Πώς να κερδίσετε από το networking ως ιδρυτής και μικρομεσαίος επιχειρηματίας

Το networking είναι ένας από τους πιο αξιόπιστους τρόπους για να δημιουργήσετε επιχειρηματικές ευκαιρίες, αλλά μόνο όταν το αντιμετωπίζετε ως σύστημα και όχι ως κοινωνική αγγαρεία. Για ιδρυτές και μικρούς επιχειρηματίες, ο στόχος δεν είναι να συγκεντρώσετε τις περισσότερες επαγγελματικές κάρτες ή να παρευρεθείτε στις περισσότερες εκδηλώσεις. Ο στόχος είναι να χτίσετε σχέσεις που οδηγούν σε συστάσεις, συνεργασίες, πελάτες, μέντορες και μακροπρόθεσμη προβολή.

Αν ξεκινάτε ή αναπτύσσετε μια επιχείρηση, το networking μπορεί να υποστηρίξει κάθε στάδιο της πορείας σας. Μπορεί να σας βοηθήσει να βρείτε τους πρώτους πελάτες σας, να δοκιμάσετε την προσφορά σας, να ανακαλύψετε συνεργάτες και να μάθετε πώς άλλοι επαγγελματίες λύνουν τα ίδια προβλήματα που αντιμετωπίζετε. Για νέους επιχειρηματίες, ειδικά για όσους διαχειρίζονται ταυτόχρονα τη σύσταση της εταιρείας, τη συμμόρφωση, το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις, το networking μπορεί να γίνει ένα πρακτικό κανάλι ανάπτυξης και όχι μια αόριστη δραστηριότητα δικτύωσης.

Γιατί το networking εξακολουθεί να έχει σημασία

Το ψηφιακό μάρκετινγκ τραβάει πολλή προσοχή, αλλά οι επιχειρήσεις εξακολουθούν να χτίζονται πάνω στην εμπιστοσύνη. Οι άνθρωποι είναι πολύ πιο πιθανό να αγοράσουν από κάποιον που γνωρίζουν, θυμούνται ή τους έχει συστήσει μια αξιόπιστη επαφή. Το networking επιταχύνει αυτή την εμπιστοσύνη, δημιουργώντας πραγματικές συζητήσεις.

Για τους ιδρυτές, το networking έχει αρκετά πλεονεκτήματα:

• Μειώνει τον δρόμο προς τις ζεστές συστάσεις.
• Δημιουργεί ευκαιρίες που δεν εξαρτώνται αποκλειστικά από διαφημίσεις ή κατατάξεις αναζήτησης.
• Σας δίνει πρόσβαση σε πληροφορίες αγοράς από ανθρώπους που ήδη εξυπηρετούν το κοινό-στόχο σας.
• Χτίζει τη φήμη σας σε κοινότητες που έχουν σημασία για την επιχείρησή σας.
• Μπορεί να οδηγήσει σε συνεργασίες που είναι ταχύτερες και φθηνότερες από την παραδοσιακή διαφήμιση.

Οι ισχυρότερες σχέσεις δικτύωσης είναι αμοιβαία επωφελείς. Όταν καταλαβαίνετε τι χρειάζονται οι άλλοι και μπορείτε να εξηγήσετε ξεκάθαρα τι κάνετε, το networking γίνεται ένα πρακτικό κανάλι επιχειρηματικής ανάπτυξης.

Επιλέξτε τους σωστούς χώρους

Δεν αξίζει κάθε εκδήλωση τον χρόνο σας. Τα καλύτερα αποτελέσματα στο networking έρχονται όταν είστε επιλεκτικοί σχετικά με το πού επενδύετε την ενέργειά σας. Μια αίθουσα γεμάτη ανθρώπους που δεν θα χρειαστούν ποτέ την υπηρεσία σας, δεν θα συστήσουν την επιχείρησή σας ή δεν θα συνεργαστούν μαζί σας, είναι απίθανο να αποδώσει αξία.

Επιλέξτε ευκαιρίες δικτύωσης με βάση την καταλληλότητα, όχι τον όγκο. Καλές αφετηρίες είναι οι εξής:

• Συνέδρια και εμπορικές εκθέσεις του κλάδου
• Συναντήσεις τοπικών επιμελητηρίων
• Κοινότητες ιδρυτών και startups
• Επαγγελματικές ενώσεις σχετικές με τη δική σας εξειδίκευση
• Εκδηλώσεις προμηθευτών και συνεργατών
• Τοπικές επιχειρηματικές ομάδες της κοινότητας
• Εκδηλώσεις όπου συγκεντρώνονται ήδη οι ιδανικοί πελάτες σας

Σκεφτείτε ποιους χρειάζεται να γνωρίσετε και μετά κινηθείτε αντίστροφα. Αν πουλάτε σε εστιατόρια, ένα mixer τεχνολογικών startups ίσως να μην είναι η καλύτερη επιλογή. Αν είστε επιχειρηματικός δικηγόρος, λογιστής, σύμβουλος ή πάροχος υπηρεσιών σύστασης εταιρείας, μπορεί να έχετε καλύτερα αποτελέσματα σε ομάδες όπου συγκεντρώνονται νέοι ιδρυτές, ανεξάρτητοι επαγγελματίες και μικροί επιχειρηματίες.

Ο ίδιος κανόνας ισχύει και online. Ομάδες στο LinkedIn, εξειδικευμένες κοινότητες στο Slack και virtual mastermind sessions μπορούν να είναι εξίσου χρήσιμα με τις δια ζώσης εκδηλώσεις όταν είναι ευθυγραμμισμένα με το κοινό σας.

Δώστε προτεραιότητα στην ποιότητα και όχι στην ποσότητα

Ένα συνηθισμένο λάθος είναι να αντιμετωπίζετε το networking σαν παιχνίδι αριθμών. Οι άνθρωποι μπαίνουν σε μια εκδήλωση αποφασισμένοι να μοιράσουν δεκάδες κάρτες, να συλλέξουν όσο το δυνατόν περισσότερες επαφές και να φύγουν με ένα γεμάτο inbox που δεν οδηγεί ποτέ πουθενά.

Αυτή η προσέγγιση σπάνια λειτουργεί.

Καλύτερη στρατηγική είναι να έχετε λιγότερες, αλλά πιο ουσιαστικές συζητήσεις. Στόχος είναι να δημιουργείτε έναν μικρό αριθμό σημαντικών επαφών σε κάθε εκδήλωση. Κάντε ερωτήσεις, ακούστε προσεκτικά και διαπιστώστε αν υπάρχει πραγματικός λόγος να διατηρήσετε επαφή.

Το ποιοτικό networking μοιάζει κάπως έτσι:

• Θυμάστε τι κάνει ο άλλος.
• Καταλαβαίνετε σε ποιον απευθύνεται.
• Ξέρετε ποια προβλήματα λύνει.
• Μπορείτε να εξηγήσετε πώς ίσως να τον βοηθήσετε ή σε ποιον θα μπορούσατε να τον συστήσετε.
• Φεύγετε με έναν σαφή λόγο για να κάνετε follow-up.

Όταν δίνετε προτεραιότητα στο βάθος, οι επαφές σας είναι πιο πιθανό να σας θυμούνται, να σας εμπιστεύονται και να απαντούν όταν επικοινωνήσετε ξανά.

Κάντε δυνατή πρώτη εντύπωση

Το networking ξεκινά πριν πείτε οτιδήποτε για την επιχείρησή σας. Ο τρόπος που μπαίνετε σε έναν χώρο, χαιρετάτε τους ανθρώπους και ακούτε στο πρώτο λεπτό έχει σημασία.

Μια καλή πρώτη εντύπωση συνήθως χτίζεται με μερικές απλές συνήθειες:

• Κάντε οπτική επαφή.
• Χαμογελάστε φυσικά.
• Δώστε μια σίγουρη αλλά χαλαρή χειραψία όταν είναι κατάλληλο.
• Δώστε προσοχή στο όνομα του άλλου.
• Αποφύγετε να κοιτάτε γύρω σας ενώ κάποιος μιλά.
• Κάντε ουσιαστικές ερωτήσεις πριν μιλήσετε για τον εαυτό σας.

Οι άνθρωποι θυμούνται πώς τους κάνετε να νιώθουν. Αν φαίνεστε αφηρημένοι, βιαστικοί ή υπερβολικά συναλλακτικοί, πιθανότατα θα κρατήσουν τη συζήτηση σύντομη. Αν φαίνεστε πραγματικά ενδιαφερόμενοι, είναι πιο πιθανό να ανοιχτούν.

Μια χρήσιμη προσέγγιση είναι να ξεκινάτε με περιέργεια. Ρωτήστε τι κάνουν, σε ποιον απευθύνονται και ποιες προκλήσεις προσπαθούν να αντιμετωπίσουν. Όταν ακούτε πρώτα, μπορείτε να προσαρμόσετε καλύτερα τη δική σας απάντηση και να μην ακούγεστε γενικοί.

Να μπορείτε να εξηγήσετε καθαρά την επιχείρησή σας

Ένας από τους πιο γρήγορους τρόπους να χάσετε τη δυναμική σε μια συζήτηση δικτύωσης είναι να δώσετε μια ασαφή περιγραφή του τι κάνετε. Το «βοηθάω επιχειρήσεις να αναπτυχθούν» ακούγεται ευρύ, αλλά δεν μένει στη μνήμη. Οι άνθρωποι χρειάζονται μια απλή, συγκεκριμένη περιγραφή που μπορούν να επαναλάβουν και σε άλλους.

Ετοιμάστε δύο εκδοχές της παρουσίασής σας:

• Μια σύντομη εκδοχή που διαρκεί περίπου 10 δευτερόλεπτα.
• Μια λίγο πιο αναλυτική εκδοχή που διαρκεί περίπου 30 δευτερόλεπτα.

Η σύντομη εκδοχή σας πρέπει να απαντά σε τρεις ερωτήσεις:

• Τι κάνετε;
• Σε ποιον βοηθάτε;
• Ποιο αποτέλεσμα δημιουργείτε;

Για παράδειγμα:

• «Βοηθώ ιδρυτές που ξεκινούν για πρώτη φορά να στήσουν και να λανσάρουν σωστά την επιχείρησή τους.»
• «Υποστηρίζουμε μικρομεσαίους επιχειρηματίες με τη σύσταση εταιρείας, τη συμμόρφωση και τις συνεχιζόμενες εργασίες οργάνωσης της επιχείρησης.»
• «Εργάζομαι με επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών που θέλουν μια πιο καθαρή διαδικασία για να ξεκινήσουν και να παραμείνουν οργανωμένες.»

Η πιο αναλυτική εκδοχή μπορεί να προσθέτει ένα αποτέλεσμα, ένα παράδειγμα ή ένα στοιχείο διαφοροποίησης. Ο στόχος δεν είναι να απαγγείλετε ένα σενάριο μηχανικά. Ο στόχος είναι να ακούγεστε σαφείς, αξιόπιστοι και εύκολοι στην απομνημόνευση.

Μια δυνατή εισαγωγή στο networking πρέπει να μοιάζει φυσική, όχι τόσο πρόβα ώστε να ακούγεται άκαμπτη. Εξασκηθείτε μέχρι να μπορείτε να τη λέτε με αυτοπεποίθηση σε μια πραγματική συζήτηση.

Μετατρέψτε τις γνωριμίες σε συζητήσεις

Μια συζήτηση δικτύωσης δεν πρέπει να μοιάζει με πώληση. Πρέπει να μοιάζει με την αρχή μιας χρήσιμης σχέσης.

Αντί να μιλάτε στους ανθρώπους, χρησιμοποιήστε την παρουσίασή σας ως πρόσκληση για να συνεχιστεί η συζήτηση. Για παράδειγμα, αφού εξηγήσετε τι κάνετε, μπορείτε να ρωτήσετε:

• «Με τι είδους επιχειρήσεις συνεργάζεστε πιο συχνά;»
• «Πώς μπήκατε σε αυτόν τον χώρο;»
• «Ποιοι πελάτες είναι οι πιο κατάλληλοι για εσάς;»
• «Ποια είναι η μεγαλύτερη πρόκληση που αντιμετωπίζουν οι πελάτες σας αυτή τη στιγμή;»

Αυτές οι ερωτήσεις κάνουν δύο πράγματα. Πρώτον, κάνουν τον άλλον να νιώσει ότι τον ακούτε. Δεύτερον, σας δίνουν πολύτιμο πλαίσιο για μελλοντικό follow-up.

Αν εντοπίσετε ένα πραγματικό σημείο σύνδεσης, μπορείτε να αναφέρετε ένα σχετικό παράδειγμα, να μοιραστείτε έναν πόρο ή να προσφερθείτε να τους συστήσετε σε κάποιον από το δίκτυό σας. Εκεί είναι που το networking αρχίζει να παράγει αξία.

Κάντε γρήγορο και συγκεκριμένο follow-up

Οι περισσότερες ευκαιρίες δικτύωσης χάνονται μετά την εκδήλωση, όχι κατά τη διάρκεια της. Οι άνθρωποι φεύγουν με καλές προθέσεις και μετά δεν επανέρχονται ποτέ.

Το follow-up είναι το σημείο όπου μετατρέπετε μια συζήτηση σε επιχειρηματική σχέση.

Μια καλή διαδικασία follow-up πρέπει να είναι απλή:

• Επικοινωνήστε μέσα σε 24 ώρες, όταν είναι δυνατόν.
• Αναφερθείτε σε κάτι συγκεκριμένο από τη συζήτησή σας.
• Υπενθυμίστε πού γνωριστήκατε.
• Προτείνετε το επόμενο βήμα με τρόπο εύκολο να γίνει αποδεκτός.

Χρήσιμες ενέργειες follow-up περιλαμβάνουν:

• Αποστολή σύντομου email ή μηνύματος
• Σύνδεση στο LinkedIn με προσωπικό σημείωμα
• Κοινοποίηση άρθρου, προτύπου ή πόρου σχετικού με τη συζήτηση
• Πρόταση για καφέ ή σύντομο τηλεφώνημα
• Κάντε μια σύσταση σε κάποιον από το δίκτυό σας

Όσο πιο συγκεκριμένο είναι το follow-up σας, τόσο το καλύτερο. Ένα μήνυμα που λέει «Χάρηκα που σας γνώρισα» αγνοείται εύκολα. Ένα μήνυμα που αναφέρεται σε ένα πρόβλημα που σας περιέγραψαν και προσφέρει έναν χρήσιμο πόρο είναι πολύ πιο πιθανό να λάβει απάντηση.

Χτίστε ένα σύστημα για να μένετε σε επαφή

Ένα μόνο follow-up δεν αρκεί αν θέλετε το networking να αποδίδει συνεχώς. Η πραγματική αξία έρχεται από τη συνέπεια.

Δημιουργήστε ένα απλό σύστημα για να παρακολουθείτε νέες επαφές και να μένετε σε επαφή. Δεν χρειάζεστε περίπλοκο λογισμικό. Ένα spreadsheet, ένα CRM ή μια εφαρμογή σημειώσεων αρκεί, αν το χρησιμοποιείτε με συνέπεια.

Καταγράψτε μερικά βασικά στοιχεία:

• Όνομα και εταιρεία
• Πώς γνωριστήκατε
• Τι κάνει
• Τι τον ενδιαφέρει
• Ημερομηνία follow-up
• Πιθανοί τρόποι να τον βοηθήσετε

Στη συνέχεια, ορίστε υπενθυμίσεις για να ξανασυνδεθείτε περιοδικά. Ο στόχος δεν είναι να στέλνετε γενικά μηνύματα «τι κάνετε;». Είναι να παραμένετε επίκαιροι, μοιράζοντας κάτι χρήσιμο, συστήνοντάς τους κάποιον που μπορεί να βοηθήσει ή κάνοντας ένα check-in όταν υπάρχει λόγος.

Με τον χρόνο, αυτό μετατρέπει μια εφάπαξ γνωριμία σε μια σταθερή επιχειρηματική σχέση.

Μετρήστε το networking σαν επιχειρηματική δραστηριότητα

Αν θέλετε το networking να είναι κερδοφόρο, μετρήστε το όπως κάθε άλλο κανάλι ανάπτυξης.

Χρήσιμες μετρήσεις περιλαμβάνουν:

• Αριθμός σχετικών επαφών που έγιναν
• Αριθμός follow-up που στάλθηκαν
• Αριθμός απαντήσεων που λήφθηκαν
• Αριθμός συναντήσεων που κλείστηκαν
• Αριθμός συστάσεων που δημιουργήθηκαν
• Αριθμός συνεργασιών που προέκυψαν
• Αριθμός πελατών που αποκτήθηκαν

Μπορεί επίσης να θέλετε να παρακολουθείτε από πού προέρχονται οι καλύτερες ευκαιρίες σας. Ορισμένες εκδηλώσεις θα υπεραποδίδουν σταθερά σε σχέση με άλλες. Ορισμένες κοινότητες θα δημιουργούν συστάσεις, αλλά όχι πελάτες. Ορισμένες επαφές θα γίνουν με τον χρόνο πηγές συστάσεων.

Μετρώντας τα αποτελέσματα, μπορείτε να σταματήσετε να μαντεύετε και να εστιάσετε στους χώρους, τις συζητήσεις και τις συνήθειες follow-up που πραγματικά προχωρούν την επιχείρηση.

Συνηθισμένα λάθη στο networking που πρέπει να αποφύγετε

Το networking γίνεται πολύ πιο αποτελεσματικό όταν αποφεύγετε μερικά προβλέψιμα λάθη:

• Να μιλάτε υπερβολικά για τον εαυτό σας πολύ νωρίς
• Να παρευρίσκεστε σε εκδηλώσεις χωρίς σαφή σκοπό
• Να προσπαθείτε να γνωρίσετε όλους αντί για τους σωστούς ανθρώπους
• Να μην κάνετε follow-up μετά την εκδήλωση
• Να στέλνετε γενικά μηνύματα χωρίς πλαίσιο
• Να αντιμετωπίζετε κάθε επαφή ως άμεση ευκαιρία πώλησης
• Να παραμελείτε σχέσεις επειδή δεν αποδίδουν άμεσα

Οι πιο αποτελεσματικοί δικτυωτές δεν είναι πάντα οι πιο εξωστρεφείς άνθρωποι στην αίθουσα. Συχνά είναι οι πιο προσεκτικοί, οργανωμένοι και γενναιόδωροι.

Πώς το networking υποστηρίζει νέους επιχειρηματίες

Για τους επιχειρηματίες που βρίσκονται ακόμη στην αρχή, το networking μπορεί να είναι ιδιαίτερα πολύτιμο. Μπορεί να βοηθήσει σε περισσότερα από τις πωλήσεις.

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το networking για να:

• Μάθετε ποιες προσφορές έχουν ζήτηση
• Κατανοήσετε τις τοπικές προσδοκίες της αγοράς
• Γνωρίσετε παρόχους υπηρεσιών που εμπιστεύεστε
• Βρείτε μέντορες και συμβούλους
• Συνδεθείτε με πιθανούς συνεργάτες ή προμηθευτές
• Χτίσετε προβολή ενώ το brand σας είναι ακόμη νέο

Αν συστήνετε μια νέα εταιρεία, το networking μπορεί επίσης να σας βοηθήσει να καταλάβετε τι κάνουν άλλοι ιδρυτές για να παραμένουν οργανωμένοι, να διαχωρίζουν τα επιχειρηματικά από τα προσωπικά οικονομικά και να χτίζουν επαγγελματική παρουσία από την αρχή. Αυτός είναι ένας από τους λόγους που πολλοί επιχειρηματίες δίνουν προσοχή σε ολόκληρη τη διαδικασία στήριξης της επιχείρησης και όχι μόνο στην ημερομηνία έναρξης.

Μια ισχυρή βάση έχει σημασία. Όταν η επιχείρησή σας είναι σωστά δομημένη και η προσέγγισή σας είναι σκόπιμη, το networking γίνεται πιο εύκολο, επειδή μπορείτε να παρουσιάζεστε με αυτοπεποίθηση και σαφήνεια.

Κάντε το networking μέρος της εβδομαδιαίας ρουτίνας σας

Η καλύτερη στρατηγική networking δεν είναι περιστασιακή. Είναι σταθερή.

Εντάξτε το networking στο τακτικό σας πρόγραμμα:

• Παρευρεθείτε σε μία σχετική εκδήλωση κάθε μήνα
• Επικοινωνήστε με μερικές επαφές κάθε εβδομάδα
• Κλείστε χρόνο για follow-up μετά από εκδηλώσεις
• Μοιραστείτε χρήσιμο περιεχόμενο με το δίκτυό σας
• Αναζητήστε ευκαιρίες να συστήνετε ανθρώπους μεταξύ τους

Οι μικρές, σταθερές ενέργειες αθροίζονται με τον χρόνο. Μια γνωριμία μπορεί να οδηγήσει σε μια συζήτηση, που μπορεί να οδηγήσει σε μια σύσταση, μια συνεργασία ή έναν πελάτη μήνες αργότερα.

Τελικές σκέψεις

Το networking είναι κερδοφόρο όταν είναι σκόπιμο, σχετικό και συνεπές. Επιλέξτε τα σωστά events, δώστε προτεραιότητα σε ποιοτικές συζητήσεις, εξηγήστε καθαρά την επιχείρησή σας και κάντε follow-up με σκοπό. Στη συνέχεια, μετατρέψτε αυτές τις επαφές σε ένα πραγματικό σύστημα για συστάσεις, συνεργασίες και μακροπρόθεσμη ανάπτυξη.

Για ιδρυτές και μικρούς επιχειρηματίες, το όφελος δεν είναι απλώς περισσότερες επαφές. Είναι περισσότερη εμπιστοσύνη, περισσότερες ευκαιρίες και ένα ισχυρότερο επιχειρηματικό δίκτυο που συνεχίζει να δημιουργεί αξία πολύ μετά το τέλος της εκδήλωσης.