Ako získať zisk z networkingu ako zakladateľ a majiteľ malej firmy

Networking je jeden z najspoľahlivejších spôsobov, ako vytvárať obchodné príležitosti, ale len vtedy, keď sa k nemu pristupuje ako k systému a nie ako k spoločenskej povinnosti. Pre zakladateľov a majiteľov malých firiem cieľom nie je nazbierať čo najviac vizitiek alebo sa zúčastniť čo najväčšieho počtu podujatí. Cieľom je budovať vzťahy, ktoré vedú k odporúčaniam, partnerstvám, zákazníkom, mentorom a dlhodobej viditeľnosti.

Ak začínate alebo rozvíjate podnikanie, networking môže podporiť každú fázu vašej cesty. Môže vám pomôcť získať prvých klientov, otestovať ponuku, objaviť spolupracovníkov a naučiť sa, ako iní podnikatelia riešia tie isté problémy ako vy. Pre nových majiteľov firiem, najmä tých, ktorí zároveň riešia založenie spoločnosti, compliance, marketing a predaj, sa networking môže stať praktickým rastovým kanálom namiesto neurčitej networkingovej aktivity.

Prečo networking stále dáva zmysel

Digitálny marketing dostáva veľa pozornosti, ale biznis je stále postavený na dôvere. Ľudia oveľa pravdepodobnejšie nakúpia od niekoho, koho poznajú, na koho si spomenú alebo kto im bol odporučený dôveryhodným kontaktom. Networking túto dôveru urýchľuje tým, že vytvára skutočné rozhovory.

Pre zakladateľov má networking niekoľko výhod:

• Skracuje cestu k teplým odporúčaniam.
• Vytvára príležitosti, ktoré nezávisia výlučne od reklám alebo pozícií vo vyhľadávaní.
• Dáva vám prístup k poznatkom z trhu od ľudí, ktorí už obsluhujú vašu cieľovú skupinu.
• Buduje vašu reputáciu v komunitách, ktoré sú pre vaše podnikanie dôležité.
• Môže viesť k partnerstvám, ktoré sú rýchlejšie a lacnejšie než tradičná reklama.

Najsilnejšie networkingové vzťahy sú obojstranne výhodné. Keď rozumiete tomu, čo iní ľudia potrebujú, a dokážete jasne vysvetliť, čo robíte, networking sa stáva praktickým kanálom obchodného rozvoja.

Vyberte si správne priestory

Nie každé podujatie stojí za váš čas. Najlepšie výsledky z networkingu dosiahnete vtedy, keď si vyberáte, kam vložíte svoju energiu. Miestnosť plná ľudí, ktorí nikdy nebudú potrebovať vašu službu, neodporučia vaše podnikanie ani s vami nebudú spolupracovať, vám pravdepodobne neprinesie hodnotu.

Networkingové príležitosti vyberajte podľa vhodnosti, nie podľa počtu. Dobré miesta na začiatok sú:

• Odvetvové konferencie a veľtrhy
• Stretnutia miestnej obchodnej komory
• Komunity zakladateľov a startupov
• Profesijné združenia súvisiace s vašou špecializáciou
• Podujatia pre dodávateľov a partnerov
• Miestne biznisové skupiny
• Akcie, kde sa stretávajú vaši ideálni zákazníci

Premýšľajte o tom, koho potrebujete stretnúť, a potom postupujte spätne. Ak predávate reštauráciám, stretnutie technologických startupov nemusí byť najlepšia voľba. Ak ste podnikový právnik, účtovník, konzultant alebo poskytovateľ služieb založenia firmy, lepšie výsledky môžete dosiahnuť v skupinách, kde sa stretávajú začínajúci zakladatelia, nezávislí profesionáli a malí podnikatelia.

To isté platí aj online. Skupiny na LinkedIne, špecializované Slack komunity a virtuálne mastermind stretnutia môžu byť rovnako užitočné ako osobné podujatia, ak sú v súlade s vaším publikom.

Zamerajte sa na kvalitu, nie na kvantitu

Bežnou chybou je vnímať networking ako hru čísel. Ľudia prídu na podujatie s cieľom rozdať desiatky vizitiek, nazbierať čo najviac kontaktov a odísť s plnou schránkou, ktorá sa nikdy nezmení na nič konkrétne.

Taký prístup zvyčajne nefunguje.

Lepšia stratégia je viesť menej, ale kvalitnejších rozhovorov. Na každom podujatí sa snažte nadviazať niekoľko zmysluplných kontaktov. Pýtajte sa, počúvajte pozorne a zistite, či existuje skutočný dôvod zostať v kontakte.

Kvalitný networking vyzerá takto:

• Pamätáte si, čím sa ten človek zaoberá.
• Rozumiete, komu slúži.
• Viete, aké problémy rieši.
• Viete vysvetliť, ako by ste mu mohli pomôcť alebo koho by ste mu mohli predstaviť.
• Odchádzate s jasným dôvodom na ďalší kontakt.

Keď uprednostníte hĺbku, ľudia si vás skôr zapamätajú, budú vám viac dôverovať a odpovedia, keď sa im neskôr ozvete.

Urobte silný prvý dojem

Networking sa začína ešte predtým, než poviete čokoľvek o svojom podnikaní. Záleží na tom, ako vstúpite do miestnosti, ako pozdravíte ľudí a ako počúvate počas prvej minúty.

Dobrý prvý dojem sa zvyčajne buduje niekoľkými jednoduchými návykmi:

• Dajte očný kontakt.
• Prirodzene sa usmejte.
• Ak je to vhodné, použite sebavedomý, ale uvoľnený stisk ruky.
• Venujte pozornosť menu druhej osoby.
• Nehľadajte očami miestnosť, keď niekto hovorí.
• Pýtajte sa premyslené otázky skôr, než začnete hovoriť o sebe.

Ľudia si pamätajú, ako sa pri vás cítili. Ak pôsobíte rozptýlene, uponáhľane alebo čisto transakčne, pravdepodobne rozhovor ukončia rýchlo. Ak pôsobíte úprimne zainteresovane, budú ochotnejší sa otvoriť.

Užitočný prístup je začať zvedavosťou. Pýtajte sa, čím sa zaoberajú, komu slúžia a aké výzvy práve riešia. Keď najprv počúvate, môžete svoju vlastnú odpoveď prispôsobiť efektívnejšie a neznieť genericky.

Vedzte, ako jasne vysvetliť svoje podnikanie

Jedným z najrýchlejších spôsobov, ako stratiť dynamiku v networkingovom rozhovore, je podať nejasné vysvetlenie toho, čo robíte. „Pomáham firmám rásť“ znie príliš všeobecne a nie je zapamätateľné. Ľudia potrebujú jednoduchý, konkrétny popis, ktorý môžu zopakovať ďalej.

Pripravte si dve verzie predstavenia:

• Kratšiu verziu na približne 10 sekúnd.
• O niečo dlhšiu verziu na približne 30 sekúnd.

Vaša krátka verzia by mala odpovedať na tri otázky:

• Čo robíte?
• Komu pomáhate?
• Aký výsledok prinášate?

Napríklad:

• „Pomáham zakladateľom na prvýkrát správne založiť a spustiť ich podnikanie.“
• „Podporujeme majiteľov malých firiem pri založení spoločnosti, compliance a priebežných úlohách spojených s nastavením podnikania.“
• „Pracujem so službovými firmami, ktoré chcú mať čistejší proces začiatku podnikania a udržiavania poriadku.“

Vaša dlhšia verzia môže pridať jeden výsledok, príklad alebo odlíšenie. Cieľom nie je mechanicky predniesť skript. Cieľom je pôsobiť jasne, dôveryhodne a easy to remember?