kuka päätöksentekijä on, seuraava tehtäväsi on ansaita luottamus.

Voit tehdä sen esimerkiksi näin:

• Jakamalla relevantin näkemyksen tai vertailulukeman
• Lähettämällä lyhyen tarkistuslistan tai oppaan
• Tarjoamalla nopean katsauksen heidän nykyiseen prosessiinsa
• Esittelemällä hyödyllisen kontaktin
• Kommentoimalla harkiten heidän sisältöään tai julkista työtään

Tässä monet myyjät kiirehtivät liikaa. He tunnistavat ostajan ja painostavat heti demoa tai sopimusta. Se voi toimia joissain tapauksissa, mutta yleensä se toimii paremmin, kun ostaja näkee sinut jo valmiiksi hyödyllisenä.

Palveluyrityksissä luottamus on usein tuote ennen kuin itse tuote myydään.

Kysy parempia kysymyksiä

Kun vihdoin saat aikaa oikean yhteyshenkilön kanssa, kysymystesi laatu on tärkeämpää kuin pitch-deckisi.

Vahvoja kartoituskysymyksiä ovat esimerkiksi:

• Mikä sai teidät etsimään ratkaisua juuri nyt?
• Miten hoidatte tämän tällä hetkellä?
• Mikä nykyisessä prosessissa ei toimi riittävän hyvin?
• Kuka muu on mukana päätöksenteossa?
• Mikä on tärkeintä: nopeus, hinta, luotettavuus vai tuki?
• Millainen onnistunut käyttöönotto näyttäisi?

Nämä kysymykset auttavat sinua tunnistamaan todelliset arviointikriteerit. Ne myös osoittavat, että keskityt lopputuloksiin etkä vain kaupan klousaamiseen.

Tiedä, milloin soittaa, lähettää sähköpostia tai käyttää molempia

Eri kanavat toimivat eri vaiheissa prosessia.

Sähköposti on hyödyllinen:

• Ensimmäiseen yhteydenottoon
• Lisätietojen jakamiseen esittelyn jälkeen
• Seurantaan resurssien kanssa
• Seuraavien vaiheiden tiivistämiseen

Puhelu on hyödyllinen:

• Kun sähköpostiketju on jumissa
• Pienyritysten tavoittamiseen, joissa yhteys on helpompi saada puhelimitse
• Yksinkertaisen kysymyksen nopeaan selventämiseen
• Sen varmistamiseen, kuka omistaa prosessin sisäisesti

Usein paras lähestymistapa on sarja: tutki, lähetä sähköposti, soita, seuraa ja toista paremmalla viestillä.

Kunnioita portinvartijoita

Vastaanottajat, koordinaattorit, assistentit ja tiiminvetäjät eivät ole esteitä, jotka pitää voittaa. He ymmärtävät usein organisaatiota paremmin kuin myyjä.

Jos suhtaudut portinvartijoihin liittolaisina, saat usein parempaa tietoa ja paremman pääsyn.

Ole kohtelias, suora ja rehellinen tarkoituksestasi. Sen sijaan että teeskentelisit olevasi jotain muuta, selitä, miksi keskustelu on tärkeä. Tavoite ei ole huijata tietäsi läpi vastaanoton. Tavoite on saada yhteys henkilöön, joka todella omistaa asian.

Yleisiä virheitä, joita kannattaa välttää

Monet myyntiponnistelut epäonnistuvat vältettävissä olevien virheiden vuoksi:

• Liian aikainen myyntipuhe
• Väärän tittelin tavoittelu
• Yrityksen koon ja ostoprosessin sivuuttaminen
• Geneeristen viestien lähettäminen ilman relevanssia
• Liian suuren pyynnön esittäminen ensimmäisessä kontaktissa
• Seurannan laiminlyönti
• Aktiviteetin sekoittaminen edistymiseen

Jos et saa vastauksia, ongelma ei yleensä ole volyymissa. Se on kohdentamisessa, ajoituksessa tai viestissä.

Yksinkertainen lähestymiskehys

Jos haluat toistettavan prosessin, käytä tätä kehystä:

1. Tunnista asiakkuus ja todennäköiset ostopaikat.
2. Tutki yritystä ja nykyisiä prioriteetteja.
3. Löydä lämpimämpi reitti, jos sellainen on.
4. Lähetä lyhyt ja relevantti viesti.
5. Seuraa hyödyllisellä materiaalilla.
6. Pyydä pientä seuraavaa askelta.
7. Laajenna keskustelua vasta, kun luottamus on rakennettu.

Tämä lähestymistapa toimii, koska se kunnioittaa sitä, miten liiketoimintapäätökset todella tehdään.

Mitä tämä tarkoittaa palveluyrityksille

Yrityksissä, jotka myyvät perustamis-, compliance- tai operatiivisia palveluja, ostaja ei usein ole hankintaosasto. Se on yleensä perustaja, omistaja, talousjohtaja, operatiivinen johtaja tai toimistopäällikkö, joka yrittää pitää liiketoiminnan liikkeessä.

Se tarkoittaa, että sinun on puhuttava siitä lopputuloksesta, joka heitä eniten kiinnostaa:

• Saada asiat oikein heti ensimmäisellä kerralla
• Säästää aikaa ilmoituksissa ja hallinnollisessa työssä
• Välttää viiveet ja compliance-ongelmat
• Saada luotettava kumppani silloin, kun määräajat ovat tärkeitä

Zenind palvelee tällaista yleisöä auttamalla yrittäjiä ja kasvavia yrityksiä hoitamaan perustamisen ja jatkuvat liiketoiminnan tarpeet tehokkaasti. Näiden ostajien tavoittamiseksi viestisi tulisi olla käytännöllinen, suora ja keskittyä kitkan vähentämiseen.

Yhteenveto

Päätöksentekijöiden ja ostajien tavoittaminen ei ole onnekasta ajoitusta. Kyse on siitä, että ymmärrät, miten ostopäätökset tehdään, tunnistat oikeat ihmiset ja ansaitset riittävästi luottamusta aloittaaksesi aidon keskustelun.

Kun tutkit asiakkuuden, sovitat viestisi ostajan prioriteetteihin ja rakennat uskottavan reitin organisaatioon, lakkaat tuhlaamasta aikaa epäkelpoihin kontakteihin. Se luo parempia keskusteluja, parempia konversiolukuja ja skaalautuvan myyntiprosessin.

Oikea henkilö on harvoin se ensimmäinen, joka vastaa puhelimeen. Parhaat myyjät osaavat löytää todellisen ostajan ja tehdä keskustelusta arvokkaan.