6 етични начина, по които основателите могат да влияят на хората без манипулация

Основателите прекарват изненадващо много време в това да влияят на хората.

Влияете върху съоснователите, когато решавате кой какво ще притежава. Влияете върху първите служители, когато обяснявате мисията. Влияете върху клиентите, когато превръщате списък с функции в причина за покупка. Влияете върху банки, доставчици, наемодатели и консултанти всеки път, когато ги помолите да се доверят на нов бизнес.

Това е част от предприемачеството. Предизвикателството е да го правите етично.

Има ясна разлика между влияние и манипулация. Влиянието помага на друг човек да вземе по-добро решение с по-добра информация. Манипулацията скрива истината, оказва натиск или тласка някого към резултат, който най-вече е изгоден за вас.

За собствениците на бизнес, особено по време на учредяване на компания, това разграничение е важно. Когато избирате LLC, корпорация, регистриран агент или процес за съответствие, вашият авторитет често се изгражда, преди изобщо да направите продажба. Ако комуникирате ясно, уважавате отсрещната страна и спазвате обещанията си, хората са по-склонни да работят с вас.

Ето шест практически начина, по които основателите могат да влияят на хората, без да преминават границата.

1. Разберете как всъщност се вземат решенията

Повечето хора не променят мнението си в един-единствен момент. Те преминават през поредица от по-малки решения:

• Разбирам ли проблема?
• Доверявам ли се на този човек?
• Смятам ли, че това е важно сега?
• Мисля ли, че следващата стъпка си заслужава?
• Чувствам ли се комфортно да действам?

Ако третирате всеки разговор като еднократен опит за затваряне на сделка, ще пропуснете къде всъщност се намира другият човек.

Това е особено вярно в стартираща среда. Потенциален съосновател може да е съгласен по принцип, но все още да има нужда от време, за да премисли дяловото участие. Клиент може да харесва офертата ви, но да иска доказателство. Нов собственик може да иска да учреди LLC, но все още да сравнява изискванията на щатите, таксите за подаване и задълженията за съответствие.

Вашата задача не е да насилвате бързина. Вашата задача е да срещнете хората там, където се намират, и да им дадете информацията, от която имат нужда, за да продължат напред.

Практичен навик:

• Попитайте какво вече знаят.
• Попитайте какво още им трябва да се изясни.
• Попитайте какво би направило решението по-лесно.
• Изслушайте, преди да се опитате да убеждавате.

Когато разбирате процеса на вземане на решение, спрете да гадаете и започнете да насочвате.

2. Изградете доверие, преди да отправите искане

Никакъв натиск не може да компенсира ниското доверие.

Хората са по-склонни да кажат „да“, когато усещат, че сте честни, подготвени и не криете нищо. Това означава:

• Да казвате колко струва нещо, без да го скривате в дребен шрифт.
• Да обяснявате компромисите, вместо да се преструвате, че няма такива.
• Да признавате, когато не знаете нещо.
• Да показвате, че ви е грижа за резултата за другия човек, а не само за вашия собствен.

За основателите доверието започва рано. Ако учредявате компания, хората около вас наблюдават как комуникирате за собствеността, сроковете, задачите и задълженията. Ако тези разговори са неясни или уклончиви, доверието бързо пада.

Можете да изградите доверие с прости поведения:

• Използвайте ясен език.
• Отговаряйте навреме.
• Спазвайте обещанията си, дори и малките.
• Обяснявайте следващата стъпка, преди да поискате действие.
• Избягвайте да карате другия човек да се чувства притиснат.

Доверието не е маркетингова тактика. То е репутация, изградена с една по една взаимодействия.

3. Създавайте спешност с реални причини, а не със страх

Етичното влияние често изисква спешност. Хората не действат само защото нещо е важно. Те действат, когато времето, рискът или възможността станат ясни.

Ключът е да създавате спешност честно.

Добрата спешност се основава на факти:

• Наближава срок за подаване.
• Договорът изисква подпис преди датата на старта.
• Срок за щатско изискване за съответствие изтича скоро.
• Името, което искате, може да не остане налично завинаги.
• Забавянето на учредяването може да отложи банкирането, наемането или данъчната настройка.

Лошата спешност се основава на паника:

• „Трябва да го направите веднага, иначе ще се провалите.“
• „Всички останали го правят.“
• „Ако не действате днес, ще загубите всичко.“

Основателите трябва да са особено внимателни тук. Стартъп културата понякога възнаграждава агресивния език, но хората обикновено могат да различат полезната яснота от изкуствено създадения натиск.

Ако искате някой да действа, покажете реалната последица от чакането:

• Какво струва забавянето?
• Каква възможност изчезва?
• Какъв риск нараства?
• Кой процес става по-труден по-късно?

Този вид спешност помага на хората да вземат по-добри решения, вместо реактивни.

4. Поискайте ангажимент директно

Много разговори се провалят, защото искането е неясно.

Хората може да са заинтересовани, подкрепящи или впечатлени, но ако никой не поиска решение, нищо не се случва.

Етичното влияние включва яснота. Ако искате съосновател да поеме роля, поискайте директно. Ако искате клиент да премине от проучване към покупка, поискайте директно. Ако искате бизнес партньор да одобри следващата стъпка, поискайте директно.

Директността не означава агресия. Тя означава уважение.

Примери:

• „Готови ли сте да продължим с тази структура?“
• „Искате ли да ви изпратя следващата стъпка?“
• „Искате ли да стартирате под това дружество преди края на месеца?“
• „Можем ли да се споразумеем за отговорностите, преди да подадем документите?“

Когато искането е ясно, другият човек има нещо конкретно, което да оцени. Това е много по-добре от това да го оставите с неясен ентусиазъм и без решение.

Това е важно и при учредяването на бизнес. Основател, който постоянно отлага решенията за структурата на юридическото лице, разпределението на собствеността или отговорностите по съответствие, може да създаде избягваема напрегнатост по-късно. Ясните ангажименти намаляват объркването, а объркването е скъпо.

5. Направете първата стъпка лесна

Хората често са съгласни с вас, но пак не действат, защото следващата стъпка изглежда твърде голяма.

Затова етичната форма на влияние трябва да намалява триенето.

Ако искате някой да продължи напред, направете първата стъпка очевидна и управляемa.

Вместо да казвате:

• „Кажете ми какво искате да направите.“

Кажете:

• „Ще ви изпратя едностранично резюме.“
• „Ето трите опции, а най-простата е първата.“
• „Ако искате да продължим, аз ще поема документите оттук нататък.“
• „Нека започнем с подаването, а след това ще подредим останалата настройка по ред.“

Основателите печелят от този подход, защото стартирането на компания включва много движещи се части. Структурата, учредителните документи, EIN, оперативните споразумения, настройката на регистриран агент и текущото съответствие могат да изглеждат непосилни, когато се представят наведнъж.

Разбиването на процеса на стъпки прави действието по-лесно:

• Изберете типа юридическо лице.
• Потвърдете собствеността и ролите.
• Подгответе документите за учредяване.
• Настройте следващото оперативно изискване.
• Проследявайте сроковете за съответствие.

Zenind е създаден около тази реалност. Основателите не трябва да превръщат административната работа в игра на догадки. Ясният процес им помага да останат организирани и да прекарват повече време в изграждане на бизнеса.

6. Подхождайте към възраженията с любопитство

Ако някой изрази възражения, не го приемайте като проблем, който трябва да бъде победен.

Възражението обикновено е информация. То ви казва какво човекът цени, от какво се страхува или какво все още не разбира.

Чести възражения в бизнес разговори са:

• Цена
• Време
• Контрол
• Сложност
• Риск
• Неясна полза

Грешният отговор е да оказвате още по-голям натиск.

По-добрият отговор е да изяснявате.

Опитайте с въпроси като:

• „Кое конкретно ви притеснява в тази опция?“
• „Какво би направило това да изглежда по-управляемо?“
• „Проблемът във времето ли е, в цената ли е, или в нещо друго?“
• „Какво бихте искали да видите, за да се почувствате спокойно да продължите?“

Този подход прави две неща. Първо, уважава другия човек. Второ, често разкрива, че възражението е по-малко, различно или по-практично, отколкото е изглеждало в началото.

За основателите това е полезно във всяка посока:

• Съосновател може да се притеснява за собствеността и вземането на решения.
• Клиент може да не разбира стойностното предложение.
• Доставчик може да иска увереност, че бизнесът ви е легитимен и организиран.
• Банка може да има нужда от по-ясна документация.
• Нов собственик може да не е сигурен за задълженията по съответствие.

Когато слушате внимателно, можете да решите реалния проблем, вместо да спорите със повърхностното оплакване.

Как етичното влияние се проявява в стартъп среда

Тези шест принципа не са просто теория за комуникацията. Те се проявяват в ежедневната работа на основателя.

Когато избирате бизнес структура

Етичното влияние означава да обяснявате защо една структура може да е по-подходяща от друга, а не да се преструвате, че има универсално решение.

Когато привличате съосновател

Не просто продавате идеята. Съгласувате роли, очаквания и дългосрочни отговорности.

Когато представяте продукта си на клиент

Не принуждавате към покупка. Помагате на човека да разбере как вашият продукт решава реален проблем.

Когато говорите с банка, наемодател или доставчик

Показвате, че бизнесът ви е легитимен, организиран и заслужава да работят с него.

Когато се занимавате със съответствие

Показвате, че компанията ви приема отговорностите си сериозно, което с времето укрепва доверието.

Във всички тези ситуации важи едно и също правило: влиянието трябва да направи решението по-ясно, а не по-объркващо.

Дългосрочното предимство на етичното влияние

Манипулацията може да доведе до краткосрочно „да“, но обикновено уврежда доверието.

Етичното влияние е по-бавно, но се натрупва.

Когато хората знаят, че сте прям, е по-вероятно да:

• ви върнат обажданията;
• ви препоръчат на други;
• купят от вас отново;
• работят с вас при по-добри условия;
• ви се доверят за по-големи решения.

Това е важно за основателите, защото новият бизнес се гради върху повтарящо се доверие. Всеки контакт или укрепва това доверие, или го отслабва.

Ако искате устойчивa компания, стремете се към устойчиви отношения.

Това означава да бъдете ясни, уважителни и организирани от самото начало. Означава да искате ангажимент без натиск. Означава да създавате спешност без страх. И означава да правите първата стъпка по-лесна, а не по-трудна.

Етичното влияние не е за контролиране на хората. То е за това да им помогнете да вземат уверени решения с правилната информация.

За основателите това е умение, което си струва да се изгради рано, защото начинът, по който комуникирате по време на учредяването на компанията, често задава тона на бизнеса, който ще изградите след това.