6 Cara Beretika Pengasas Mempengaruhi Orang Tanpa Manipulasi

Pengasas menghabiskan banyak masa untuk mempengaruhi orang, lebih daripada yang disangka.

Anda mempengaruhi pengasas bersama apabila anda memutuskan siapa akan bertanggungjawab atas apa. Anda mempengaruhi pekerja awal apabila anda menerangkan misi. Anda mempengaruhi pelanggan apabila anda menukar senarai ciri kepada sebab untuk membeli. Anda mempengaruhi bank, vendor, tuan tanah, dan penasihat setiap kali anda meminta mereka mempercayai perniagaan baharu.

Itu adalah sebahagian daripada keusahawanan. Cabarannya ialah melakukannya secara beretika.

Terdapat perbezaan yang jelas antara pengaruh dan manipulasi. Pengaruh membantu seseorang membuat keputusan yang lebih baik dengan maklumat yang lebih baik. Manipulasi menyembunyikan kebenaran, memberi tekanan, atau mendorong seseorang ke arah hasil yang paling menguntungkan anda.

Bagi pemilik perniagaan, terutamanya semasa penubuhan syarikat, perbezaan ini amat penting. Apabila anda memilih LLC, syarikat, ejen berdaftar, atau aliran kerja pematuhan, kredibiliti anda sering dibina sebelum anda membuat jualan pertama. Jika anda berkomunikasi dengan jelas, menghormati pihak satu lagi, dan menepati janji, orang lebih cenderung untuk bekerjasama dengan anda.

Berikut ialah enam cara praktikal pengasas boleh mempengaruhi orang tanpa melangkaui batas.

1. Fahami bagaimana keputusan benar-benar dibuat

Kebanyakan orang tidak menukar fikiran dalam satu saat sahaja. Mereka bergerak melalui beberapa keputusan kecil:

• Adakah saya memahami isu ini?
• Adakah saya mempercayai orang ini?
• Adakah saya percaya perkara ini penting sekarang?
• Adakah saya fikir langkah seterusnya berbaloi diambil?
• Adakah saya berasa selesa untuk bertindak?

Jika anda menganggap setiap perbualan sebagai pembentangan penutup sekali jalan, anda akan terlepas di mana sebenarnya kedudukan orang itu.

Ini terutama benar dalam persekitaran syarikat baharu. Bakal pengasas bersama mungkin bersetuju pada prinsipnya tetapi masih memerlukan masa untuk memikirkan ekuiti. Seorang pelanggan mungkin menyukai tawaran anda tetapi mahukan bukti. Seorang pemilik baharu mungkin mahu menubuhkan LLC tetapi masih membandingkan keperluan negeri, yuran pemfailan, dan kewajipan pematuhan.

Tugas anda bukan untuk memaksa jalan pintas. Tugas anda ialah bertemu orang pada tahap mereka dan memberikan maklumat yang mereka perlukan untuk bergerak ke hadapan.

Tabiat praktikal:

• Tanya apa yang mereka sudah tahu.
• Tanya apa yang masih perlu diperjelas.
• Tanya apa yang akan memudahkan keputusan.
• Dengar sebelum anda cuba memujuk.

Apabila anda memahami proses membuat keputusan, anda berhenti meneka dan mula membimbing.

2. Bina kepercayaan sebelum membuat permintaan

Tiada tekanan yang mampu menggantikan kepercayaan yang rendah.

Orang lebih cenderung berkata ya apabila mereka merasakan anda jujur, bersedia, dan tidak menyembunyikan apa-apa. Ini bermaksud:

• Menyatakan kos sesuatu perkara tanpa menyembunyikannya dalam cetakan halus.
• Menerangkan pertukaran antara pilihan, bukan berpura-pura tiada pertukaran.
• Mengakui apa yang anda tidak tahu.
• Menunjukkan bahawa anda mengambil berat tentang hasil untuk orang lain, bukan hanya hasil anda sendiri.

Bagi pengasas, kepercayaan bermula awal. Jika anda sedang menubuhkan syarikat, orang di sekeliling anda memerhati cara anda berkomunikasi tentang pemilikan, garis masa, tugas, dan kewajipan. Jika perbualan itu kabur atau mengelak, kepercayaan akan cepat menurun.

Anda boleh membina kepercayaan dengan tingkah laku mudah:

• Gunakan bahasa yang jelas.
• Balas tepat pada masanya.
• Tepati janji, walaupun yang kecil.
• Terangkan langkah seterusnya sebelum meminta tindakan.
• Elakkan membuat orang lain berasa tergesa-gesa.

Kepercayaan bukan taktik pemasaran. Ia ialah reputasi yang dibina satu interaksi pada satu masa.

3. Wujudkan urgensi dengan sebab yang sebenar, bukan ketakutan

Pengaruh beretika selalunya memerlukan rasa segera. Orang tidak bertindak hanya kerana sesuatu tugas itu penting. Mereka bertindak apabila masa, risiko, atau peluang menjadi jelas.

Kuncinya ialah mewujudkan urgensi secara jujur.

Urgensi yang baik berasaskan fakta:

• Tarikh akhir pemfailan semakin hampir.
• Kontrak memerlukan tandatangan sebelum tarikh pelancaran.
• Keperluan pematuhan negeri perlu diselesaikan tidak lama lagi.
• Nama yang anda inginkan mungkin tidak kekal tersedia selama-lamanya.
• Melambatkan penubuhan boleh menangguhkan perbankan, pengambilan pekerja, atau penyediaan cukai.

Urgensi yang buruk berasaskan panik:

• “Anda perlu lakukan ini sekarang atau anda akan gagal.”
• “Semua orang lain melakukannya.”
• “Jika anda tidak bertindak hari ini, anda akan kehilangan semuanya.”

Pengasas perlu lebih berhati-hati di sini. Budaya syarikat baharu kadangkala memberi ganjaran kepada bahasa yang agresif, tetapi kebanyakan orang boleh membezakan antara kejelasan yang berguna dan tekanan yang direka.

Jika anda mahu seseorang bertindak, tunjukkan kesan sebenar jika mereka menunggu:

• Apakah kos kelewatan?
• Apakah peluang yang hilang?
• Apakah risiko yang semakin besar?
• Apakah proses yang menjadi lebih sukar kemudian?

Urgensi seperti itu membantu orang membuat keputusan yang lebih baik, bukan keputusan reaktif.

4. Minta komitmen secara langsung

Banyak perbualan gagal kerana permintaan tidak jelas.

Orang mungkin berminat, menyokong, atau kagum, tetapi jika tiada siapa meminta keputusan, tiada apa-apa akan berlaku.

Pengaruh beretika termasuk kejelasan. Jika anda mahu pengasas bersama mengambil peranan, tanya secara terus. Jika anda mahu pelanggan bergerak daripada penyelidikan kepada pembelian, tanya secara terus. Jika anda mahu rakan niaga meluluskan langkah seterusnya, tanya secara terus.

Keterusterangan bukan bermaksud agresif. Ia bermaksud hormat.

Contoh:

• “Adakah anda sedia untuk meneruskan struktur ini?”
• “Adakah anda mahu saya hantar langkah seterusnya?”
• “Adakah anda mahu melancarkan di bawah entiti ini sebelum akhir bulan?”
• “Bolehkah kita bersetuju tentang tanggungjawab sebelum kita memfailkan?”

Apabila permintaan jelas, orang lain mempunyai sesuatu yang konkrit untuk dinilai. Itu jauh lebih baik daripada meninggalkan mereka dengan semangat yang kabur tanpa keputusan.

Ini juga penting dalam penubuhan perniagaan. Pengasas yang terus menangguhkan keputusan tentang struktur entiti, pembahagian pemilikan, atau tanggungjawab pematuhan boleh mewujudkan geseran yang boleh dielakkan kemudian. Komitmen yang jelas mengurangkan kekeliruan, dan kekeliruan itu mahal.

5. Mudahkan langkah pertama

Orang sering bersetuju dengan anda tetapi masih gagal bertindak kerana langkah seterusnya terasa terlalu besar.

Sebab itu pengaruh beretika harus mengurangkan halangan.

Jika anda mahu seseorang bergerak ke hadapan, jadikan langkah pertama jelas dan mudah diurus.

Daripada berkata:

• “Beritahu saya apa yang anda mahu lakukan.”

Katakan:

• “Saya akan hantar ringkasan satu muka surat.”
• “Berikut ialah tiga pilihan, dan yang paling mudah disenaraikan dahulu.”
• “Jika anda mahu meneruskan, saya akan uruskan kertas kerja dari sini.”
• “Mari mulakan dengan pemfailan dahulu, kemudian kita selesaikan baki persediaan mengikut urutan.”

Pengasas mendapat manfaat daripada pendekatan ini kerana memulakan syarikat melibatkan banyak bahagian yang bergerak serentak. Struktur, dokumen penubuhan, EIN, perjanjian operasi, persediaan ejen berdaftar, dan pematuhan berterusan boleh terasa membebankan apabila semuanya dibentangkan sekaligus.

Memecahkan proses kepada langkah-langkah menjadikan tindakan lebih mudah:

• Tentukan jenis entiti.
• Sahkan pemilikan dan peranan.
• Sediakan pemfailan penubuhan.
• Sediakan keperluan operasi seterusnya.
• Jejak tarikh penting pematuhan.

Zenind dibina berdasarkan realiti itu. Pengasas tidak sepatutnya perlu menukar kerja pentadbiran menjadi tekaan. Proses yang jelas membantu mereka kekal teratur dan menumpukan lebih banyak masa untuk membina perniagaan.

6. Tangani bantahan dengan rasa ingin tahu

Jika seseorang membangkitkan bantahan, jangan anggap itu sebagai masalah yang perlu dikalahkan.

Bantahan biasanya ialah maklumat. Ia memberitahu anda apa yang dihargai, ditakuti, atau belum difahami oleh orang itu.

Bantahan biasa dalam perbualan perniagaan termasuk:

• Kos
• Masa
• Kawalan
• Kerumitan
• Risiko
• Faedah yang tidak jelas

Respons yang salah ialah menekan dengan lebih kuat.

Respons yang lebih baik ialah memperjelas.

Cuba soalan seperti:

• “Apa yang secara khusus membimbangkan anda tentang pilihan ini?”
• “Apa yang akan membuat perkara ini terasa lebih mudah diurus?”
• “Adakah isu ini berkaitan dengan masa, kos, atau sesuatu yang lain?”
• “Apa yang anda perlukan untuk berasa selesa meneruskan?”

Pendekatan ini melakukan dua perkara. Pertama, ia menghormati orang lain. Kedua, ia sering mendedahkan bahawa bantahan itu lebih kecil, berbeza, atau lebih praktikal daripada yang kelihatan pada mulanya.

Bagi pengasas, ini berguna ke semua arah:

• Pengasas bersama mungkin bimbang tentang pemilikan dan pembuatan keputusan.
• Pelanggan mungkin tidak memahami cadangan nilai.
• Vendor mungkin mahu yakin bahawa perniagaan anda sah dan teratur.
• Bank mungkin memerlukan dokumentasi yang lebih kemas.
• Pemilik baharu mungkin tidak pasti tentang kewajipan pematuhan.

Apabila anda mendengar dengan teliti, anda boleh menyelesaikan isu sebenar dan bukannya berhujah tentang aduan permukaan.

Bagaimana pengaruh beretika muncul dalam syarikat baharu

Enam prinsip ini bukan sekadar teori komunikasi. Ia muncul dalam kerja harian pengasas.

Apabila anda memilih struktur perniagaan

Pengaruh beretika bermaksud menerangkan mengapa satu struktur mungkin lebih sesuai daripada yang lain, bukan berpura-pura bahawa ada satu jawapan yang sesuai untuk semua.

Apabila anda membawa masuk pengasas bersama

Anda bukan sekadar menjual idea. Anda menyelaraskan peranan, jangkaan, dan tanggungjawab jangka panjang.

Apabila anda membentangkan kepada pelanggan

Anda bukan memaksa pembelian. Anda membantu seseorang memahami bagaimana produk anda menyelesaikan masalah sebenar.

Apabila anda bercakap dengan bank, tuan tanah, atau vendor

Anda sedang menunjukkan bahawa perniagaan anda sah, teratur, dan layak untuk bekerjasama.

Apabila anda mengurus pematuhan

Anda menunjukkan bahawa syarikat anda mengambil tanggungjawab dengan serius, yang mengukuhkan kepercayaan dari semasa ke semasa.

Dalam semua situasi itu, peraturan yang sama terpakai: pengaruh harus menjadikan keputusan lebih jelas, bukan lebih mengelirukan.

Kelebihan jangka panjang pengaruh beretika

Manipulasi mungkin menghasilkan ya dalam jangka pendek, tetapi ia biasanya merosakkan kepercayaan.

Pengaruh beretika lebih lambat, tetapi kesannya berkumpul.

Apabila orang tahu anda berterus terang, mereka lebih cenderung untuk:

• Menjawab panggilan anda
• Mengesyorkan anda kepada orang lain
• Membeli daripada anda lagi
• Bekerja dengan anda dengan syarat yang lebih baik
• Mempercayai anda untuk keputusan yang lebih besar

Ini penting bagi pengasas kerana perniagaan baharu dibina atas kepercayaan yang berulang. Setiap interaksi sama ada mengukuhkan kepercayaan itu atau melemahkannya.

Jika anda mahu syarikat yang tahan lama, sasarkan hubungan yang tahan lama.

Ini bermakna bersikap jelas, menghormati, dan teratur sejak awal. Ini bermakna meminta komitmen tanpa tekanan. Ini bermakna mewujudkan urgensi tanpa ketakutan. Dan ini bermakna memudahkan langkah pertama, bukan menyukarkannya.

Pengaruh beretika bukan tentang mengawal orang. Ia tentang membantu mereka membuat keputusan dengan yakin menggunakan maklumat yang betul.

Bagi pengasas, itu ialah kemahiran yang berbaloi dibina lebih awal, kerana cara anda berkomunikasi semasa penubuhan syarikat selalunya menetapkan nada bagi perniagaan yang akan anda bina seterusnya.