Hogyan lehet profitálni a networkingből alapítóként és kisvállalkozóként

A networking az egyik legmegbízhatóbb módja az üzleti lehetőségek megteremtésének, de csak akkor, ha rendszermként tekintünk rá, nem pedig társasági kötelezettségként. Alapítók és kisvállalkozók számára a cél nem az, hogy minél több névjegykártyát gyűjtsenek össze vagy minél több rendezvényen vegyenek részt. A cél az, hogy olyan kapcsolatokat építsenek, amelyek ajánlásokhoz, partnerségekhez, ügyfelekhez, mentorokhoz és hosszú távú láthatósághoz vezetnek.

Ha most indítja vagy bővíti vállalkozását, a networking a vállalkozásépítés minden szakaszát támogathatja. Segíthet az első ügyfelek megszerzésében, az ajánlat tesztelésében, együttműködők felfedezésében, és abban is, hogy lássa, más szereplők hogyan oldják meg ugyanazokat a problémákat, mint Ön. Az új vállalkozók számára, különösen azoknak, akik egyben a cégalapítással, megfelelőséggel, marketinggel és értékesítéssel is foglalkoznak, a networking gyakorlati növekedési csatornává válhat, nem pedig egy homályos társasági tevékenységgé.

Miért fontos még mindig a networking

A digitális marketing sok figyelmet kap, de az üzlet továbbra is a bizalomra épül. Az emberek sokkal nagyobb valószínűséggel vásárolnak valakitől, akit ismernek, akire emlékeznek, vagy akit egy megbízható kapcsolat ajánlott nekik. A networking felgyorsítja ezt a bizalomépítést azáltal, hogy valódi beszélgetéseket hoz létre.

Az alapítók számára a networkingnek több előnye is van:

• Rövidíti az utat a meleg bemutatásokhoz.
• Olyan lehetőségeket teremt, amelyek nem kizárólag a hirdetésektől vagy a keresési rangsoroktól függenek.
• Hozzáférést ad olyan piaci ismeretekhez, amelyeket már a célközönségét szolgáló emberek birtokolnak.
• Erősíti a vállalkozás szempontjából fontos közösségekben a hírnevét.
• Olyan partnerségekhez vezethet, amelyek gyorsabbak és olcsóbbak a hagyományos reklámnál.

A legerősebb networkingkapcsolatok kölcsönösen előnyösek. Amikor megérti, mire van szüksége másoknak, és világosan el tudja mondani, mivel foglalkozik, a networking gyakorlati üzletfejlesztési csatornává válik.

Válassza ki a megfelelő tereket

Nem minden rendezvény éri meg az idejét. A legjobb networkingeredmények abból születnek, ha válogatósan dönt arról, hová fekteti az energiáját. Egy olyan terem, ahol olyan emberek vannak, akik soha nem fogják igénybe venni a szolgáltatását, nem fogják ajánlani az üzletét, és nem akarnak együttműködni Önnel, valószínűleg kevés értéket ad.

A networkinglehetőségeket ne mennyiség, hanem illeszkedés alapján válassza. Jó kiindulópontok lehetnek:

• iparági konferenciák és szakkiállítások
• helyi kereskedelmi kamara rendezvényei
• alapítói és startup-közösségek
• a szakterületéhez kapcsolódó szakmai egyesületek
• beszállítói és partneri események
• közösségi üzleti csoportok
• olyan rendezvények, ahol az ideális ügyfelei már eleve jelen vannak

Gondolja végig, kivel kell találkoznia, majd ehhez igazítsa a döntését. Ha éttermeknek értékesít, egy technológiai startup-találkozó nem feltétlenül a legjobb választás. Ha Ön üzleti ügyvéd, könyvelő, tanácsadó vagy cégalapítási szolgáltató, jobb eredményt hozhatnak azok a csoportok, ahol első alkalommal alapítók, egyéni vállalkozók és kisvállalkozók gyűlnek össze.

Ugyanez a szabály online is érvényes. A LinkedIn-csoportok, niche Slack-közösségek és virtuális mastermind ülések ugyanolyan hasznosak lehetnek, mint a személyes események, ha illeszkednek a célközönségéhez.

A minőség fontosabb, mint a mennyiség

Gyakori hiba úgy tekinteni a networkingre, mint egy számjátékra. Az emberek úgy mennek be egy rendezvényre, hogy elhatározzák: minél több névjegyet osztanak ki, minél több kapcsolatot gyűjtenek, és egy olyan tele postaládával távoznak, amelyből soha nem lesz semmi.

Ez a megközelítés ritkán működik.

Jobb stratégia, ha kevesebb, de jobb beszélgetést folytat. Törekedjen arra, hogy rendezvényenként néhány valódi kapcsolatot alakítson ki. Tegyen fel kérdéseket, figyeljen oda, és állapítsa meg, van-e valódi oka a kapcsolat fenntartására.

A minőségi networking így néz ki:

• Emlékszik arra, mivel foglalkozik a másik fél.
• Érti, kiket szolgál ki.
• Tudja, milyen problémákat old meg.
• El tudja magyarázni, hogyan segíthetne neki, vagy kit tudna bemutatni számára.
• Egyértelmű oka van a későbbi kapcsolatfelvételre.

Ha a mélységet helyezi előtérbe, a kapcsolatai nagyobb valószínűséggel emlékeznek Önre, bíznak Önben, és válaszolnak, amikor később megkeresi őket.

Keltse fel az első benyomást

A networking már azelőtt elkezdődik, hogy bármit is mondana a vállalkozásáról. Az számít, hogyan lép be a terembe, hogyan köszön az embereknek, és mennyire figyel az első percben.

Egy jó első benyomás általában néhány egyszerű szokásból áll össze:

• tartsa a szemkontaktust
• mosolyogjon természetesen
• használjon magabiztos, de laza kézfogást, amikor az helyénvaló
• figyeljen a másik fél nevére
• beszélgetés közben ne nézelődjön a teremben
• tegyen fel átgondolt kérdéseket, mielőtt magáról beszélne

Az emberek arra emlékeznek, milyen érzést kelt bennük. Ha szétszórtnak, sietősnek vagy kizárólag tranzakciós szemléletűnek tűnik, valószínűleg rövidre zárják a beszélgetést. Ha őszintén érdeklődőnek látszik, nagyobb eséllyel nyílnak meg.

Hasznos megközelítés, ha kíváncsisággal kezdi. Kérdezze meg, mivel foglalkoznak, kiket szolgálnak ki, és milyen kihívásokkal dolgoznak éppen. Ha először figyel, saját válaszát is jobban tudja majd ehhez igazítani, és elkerülheti, hogy általánosnak hasson.

Tudja világosan elmagyarázni a vállalkozását

A networkingbeszélgetés egyik leggyorsabb megtorpanása, ha valaki homályosan magyarázza el, mivel foglalkozik. Az, hogy „segítem a vállalkozásokat a növekedésben”, túl tág és nem marad meg az emberek fejében. Az embereknek egy egyszerű, konkrét leírás kell, amelyet másoknak is tovább tudnak adni.

Készítsen elő két változatot a bemutatkozásából:

• egy rövid változatot, amely körülbelül 10 másodpercig tart
• egy valamivel hosszabb változatot, amely körülbelül 30 másodpercig tart

A rövid változatának három kérdésre kell válaszolnia:

• Mit csinál?
• Kinek segít?
• Milyen eredményt hoz létre?

Például:

• „Segítek első alkalommal alapítóknak a vállalkozásuk helyes felállításában és elindításában.”
• „Kisvállalkozókat támogatunk cégalapításban, megfelelőségben és a folyamatos üzleti indulási feladatokban.”
• „Olyan szolgáltató vállalkozásokkal dolgozom, amelyek rendezettebb folyamatot szeretnének az induláshoz és a működéshez.”

A hosszabb változat egy eredményt, példát vagy megkülönböztető tényezőt is hozzáadhat. A cél nem az, hogy mechanikusan felmondjon egy szöveget. A cél az, hogy világosan, hitelesen és könnyen megjegyezhetően hangozzon.

Egy erős networkingbemutatkozás legyen természetes, ne túl begyakorolt és merev. Addig gyakorolja, amíg magabiztosan el nem tudja mondani egy valódi beszélgetésben.

Fordítsa a bemutatkozást beszélgetéssé

A networkingbeszélgetésnek nem szabad úgy hangzania, mint egy értékesítési pitchnek. Inkább egy hasznos kapcsolat kezdetének kell érezni.

Ahelyett, hogy beszélne az emberekhez, használja a bemutatkozását arra, hogy folytatásra hívja őket. Például a tevékenysége rövid elmondása után kérdezheti ezt:

• „Milyen típusú vállalkozásokkal dolgozik a leggyakrabban?”
• „Hogyan került ebbe a területbe?”
• „Milyen ügyfelek illenek a legjobban Önökhöz?”
• „Mi a legnagyobb kihívás, amellyel az ügyfelei most szembesülnek?”

Ezek a kérdések két dolgot tesznek. Először is, a másik fél úgy érzi, hogy meghallgatják. Másodszor, értékes kontextust adnak a későbbi utánkövetéshez.

Ha valódi kapcsolódási pontot lát, említhet egy releváns példát, megoszthat egy erőforrást, vagy felajánlhatja, hogy bemutatja valakinek a saját hálózatából. Itt kezd a networking valódi értéket teremteni.

Kövesse fel gyorsan és konkrétan

A networkinglehetőségek többsége nem az eseményen, hanem utána vész el. Az emberek jó szándékkal távoznak, majd soha nem keresik újra egymást.

Az utókövetés az a pont, ahol a beszélgetésből üzleti kapcsolat lesz.

Egy jó utókövetési folyamat legyen egyszerű:

• lehetőleg 24 órán belül vegye fel a kapcsolatot
• utaljon vissza a beszélgetés egy konkrét részére
• emlékeztesse, hol találkoztak
• kínáljon könnyen elfogadható következő lépést

Hasznos utókövetési lépések például:

• rövid e-mail vagy üzenet küldése
• kapcsolódás a LinkedInen egy személyes megjegyzéssel
• a beszélgetéshez kapcsolódó cikk, sablon vagy erőforrás megosztása
• egy kávés találkozó vagy rövid hívás javaslata
• bemutatás valakinek a saját hálózatából

Minél konkrétabb az utókövetés, annál jobb. Egy olyan üzenet, hogy „Jó volt találkozni”, könnyen figyelmen kívül marad. Egy olyan üzenet, amely visszautal egy említett problémára és hasznos erőforrást kínál, sokkal nagyobb eséllyel kap választ.

Építsen rendszert a kapcsolattartáshoz

Egyetlen utókövetés nem elég, ha azt szeretné, hogy a networking folyamatos eredményeket hozzon. Az igazi érték a következetességből származik.

Hozzon létre egy egyszerű rendszert az új kapcsolatok nyomon követésére és a kapcsolattartásra. Nem kell bonyolult szoftver. Egy táblázat, CRM vagy jegyzetelő alkalmazás elég, ha megbízhatóan használja.

Néhány alapadatot érdemes rögzíteni:

• név és cég
• hogyan ismerkedtek meg
• mivel foglalkozik
• mi érdekli
• utókövetés dátuma
• hogyan tudná esetleg segíteni

Ezután állítson be emlékeztetőket az időszakos újrakapcsolódásra. A cél nem az, hogy általános érdeklődő üzeneteket küldjön. Az a cél, hogy releváns maradjon azzal, hogy valami hasznosat megoszt, valaki hasznos emberrel összeköti őket, vagy akkor jelentkezik, amikor valóban van oka rá.

Idővel ez egy egyszeri bemutatkozásból tartós üzleti kapcsolattá válik.

Mérje a networkinget üzleti tevékenységként

Ha azt szeretné, hogy a networking nyereséges legyen, ugyanúgy mérje, mint bármely más növekedési csatornát.

Hasznos mérőszámok lehetnek:

• a létrejött releváns kapcsolatok száma
• a kiküldött utókövetések száma
• a kapott válaszok száma
• a lefoglalt találkozók száma
• a generált ajánlások száma
• a létrejött partnerségek száma
• a megszerzett ügyfelek vagy vásárlók száma

Az is hasznos lehet, ha nyomon követi, honnan érkeznek a legjobb lehetőségek. Egyes rendezvények folyamatosan jobban teljesítenek, mint mások. Egyes közösségek bemutatásokat hoznak, de nem ügyfeleket. Egyes kapcsolatok idővel ajánlási forrássá válnak.

Az eredmények mérésével abbahagyhatja a találgatást, és azokra a terekre, beszélgetésekre és utókövetési szokásokra összpontosíthat, amelyek valóban előreviszik a vállalkozást.

Gyakori networkinghibák, amelyeket érdemes elkerülni

A networking sokkal hatékonyabb lesz, ha elkerül néhány tipikus hibát:

• túl sok beszéd túl korán a saját vállalkozásáról
• rendezvényekre céltalanul érkezni
• mindenkit megpróbálni elérni a megfelelő emberek helyett
• elmulasztani az utókövetést az esemény után
• általános, kontextus nélküli üzeneteket küldeni
• minden kapcsolatot azonnali értékesítési lehetőségként kezelni
• elhanyagolni a kapcsolatokat, ha azok nem hoznak azonnali eredményt

A legerősebb kapcsolatépítők nem feltétlenül a leghangosabb emberek a teremben. Gyakran ők a legfigyelmesebbek, legszervezettebbek és legnagylelkűbbek.

Hogyan támogatja a networking az új vállalkozókat

Azoknak a vállalkozóknak, akik még az út elején járnak, a networking különösen értékes lehet. Nem csak az értékesítésben segíthet.

A networkinget használhatja arra, hogy:

• megtudja, milyen ajánlatokra van kereslet
• megértse a helyi piaci elvárásokat
• megbízható szolgáltatókat találjon
• mentorokat és tanácsadókat ismerjen meg
• potenciális partnerekkel vagy beszállítókkal kapcsolódjon össze
• növelje a láthatóságát, amíg a márkája még új

Ha új vállalatot alapít, a networking abban is segíthet, hogy megértse, más alapítók hogyan tartják rendben a működést, hogyan választják szét az üzleti és magánpénzügyeket, és hogyan építenek professzionális jelenlétet már az elején. Ez az egyik oka annak, hogy sok vállalkozó figyel a teljes üzleti beindítási folyamatra, nem csak az indulás napjára.

Az erős alap fontos. Ha a vállalkozása megfelelően van felépítve, és a kapcsolatteremtése tudatos, a networking is könnyebb lesz, mert magabiztosan és világosan tudja bemutatni magát.

Tegye a networkinget a heti rutin részévé

A legjobb networkingstratégia nem alkalmi. Hanem következetes.

Építse be a networkinget a rendszeres menetrendjébe:

• vegyen részt havonta egy releváns rendezvényen
• keressen meg néhány kapcsolatot minden héten
• blokkoljon időt az események utáni utókövetésre
• osszon meg hasznos tartalmakat a hálózatával
• keressen lehetőséget arra, hogy embereket bemutasson egymásnak

A kis, következetes lépések idővel összeadódnak. Egy bemutatásból egy beszélgetés lehet, abból ajánlás, partnerség vagy ügyfél is lehet hónapokkal később.

Záró gondolatok

A networking akkor nyereséges, ha tudatos, releváns és következetes. Válassza ki a megfelelő eseményeket, fókuszáljon a minőségi beszélgetésekre, magyarázza el világosan a vállalkozását, és kövesse fel célzottan a kapcsolatokat. Ezután alakítsa ezeket a kapcsolatokat valós rendszerré az ajánlások, partnerségek és hosszú távú növekedés érdekében.

Alapítók és kisvállalkozók számára a hozam nem csak több kapcsolat. Hanem több bizalom, több lehetőség, és egy erősebb üzleti hálózat, amely jóval az esemény után is értéket teremt.