6 etických způsobů, jak mohou zakladatelé ovlivňovat lidi bez manipulace

Zakladatelé tráví překvapivě hodně času ovlivňováním lidí.

Ovlivňujete spoluzakladatele, když rozhodujete, kdo bude mít na starosti co. Ovlivňujete první zaměstnance, když vysvětlujete poslání. Ovlivňujete zákazníky, když proměníte seznam funkcí v důvod ke koupi. Ovlivňujete banky, dodavatele, pronajímatele i poradce pokaždé, když je žádáte, aby důvěřovali novému podniku.

To je součást podnikání. Výzvou je dělat to eticky.

Mezi ovlivňováním a manipulací je jasný rozdíl. Ovlivňování pomáhá druhému člověku udělat lepší rozhodnutí s lepšími informacemi. Manipulace skrývá pravdu, vytváří tlak nebo tlačí člověka k výsledku, který prospívá hlavně vám.

Pro majitele firem, zejména během zakládání společnosti, je tento rozdíl důležitý. Když si vybíráte LLC, korporaci, registrovaného zástupce nebo proces dodržování předpisů, vaše důvěryhodnost se často buduje ještě předtím, než uskutečníte první prodej. Když komunikujete jasně, respektujete druhou stranu a plníte, co slíbíte, lidé s vámi spíše budou chtít spolupracovat.

Zde je šest praktických způsobů, jak mohou zakladatelé ovlivňovat lidi, aniž by překročili hranici.

1. Pochopte, jak se rozhodnutí skutečně dělají

Většina lidí nemění názor v jednom okamžiku. Procházejí sérií menších rozhodnutí:

• Chápu ten problém?
• Důvěřuji tomuto člověku?
• Myslím si, že je to teď důležité?
• Myslím si, že další krok stojí za to?
• Cítím se pohodlně, když mám jednat?

Když ke každému rozhovoru přistupujete jako k jednorázovému uzavíracímu pitchi, minete místo, kde se ten druhý člověk skutečně nachází.

To platí obzvlášť ve startupovém prostředí. Potenciální spoluzakladatel může v zásadě souhlasit, ale stále potřebuje čas promyslet si podíl na vlastnictví. Zákazník může mít o vaší nabídce dobrý dojem, ale chce důkaz. Nový majitel může chtít založit LLC, ale stále porovnává požadavky jednotlivých států, poplatky za podání a povinnosti v oblasti compliance.

Vaším úkolem není vynucovat zkratku. Vaším úkolem je potkat lidi tam, kde jsou, a dát jim informace, které potřebují k dalšímu kroku.

Praktický návyk:

• Zeptejte se, co už vědí.
• Zeptejte se, co ještě potřebují upřesnit.
• Zeptejte se, co by rozhodnutí usnadnilo.
• Než začnete přesvědčovat, nejdřív poslouchejte.

Když porozumíte rozhodovacímu procesu, přestanete hádat a začnete vést.

2. Budujte důvěru dřív, než něco požádáte

Žádný tlak nedokáže nahradit nízkou důvěru.

Lidé spíše řeknou ano, když mají pocit, že jste upřímní, připravení a nic neskrýváte. To znamená:

• Říct, kolik něco stojí, aniž byste to schovávali do drobného písma.
• Vysvětlit kompromisy místo předstírání, že žádné neexistují.
• Přiznat, co nevíte.
• Ukázat, že vám záleží na výsledku druhého člověka, nejen na vašem vlastním.

Pro zakladatele se důvěra buduje od začátku. Pokud zakládáte společnost, lidé kolem vás sledují, jak komunikujete o vlastnictví, časových plánech, povinnostech a závazcích. Pokud jsou tyto rozhovory vágní nebo vyhýbavé, důvěra rychle klesá.

Důvěru můžete budovat jednoduchými návyky:

• Používejte srozumitelný jazyk.
• Reagujte včas.
• Plňte sliby, i malé.
• Vysvětlete další krok předtím, než požádáte o akci.
• Nevyvolávejte v druhé straně pocit, že ji tlačíte.

Důvěra není marketingová taktika. Je to reputace budovaná po jedné interakci.

3. Vytvářejte naléhavost na základě skutečných důvodů, ne strachu

Etické ovlivňování často vyžaduje naléhavost. Lidé nejednají jen proto, že je něco důležité. Jednají, když je jasné načasování, riziko nebo příležitost.

Klíčem je vytvářet naléhavost poctivě.

Dobrá naléhavost vychází z faktů:

• Blíží se termín podání.
• Smlouva vyžaduje podpis před datem spuštění.
• Požadavek státu na dodržování předpisů bude brzy splatný.
• Název, který chcete, nemusí zůstat dostupný.
• Odklad založení může posunout bankovnictví, nábor nebo daňové nastavení.

Špatná naléhavost vychází z paniky:

• „Tohle potřebujete hned, jinak selžete.“
• „Dělají to všichni ostatní.“
• „Když nejednáte dnes, přijdete o všechno.“

Zakladatelé by měli být v tomto obzvlášť opatrní. Startupová kultura někdy odměňuje agresivní jazyk, ale lidé obvykle poznají rozdíl mezi užitečnou jasností a uměle vyrobeným tlakem.

Pokud chcete, aby někdo jednal, ukažte skutečný důsledek odkladu:

• Co bude odklad stát?
• O jakou příležitost se přijde?
• Které riziko se zvětší?
• Který proces bude později složitější?

Taková naléhavost pomáhá lidem dělat lepší rozhodnutí místo reaktivních.

4. Žádejte o závazek přímo

Mnoho rozhovorů selže, protože požadavek není jasný.

Lidé mohou být zaujatí, podporující nebo nadšení, ale pokud nikdo nepožádá o rozhodnutí, nic se nestane.

Etické ovlivňování zahrnuje i jasnost. Pokud chcete, aby spoluzakladatel převzal určitou roli, řekněte to přímo. Pokud chcete, aby zákazník přešel od průzkumu ke koupi, řekněte to přímo. Pokud chcete, aby obchodní partner schválil další krok, řekněte to přímo.

Přímost neznamená agresivitu. Znamená respekt.

Příklady:

• „Jste připraveni s touto strukturou pokračovat?“
• „Chcete, abych poslal další krok?“
• „Chcete založit tuto entitu ještě před koncem měsíce?“
• „Můžeme si před podáním vyjasnit odpovědnosti?“

Když je požadavek jasný, druhý člověk má co konkrétního posoudit. To je mnohem lepší než nechat ho s neurčitým nadšením a bez rozhodnutí.

To platí i při zakládání firmy. Zakladatel, který stále odkládá rozhodnutí o typu entity, rozdělení vlastnictví nebo odpovědnosti za compliance, může později vytvořit zbytečné tření. Jasné závazky snižují zmatek, a zmatek je drahý.

5. Udělejte první krok snadný

Lidé s vámi často souhlasí, ale stejně nejednají, protože další krok působí příliš velký.

Proto by etické ovlivňování mělo snižovat tření.

Pokud chcete, aby někdo pokračoval, udělejte první krok zřejmý a zvládnutelný.

Místo toho, abyste říkali:

• „Dejte mi vědět, co chcete dělat.“

Řekněte:

• „Pošlu vám jednostránkové shrnutí.“
• „Tady jsou tři možnosti a ta nejjednodušší je první.“
• „Pokud chcete pokračovat, vyřídím odtud papírování já.“
• „Začněme podáním a zbytek nastavení řešme postupně.“

Zakladatelům tento přístup prospívá, protože založení firmy zahrnuje mnoho pohyblivých částí. Struktura, zakladatelské dokumenty, EIN, provozní dohody, nastavení registrovaného zástupce a průběžné compliance mohou působit ohromujícím dojmem, když jsou představeny najednou.

Rozdělení procesu na kroky usnadňuje akci:

• Rozhodněte o typu entity.
• Potvrďte vlastnictví a role.
• Připravte podání k založení.
• Nastavte další provozní požadavek.
• Sledujte termíny compliance.

Zenind je postaven právě na této realitě. Zakladatelé by neměli měnit administrativní práci v hádanku. Jasný proces jim pomáhá zůstat organizovaní a věnovat více času budování samotného byznysu.

6. Námitky řešte zvídavě

Když někdo vznesl námitky, neberte to jako problém, který je třeba porazit.

Námitka je obvykle informace. Říká vám, co ten člověk cení, čeho se obává nebo čemu ještě nerozumí.

Mezi běžné námitky v obchodních rozhovorech patří:

• Cena
• Načasování
• Kontrola
• Složitost
• Riziko
• Nejasný přínos

Špatná reakce je tlačit víc.

Lepší reakcí je objasňovat.

Zkuste otázky jako:

• „Co přesně vám na této možnosti vadí?“
• „Co by vám to pomohlo vnímat jako lépe zvládnutelné?“
• „Je to otázka načasování, ceny, nebo něčeho jiného?“
• „Co byste potřebovali vidět, abyste se cítili pohodlně pokračovat?“

Tento přístup dělá dvě věci. Zaprvé respektuje druhého člověka. Zadruhé často odhalí, že námitka je menší, jiná nebo praktičtější, než se na první pohled zdálo.

Pro zakladatele je to užitečné všemi směry:

• Spoluzakladatel může mít obavy z vlastnictví a rozhodování.
• Zákazník nemusí chápat hodnotovou nabídku.
• Dodavatel může chtít jistotu, že je váš podnik legitimní a organizovaný.
• Banka může potřebovat přehlednější dokumentaci.
• Nový majitel si může být nejistý povinnostmi v oblasti compliance.

Když pečlivě posloucháte, můžete vyřešit skutečný problém místo hádky s povrchovou stížností.

Jak vypadá etické ovlivňování ve startupu

Těchto šest principů není jen komunikační teorie. Objevují se v každodenní práci zakladatele.

Když volíte právní formu podnikání

Etické ovlivňování znamená vysvětlit, proč může jedna struktura sedět lépe než jiná, a netvrdit, že existuje univerzální řešení.

Když přibíráte spoluzakladatele

Neprodáváte jen nápad. Slaďujete role, očekávání a dlouhodobé povinnosti.

Když oslovujete zákazníka

Nenutíte ke koupi. Pomáháte někomu pochopit, jak váš produkt řeší skutečný problém.

Když jednáte s bankou, pronajímatelem nebo dodavatelem

Budujete dojem, že je váš podnik legitimní, organizovaný a stojí za spolupráci.

Když řešíte compliance

Ukazujete, že vaše společnost bere své povinnosti vážně, což časem posiluje důvěru.

Ve všech těchto situacích platí stejná zásada: ovlivňování by mělo rozhodnutí zpřehlednit, ne zkomplikovat.

Dlouhodobá výhoda etického ovlivňování

Manipulace může přinést krátkodobé ano, ale obvykle poškodí důvěru.

Etické ovlivňování je pomalejší, ale časem se násobí.

Když lidé vědí, že jste přímočarí, spíše:

• zavolají zpět,
• doporučí vás dalším,
• znovu od vás nakoupí,
• budou s vámi spolupracovat za lepších podmínek,
• svěří vám větší rozhodnutí.

To je pro zakladatele důležité, protože nový podnik stojí na opakované důvěře. Každá interakce tuto důvěru buď posiluje, nebo oslabuje.

Pokud chcete vybudovat stabilní firmu, usilujte o stabilní vztahy.

To znamená být od začátku jasní, respektující a organizovaní. Znamená to žádat o závazek bez tlaku. Znamená to vytvářet naléhavost bez strachu. A znamená to udělat první krok snadnější, ne těžší.

Etické ovlivňování není o kontrole lidí. Je o tom pomoci jim dělat jistá rozhodnutí se správnými informacemi.

Pro zakladatele je to dovednost, kterou se vyplatí budovat hned na začátku, protože způsob, jakým komunikujete při zakládání společnosti, často nastavuje tón pro podnik, který teprve budujete.