Як отримувати прибуток від нетворкінгу засновникам і власникам малого бізнесу

Нетворкінг є одним із найнадійніших способів створювати бізнес-можливості, але лише тоді, коли до нього ставляться як до системи, а не як до соціального обов’язку. Для засновників і власників малого бізнесу мета полягає не в тому, щоб зібрати найбільше візитівок або відвідати найбільше заходів. Мета — будувати відносини, які ведуть до рекомендацій, партнерств, клієнтів, наставників і довгострокової видимості.

Якщо ви започатковуєте або розвиваєте бізнес, нетворкінг може підтримувати кожен етап цього шляху. Він може допомогти знайти перших клієнтів, протестувати вашу пропозицію, виявити потенційних партнерів і дізнатися, як інші підприємці розв’язують ті самі проблеми, з якими стикаєтеся ви. Для нових власників бізнесу, особливо тих, хто одночасно займається реєстрацією компанії, дотриманням вимог, маркетингом і продажами, нетворкінг може стати практичним каналом зростання, а не розмитою активністю заради знайомств.

Чому нетворкінг досі важливий

Цифровий маркетинг привертає багато уваги, але бізнес і надалі будується на довірі. Люди значно охочіше купують у тих, кого знають, пам’ятають або кого їм порадив надійний контакт. Нетворкінг пришвидшує формування цієї довіри завдяки реальним розмовам.

Для засновників нетворкінг має кілька переваг:

• Він скорочує шлях до теплих знайомств.
• Він створює можливості, які не залежать повністю від реклами чи позицій у пошуку.
• Він дає доступ до ринкових інсайтів від людей, які вже обслуговують вашу цільову аудиторію.
• Він формує вашу репутацію в спільнотах, важливих для вашого бізнесу.
• Він може привести до партнерств, які швидші й дешевші за традиційну рекламу.

Найсильніші нетворкінгові відносини є взаємовигідними. Коли ви розумієте, що потрібно іншим людям, і можете чітко пояснити, чим займаєтеся, нетворкінг перетворюється на практичний канал розвитку бізнесу.

Обирайте правильне оточення

Не кожен захід вартий вашого часу. Найкращі результати нетворкінгу з’являються тоді, коли ви вибірково підходите до того, куди спрямовуєте свою енергію. Приміщення, повне людей, яким ніколи не знадобиться ваша послуга, які не рекомендуватимуть ваш бізнес і не співпрацюватимуть із вами, навряд чи принесе цінність.

Обирайте можливості для нетворкінгу за відповідністю, а не за кількістю. Хороші місця для початку включають:

• Галузеві конференції та виставки
• Зустрічі місцевої торгово-промислової палати
• Спільноти засновників і стартапів
• Професійні асоціації, пов’язані з вашою нішею
• Заходи постачальників і партнерів
• Місцеві бізнес-групи
• Події, де вже збираються ваші ідеальні клієнти

Подумайте, з ким вам потрібно познайомитися, а потім рухайтеся у зворотному напрямку. Якщо ви продаєте ресторанам, зустріч технологічних стартапів може бути не найкращим варіантом. Якщо ви бізнес-юрист, бухгалтер, консультант або постачальник послуг із реєстрації компаній, кращі результати можуть дати групи, де збираються засновники-початківці, незалежні професіонали та оператори малого бізнесу.

Те саме правило діє онлайн. Групи LinkedIn, нішеві Slack-спільноти та віртуальні mastermind-сесії можуть бути такими ж корисними, як і офлайн-заходи, якщо вони відповідають вашій аудиторії.

Зосереджуйтеся на якості, а не на кількості

Поширена помилка — ставитися до нетворкінгу як до гри чисел. Люди приходять на захід із наміром роздати десятки візитівок, зібрати якомога більше контактів і піти з повною поштовою скринькою, яка потім ні в що не перетворюється.

Такий підхід рідко працює.

Краща стратегія — мати менше, але змістовніші розмови. Прагніть встановити невелику кількість якісних контактів на кожному заході. Ставте запитання, уважно слухайте й визначайте, чи є реальна причина залишатися на зв’язку.

Якісний нетворкінг виглядає так:

• Ви пам’ятаєте, чим займається інша людина.
• Ви розумієте, кого вона обслуговує.
• Ви знаєте, які проблеми вона розв’язує.
• Ви можете пояснити, як могли б їй допомогти або з ким могли б її познайомити.
• Ви йдете з чіткою причиною для подальшого контакту.

Коли ви надаєте пріоритет глибині, ваші контакти з більшою ймовірністю запам’ятають вас, довірятимуть вам і відповідатимуть, коли ви звернетеся пізніше.

Справляйте сильне перше враження

Нетворкінг починається ще до того, як ви скажете щось про свій бізнес. Те, як ви входите до приміщення, вітаєтеся з людьми й слухаєте протягом першої хвилини, має значення.

Хороше перше враження зазвичай будується на кількох простих звичках:

• Підтримуйте зоровий контакт.
• Усміхайтеся природно.
• Використовуйте впевнене, але невимушене рукостискання, коли це доречно.
• Звертайте увагу на ім’я співрозмовника.
• Не оглядайте кімнату, поки хтось говорить.
• Ставте вдумливі запитання, перш ніж говорити про себе.

Люди пам’ятають, які почуття ви в них викликаєте. Якщо ви здаєтеся розсіяними, поспішними або надто транзакційними, розмова, ймовірно, буде короткою. Якщо ви виглядаєте щиро зацікавленими, люди з більшою ймовірністю відкриються.

Корисний підхід — починати з цікавості. Запитайте, чим вони займаються, кого обслуговують і над якими викликами працюють. Коли ви спершу слухаєте, ви можете ефективніше адаптувати власну відповідь і не звучати шаблонно.

Умійте чітко пояснити свій бізнес

Один із найшвидших способів втратити динаміку в нетворкінговій розмові — нечітко пояснити, чим ви займаєтеся. Фраза «Я допомагаю бізнесам зростати» звучить широко, але не запам’ятовується. Людям потрібен простий і конкретний опис, який вони можуть повторити іншим.

Підготуйте дві версії свого представлення:

• Коротку версію приблизно на 10 секунд.
• Трохи довшу версію приблизно на 30 секунд.

Ваша коротка версія має відповідати на три запитання:

• Що ви робите?
• Кому ви допомагаєте?
• Який результат ви створюєте?

Наприклад:

• «Я допомагаю засновникам-початківцям правильно створити й запустити бізнес».
• «Ми підтримуємо власників малого бізнесу з реєстрацією компанії, дотриманням вимог і поточними завданнями з налаштування бізнесу».
• «Я працюю із сервісними бізнесами, які хочуть мати чіткіший процес старту й підтримувати порядок».

Довша версія може додати один результат, приклад або відмінність. Суть не в тому, щоб механічно декламувати сценарій. Суть у тому, щоб звучати чітко, переконливо й так, щоб вас легко запам’ятали.

Сильне нетворкінгове представлення має звучати природно, а не завчено до жорсткості. Практикуйтеся, доки не зможете впевнено сказати його в реальній розмові.

Перетворюйте знайомства на розмови

Нетворкінгова розмова не повинна звучати як презентація продажу. Вона має відчуватися як початок корисних відносин.

Замість того щоб говорити до людей, використовуйте своє представлення як запрошення продовжити обговорення. Наприклад, після пояснення того, чим ви займаєтеся, можна запитати:

• «З якими бізнесами ви найчастіше працюєте?»
• «Як ви прийшли до цієї сфери?»
• «Які типи клієнтів найкраще вам підходять?»
• «Який найбільший виклик зараз мають ваші клієнти?»

Ці запитання роблять дві речі. По-перше, вони допомагають співрозмовнику відчути, що його почули. По-друге, вони дають вам цінний контекст для майбутнього подальшого контакту.

Якщо ви помітили реальну точку перетину, можна згадати релевантний приклад, поділитися ресурсом або запропонувати познайомити людину з кимось із вашої мережі. Саме тут нетворкінг починає створювати цінність.

Швидко й конкретно продовжуйте комунікацію

Більшість нетворкінгових можливостей втрачаються після заходу, а не під час нього. Люди йдуть із добрими намірами, а потім більше не виходять на зв’язок.

Подальша комунікація — це місце, де розмова перетворюється на бізнес-відносини.

Хороший процес подальшого контакту має бути простим:

• Звертайтеся протягом 24 годин, коли це можливо.
• Посилайтеся на щось конкретне з вашої розмови.
• Нагадайте, де ви познайомилися.
• Запропонуйте наступний крок, який легко прийняти.

Приклади корисних дій після знайомства:

• Надіслати короткий електронний лист або повідомлення
• Додатися в LinkedIn із персональною нотаткою
• Поділитися статтею, шаблоном або ресурсом, пов’язаним з обговоренням
• Запропонувати зустріч за кавою або короткий дзвінок
• Познайомити з кимось із вашої мережі

Що конкретнішою буде ваша подальша комунікація, то краще. Повідомлення «Радий був познайомитися» легко проігнорувати. Повідомлення, яке згадує проблему, про яку людина говорила, і пропонує корисний ресурс, має значно вищі шанси отримати відповідь.

Побудуйте систему для підтримання контакту

Одного подальшого повідомлення недостатньо, якщо ви хочете, щоб нетворкінг приносив стабільні результати. Справжня цінність з’являється завдяки послідовності.

Створіть просту систему для відстеження нових контактів і підтримання зв’язку. Вам не потрібне складне програмне забезпечення. Таблиці, CRM або застосунок для нотаток достатні, якщо ви користуєтеся ними регулярно.

Відстежуйте кілька базових речей:

• Ім’я та компанія
• Як ви познайомилися
• Чим вони займаються
• Що для них важливо
• Дата подальшого контакту
• Можливі способи допомогти їм

Потім встановлюйте нагадування, щоб періодично відновлювати контакт. Мета не в тому, щоб надсилати шаблонні повідомлення. Мета — залишатися релевантними, ділячись чимось корисним, знайомлячи їх із потрібними людьми або виходячи на зв’язок тоді, коли для цього є причина.

З часом це перетворює одноразове знайомство на стійкі бізнес-відносини.

Вимірюйте нетворкінг як бізнес-активність

Якщо ви хочете, щоб нетворкінг був прибутковим, вимірюйте його як будь-який інший канал зростання.

Корисні метрики включають:

• Кількість релевантних контактів
• Кількість надісланих подальших повідомлень
• Кількість отриманих відповідей
• Кількість призначених зустрічей
• Кількість отриманих рекомендацій
• Кількість створених партнерств
• Кількість залучених клієнтів або покупців

Також варто відстежувати, звідки приходять найкращі можливості. Деякі заходи стабільно перевершуватимуть інші. Деякі спільноти генеруватимуть знайомства, але не клієнтів. Деякі контакти з часом стануть джерелами рекомендацій.

Вимірюючи результати, ви можете перестати здогадуватися й зосередитися на приміщеннях, розмовах і звичках подальшої комунікації, які справді рухають бізнес уперед.

Поширені помилки нетворкінгу, яких варто уникати

Нетворкінг стає значно ефективнішим, коли ви уникаєте кількох передбачуваних помилок:

• Занадто рано й занадто багато говорити про себе
• Відвідувати заходи без чіткої мети
• Намагатися познайомитися з усіма замість правильних людей
• Не продовжувати комунікацію після заходу
• Надсилати шаблонні повідомлення без контексту
• Сприймати кожен контакт як негайну можливість продажу
• Нехтувати відносинами, якщо вони не дають миттєвих результатів

Найсильніші нетворкери не завжди є найкомунікабельнішими людьми в кімнаті. Часто це найбільш уважні, організовані й щедрі люди.

Як нетворкінг підтримує нових власників бізнесу

Для підприємців, які ще на ранньому етапі шляху, нетворкінг може бути особливо цінним. Він може допомагати не лише з продажами.

Ви можете використовувати нетворкінг, щоб:

• Дізнатися, які пропозиції мають попит
• Зрозуміти очікування місцевого ринку
• Познайомитися з постачальниками послуг, яким можна довіряти
• Знайти наставників і радників
• Налагодити зв’язки з потенційними партнерами або постачальниками
• Підвищувати видимість, поки ваш бренд ще новий

Якщо ви реєструєте нову компанію, нетворкінг також може допомогти зрозуміти, що роблять інші засновники, щоб підтримувати порядок, відокремлювати бізнес-фінанси від особистих і з самого початку формувати професійну присутність. Це одна з причин, чому багато підприємців звертають увагу на повний процес налаштування бізнесу, а не лише на дату запуску.

Міцна основа має значення. Коли ваш бізнес правильно структурований, а ваша комунікація цілеспрямована, нетворкінг стає легшим, тому що ви можете представляти себе впевнено й чітко.

Зробіть нетворкінг частиною щотижневої рутини

Найкраща стратегія нетворкінгу не є випадковою. Вона стабільна.

Вбудуйте нетворкінг у свій регулярний графік:

• Відвідуйте один релевантний захід щомісяця
• Звертайтеся до кількох контактів щотижня
• Блокуйте час для подальшої комунікації після заходів
• Діліться корисним контентом зі своєю мережею
• Шукайте можливості знайомити людей між собою

Невеликі послідовні дії накопичуються з часом. Одне знайомство може привести до однієї розмови, яка через кілька місяців може привести до рекомендації, партнерства або клієнта.

Підсумкові думки

Нетворкінг стає прибутковим, коли він цілеспрямований, релевантний і послідовний. Обирайте правильні заходи, зосереджуйтеся на якісних розмовах, чітко пояснюйте свій бізнес і продовжуйте комунікацію з конкретною метою. Потім перетворюйте ці контакти на реальну систему рекомендацій, партнерств і довгострокового зростання.

Для засновників і власників малого бізнесу результат — це не просто більше контактів. Це більше довіри, більше можливостей і сильніша бізнес-мережа, яка продовжує створювати цінність ще довго після завершення заходу.