Жаңа бизнес үшін тұтынушыны пайдалану моделін қалай құруға болады

Клиенттердің сіздің ұсынысыңызды қалай тауып, қалай бағалап, қалай пайдаланатынын түсінбей тұрып компанияны іске қосу - уақыт пен ақшаны ысырап етудің ең жылдам жолдарының бірі. Тұтынушыны пайдалану моделі бірінші іздеуден бастап қайталанатын сатып алуға дейінгі толық жолды картаға түсіруге арналған практикалық негіз береді.

Кәсіпкерлер үшін бұл бірінші күннен-ақ маңызды. Сіз LLC құрып жатсаңыз да, корпорация тіркеп жатсаңыз да, не тіркеуден кейін қызмет көрсету бизнесін дамытып жатсаңыз да, тұтынушы мінез-құлқын неғұрлым ерте түсінсеңіз, брендті, бағаны, операцияларды және маркетингті соғұрлым оңай қалыптастырасыз. Zenind кәсіпкерлерге құрылтай жағынан сенімді бастауға көмектеседі. Тұтынушыны пайдалану моделі оларға нарық жағынан мықты болуға көмектеседі.

Тұтынушыны пайдалану моделі деген не?

Тұтынушыны пайдалану моделі - адамдардың сіздің бизнеспен үш кезеңде қалай әрекеттесетінін құрылымдық түрде көрсететін көзқарас:

1. Өнімді немесе қызметті қалай іздейді.
2. Сатып алғаннан кейін оны қалай пайдаланады.
3. Қай нұсқаны сатып алуға қалай шешім қабылдайды.

Бұл тек маркетингтік жаттығу емес. Бұл бизнес-жоспарлау құралы. Клиенттердің осы кезеңдер арқылы қалай өтетінін түсінсеңіз, хабарлама, өнім дизайны, баға белгілеу, қолдау және сақтап қалу бойынша жақсырақ шешім қабылдай аласыз.

Оны тұтынушы мінез-құлқының картасы деп елестетіңіз. Адамдар неге сатып алатынын болжаудың орнына, олардың шын мәнінде қалай әрекет ететіні туралы дәлел жинайсыз.

Неліктен жаңа бизнеске бұл модель қажет

Жаңа бизнес көбіне клиенттер құрылтайшылар сияқты әрекет етеді деп ойлайды. Бұл әдетте қате.

Тұтынушыны пайдалану моделі жорамалдарды тексеруге мәжбүрлеу арқылы мұны болдырмайды.

Ол сізге мыналарға көмектеседі:

• Дұрыс маркетинг арналарын таңдау.
• Өнімдер мен қызметтерді нақты клиент қажеттіліктеріне бейімдеу.
• Аудиторияңыз қолданбайтын арналарда көріну үшін ақша жұмсаудан аулақ болу.
• Сатып алуға әсер ететін факторларды ескере отырып, конверсияны арттыру.
• Жақсы onboarding, қолдау және клиентті сақтап қалу жүйелерін құру.

Жаңа компания үшін бұл тоқтап қалатын іске қосылым мен қарқын алатын іске қосылымның арасындағы айырмашылық болуы мүмкін.

1-қадам: Клиенттердің қалай іздейтінін біліңіз

Модельдің бірінші бөлігі - табу кезеңі. Біреу сізден сатып алмас бұрын, алдымен сізді табуы керек.

Әртүрлі салаларда табу үлгілері әртүрлі болады. Жергілікті мердігерді ұсыныстар, карталар және пікір сайттары арқылы табуға болады. B2B бағдарламалық компанияны іздеу жүйелері, әлеуметтік дәлелдер және салыстыру беттері арқылы табады. Кәсіби қызмет фирмасы көбіне ұсыныстар мен жергілікті беделге сүйенеді.

Өзіңіздің табу арналарды анықтау үшін әр клиенттен сізді қалай тапқанын сұраңыз. Мұны intake процесінің стандартты бөлігіне айналдырыңыз. Мынадай сұрақтар қоюға болады:

• Осындай бизнес түрін іздеуге сізді не итермеледі?
• Біз туралы алғаш қайдан естідіңіз?
• Бізге хабарласар алдында қандай сөздерді іздедіңіз?
• Бізді басқа жеткізушілермен салыстырдыңыз ба?

Бұл ақпаратты тұрақты түрде жинаңыз. Формаларды, телефон сценарийлерін, клиент сауалнамаларын және сатып алғаннан кейінгі follow-up-ты пайдаланыңыз. Уақыт өте келе үлгілер анық көріне бастайды.

Неге назар аудару керек

Деректеріңізде қайта-қайта кездесетін арналарға көңіл бөліңіз. Көбіне кездесетін табу көздері:

• Органикалық іздеу
• Ұсыныстар
• Әлеуметтік медиа
• Жергілікті каталогтар
• Ақылы жарнама
• Marketplace тізімдері
• Сала қауымдастықтары
• Тікелей outreach

Егер арна маңызды трафик немесе сапалы lead бермесе, оған бюджеттің үлкен бөлігін бөлуге болмайды.

2-қадам: Клиенттердің өнімді немесе қызметті қалай пайдаланатынын түсініңіз

Адамдар клиентке айналғаннан кейін, келесі сұрақ - олар сатып алғанын шын мәнінде қалай пайдаланады.

Міне, көптеген бизнес қымбат қателік жібереді. Олар функцияларды, пакеттерді немесе қызмет көрсету процестерін ішкі жағынан жақсы көрінетін нәрселерге сүйеніп құрады, ал клиентке шын мәнінде не керек екенін ескермейді. Пайдалану деректері мұны түзетеді.

Сізге мына нәрселерді білу керек:

• Клиенттер қандай мәселені шешкісі келеді?
• Өнімді немесе қызметті қаншалықты жиі пайдаланады?
• Қандай функциялар немесе қызмет элементтері ең маңызды?
• Нені елемейді?
• Не нәрсе көңіл толмаушылық, түсінбеушілік немесе кідіріс тудырады?

Мысалы, егер сіз бос кәсіби мамандарға қызмет сатсаңыз, жылдамдық пен ыңғайлылық функциялар тізімінен маңыздырақ болуы мүмкін. Егер жергілікті бизнес иелеріне сатсаңыз, сенім мен айқындық күрделіліктен маңыздырақ болуы мүмкін. Егер тұтынуға арналған өнім сатсаңыз, қаптама мен қолданудың жеңілдігі техникалық егжей-тегжейден маңыздырақ болуы мүмкін.

Пайдалану туралы түсінікті жинау тәсілдері

Мұны білу үшін үлкен зерттеу бюджеті қажет емес. Қарапайым әдістерден бастаңыз:

• Қысқа клиент сауалнамаларын жіберіңіз.
• Өнімнің қалай қолданылатынын сипаттайтын пікірлерді сұраңыз.
• Қолдау сұрауларын және жиі қойылатын сұрақтарды қарап шығыңыз.
• Қайталама сатып алушылармен жеке сұхбат өткізіңіз.
• Веб-сайтыңызда, қолданбаңызда немесе қызмет жүйеңізде engagement деректерін бақылаңыз.

Мақсат - өніміңіздің клиент үшін қандай міндет атқаратынын анықтау. Мұны білген соң, маркетингіңіз бос уәделердің орнына нақты нәтижелерге сөйлей алады.

3-қадам: Клиенттердің қалай шешім қабылдайтынын біліңіз

Модельдің соңғы бөлігі - шешім қабылдау. Клиент сатып алуға дайын болған кезде, ол әдетте нұсқаларды салыстырып жатады.

Бұл кезеңде мәселе тек өнімді қалайды ма, жоқ па деген сұрақ емес. Неге бір бизнесті екіншісінің орнына таңдайтыны маңызды.

Жиі шешуші факторлар:

• Баға
• Жылдамдық
• Бедел
• Пікірлер
• Сатып алудың жеңілдігі
• Сенім белгілері
• Кепілдіктер
• Клиенттік қолдау
• Географиялық жақындық
• Өнім сәйкестігі

Әртүрлі клиент бұл факторларды әртүрлі бағалайды. Біреуі ең төмен бағаны қалайды. Басқасы ең жылдам орындауды қалайды. Тағы біреуі сенім мен сенімділікті ең маңызды деп санайды.

Егер шешім қабылдау процесін түсінбесеңіз, сатудағы кедергілерді жоя алмайсыз.

Мына сұрақтарды қойыңыз

• Бізді таңдағанға дейін қандай нұсқаларды қарастырдыңыз?
• Біздің атымызға сенуге не себеп болды?
• Сатып алуға не нәрсе кедергі бола жаздады?
• Қандай ақпарат шешімді жеңілдетер еді?
• Қай фактор ең маңызды болды: баға, жылдамдық, бедел әлде ыңғайлылық па?

Жауаптар ұсынысыңызды қалай позициялау керегін көрсетеді. Олар сондай-ақ бәсекелестеріңіздің қай тұста күшті немесе әлсіз екенін ашады.

Қарапайым тұтынушыны пайдалану моделін құрыңыз

Бастау үшін күрделі зерттеу жүйесі қажет емес. Дәлдігі жоғары және үнемі жаңартылып тұратын қарапайым модель жеткілікті.

Осы қарапайым құрылымды қолданыңыз:

Кезең	Сұрақ	Дерек көзі	Бизнес әрекеті
Іздеу	Клиенттер бізді қалай табады?	Intake формалары, аналитика, сұхбаттар	Ең жоғары құн әкелетін арналарға инвестиция салыңыз
Пайдалану	Клиенттер біздің ұсынысты қалай пайдаланады?	Пікірлер, сауалнамалар, қолдау деректері	Өнім мен хабарламаны жақсартыңыз
Шешім	Неге бізді таңдайды?	Сату қоңыраулары, сауалнамалар, бәсекелес зерттеуі	Сенімді күшейтіңіз және кедергіні азайтыңыз

Бұл процесті әр тоқсан сайын немесе ірі өнім не нарық өзгерісінен кейін қайталаңыз. Жаңа бизнес тез өзгереді, ал клиент мінез-құлқы да сондай жылдам ауысуы мүмкін.

Модельді іске айналдырыңыз

Тұтынушыны пайдалану моделі тек іс-әрекетіңізді өзгертсе ғана маңызды.

Оны бизнестегі төрт бағытты жақсарту үшін пайдаланыңыз.

1. Маркетинг

Науқандарыңызды клиенттер әлдеқашан қолданып жүрген арналармен сәйкестендіріңіз. Егер адамдар сізге ұқсас бизнестерді іздеу арқылы табса, іздеу көрінімділігіне инвестиция салыңыз. Егер ұсыныстарға сүйенсе, referral бағдарламасын құрыңыз. Егер пікірлерді салыстырса, пікір жинауды жақсартыңыз.

2. Хабарлама

Клиент шынымен қалайтын нәтижені айтыңыз. Бұлыңғыр тіл қолданбаңыз. Клиент өз мәселесі мен шешімін сипаттағанда қолданатын сөздерді пайдаланыңыз.

3. Өнім немесе қызмет дизайны

Ұсынысты қолдануды жеңілдетіңіз. Клиент құндылық бермейтін қадамдарды алып тастаңыз. Клиенттер жиі атап өтетін тәжірибе бөліктерін жақсартыңыз.

4. Сату және қолдау

Клиент сатып алмас бұрын қоятын сұрақтарға жауап беріңіз. Белгісіздікті азайтыңыз. Келесі қадамдар, не кіретіні және қандай қолдау берілетіні оңай түсінікті болсын.

Жиі кездесетін қателіктер

Көптеген бизнес модельді дәлелдің орнына жорамалға сүйеніп қате құрады.

1-қате: Тек құрылтайшы интуициясына сүйену

Құрылтайшылар көбіне бизнеске тым жақын болады. Олардың көзқарасы маңызды, бірақ жеткіліксіз.

2-қате: Дерек жинап, бірақ оны қолданбау

Егер клиенттер бір нәрсені қайта-қайта айтып жатса, ал бизнес өзгермесе, зерттеу бекер кетеді.

3-қате: Тек сатып алуға назар аудару

Іздеу - тек бірінші қадам. Қайталанатын клиенттер мен мықты ауызша таралым болсын десеңіз, пайдалану мен шешім қабылдауды да түсіну керек.

4-қате: Бұлыңғыр сұрақтар қою

«Біздің бизнес ұнай ма?» деп сұрамаңыз. Іздеу, пайдалану және шешім критерийлері туралы нақты сұрақтар қойыңыз.

5-қате: Клиент сегменттерін елемеу

Әртүрлі клиент түрлері сіздің ұсынысты әртүрлі пайдаланып, әртүрлі таңдауы мүмкін. Жақсы модель оларды бір орташа көрсеткішке біріктірмей, бөлек қарастырады.

Практикалық мысал

Елде LLC құрғаннан кейін шағын компанияларға бухгалтерлік қызмет ұсынатын жаңа сервис бизнесін бастадыңыз деп елестетіңіз.

Сіздің моделііңіз мынаны көрсете алады:

• Лидтердің көбі жергілікті ұсыныстар мен Google іздеуінен келеді.
• Клиенттерге advanced features-ке қарағанда жылдам onboarding маңыздырақ.
• Олар сізді бағаны анық түсіндіретініңіз және жылдам жауап беретініңіз үшін таңдайды.

Бұл түсінік бәрін өзгертеді. Сіз жергілікті SEO-ға, referral outreach-ке, қарапайым қызмет пакеттеріне және ықшамдалған onboarding процесіне басымдық берер едіңіз. Сіз шешімге әсер етпейтін арналарға немесе функцияларға уақыт жұмсамас едіңіз.

Бұл - тұтынушыны пайдалану моделінің күші. Ол уақытыңызды клиент шынымен назар аударатын жерге жұмсауға көмектеседі.

Қорытынды ой

Тұтынушыны пайдалану моделі - жаңа бизнес құра алатын ең пайдалы негіздердің бірі. Ол клиенттердің қалай іздейтінін, сіздің өніміңізді қалай пайдаланатынын және бәсекелестер арасынан қалай таңдайтынын түсінуге көмектеседі.

Кәсіпкерлер үшін мұндай түсінік маркетингті, өнімді және өсу шешімдерін жақсартады. Сондай-ақ жорамал қымбатқа түсетін кезеңдегі белгісіздікті азайтады.

Егер сіз бизнес бастап жатсаңыз, құрылтай процесі тек бастамасы ғана. Компанияңыз құрылғаннан кейін нарық стратегияңыз болжамға емес, нақты клиент мінез-құлқына сүйенетініне көз жеткізу үшін тұтынушыны пайдалану моделін қолданыңыз.