6 etikus módszer, amellyel az alapítók manipuláció nélkül befolyásolhatják az embereket

Az alapítók meglepően sok időt töltenek azzal, hogy embereket befolyásoljanak.

Befolyásolod az alapítótársaidat, amikor eldöntitek, ki miért felel. Befolyásolod a korai munkatársakat, amikor elmagyarázod a küldetést. Befolyásolod az ügyfeleket, amikor a funkciólistából vásárlási érvet formálsz. Befolyásolod a bankokat, beszállítókat, bérbeadókat és tanácsadókat minden alkalommal, amikor arra kéred őket, hogy bízzanak egy új vállalkozásban.

Ez a vállalkozásépítés része. A kihívás az, hogy mindezt etikusan tedd.

Jelentős különbség van a befolyásolás és a manipuláció között. A befolyásolás segít a másik embernek abban, hogy jobb információk alapján jobb döntést hozzon. A manipuláció eltitkolja az igazságot, nyomást gyakorol, vagy olyan irányba tol valakit, amely elsősorban neked kedvez.

Az üzlettulajdonosok számára, különösen a vállalkozás alapításakor, ez a különbség fontos. Amikor LLC-t, corporationt, bejegyzett kézbesítési megbízottat vagy megfelelőségi munkafolyamatot választasz, a hitelességed gyakran még azelőtt kialakul, hogy egyáltalán eladnál valamit. Ha világosan kommunikálsz, tiszteletben tartod a másik felet, és következetesen teljesíted, amit ígérsz, az emberek nagyobb valószínűséggel dolgoznak veled.

Íme hat gyakorlati mód, ahogyan az alapítók úgy befolyásolhatják az embereket, hogy ne lépjék át a határt.

1. Értsd meg, hogyan születnek valójában a döntések

A legtöbb ember nem egyetlen pillanatban változtat véleményt. Inkább kisebb döntések sorozatán halad át:

• Értem a problémát?
• Bízom ebben az emberben?
• Hiszem, hogy ez most fontos?
• Gondolom, hogy a következő lépés megéri?
• Kényelmesen érzem magam, ha cselekszem?

Ha minden beszélgetést egyszeri lezáró értékesítési beszédként kezelsz, lemaradsz arról, hogy a másik fél valójában hol tart.

Ez különösen igaz a startup környezetben. Egy leendő alapítótárs elvben egyetérthet, de még időre lehet szüksége, hogy átgondolja a részesedést. Egy ügyfélnek tetszhet az ajánlatod, de bizonyítékot akarhat. Egy új tulajdonos LLC-t szeretne alapítani, de még összehasonlítja az állami követelményeket, a bejegyzési díjakat és a megfelelőségi kötelezettségeket.

A te feladatod nem az, hogy erőltess egy rövidebb utat. A feladatod az, hogy ott találkozz az emberekkel, ahol vannak, és megadd nekik azokat az információkat, amelyek a továbblépéshez kellenek.

Egy hasznos gyakorlat:

• Kérdezd meg, mit tudnak már.
• Kérdezd meg, mit kell még tisztázni.
• Kérdezd meg, mi tenné könnyebbé a döntést.
• Hallgass, mielőtt meggyőzni próbálnád őket.

Ha érted a döntési folyamatot, abbahagyod a találgatást, és elkezdesz valóban irányt mutatni.

2. Építs bizalmat még azelőtt, hogy kérnél valamit

Semmilyen nyomás nem tudja pótolni az alacsony bizalmat.

Az emberek nagyobb valószínűséggel mondanak igent, ha őszintének, felkészültnek és átláthatónak látnak. Ez azt jelenti, hogy:

• Megmondod, mennyibe kerül valami, anélkül hogy elrejtenéd a részleteket.
• Elmagyarázod az előnyöket és a kompromisszumokat ahelyett, hogy úgy tennél, mintha nem léteznének.
• Beismered, amit nem tudsz.
• Megmutatod, hogy a másik ember eredménye is számít, nem csak a sajátod.

Az alapítóknál a bizalom már korán elkezdődik. Ha céget alapítasz, a körülötted lévők figyelik, hogyan kommunikálsz a tulajdonról, az ütemezésről, a feladatokról és a kötelezettségekről. Ha ezek a beszélgetések homályosak vagy kitérőek, a bizalom gyorsan csökken.

Egyszerű viselkedésekkel is építhetsz bizalmat:

• Használj közérthető nyelvet.
• Válaszolj időben.
• Tartsd be az ígéreteidet, még a kisebbeket is.
• Magyarázd el a következő lépést, mielőtt cselekvést kérnél.
• Kerüld, hogy a másik fél sürgetve érezze magát.

A bizalom nem marketingfogás. Ez egy hírnév, amely egy-egy interakcióval épül.

3. Teremts sürgősséget valós okokkal, ne félelemmel

Az etikus befolyás gyakran sürgősséget igényel. Az emberek nem azért cselekszenek, mert valami fontos. Akkor cselekszenek, amikor az időzítés, a kockázat vagy a lehetőség világossá válik.

A lényeg az, hogy ezt őszintén tedd.

A jó sürgősség tényeken alapul:

• Közeledik egy beadási határidő.
• Egy szerződés aláírást igényel a bevezetés előtt.
• Egy állami megfelelőségi kötelezettség hamarosan esedékes.
• A kívánt név nem biztos, hogy sokáig elérhető marad.
• A késlekedés eltolhatja a bankszámlanyitást, a felvételt vagy az adózási beállítást.

A rossz sürgősség pánikon alapul:

• „Erre most azonnal szükséged van, különben elbuksz.”
• „Mindenki más is ezt csinálja.”
• „Ha ma nem lépsz, mindent elveszítesz.”

Az alapítóknak különösen óvatosnak kell lenniük ezzel. A startup-kultúra néha jutalmazza az agresszív nyelvezetet, de az emberek általában meg tudják különböztetni a hasznos tisztázást a mesterséges nyomástól.

Ha azt szeretnéd, hogy valaki lépjen, mutasd meg a halogatás valódi következményét:

• Mibe kerül a késés?
• Melyik lehetőség tűnik el?
• Melyik kockázat nő meg?
• Melyik folyamat lesz később nehezebb?

Az ilyen típusú sürgősség segít az embereknek jobb, nem pedig impulzív döntéseket hozni.

4. Kérj egyértelmű elköteleződést

Sok beszélgetés azért fullad kudarcba, mert a kérés nem elég világos.

Az emberek lehetnek érdeklődők, támogatóak vagy lenyűgözöttek, de ha senki nem kér döntést, semmi sem történik.

Az etikus befolyás része az egyértelműség. Ha azt szeretnéd, hogy egy alapítótárs egy szerepkört vállaljon, kérd meg közvetlenül. Ha azt szeretnéd, hogy egy ügyfél kutatásból vásárlásba lépjen, kérd meg közvetlenül. Ha azt szeretnéd, hogy egy üzleti partner jóváhagyja a következő lépést, kérd meg közvetlenül.

A közvetlenség nem agressziót jelent. Tiszteletet jelent.

Példák:

• „Készen állsz arra, hogy ezzel a struktúrával továbblépjünk?”
• „Szeretnéd, hogy elküldjem a következő lépést?”
• „Szeretnéd, hogy még a hónap vége előtt ebben a jogi formában induljunk?”
• „Meg tudunk állapodni a felelősségi körökben, mielőtt benyújtjuk?”

Ha a kérés világos, a másik félnek van mit mérlegelnie. Ez sokkal jobb, mint bizonytalan lelkesedéssel és döntés nélkül hagyni őt.

Ez a vállalkozásalapításban is számít. Az az alapító, aki folyamatosan halogatja a jogi forma, a tulajdoni arányok vagy a megfelelőségi felelősségek kérdését, később elkerülhető súrlódásokat okozhat. A világos elköteleződések csökkentik a zavart, a zavar pedig költséges.

5. Tedd könnyűvé az első lépést

Az emberek gyakran egyetértenek veled, mégis nem cselekszenek, mert a következő lépés túl nagynak tűnik.

Ezért az etikus befolyásnak csökkentenie kell a súrlódást.

Ha azt szeretnéd, hogy valaki továbblépjen, tedd az első lépést egyértelművé és kezelhetővé.

Ahelyett, hogy ezt mondanád:

• „Szólj, mit szeretnél tenni.”

Mondd inkább ezt:

• „Küldök neked egy egyoldalas összefoglalót.”
• „Itt van a három lehetőség, és az első a legegyszerűbb.”
• „Ha szeretnéd folytatni, onnantól én intézem a papírmunkát.”
• „Kezdjük a benyújtással, aztán sorban végigmegyünk a többi feladaton.”

Az alapítók sokat profitálnak ebből a megközelítésből, mert egy vállalkozás elindítása több mozgó elemből áll. A struktúra, az alapítási dokumentumok, az EIN, az alapító okirat vagy társasági szerződés, a bejegyzett kézbesítési megbízott beállítása és a folyamatos megfelelőség egyszerre könnyen túlterhelőnek tűnhet.

A folyamat lépésekre bontása megkönnyíti a cselekvést:

• Dönts az entitástípusról.
• Erősítsd meg a tulajdonosi és szerepkörbeli viszonyokat.
• Készítsd elő az alapítási beadványt.
• Állítsd be a következő működési követelményt.
• Kövesd a megfelelőségi határidőket.

Zenind erre a valóságra épül. Az alapítóknak nem kellene találgatássá tenniük az adminisztratív munkát. Egy világos folyamat segít nekik szervezetten maradni, és több időt fordítani a vállalkozás építésére.

6. Kezeld a kifogásokat kíváncsisággal

Ha valaki kifogást emel, ne problémaként kezeld, amit le kell győzni.

A kifogás általában információ. Megmutatja, hogy a másik ember mit értékel, mitől tart, vagy mit nem ért még teljesen.

Gyakori kifogások az üzleti beszélgetésekben:

• Költség
• Időzítés
• Kontroll
• Összetettség
• Kockázat
• Nem világos haszon

A rossz reakció az, ha még nagyobb nyomást gyakorolsz.

A jobb reakció a tisztázás.

Próbáld ki ezeket a kérdéseket:

• „Pontosan mi aggaszt ezzel a lehetőséggel kapcsolatban?”
• „Mi tenné ezt kezelhetőbbé?”
• „Az időzítés, a költség vagy valami más a gond?”
• „Mit kellene látnod ahhoz, hogy kényelmesen továbblépj?”

Ez a megközelítés két dolgot tesz. Egyrészt tiszteletben tartja a másik embert. Másrészt gyakran kiderül, hogy a kifogás kisebb, más jellegű vagy gyakorlatiasabb, mint elsőre látszott.

Az alapítók számára ez minden irányban hasznos:

• Egy alapítótársat aggaszthat a tulajdon és a döntéshozatal.
• Egy ügyfél nem értheti a értékajánlatot.
• Egy beszállító bizalmat akarhat abban, hogy a vállalkozásod legális és szervezett.
• Egy banknak tisztább dokumentációra lehet szüksége.
• Egy új tulajdonos bizonytalan lehet a megfelelőségi kötelezettségekkel kapcsolatban.

Ha figyelmesen hallgatsz, a valódi problémát tudod megoldani, ahelyett hogy a felszíni panasszal vitatkoznál.

Hogyan jelenik meg az etikus befolyás egy startupban

Ez a hat elv nem pusztán kommunikációs elmélet. A mindennapi alapítói munkában is megjelenik.

Amikor üzleti struktúrát választasz

Az etikus befolyás azt jelenti, hogy elmagyarázod, miért lehet az egyik forma jobb választás, ahelyett hogy azt állítanád, van egyetlen jó megoldás.

Amikor alapítótársat hozol be

Nem csak az ötletet adod el. A szerepeket, az elvárásokat és a hosszú távú felelősségeket hangolod össze.

Amikor ügyfélnek prezentálsz

Nem vásárlásra kényszerítesz. Segítesz valakinek megérteni, hogyan oldja meg a terméked a valódi problémáját.

Amikor bankkal, bérbeadóval vagy beszállítóval beszélsz

Azt mutatod meg, hogy a vállalkozásod legális, szervezett és érdemes vele együttműködni.

Amikor a megfelelőséget kezeled

Azt mutatod, hogy a céged komolyan veszi a kötelezettségeit, ami idővel erősíti a bizalmat.

Mindezekben a helyzetekben ugyanaz a szabály érvényes: a befolyásnak tisztábbá kell tennie a döntést, nem zavarosabbá.

Az etikus befolyás hosszú távú előnye

A manipuláció rövid távon elérhet egy igent, de általában rontja a bizalmat.

Az etikus befolyás lassabb, de összeadódik.

Amikor az emberek tudják, hogy egyenes vagy, nagyobb valószínűséggel:

• Visszahívnak
• Ajánlanak másoknak
• Újra vásárolnak tőled
• Jobb feltételekkel dolgoznak veled
• Nagyobb döntésekben is megbíznak benned

Ez azért fontos az alapítók számára, mert egy új vállalkozás ismétlődő bizalomra épül. Minden interakció vagy erősíti ezt a bizalmat, vagy gyengíti.

Ha tartós céget szeretnél, törekedj tartós kapcsolatokra.

Ez azt jelenti, hogy már az elejétől egyértelműen, tiszteletteljesen és szervezetten kommunikálsz. Azt jelenti, hogy nyomás nélkül kérsz elköteleződést. Azt jelenti, hogy félelem helyett valódi sürgősséget teremtesz. És azt jelenti, hogy az első lépést könnyebbé teszed, nem nehezebbé.

Az etikus befolyás nem arról szól, hogy irányítsd az embereket. Arról szól, hogy segíts nekik magabiztos döntéseket hozni a megfelelő információkkal.

Az alapítók számára ez egy korán elsajátítandó készség, mert az a mód, ahogyan a vállalkozásalapítás során kommunikálsz, gyakran meghatározza a hangnemet az épülő cégedben is.