Как да печелите от нетуъркинг като основател и собственик на малък бизнес

Нетуъркингът е един от най-надеждните начини за създаване на бизнес възможности, но само когато се третира като система, а не като социално задължение. За основателите и собствениците на малък бизнес целта не е да съберете най-много визитки или да посетите най-много събития. Целта е да изградите взаимоотношения, които водят до препоръки, партньорства, клиенти, ментори и дългосрочна видимост.

Ако стартирате или развивате бизнес, нетуъркингът може да подпомогне всеки етап от пътя. Той може да ви помогне да откриете първите си клиенти, да тествате офертата си, да намерите сътрудници и да научите как други предприемачи решават същите проблеми, с които се сблъсквате. За новите собственици на бизнес, особено за тези, които едновременно се занимават с учредяване на компания, съответствие с изискванията, маркетинг и продажби, нетуъркингът може да се превърне в практичен канал за растеж, а не в неясна социална активност.

Защо нетуъркингът все още е важен

Дигиталният маркетинг привлича много внимание, но бизнесът все още се гради върху доверие. Хората са много по-склонни да купят от човек, когото познават, помнят или който им е препоръчан от доверен контакт. Нетуъркингът ускорява това доверие, като създава реални разговори.

За основателите нетуъркингът има няколко предимства:

• Съкращава пътя до топли представяния.
• Създава възможности, които не зависят изцяло от реклами или класиране в търсачките.
• Дава ви достъп до пазарни прозрения от хора, които вече обслужват вашата целева аудитория.
• Изгражда репутацията ви в общности, които са важни за бизнеса ви.
• Може да доведе до партньорства, които са по-бързи и по-евтини от традиционната реклама.

Най-силните нетуъркинг отношения са взаимно полезни. Когато разбирате от какво имат нужда другите хора и можете ясно да обясните какво правите, нетуъркингът се превръща в практичен канал за бизнес развитие.

Изберете правилните места

Не всяко събитие си заслужава времето. Най-добрите резултати от нетуъркинг идват, когато сте избирателни за това къде влагате енергията си. Зала, пълна с хора, които никога няма да имат нужда от вашата услуга, няма да препоръчват бизнеса ви или да си сътрудничат с вас, едва ли ще донесе стойност.

Избирайте възможности за нетуъркинг според съответствието, а не според обема. Добри места за начало са:

• Браншови конференции и изложения
• Срещи на местната търговска камара
• Общности за основатели и стартиращи компании
• Професионални асоциации, свързани с вашата ниша
• Събития за доставчици и партньори
• Местни бизнес групи
• Събития, на които се събират вашите идеални клиенти

Помислете кого трябва да срещнете и после работете назад от тази цел. Ако продавате на ресторанти, среща на технологичен стартъп може да не е най-доброто попадение. Ако сте бизнес адвокат, счетоводител, консултант или доставчик на услуги за учредяване на компании, може да постигнете по-добри резултати в групи, където се събират основатели за първи път, независими професионалисти и собственици на малък бизнес.

Същото правило важи и онлайн. Групи в LinkedIn, нишови Slack общности и виртуални mastermind сесии могат да бъдат също толкова полезни, колкото и присъствените събития, когато са съобразени с вашата аудитория.

Фокусирайте се върху качеството, а не върху количеството

Честа грешка е да се възприема нетуъркингът като игра на бройка. Хората влизат в събитие с решимостта да раздадат десетки визитки, да съберат колкото се може повече контакти и да си тръгнат с пълен входящ адрес, който никога не води до нищо.

Този подход рядко работи.

По-добра стратегия е да имате по-малко, но по-стойностни разговори. Стремете се да направите няколко смислени връзки на всяко събитие. Задавайте въпроси, слушайте внимателно и преценявайте дали има реална причина да останете в контакт.

Качественият нетуъркинг звучи така:

• Помните с какво се занимава другият човек.
• Разбирате на кого помага.
• Знаете какви проблеми решава.
• Можете да обясните как бихте могли да му помогнете или кого бихте могли да му представите.
• Излизате с ясна причина за последващ контакт.

Когато поставите дълбочината на първо място, е по-вероятно контактите ви да ви запомнят, да ви се доверят и да отговорят, когато по-късно се свържете с тях.

Направете силно първо впечатление

Нетуъркингът започва преди още да кажете нещо за бизнеса си. Начинът, по който влизате в помещението, поздравявате хората и слушате през първата минута, има значение.

Доброто първо впечатление обикновено се изгражда с няколко прости навика:

• Поддържайте зрителен контакт.
• Усмихвайте се естествено.
• Използвайте уверено, но спокойно ръкостискане, когато е уместно.
• Обръщайте внимание на името на другия човек.
• Не оглеждайте помещението, докато някой говори.
• Задавайте обмислени въпроси, преди да говорите за себе си.

Хората помнят как ги карате да се чувстват. Ако изглеждате разсеяни, припряни или твърде търговски ориентирани, вероятно ще прекратят разговора бързо. Ако проявявате искрен интерес, по-вероятно е да се отворят.

Полезен подход е да започнете с любопитство. Попитайте с какво се занимават, на кого помагат и с какви предизвикателства работят. Когато първо слушате, можете по-ефективно да адаптирате собствения си отговор и да избегнете да звучите общо и безлично.

Умейте да обяснявате бизнеса си ясно

Един от най-бързите начини да загубите инерция в разговор за нетуъркинг е да дадете неясно обяснение какво правите. „Помагам на бизнесите да растат“ звучи широко, но не е запомнящо се. Хората имат нужда от просто и конкретно описание, което могат да повторят на други.

Подгответе две версии на своето представяне:

• Кратка версия, която трае около 10 секунди.
• Малко по-дълга версия, която трае около 30 секунди.

Кратката версия трябва да отговаря на три въпроса:

• Какво правите?
• На кого помагате?
• Какъв резултат създавате?

Например:

• „Помагам на основатели за първи път да учредят и стартират бизнеса си правилно.“
• „Подкрепяме собственици на малък бизнес с учредяване на компания, съответствие с изискванията и текущи задачи по бизнес настройка.“
• „Работя с бизнеси, базирани на услуги, които искат по-ясен процес за започване и поддържане на организация.“

По-дългата версия може да добави един резултат, пример или отличителна черта. Целта не е да рецитирате сценарий механично. Целта е да звучите ясно, убедително и лесно запомнящо се.

Силното представяне в нетуъркинг трябва да изглежда естествено, а не репетирано до степен да звучи сковано. Упражнявайте го, докато можете да го кажете уверено в реален разговор.

Превърнете представянията в разговори

Разговорът в нетуъркинг не трябва да прилича на питч. Той трябва да изглежда като начало на полезно взаимоотношение.

Вместо да говорите на хората, използвайте своето представяне като покана за продължаване на разговора. Например след като обясните какво правите, можете да попитате:

• „С какви бизнеси работите най-често?“
• „Как започнахте в тази сфера?“
• „Какви типове клиенти са най-подходящи за вас?“
• „Кой е най-големият проблем, с който се сблъскват вашите клиенти в момента?“

Тези въпроси правят две неща. Първо, карат другия човек да се почувства чут. Второ, ви дават ценен контекст за бъдещо последващо общуване.

Ако забележите реална точка на свързване, можете да споделите подходящ пример, ресурс или да предложите да го представите на човек от вашата мрежа. Именно тогава нетуъркингът започва да носи стойност.

Последвайте бързо и конкретно

Повечето възможности за нетуъркинг се губят след събитието, а не по време на него. Хората си тръгват с добри намерения и после никога не се свързват отново.

Последващият контакт е моментът, в който превръщате разговора в бизнес взаимоотношение.

Добрият процес за последващ контакт трябва да е прост:

• Свържете се в рамките на 24 часа, когато е възможно.
• Посочете нещо конкретно от разговора ви.
• Напомнете къде сте се запознали.
• Предложете следваща стъпка, която е лесна за приемане.

Полезни действия за последващ контакт включват:

• Изпращане на кратък имейл или съобщение
• Свързване в LinkedIn с лично послание
• Споделяне на статия, шаблон или ресурс, свързан с разговора
• Предложение за среща на кафе или кратък разговор
• Представяне на човек от вашата мрежа

Колкото по-конкретен е последващият ви контакт, толкова по-добре. Съобщение от типа „Радвам се, че се запознахме“ е лесно за игнориране. Съобщение, което препраща към проблем, който са споменали, и предлага полезен ресурс, е много по-вероятно да получи отговор.

Изградете система за поддържане на връзка

Един последващ контакт не е достатъчен, ако искате нетуъркингът да носи трайни резултати. Истинската стойност идва от последователността.

Създайте проста система за проследяване на новите контакти и поддържане на връзка с тях. Не ви е нужен сложен софтуер. Таблица, CRM или приложение за бележки са напълно достатъчни, ако ги използвате редовно.

Следете няколко основни неща:

• Име и компания
• Как сте се запознали
• С какво се занимава
• Какво го вълнува
• Дата за последващ контакт
• Възможни начини да му помогнете

След това настройте напомняния да се свързвате периодично. Целта не е да изпращате общи проверки „как си“. Целта е да останете полезни, като споделяте нещо ценно, представяте ги на полезен човек или се свързвате, когато има реална причина.

С времето това превръща еднократното запознанство в трайна бизнес връзка.

Измервайте нетуъркинга като бизнес дейност

Ако искате нетуъркингът да е печеливш, измервайте го като всеки друг канал за растеж.

Полезни метрики включват:

• Брой направени релевантни контакти
• Брой изпратени последващи съобщения
• Брой получени отговори
• Брой насрочени срещи
• Брой генерирани препоръки
• Брой създадени партньорства
• Брой придобити клиенти или поръчки

Може също да е полезно да следите откъде идват най-добрите ви възможности. Някои събития ще се представят значително по-добре от други. Някои общности ще генерират представяния, но не и клиенти. Някои контакти ще се превърнат в източници на препоръки с времето.

Като измервате резултатите, спирате да гадаете и се фокусирате върху местата, разговорите и навиците за последващ контакт, които наистина движат бизнеса напред.

Чести грешки при нетуъркинг, които да избягвате

Нетуъркингът става много по-ефективен, когато избягвате няколко предвидими грешки:

• Да говорите твърде много за себе си твърде рано
• Да посещавате събития без ясна цел
• Да се опитвате да срещнете всички вместо правилните хора
• Да не последвате след събитието
• Да изпращате общи съобщения без контекст
• Да третирате всеки контакт като незабавна продажба
• Да пренебрегвате отношенията, след като не дават моментален резултат

Най-добрите хора в нетуъркинга не са непременно най-екстровертните в залата. Често това са най-внимателните, организирани и щедри хора.

Как нетуъркингът подпомага новите собственици на бизнес

За предприемачите, които са още в началото на пътя, нетуъркингът може да бъде особено ценен. Той може да помогне с повече от продажби.

Можете да използвате нетуъркинг, за да:

• Разберете кои оферти са търсени
• Проучите местните пазарни очаквания
• Срещнете доставчици на услуги, на които можете да се доверите
• Намерите ментори и съветници
• Свържете се с потенциални партньори или доставчици
• Изградите видимост, докато брандът ви е още нов

Ако учредявате нова компания, нетуъркингът може също да ви помогне да разберете какво правят другите основатели, за да останат организирани, да отделят личните и бизнес финанси и да изградят професионално присъствие от самото начало. Това е една от причините много предприемачи да обръщат внимание на целия процес на бизнес настройка, а не само на датата на стартиране.

Силната основа има значение. Когато бизнесът ви е структурирани правилно и комуникацията ви е целенасочена, нетуъркингът става по-лесен, защото можете да се представяте уверено и ясно.

Направете нетуъркинга част от седмичната си рутина

Най-добрата стратегия за нетуъркинг не е случайна. Тя е постоянна.

Включете нетуъркинга в редовния си график:

• Посещавайте едно релевантно събитие всеки месец
• Свързвайте се с няколко контакта всяка седмица
• Отделяйте време за последващ контакт след събития
• Споделяйте полезно съдържание с мрежата си
• Търсете възможности да свързвате хора помежду им

Малките, последователни действия се натрупват с времето. Едно представяне може да доведе до един разговор, който да доведе до препоръка, партньорство или клиент месеци по-късно.

Заключителни мисли

Нетуъркингът е печеливш, когато е целенасочен, релевантен и последователен. Избирайте правилните събития, фокусирайте се върху качествени разговори, обяснявайте бизнеса си ясно и последвайте с цел. След това превърнете тези контакти в реална система за препоръки, партньорства и дългосрочен растеж.

За основателите и собствениците на малък бизнес печалбата не е просто повече контакти. Тя е повече доверие, повече възможности и по-силна бизнес мрежа, която продължава да създава стойност дълго след края на събитието.