6 วิธีที่ผู้ก่อตั้งสามารถมีอิทธิพลต่อผู้อื่นอย่างมีจริยธรรมโดยไม่บงการ

ผู้ก่อตั้งใช้เวลาในการมีอิทธิพลต่อผู้คนมากกว่าที่หลายคนคิด

คุณมีอิทธิพลต่อผู้ร่วมก่อตั้งเมื่อคุณตัดสินใจว่าใครจะรับผิดชอบอะไร คุณมีอิทธิพลต่อพนักงานรุ่นแรกเมื่อคุณอธิบายพันธกิจ คุณมีอิทธิพลต่อลูกค้าเมื่อคุณเปลี่ยนรายการฟีเจอร์ให้กลายเป็นเหตุผลในการซื้อ คุณมีอิทธิพลต่อธนาคาร ผู้ขาย เจ้าของที่ดิน และที่ปรึกษา ทุกครั้งที่คุณขอให้พวกเขาเชื่อมั่นในธุรกิจใหม่

นั่นเป็นส่วนหนึ่งของการเป็นผู้ประกอบการ ความท้าทายคือการทำสิ่งนี้อย่างมีจริยธรรม

มีความแตกต่างอย่างชัดเจนระหว่างการมีอิทธิพลกับการบงการ การมีอิทธิพลช่วยให้อีกฝ่ายตัดสินใจได้ดีขึ้นด้วยข้อมูลที่ดีกว่า การบงการซ่อนความจริง ใช้แรงกดดัน หรือผลักดันให้ใครบางคนไปสู่ผลลัพธ์ที่เป็นประโยชน์กับคุณเป็นหลัก

สำหรับเจ้าของธุรกิจ โดยเฉพาะในช่วงการจัดตั้งบริษัท ความแตกต่างนี้สำคัญมาก เมื่อคุณกำลังเลือก LLC, corporation, registered agent หรือเวิร์กโฟลว์ด้านการปฏิบัติตามกฎระเบียบ ความน่าเชื่อถือของคุณมักเริ่มสร้างขึ้นตั้งแต่ก่อนที่คุณจะขายได้จริง หากคุณสื่อสารอย่างชัดเจน เคารพอีกฝ่าย และทำตามที่พูด ผู้คนก็มีแนวโน้มจะทำงานกับคุณมากขึ้น

ต่อไปนี้คือ 6 วิธีที่เป็นรูปธรรมที่ผู้ก่อตั้งสามารถมีอิทธิพลต่อผู้อื่นโดยไม่ข้ามเส้น

1. เข้าใจว่าการตัดสินใจเกิดขึ้นอย่างไรจริง ๆ

คนส่วนใหญ่ไม่ได้เปลี่ยนใจในชั่วข้ามคืน พวกเขาจะเคลื่อนผ่านการตัดสินใจเล็ก ๆ หลายขั้น

• ฉันเข้าใจประเด็นนี้หรือยัง?
• ฉันไว้ใจคนนี้หรือไม่?
• ฉันเชื่อว่าสิ่งนี้สำคัญในตอนนี้หรือไม่?
• ฉันคิดว่าขั้นตอนต่อไปคุ้มค่าหรือไม่?
• ฉันรู้สึกสบายใจที่จะลงมือทำหรือไม่?

ถ้าคุณมองทุกบทสนทนาเป็นการปิดการขายครั้งเดียว คุณจะพลาดว่าจริง ๆ แล้วอีกฝ่ายอยู่ตรงไหน

สิ่งนี้ยิ่งชัดในบริบทธุรกิจสตาร์ตอัป ผู้ร่วมก่อตั้งที่เป็นผู้มีโอกาสร่วมงานอาจเห็นด้วยในหลักการ แต่ยังต้องใช้เวลาคิดเรื่องสัดส่วนหุ้น ลูกค้าอาจชอบข้อเสนอของคุณ แต่ต้องการหลักฐาน เจ้าของธุรกิจใหม่อาจอยากจัดตั้ง LLC แต่ยังเปรียบเทียบข้อกำหนดของแต่ละรัฐ ค่าธรรมเนียมการยื่นเอกสาร และภาระหน้าที่ด้านการปฏิบัติตามกฎระเบียบ

หน้าที่ของคุณไม่ใช่การบังคับทางลัด แต่คือการพบผู้คนในจุดที่พวกเขาอยู่ และให้ข้อมูลที่พวกเขาต้องการเพื่อเดินหน้าต่อ

นิสัยที่ใช้ได้จริง:

• ถามว่าพวกเขารู้อะไรอยู่แล้ว
• ถามว่ายังต้องการให้ชี้แจงอะไรเพิ่มเติม
• ถามว่าอะไรจะทำให้การตัดสินใจง่ายขึ้น
• ฟังก่อนที่จะพยายามโน้มน้าว

เมื่อคุณเข้าใจกระบวนการตัดสินใจ คุณจะเลิกเดาและเริ่มชี้นำได้อย่างเหมาะสม

2. สร้างความไว้วางใจก่อนจะขออะไร

ไม่มีแรงกดดันใดชดเชยความไว้วางใจที่ต่ำได้

ผู้คนมีแนวโน้มจะตอบตกลงมากขึ้นเมื่อพวกเขารู้สึกว่าคุณซื่อสัตย์ เตรียมตัวมาอย่างดี และไม่ได้ปิดบังอะไร นั่นหมายถึง:

• บอกค่าใช้จ่ายอย่างตรงไปตรงมาโดยไม่ซ่อนอยู่ในถ้อยคำกำกวม
• อธิบายข้อแลกเปลี่ยนแทนที่จะทำเหมือนไม่มีข้อเสีย
• ยอมรับเมื่อคุณไม่รู้
• แสดงให้เห็นว่าคุณใส่ใจผลลัพธ์ของอีกฝ่าย ไม่ใช่แค่ของตัวเอง

สำหรับผู้ก่อตั้ง ความไว้วางใจเริ่มตั้งแต่ต้น หากคุณกำลังก่อตั้งบริษัท คนรอบตัวคุณจะสังเกตวิธีที่คุณสื่อสารเรื่องความเป็นเจ้าของ กรอบเวลา หน้าที่ และภาระผูกพัน หากบทสนทนาเหล่านั้นคลุมเครือหรือหลีกเลี่ยงคำตอบ ความไว้วางใจจะลดลงอย่างรวดเร็ว

คุณสามารถสร้างความไว้วางใจได้ด้วยพฤติกรรมง่าย ๆ:

• ใช้ภาษาที่เข้าใจง่าย
• ตอบกลับตรงเวลา
• ทำตามคำสัญญา แม้เป็นเรื่องเล็ก
• อธิบายขั้นตอนถัดไปก่อนขอให้ลงมือ
• หลีกเลี่ยงการทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่าถูกเร่ง

ความไว้วางใจไม่ใช่กลยุทธ์การตลาด แต่มันคือชื่อเสียงที่สร้างทีละปฏิสัมพันธ์

3. สร้างความเร่งด่วนด้วยเหตุผลจริง ไม่ใช่ด้วยความกลัว

การมีอิทธิพลอย่างมีจริยธรรมมักต้องอาศัยความเร่งด่วน ผู้คนไม่ได้ลงมือทำเพียงเพราะเรื่องนั้นสำคัญ พวกเขาจะลงมือเมื่อเวลา ความเสี่ยง หรือโอกาสชัดเจนขึ้น

กุญแจสำคัญคือการสร้างความเร่งด่วนอย่างซื่อสัตย์

ความเร่งด่วนที่ดีตั้งอยู่บนข้อเท็จจริง:

• กำหนดเวลายื่นเอกสารกำลังใกล้เข้ามา
• สัญญาต้องมีลายเซ็นก่อนวันเปิดตัว
• ข้อกำหนดด้านการปฏิบัติตามกฎระเบียบของรัฐครบกำหนดเร็ว ๆ นี้
• ชื่อที่คุณต้องการอาจไม่ว่างอยู่ตลอดไป
• การชะลอการจัดตั้งอาจทำให้การเปิดบัญชีธนาคาร การจ้างงาน หรือการตั้งค่าภาษีล่าช้า

ความเร่งด่วนที่ไม่ดีตั้งอยู่บนความตื่นตระหนก:

• “คุณต้องทำตอนนี้ ไม่อย่างนั้นจะล้มเหลว”
• “ทุกคนทำกันหมด”
• “ถ้าคุณไม่ลงมือวันนี้ คุณจะเสียทุกอย่าง”

ผู้ก่อตั้งควรระมัดระวังเรื่องนี้เป็นพิเศษ วัฒนธรรมสตาร์ตอัปบางครั้งให้รางวัลกับถ้อยคำที่ก้าวร้าว แต่โดยมากแล้วผู้คนแยกออกได้ระหว่างความชัดเจนที่มีประโยชน์กับแรงกดดันที่สร้างขึ้นมา

ถ้าคุณต้องการให้ใครสักคนลงมือ แสดงผลของการรอให้เห็นจริง:

• การช้าทำให้เสียอะไร
• โอกาสใดหายไป
• ความเสี่ยงใดเพิ่มขึ้น
• กระบวนการใดจะยิ่งยุ่งยากในภายหลัง

ความเร่งด่วนแบบนี้ช่วยให้ผู้คนตัดสินใจได้ดีขึ้น แทนที่จะเป็นการตอบสนองแบบหุนหัน

4. ขอคำยืนยันอย่างตรงไปตรงมา

หลายบทสนทนาล้มเหลวเพราะการขอไม่ชัดเจน

ผู้คนอาจสนใจ สนับสนุน หรือประทับใจ แต่ถ้าไม่มีใครขอให้ตัดสินใจ สิ่งต่าง ๆ ก็จะไม่เดินหน้า

การมีอิทธิพลอย่างมีจริยธรรมรวมถึงความชัดเจนด้วย ถ้าคุณต้องการให้ผู้ร่วมก่อตั้งรับบทบาทหนึ่ง ให้ขออย่างตรงไปตรงมา ถ้าคุณต้องการให้ลูกค้าขยับจากการหาข้อมูลไปสู่การซื้อ ให้ขออย่างตรงไปตรงมา ถ้าคุณต้องการให้พาร์ตเนอร์ทางธุรกิจอนุมัติขั้นตอนถัดไป ให้ขออย่างตรงไปตรงมา

ความตรงไปตรงมาไม่ได้แปลว่าก้าวร้าว แต่มันหมายถึงการให้เกียรติ

ตัวอย่าง:

• “คุณพร้อมจะเดินหน้ากับโครงสร้างนี้หรือยัง?”
• “คุณอยากให้ฉันส่งขั้นตอนถัดไปไหม?”
• “คุณอยากเปิดดำเนินการภายใต้เอนทิตีนี้ก่อนสิ้นเดือนหรือไม่?”
• “เราตกลงเรื่องความรับผิดชอบกันก่อนได้ไหมก่อนยื่นเอกสาร?”

เมื่อการขอชัดเจน อีกฝ่ายก็มีสิ่งที่เป็นรูปธรรมให้ประเมิน นั่นดีกว่าปล่อยให้เหลือแค่ความกระตือรือร้นคลุมเครือโดยไม่มีการตัดสินใจ

สิ่งนี้สำคัญในเรื่องการจัดตั้งธุรกิจเช่นกัน ผู้ก่อตั้งที่เลื่อนการตัดสินใจเรื่องโครงสร้างเอนทิตี การแบ่งสัดส่วนความเป็นเจ้าของ หรือความรับผิดชอบด้านการปฏิบัติตามกฎระเบียบไปเรื่อย ๆ อาจสร้างความติดขัดที่หลีกเลี่ยงได้ในภายหลัง ความมุ่งมั่นที่ชัดเจนช่วยลดความสับสน และความสับสนมีค่าใช้จ่ายสูง

5. ทำให้ขั้นตอนแรกง่ายขึ้น

บ่อยครั้งผู้คนเห็นด้วยกับคุณ แต่ก็ยังไม่ลงมือเพราะขั้นตอนถัดไปดูใหญ่เกินไป

นั่นคือเหตุผลที่การมีอิทธิพลอย่างมีจริยธรรมควรลดแรงเสียดทาน

ถ้าคุณต้องการให้ใครสักคนเดินหน้าต่อ ให้ทำให้ขั้นตอนแรกชัดเจนและทำได้ไม่ยาก

แทนที่จะพูดว่า:

• “บอกฉันทีว่าคุณอยากทำอะไร”

ให้พูดว่า:

• “ฉันจะส่งสรุปหนึ่งหน้าให้คุณ”
• “นี่คือ 3 ตัวเลือก และตัวที่ง่ายที่สุดอยู่ก่อน”
• “ถ้าคุณอยากดำเนินการต่อ ฉันจะจัดการเอกสารให้จากตรงนี้”
• “มาเริ่มที่การยื่นเอกสารก่อน แล้วค่อยจัดการส่วนที่เหลือตามลำดับ”

ผู้ก่อตั้งได้ประโยชน์จากแนวทางนี้ เพราะการเริ่มต้นบริษัทมีหลายส่วนที่ต้องประสานกัน ทั้งโครงสร้าง เอกสารจัดตั้ง EIN ข้อตกลงการดำเนินงาน การตั้งค่า registered agent และการปฏิบัติตามกฎระเบียบต่อเนื่อง ล้วนรู้สึกหนักเมื่อถูกนำเสนอเป็นก้อนเดียว

การแบ่งกระบวนการออกเป็นขั้นตอนทำให้ลงมือได้ง่ายขึ้น:

• ตัดสินใจเลือกประเภทเอนทิตี
• ยืนยันความเป็นเจ้าของและบทบาท
• เตรียมเอกสารการจัดตั้ง
• ตั้งค่าข้อกำหนดการดำเนินงานถัดไป
• ติดตามกำหนดเวลาการปฏิบัติตามกฎระเบียบ

Zenind ถูกสร้างขึ้นมาเพื่อตอบโจทย์ความจริงข้อนี้ ผู้ก่อตั้งไม่ควรต้องแปลงงานธุรการให้กลายเป็นเกมเดา การมีกระบวนการที่ชัดเจนช่วยให้พวกเขาจัดระเบียบได้ดีขึ้น และใช้เวลาไปกับการสร้างธุรกิจมากขึ้น

6. รับมือกับข้อโต้แย้งด้วยความใคร่รู้

ถ้าใครสักคนหยิบยกข้อโต้แย้งขึ้นมา อย่าเพิ่งมองว่ามันเป็นปัญหาที่ต้องเอาชนะ

ข้อโต้แย้งมักเป็นข้อมูล มันบอกคุณว่าอีกฝ่ายให้คุณค่ากับอะไร กลัวอะไร หรือยังไม่เข้าใจอะไร

ข้อโต้แย้งที่พบบ่อยในการสนทนาทางธุรกิจ ได้แก่:

• ราคา
• เวลา
• การควบคุม
• ความซับซ้อน
• ความเสี่ยง
• ประโยชน์ที่ยังไม่ชัด

การตอบที่ผิดคือการกดดันให้หนักกว่าเดิม

วิธีที่ดีกว่าคือการชี้แจง

ลองถามคำถามแบบนี้:

• “อะไรที่ทำให้คุณกังวลเกี่ยวกับตัวเลือกนี้โดยเฉพาะ?”
• “อะไรที่จะทำให้เรื่องนี้ดูจัดการได้ง่ายขึ้น?”
• “ประเด็นคือเวลา ราคา หรืออย่างอื่น?”
• “คุณต้องเห็นอะไรถึงจะรู้สึกสบายใจที่จะเดินหน้าต่อ?”

แนวทางนี้ทำสองอย่าง อย่างแรก มันให้เกียรติอีกฝ่าย อย่างที่สอง มันมักเผยให้เห็นว่าข้อโต้แย้งนั้นเล็กกว่า แตกต่างจากเดิม หรือเป็นเรื่องที่ปฏิบัติได้จริงกว่าที่เห็นในตอนแรก

สำหรับผู้ก่อตั้ง สิ่งนี้มีประโยชน์ในทุกทิศทาง:

• ผู้ร่วมก่อตั้งอาจกังวลเรื่องความเป็นเจ้าของและการตัดสินใจ
• ลูกค้าอาจยังไม่เข้าใจคุณค่าที่เสนอ
• ผู้ขายอาจต้องการความมั่นใจว่าธุรกิจของคุณถูกต้องตามกฎหมายและมีระบบ
• ธนาคารอาจต้องการเอกสารที่ชัดเจนขึ้น
• เจ้าของใหม่อาจยังไม่แน่ใจเรื่องภาระหน้าที่ด้านการปฏิบัติตามกฎระเบียบ

เมื่อคุณฟังอย่างตั้งใจ คุณจะสามารถแก้ปัญหาที่แท้จริงได้ แทนที่จะเถียงกับข้อร้องเรียนที่อยู่บนผิวหน้า

อิทธิพลเชิงจริยธรรมแสดงออกอย่างไรในสตาร์ตอัป

ทั้ง 6 หลักการนี้ไม่ใช่แค่ทฤษฎีการสื่อสาร แต่มันเกิดขึ้นจริงในงานประจำวันของผู้ก่อตั้ง

เมื่อคุณเลือกโครงสร้างธุรกิจ

การมีอิทธิพลอย่างมีจริยธรรมหมายถึงการอธิบายว่าทำไมโครงสร้างหนึ่งอาจเหมาะกว่าอีกโครงสร้างหนึ่ง ไม่ใช่ทำเหมือนว่ามีคำตอบเดียวสำหรับทุกกรณี

เมื่อคุณรับผู้ร่วมก่อตั้งเข้ามา

คุณไม่ได้แค่ขายไอเดีย แต่กำลังตกลงเรื่องบทบาท ความคาดหวัง และความรับผิดชอบระยะยาว

เมื่อคุณเสนอขายให้ลูกค้า

คุณไม่ได้บังคับการซื้อ แต่กำลังช่วยให้ใครบางคนเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาที่แท้จริงอย่างไร

เมื่อคุณพูดคุยกับธนาคาร เจ้าของที่ดิน หรือผู้ขาย

คุณกำลังแสดงให้เห็นว่าธุรกิจของคุณถูกต้องตามกฎหมาย มีระบบ และควรค่าแก่การทำงานด้วย

เมื่อคุณจัดการเรื่องการปฏิบัติตามกฎระเบียบ

คุณกำลังแสดงให้เห็นว่าบริษัทให้ความสำคัญกับความรับผิดชอบ ซึ่งช่วยเสริมความไว้วางใจในระยะยาว

ในทุกสถานการณ์ หลักการเดียวกันยังใช้ได้เสมอ: อิทธิพลควรทำให้การตัดสินใจชัดเจนขึ้น ไม่ใช่สับสนมากขึ้น

ข้อได้เปรียบระยะยาวของการมีอิทธิพลอย่างมีจริยธรรม

การบงการอาจทำให้ได้คำตอบว่าใช่ในระยะสั้น แต่โดยมากจะทำลายความไว้วางใจ

การมีอิทธิพลอย่างมีจริยธรรมอาจช้ากว่า แต่จะทวีผลในระยะยาว

เมื่อผู้คนรู้ว่าคุณพูดตรงไปตรงมา พวกเขามีแนวโน้มที่จะ:

• รับสายคุณกลับ
• แนะนำคุณต่อให้คนอื่น
• ซื้อจากคุณซ้ำ
• ทำงานกับคุณในเงื่อนไขที่ดีกว่า
• ไว้วางใจคุณในการตัดสินใจที่สำคัญกว่าเดิม

สิ่งนี้สำคัญสำหรับผู้ก่อตั้ง เพราะธุรกิจใหม่สร้างขึ้นจากความไว้วางใจที่เกิดซ้ำ ๆ ทุกปฏิสัมพันธ์จะเสริมความไว้วางใจนั้น หรือบั่นทอนมัน

ถ้าคุณต้องการบริษัทที่ยั่งยืน ให้มุ่งสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน

นั่นหมายถึงการชัดเจน ให้เกียรติ และเป็นระบบตั้งแต่ต้น หมายถึงการขอความร่วมมือโดยไม่กดดัน หมายถึงการสร้างความเร่งด่วนโดยไม่ใช้ความกลัว และหมายถึงการทำให้ก้าวแรกง่ายขึ้น ไม่ใช่ยากขึ้น

การมีอิทธิพลอย่างมีจริยธรรมไม่ใช่การควบคุมผู้คน แต่มันคือการช่วยให้พวกเขาตัดสินใจอย่างมั่นใจด้วยข้อมูลที่ถูกต้อง

สำหรับผู้ก่อตั้ง นี่คือทักษะที่ควรสร้างตั้งแต่เนิ่น ๆ เพราะวิธีที่คุณสื่อสารในช่วงการจัดตั้งบริษัท มักกำหนดโทนของธุรกิจที่คุณจะสร้างต่อไป