6 ηθικοί τρόποι με τους οποίους οι ιδρυτές μπορούν να επηρεάζουν τους ανθρώπους χωρίς χειραγώγηση

Οι ιδρυτές αφιερώνουν εκπληκτικά πολύ χρόνο στο να επηρεάζουν ανθρώπους.

Επηρεάζετε τους συνιδρυτές όταν αποφασίζετε ποιος θα αναλάβει τι. Επηρεάζετε τους πρώτους συνεργάτες όταν εξηγείτε την αποστολή. Επηρεάζετε τους πελάτες όταν μετατρέπετε μια λίστα χαρακτηριστικών σε λόγο αγοράς. Επηρεάζετε τράπεζες, προμηθευτές, ιδιοκτήτες ακινήτων και συμβούλους κάθε φορά που τους ζητάτε να εμπιστευτούν μια νέα επιχείρηση.

Αυτό είναι μέρος της επιχειρηματικότητας. Η πρόκληση είναι να το κάνετε ηθικά.

Υπάρχει σαφής διαφορά ανάμεσα στην επιρροή και τη χειραγώγηση. Η επιρροή βοηθά ένα άλλο άτομο να πάρει μια καλύτερη απόφαση με καλύτερη πληροφόρηση. Η χειραγώγηση κρύβει την αλήθεια, ασκεί πίεση ή ωθεί κάποιον προς ένα αποτέλεσμα που ωφελεί κυρίως εσάς.

Για τους επιχειρηματίες, ειδικά κατά τη σύσταση της εταιρείας, αυτή η διάκριση έχει σημασία. Όταν επιλέγετε LLC, corporation, εγγεγραμμένο αντιπρόσωπο ή διαδικασία συμμόρφωσης, η αξιοπιστία σας συχνά χτίζεται πριν κάνετε την πρώτη πώληση. Αν επικοινωνείτε καθαρά, σέβεστε την άλλη πλευρά και τηρείτε όσα λέτε, οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να συνεργαστούν μαζί σας.

Ακολουθούν έξι πρακτικοί τρόποι με τους οποίους οι ιδρυτές μπορούν να επηρεάζουν τους ανθρώπους χωρίς να ξεπερνούν τα όρια.

1. Κατανοήστε πώς λαμβάνονται πραγματικά οι αποφάσεις

Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν αλλάζουν γνώμη σε μία μόνο στιγμή. Προχωρούν μέσα από μια σειρά μικρότερων αποφάσεων:

• Καταλαβαίνω το ζήτημα;
• Εμπιστεύομαι αυτό το άτομο;
• Πιστεύω ότι αυτό είναι σημαντικό τώρα;
• Νομίζω ότι το επόμενο βήμα αξίζει να γίνει;
• Νιώθω άνετα να προχωρήσω;

Αν αντιμετωπίζετε κάθε συζήτηση σαν να είναι μια μοναδική τελική πρόταση, θα χάσετε το σημείο στο οποίο βρίσκεται πραγματικά ο άλλος άνθρωπος.

Αυτό ισχύει ιδιαίτερα σε περιβάλλοντα startup. Ένας υποψήφιος συνιδρυτής μπορεί να συμφωνεί καταρχήν, αλλά να χρειάζεται χρόνο για να σκεφτεί το ποσοστό συμμετοχής. Ένας πελάτης μπορεί να του αρέσει η προσφορά σας, αλλά να θέλει αποδείξεις. Ένας νέος επιχειρηματίας μπορεί να θέλει να συστήσει μια LLC, αλλά να εξακολουθεί να συγκρίνει κρατικές απαιτήσεις, τέλη κατάθεσης και υποχρεώσεις συμμόρφωσης.

Η δουλειά σας δεν είναι να επιβάλλετε μια συντόμευση. Η δουλειά σας είναι να συναντάτε τους ανθρώπους εκεί που βρίσκονται και να τους δίνετε τις πληροφορίες που χρειάζονται για να προχωρήσουν.

Μια πρακτική συνήθεια:

• Ρωτήστε τι ήδη γνωρίζουν.
• Ρωτήστε τι χρειάζονται ακόμη να διευκρινιστεί.
• Ρωτήστε τι θα έκανε την απόφαση πιο εύκολη.
• Ακούστε πριν προσπαθήσετε να πείσετε.

Όταν καταλαβαίνετε τη διαδικασία λήψης αποφάσεων, σταματάτε να μαντεύετε και αρχίζετε να καθοδηγείτε.

2. Χτίστε εμπιστοσύνη πριν κάνετε το αίτημα

Κανένα επίπεδο πίεσης δεν μπορεί να αντισταθμίσει τη χαμηλή εμπιστοσύνη.

Οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να πουν ναι όταν νιώθουν ότι είστε ειλικρινείς, προετοιμασμένοι και δεν κρύβετε τίποτα. Αυτό σημαίνει:

• Να λέτε πόσο κοστίζει κάτι χωρίς να το θάβετε σε ψιλά γράμματα.
• Να εξηγείτε τις ανταλλαγές αντί να προσποιείστε ότι δεν υπάρχουν.
• Να παραδέχεστε όσα δεν γνωρίζετε.
• Να δείχνετε ότι νοιάζεστε για το αποτέλεσμα του άλλου, όχι μόνο το δικό σας.

Για τους ιδρυτές, η εμπιστοσύνη ξεκινά νωρίς. Αν συστήνετε μια εταιρεία, οι άνθρωποι γύρω σας παρακολουθούν πώς επικοινωνείτε για την ιδιοκτησία, τα χρονοδιαγράμματα, τα καθήκοντα και τις υποχρεώσεις. Αν αυτές οι συζητήσεις είναι ασαφείς ή υπεκφυγές, η εμπιστοσύνη πέφτει γρήγορα.

Μπορείτε να χτίσετε εμπιστοσύνη με απλές συμπεριφορές:

• Χρησιμοποιήστε απλή γλώσσα.
• Απαντάτε έγκαιρα.
• Τηρείτε τις υποσχέσεις σας, ακόμη και τις μικρές.
• Εξηγείτε το επόμενο βήμα πριν ζητήσετε δράση.
• Αποφεύγετε να κάνετε τον άλλο να νιώθει βιασύνη.

Η εμπιστοσύνη δεν είναι τακτική μάρκετινγκ. Είναι φήμη που χτίζεται μία αλληλεπίδραση τη φορά.

3. Δημιουργήστε επείγοντα χαρακτήρα με πραγματικούς λόγους, όχι με φόβο

Η ηθική επιρροή συχνά απαιτεί αίσθηση επείγοντος. Οι άνθρωποι δεν ενεργούν μόνο επειδή κάτι είναι σημαντικό. Ενεργούν όταν η χρονική στιγμή, ο κίνδυνος ή η ευκαιρία γίνονται σαφή.

Το κλειδί είναι να δημιουργείτε επείγοντα χαρακτήρα με ειλικρίνεια.

Ο σωστός επείγοντας χαρακτήρας βασίζεται σε γεγονότα:

• Πλησιάζει προθεσμία κατάθεσης.
• Ένα συμβόλαιο απαιτεί υπογραφή πριν από την ημερομηνία λανσαρίσματος.
• Μια κρατική υποχρέωση συμμόρφωσης λήγει σύντομα.
• Ένα όνομα που θέλετε μπορεί να μην παραμείνει διαθέσιμο για πάντα.
• Η καθυστέρηση της σύστασης μπορεί να μεταθέσει τραπεζικές διαδικασίες, προσλήψεις ή τη ρύθμιση φορολογικών θεμάτων.

Ο κακός επείγοντας χαρακτήρας βασίζεται στον πανικό:

• «Το χρειάζεστε τώρα ή θα αποτύχετε.»
• «Όλοι οι άλλοι το κάνουν.»
• «Αν δεν δράσετε σήμερα, θα χάσετε τα πάντα.»

Οι ιδρυτές πρέπει να είναι ιδιαίτερα προσεκτικοί εδώ. Η κουλτούρα των startup μερικές φορές επιβραβεύει την επιθετική γλώσσα, αλλά οι άνθρωποι συνήθως καταλαβαίνουν τη διαφορά ανάμεσα στη χρήσιμη σαφήνεια και την κατασκευασμένη πίεση.

Αν θέλετε κάποιος να δράσει, δείξτε τη πραγματική συνέπεια της αναμονής:

• Τι κοστίζει η καθυστέρηση;
• Ποια ευκαιρία χάνεται;
• Ποιος κίνδυνος μεγαλώνει;
• Ποια διαδικασία δυσκολεύει αργότερα;

Τέτοιου είδους επείγοντα χαρακτήρα βοηθά τους ανθρώπους να παίρνουν καλύτερες αποφάσεις και όχι παρορμητικές.

4. Ζητήστε δέσμευση ξεκάθαρα

Πολλές συζητήσεις αποτυγχάνουν επειδή το αίτημα δεν είναι σαφές.

Οι άνθρωποι μπορεί να ενδιαφέρονται, να στηρίζουν ή να εντυπωσιάζονται, αλλά αν κανείς δεν ζητήσει μια απόφαση, τίποτα δεν προχωρά.

Η ηθική επιρροή περιλαμβάνει σαφήνεια. Αν θέλετε ένας συνιδρυτής να αναλάβει έναν ρόλο, ζητήστε το άμεσα. Αν θέλετε ένας πελάτης να περάσει από την έρευνα στην αγορά, ζητήστε το άμεσα. Αν θέλετε ένας επιχειρηματικός συνεργάτης να εγκρίνει το επόμενο βήμα, ζητήστε το άμεσα.

Η ευθύτητα δεν σημαίνει επιθετικότητα. Σημαίνει σεβασμό.

Παραδείγματα:

• «Είστε έτοιμοι να προχωρήσετε με αυτή τη δομή;»
• «Θέλετε να σας στείλω το επόμενο βήμα;»
• «Θέλετε να ξεκινήσετε με αυτή την οντότητα πριν από το τέλος του μήνα;»
• «Μπορούμε να συμφωνήσουμε στις αρμοδιότητες πριν κάνουμε την κατάθεση;»

Όταν το αίτημα είναι σαφές, ο άλλος έχει κάτι συγκεκριμένο να αξιολογήσει. Αυτό είναι πολύ καλύτερο από το να μένει με μια αόριστη θετική διάθεση χωρίς απόφαση.

Αυτό έχει σημασία και στη σύσταση επιχείρησης. Ένας ιδρυτής που αναβάλλει συνεχώς αποφάσεις για τη νομική μορφή, το ποσοστό ιδιοκτησίας ή τις υποχρεώσεις συμμόρφωσης μπορεί να δημιουργήσει περιττή τριβή αργότερα. Οι σαφείς δεσμεύσεις μειώνουν τη σύγχυση, και η σύγχυση κοστίζει.

5. Κάντε το πρώτο βήμα εύκολο

Οι άνθρωποι συχνά συμφωνούν μαζί σας αλλά εξακολουθούν να αποτυγχάνουν να δράσουν επειδή το επόμενο βήμα φαίνεται πολύ μεγάλο.

Γι’ αυτό η ηθική επιρροή πρέπει να μειώνει την τριβή.

Αν θέλετε κάποιος να προχωρήσει, κάντε το πρώτο βήμα προφανές και διαχειρίσιμο.

Αντί να λέτε:

• «Πείτε μου τι θέλετε να κάνετε.»

Πείτε:

• «Θα σας στείλω μια σύνοψη μίας σελίδας.»
• «Ορίστε οι τρεις επιλογές, και η πιο απλή είναι πρώτη.»
• «Αν θέλετε να προχωρήσετε, θα αναλάβω εγώ τα έγγραφα από εδώ και πέρα.»
• «Ας ξεκινήσουμε με την κατάθεση και μετά θα τακτοποιήσουμε τα υπόλοιπα βήμα προς βήμα.»

Οι ιδρυτές ωφελούνται από αυτή την προσέγγιση επειδή η ίδρυση μιας εταιρείας περιλαμβάνει πολλά κινούμενα μέρη. Η δομή, τα έγγραφα σύστασης, τα EIN, οι συμφωνίες λειτουργίας, η ρύθμιση του εγγεγραμμένου αντιπροσώπου και η συνεχής συμμόρφωση μπορεί να φαίνονται υπερβολικά όταν παρουσιάζονται όλα μαζί.

Η διάσπαση της διαδικασίας σε βήματα κάνει τη δράση πιο εύκολη:

• Επιλέξτε τον τύπο οντότητας.
• Επιβεβαιώστε την ιδιοκτησία και τους ρόλους.
• Προετοιμάστε την κατάθεση σύστασης.
• Ρυθμίστε την επόμενη λειτουργική απαίτηση.
• Παρακολουθήστε τις ημερομηνίες συμμόρφωσης.

Το Zenind είναι χτισμένο γύρω από αυτή την πραγματικότητα. Οι ιδρυτές δεν θα πρέπει να μετατρέπουν τη διοικητική εργασία σε παιχνίδι μαντεψιάς. Μια σαφής διαδικασία τους βοηθά να παραμένουν οργανωμένοι και να αφιερώνουν περισσότερο χρόνο στην ανάπτυξη της επιχείρησης.

6. Αντιμετωπίστε τις αντιρρήσεις με περιέργεια

Αν κάποιος διατυπώσει αντιρρήσεις, μην το θεωρήσετε πρόβλημα που πρέπει να νικηθεί.

Μια αντίρρηση είναι συνήθως πληροφορία. Σας δείχνει τι εκτιμά, τι φοβάται ή τι δεν έχει καταλάβει ακόμη το άτομο.

Συνήθεις αντιρρήσεις σε επιχειρηματικές συζητήσεις περιλαμβάνουν:

• Κόστος
• Χρόνος
• Έλεγχος
• Πολυπλοκότητα
• Κίνδυνος
• Ασαφές όφελος

Η λάθος αντίδραση είναι να ασκήσετε περισσότερη πίεση.

Η καλύτερη αντίδραση είναι να διευκρινίσετε.

Δοκιμάστε ερωτήσεις όπως:

• «Τι ακριβώς σας ανησυχεί σε αυτή την επιλογή;»
• «Τι θα το έκανε αυτό να φαίνεται πιο διαχειρίσιμο;»
• «Το θέμα είναι ο χρόνος, το κόστος ή κάτι άλλο;»
• «Τι θα χρειαζόσασταν για να νιώσετε άνετα να προχωρήσετε;»

Αυτή η προσέγγιση κάνει δύο πράγματα. Πρώτον, σέβεται τον άλλο άνθρωπο. Δεύτερον, συχνά αποκαλύπτει ότι η αντίρρηση είναι μικρότερη, διαφορετική ή πιο πρακτική απ’ όσο φαινόταν αρχικά.

Για τους ιδρυτές, αυτό είναι χρήσιμο προς κάθε κατεύθυνση:

• Ένας συνιδρυτής μπορεί να ανησυχεί για την ιδιοκτησία και τη λήψη αποφάσεων.
• Ένας πελάτης μπορεί να μην καταλαβαίνει την πρόταση αξίας.
• Ένας προμηθευτής μπορεί να θέλει βεβαιότητα ότι η επιχείρησή σας είναι νόμιμη και οργανωμένη.
• Μια τράπεζα μπορεί να χρειάζεται πιο καθαρή τεκμηρίωση.
• Ένας νέος ιδιοκτήτης μπορεί να μην είναι σίγουρος για τις υποχρεώσεις συμμόρφωσης.

Όταν ακούτε προσεκτικά, μπορείτε να λύσετε το πραγματικό ζήτημα αντί να διαφωνείτε με το επιφανειακό παράπονο.

Πώς φαίνεται η ηθική επιρροή σε μια startup

Αυτές οι έξι αρχές δεν είναι απλώς θεωρία επικοινωνίας. Εμφανίζονται στην καθημερινή εργασία ενός ιδρυτή.

Όταν επιλέγετε επιχειρηματική δομή

Η ηθική επιρροή σημαίνει να εξηγείτε γιατί μια δομή μπορεί να ταιριάζει καλύτερα από μια άλλη, όχι να προσποιείστε ότι υπάρχει μία λύση για όλους.

Όταν φέρνετε έναν συνιδρυτή

Δεν πουλάτε μόνο την ιδέα. Ευθυγραμμίζεστε σε ρόλους, προσδοκίες και μακροπρόθεσμες ευθύνες.

Όταν παρουσιάζετε την πρότασή σας σε έναν πελάτη

Δεν εξαναγκάζετε μια αγορά. Βοηθάτε κάποιον να καταλάβει πώς το προϊόν σας λύνει ένα πραγματικό πρόβλημα.

Όταν μιλάτε με τράπεζα, ιδιοκτήτη ακινήτου ή προμηθευτή

Δείχνετε ότι η επιχείρησή σας είναι νόμιμη, οργανωμένη και αξίζει να συνεργαστούν μαζί της.

Όταν διαχειρίζεστε τη συμμόρφωση

Δείχνετε ότι η εταιρεία σας παίρνει σοβαρά τις υποχρεώσεις της, κάτι που ενισχύει την εμπιστοσύνη με την πάροδο του χρόνου.

Σε όλες αυτές τις περιπτώσεις, ισχύει ο ίδιος κανόνας: η επιρροή πρέπει να κάνει την απόφαση πιο ξεκάθαρη, όχι πιο μπερδεμένη.

Το μακροπρόθεσμο πλεονέκτημα της ηθικής επιρροής

Η χειραγώγηση μπορεί να φέρει ένα βραχυπρόθεσμο ναι, αλλά συνήθως βλάπτει την εμπιστοσύνη.

Η ηθική επιρροή είναι πιο αργή, αλλά συσσωρεύεται.

Όταν οι άνθρωποι ξέρουν ότι είστε ευθύς, είναι πιο πιθανό να:

• Επιστρέφουν τα τηλεφωνήματά σας
• Σας συστήνουν σε άλλους
• Ξαναγοράσουν από εσάς
• Συνεργαστούν μαζί σας με καλύτερους όρους
• Σας εμπιστευτούν με μεγαλύτερες αποφάσεις

Αυτό έχει σημασία για τους ιδρυτές, επειδή μια νέα επιχείρηση χτίζεται πάνω στην επαναλαμβανόμενη εμπιστοσύνη. Κάθε αλληλεπίδραση είτε ενισχύει αυτή την εμπιστοσύνη είτε την αποδυναμώνει.

Αν θέλετε μια διαρκή εταιρεία, στοχεύστε σε διαρκείς σχέσεις.

Αυτό σημαίνει να είστε σαφείς, σεβαστικοί και οργανωμένοι από την αρχή. Σημαίνει να ζητάτε δέσμευση χωρίς πίεση. Σημαίνει να δημιουργείτε επείγοντα χαρακτήρα χωρίς φόβο. Και σημαίνει να κάνετε το πρώτο βήμα πιο εύκολο, όχι πιο δύσκολο.

Η ηθική επιρροή δεν αφορά τον έλεγχο των ανθρώπων. Αφορά το να τους βοηθάτε να παίρνουν σίγουρες αποφάσεις με τις σωστές πληροφορίες.

Για τους ιδρυτές, αυτή είναι μια δεξιότητα που αξίζει να καλλιεργηθεί νωρίς, επειδή ο τρόπος που επικοινωνείτε κατά τη σύσταση της εταιρείας συχνά θέτει τον τόνο για την επιχείρηση που θα χτίσετε στη συνέχεια.