Cara Menjangkau Pembuat Keputusan dan Ejen Pembelian dalam Jualan B2B

Menjual kepada perniagaan jarang semudah mencari satu kenalan dan menghantar cadangan. Dalam kebanyakan organisasi, orang pertama yang anda hubungi bukanlah orang yang boleh meluluskan pembelian. Jika anda mahu memendekkan kitaran jualan, meningkatkan kadar respons, dan mengelakkan pembaziran masa pada jalan buntu, anda perlu mempunyai kaedah yang jelas untuk mengenal pasti pembuat keputusan dan ejen pembelian, kemudian membina kepercayaan dengan orang yang betul.

Ini amat penting untuk perniagaan berasaskan perkhidmatan, termasuk penubuhan syarikat, ejen berdaftar, pematuhan, simpan kira, sokongan undang-undang, dan perkhidmatan operasi lain. Dalam keadaan tersebut, pembeli mungkin seorang pengasas, CEO, COO, ketua kewangan, pengurus operasi, atau kenalan perolehan bergantung pada saiz syarikat. Semakin besar organisasi, semakin penting untuk memahami siapa yang mempengaruhi pembelian dan siapa yang benar-benar membuat kelulusan akhir.

Mengapa Kenalan Pertama Selalunya Bukan Pembeli

Dalam perniagaan kecil, pemilik atau pengasas mungkin membuat kebanyakan keputusan pembelian secara langsung. Dalam syarikat sederhana dan besar, kuasa membeli biasanya dikongsi merentasi beberapa peranan. Seseorang mungkin membuat kajian tentang vendor, orang lain mungkin mengawal bajet, dan pihak ketiga mungkin meluluskan pilihan akhir.

Ini bermakna usaha jangkauan anda perlu lebih daripada sekadar memperkenalkan produk anda. Ia perlu membantu anda mengenal pasti laluan sebenar kepada pembelian.

Cara praktikal untuk memikirkannya:

• Pembuat keputusan ialah orang yang mempunyai kuasa untuk meluluskan pembelian.
• Pempengaruh ialah orang yang membentuk penilaian.
• Pembeli ialah orang yang mengurus pembayaran, penyediaan vendor, atau perolehan.
• Pengguna akhir ialah orang yang akan menggunakan produk atau perkhidmatan tersebut.

Proses jualan yang kukuh menangani keempat-empat peranan ini apabila perlu.

Mula Dengan Penyelidikan, Bukan Jangkauan

Sebelum anda menghantar satu e-mel atau membuat panggilan, pelajari cara organisasi itu disusun. Penyelidikan yang baik menjimatkan masa dan membantu anda kelihatan relevan apabila akhirnya anda membuat hubungan.

Cari:

• Saiz syarikat dan tahap pertumbuhan
• Pasukan kepimpinan dan ketua jabatan
• Aktiviti pembiayaan, pengembangan, atau pengambilan pekerja yang terkini
• Pemfailan awam, laporan tahunan, atau bahan pelabur untuk syarikat yang lebih besar
• Jawatan kerja yang mendedahkan keutamaan jabatan atau inisiatif baharu
• Siaran akhbar, podcast, dan penyertaan persidangan

Matlamatnya bukan untuk mengumpul trivia. Matlamatnya ialah memahami peranan mana yang paling mungkin mengambil berat tentang tawaran anda dan masalah apa yang mereka cuba selesaikan.

Jika anda menjual perkhidmatan yang berkaitan dengan penubuhan perniagaan atau pematuhan berterusan, contohnya, anda mungkin mendapati bahawa seorang pengasas di syarikat kecil ialah pembeli utama, manakala syarikat yang lebih besar menyalurkan pembelian sebegini melalui operasi, kewangan, atau perolehan.

Gunakan LinkedIn Secara Strategik

LinkedIn masih merupakan salah satu alat paling praktikal untuk mencari kenalan perniagaan. Ia berguna bukan kerana ia memberi anda jalan pintas yang sempurna, tetapi kerana ia membantu anda memetakan akaun.

Gunakannya untuk mengenal pasti:

• Pekerja semasa mengikut jabatan
• Kenalan bersama yang boleh memperkenalkan anda
• Jawatan yang menandakan pengaruh pembelian
• Pertukaran peranan, kenaikan pangkat, atau perpindahan syarikat yang terkini

Jangan mula dengan meminta jualan. Mula dengan mengesahkan kaitan.

Mesej ringkas berfungsi lebih baik daripada cubaan jualan yang agresif:

• Sebut kenalan bersama jika anda ada
• Rujuk pencapaian atau siaran syarikat yang terkini
• Terangkan sebab anda menghubungi dalam satu ayat
• Minta perbualan ringkas, bukan komitmen

Orang jauh lebih cenderung untuk membalas apabila mesej anda menunjukkan bahawa anda telah melakukan kerja persediaan.

Gunakan Saiz Syarikat Sebagai Panduan Pendekatan Anda

Kenalan yang sesuai berubah apabila syarikat berkembang.

Perniagaan Sangat Kecil

Dalam syarikat yang mempunyai beberapa orang pekerja sahaja, pengasas atau pemilik sering membuat keputusan akhir. Mungkin tiada proses perolehan formal. Tugas anda ialah menjangkau orang yang paling dekat dengan titik masalah dan membuktikan nilai dengan cepat.

Perniagaan Kecil hingga Sederhana

Apabila syarikat berkembang, anda sering perlu bergerak melalui pengurus, pengarah, atau naib presiden. Dalam perniagaan ini, pembuatan keputusan mungkin melibatkan gabungan pemilik bajet dan pemimpin operasi.

Organisasi Besar

Dalam syarikat yang lebih besar, kenalan pertama mungkin seorang ahli pasukan, penyelaras, atau ketua jabatan. Anda mungkin perlu mengenal pasti pengarah, naib presiden, atau wakil perolehan yang benar-benar memiliki proses pembelian. Dalam sesetengah kes, laluan pembelian adalah mengikut wilayah, jadi kenalan yang betul mungkin berada di luar ibu pejabat korporat.

Inilah sebabnya jawatan sahaja tidak mencukupi. Anda memerlukan konteks.

Cari Laluan Terpantas ke Pengenalan Mesra

Pengenalan mesra mengatasi jangkauan sejuk kerana ia meminjam kepercayaan daripada hubungan sedia ada.

Cara untuk mewujudkan laluan itu termasuk:

• Meminta pengenalan daripada kenalan bersama
• Menghubungi melalui rakan kongsi atau penasihat
• Berinteraksi dengan kandungan awam mereka sebelum menghubungi
• Menghadiri acara, webinar, atau kumpulan industri yang sama
• Aktif dalam dewan perniagaan, persatuan, atau rangkaian pengasas

Jika anda menjual perkhidmatan kepada syarikat pemula atau perniagaan kecil, perkara ini lebih penting lagi. Pengasas bertindak balas lebih baik apabila jangkauan terasa wajar, bukan dihantar secara rambang kepada senarai.

Jadikan Mesej Pertama Anda Tentang Masalah Mereka

Cara terpantas untuk kehilangan pembeli ialah dengan memulakan tentang diri sendiri.

Daripada memulakan dengan sejarah syarikat anda, mulakan dengan masalah perniagaan yang mereka mungkin ambil berat:

• Mengurangkan beban pentadbiran
• Mempercepat penubuhan atau pengambilan pekerja
• Mengelakkan kesilapan pematuhan
• Memudahkan penyediaan vendor
• Meningkatkan masa tindak balas untuk perkhidmatan berulang
• Mengurangkan risiko pemfailan terlepas atau kelewatan proses

Jika anda boleh mengaitkan mesej anda dengan keutamaan semasa, anda lebih cenderung mendapat balasan.

Formula yang berguna ialah:

1. Nyatakan sebab anda menghubungi.
2. Tunjukkan bahawa anda memahami situasi mereka.
3. Tawarkan manfaat khusus.
4. Minta langkah seterusnya yang kecil.

Pastikan nota pertama ringkas. Kejelasan lebih penting daripada kecerdikan.

Bina Kredibiliti Sebelum Meminta Jualan

Setelah anda tahu siapa pembuat keputusan, tugas seterusnya ialah membina kepercayaan.

Anda boleh melakukannya dengan:

• Berkongsi pandangan atau penanda aras yang relevan
• Menghantar senarai semak atau panduan ringkas
• Menawarkan semakan pantas terhadap proses semasa mereka
• Memperkenalkan mereka kepada kenalan yang berguna
• Memberi komen yang bernas pada kandungan atau kerja awam mereka

Di sinilah ramai penjual bergerak terlalu cepat. Mereka mengenal pasti pembeli dan terus menolak demo atau kontrak. Itu boleh berkesan dalam sesetengah kes, tetapi biasanya lebih baik apabila pembeli sudah melihat anda sebagai pihak yang berguna.

Bagi perniagaan berasaskan perkhidmatan, kepercayaan sering menjadi produk sebelum produk itu sendiri dijual.

Tanyakan Soalan yang Lebih Baik

Apabila anda akhirnya mendapat masa dengan kenalan yang betul, kualiti soalan anda lebih penting daripada slaid jualan anda.

Soalan penemuan yang kukuh termasuk:

• Apa yang mencetuskan pencarian penyelesaian sekarang?
• Bagaimana anda menguruskan perkara ini hari ini?
• Apa yang tidak berfungsi dengan baik dalam proses semasa?
• Siapa lagi yang terlibat dalam keputusan ini?
• Apa yang paling penting: kelajuan, harga, kebolehpercayaan, atau sokongan?
• Bagaimanakah rupa pelaksanaan yang berjaya?

Soalan-soalan ini membantu anda mengenal pasti kriteria penilaian sebenar. Ia juga menunjukkan bahawa anda fokus pada hasil, bukan sekadar menutup transaksi.

Tahu Bila Perlu Menelefon, E-mel, atau Menggunakan Kedua-duanya

Saluran yang berbeza berfungsi pada peringkat proses yang berbeza.

E-mel berguna untuk:

• Jangkauan awal
• Berkongsi butiran selepas pengenalan
• Menindaklanjuti dengan sumber
• Merumuskan langkah seterusnya

Panggilan berguna untuk:

• Mengatasi urutan e-mel yang tersekat
• Mencapai perniagaan kecil apabila akses lebih mudah melalui telefon
• Menjelaskan soalan ringkas dengan cepat
• Mengesahkan siapa yang memiliki proses secara dalaman

Dalam kebanyakan kes, pendekatan terbaik ialah urutan: penyelidikan, e-mel, panggilan, susulan, kemudian ulang dengan mesej yang lebih baik.

Hormati Penjaga Pintu

Penyambut tetamu, penyelaras, pembantu, dan ketua pasukan bukan halangan untuk ditakluk. Mereka sering memahami organisasi lebih baik daripada penjual.

Jika anda melayan penjaga pintu sebagai sekutu, anda sering mendapat maklumat dan akses yang lebih baik.

Bersikap sopan, terus terang, dan jujur tentang tujuan anda. Daripada berpura-pura menjadi sesuatu yang bukan diri anda, jelaskan mengapa perbualan itu penting. Matlamatnya bukan untuk menipu jalan masuk ke meja hadapan. Matlamatnya ialah untuk berhubung dengan orang yang benar-benar memiliki isu tersebut.

Kesilapan Lazim yang Perlu Dielakkan

Banyak usaha jualan gagal kerana kesilapan yang boleh dielakkan:

• Terlalu awal membuat pitch
• Menyasarkan jawatan yang salah
• Mengabaikan saiz syarikat dan struktur pembelian
• Menghantar mesej generik tanpa kaitan
• Meminta terlalu banyak dalam interaksi pertama
• Gagal membuat susulan secara konsisten
• Mengelirukan aktiviti dengan kemajuan

Jika anda tidak mendapat respons, masalahnya biasanya bukan jumlah jangkauan. Ia adalah penargetan, masa, atau mesej.

Kerangka Jangkauan yang Mudah

Jika anda mahukan proses yang boleh diulang, gunakan kerangka ini:

1. Kenal pasti akaun dan peranan pembelian yang berkemungkinan.
2. Kaji syarikat dan keutamaan semasa.
3. Cari laluan mesra jika ada.
4. Hantar mesej yang ringkas dan relevan.
5. Buat susulan dengan sumber yang berguna.
6. Minta langkah seterusnya yang kecil.
7. Luaskan perbualan hanya selepas kepercayaan terbina.

Pendekatan ini berkesan kerana ia menghormati cara keputusan perniagaan sebenarnya dibuat.

Apa Maksudnya untuk Perniagaan Berasaskan Perkhidmatan

Bagi syarikat yang menjual perkhidmatan penubuhan, pematuhan, atau operasi, pembeli selalunya bukan jabatan perolehan. Biasanya ia seorang pengasas, pemilik, ketua kewangan, pengurus operasi, atau pentadbir pejabat yang cuba memastikan perniagaan terus bergerak.

Ini bermakna anda perlu bercakap kepada hasil yang paling mereka pedulikan:

• Mendapatkan penubuhan dengan betul pada kali pertama
• Menjimatkan masa pada pemfailan dan kerja pentadbiran
• Mengelakkan kelewatan dan isu pematuhan
• Mempunyai rakan kongsi yang boleh dipercayai apabila tarikh akhir penting

Zenind berkhidmat untuk audiens seperti ini dengan membantu usahawan dan perniagaan yang sedang berkembang mengurus penubuhan dan keperluan perniagaan berterusan dengan cekap. Untuk menjangkau pembeli tersebut, mesej anda harus praktikal, terus terang, dan tertumpu pada pengurangan geseran.

Kesimpulan

Menjangkau pembuat keputusan dan ejen pembelian bukan tentang nasib yang baik. Ia tentang memahami bagaimana keputusan pembelian dibuat, mengenal pasti orang yang betul, dan membina kepercayaan yang mencukupi untuk memulakan perbualan sebenar.

Apabila anda meneliti akaun, memadankan mesej anda dengan keutamaan pembeli, dan membina laluan yang kredibel ke dalam organisasi, anda berhenti membuang masa pada kenalan yang tidak layak. Itu menghasilkan perbualan yang lebih baik, kadar penukaran yang lebih baik, dan proses jualan yang boleh berkembang.

Orang yang betul jarang sekali ialah orang pertama yang menjawab telefon. Penjual terbaik tahu cara mencari pembeli sebenar dan menjadikan perbualan itu berbaloi untuk diteruskan.