6 Cara Etis Founder Mempengaruhi Orang Tanpa Manipulasi

Founder menghabiskan banyak waktu untuk memengaruhi orang, lebih dari yang mungkin disadari.

Anda memengaruhi cofounder saat menentukan siapa bertanggung jawab atas apa. Anda memengaruhi karyawan awal saat menjelaskan misi. Anda memengaruhi pelanggan saat mengubah daftar fitur menjadi alasan untuk membeli. Anda memengaruhi bank, vendor, pemilik properti, dan penasihat setiap kali Anda meminta mereka mempercayai bisnis baru.

Itu adalah bagian dari kewirausahaan. Tantangannya adalah melakukannya secara etis.

Ada perbedaan yang jelas antara influence dan manipulasi. Influence membantu seseorang membuat keputusan yang lebih baik dengan informasi yang lebih baik. Manipulasi menyembunyikan kebenaran, memberi tekanan, atau mendorong seseorang ke arah hasil yang terutama menguntungkan Anda.

Bagi pemilik bisnis, terutama selama pembentukan perusahaan, perbedaan ini sangat penting. Saat Anda memilih LLC, corporation, registered agent, atau alur kerja kepatuhan, kredibilitas Anda sering kali dibangun sebelum Anda melakukan penjualan pertama. Jika Anda berkomunikasi dengan jelas, menghormati pihak lain, dan menepati janji, orang lebih mungkin bekerja sama dengan Anda.

Berikut enam cara praktis founder dapat memengaruhi orang tanpa melewati batas.

1. Pahami bagaimana keputusan benar-benar dibuat

Kebanyakan orang tidak mengubah pikiran dalam satu momen. Mereka bergerak melalui serangkaian keputusan kecil:

• Apakah saya memahami masalahnya?
• Apakah saya mempercayai orang ini?
• Apakah saya yakin ini penting sekarang?
• Apakah saya merasa langkah berikutnya layak diambil?
• Apakah saya merasa nyaman untuk bertindak?

Jika Anda memperlakukan setiap percakapan seperti pitch penutupan satu kali, Anda akan melewatkan posisi sebenarnya dari lawan bicara.

Itu terutama berlaku dalam konteks startup. Calon cofounder mungkin setuju secara prinsip, tetapi masih butuh waktu untuk memikirkan ekuitas. Seorang pelanggan mungkin menyukai penawaran Anda tetapi menginginkan bukti. Pemilik baru mungkin ingin membentuk LLC, tetapi masih membandingkan persyaratan negara bagian, biaya pengajuan, dan kewajiban kepatuhan.

Tugas Anda bukan memaksakan jalan pintas. Tugas Anda adalah menemui orang di titik mereka berada dan memberi mereka informasi yang mereka butuhkan untuk melangkah maju.

Kebiasaan praktis:

• Tanyakan apa yang sudah mereka ketahui.
• Tanyakan apa yang masih perlu dijelaskan.
• Tanyakan apa yang akan memudahkan keputusan.
• Dengarkan sebelum mencoba meyakinkan.

Saat Anda memahami proses pengambilan keputusan, Anda berhenti menebak dan mulai membimbing.

2. Bangun kepercayaan sebelum meminta sesuatu

Tidak ada tekanan yang bisa menggantikan rendahnya tingkat kepercayaan.

Orang lebih mungkin mengatakan ya ketika mereka merasa Anda jujur, siap, dan tidak menyembunyikan apa pun. Artinya:

• Menyebutkan biaya secara jelas tanpa menyembunyikannya di balik detail kecil.
• Menjelaskan pertimbangan trade-off alih-alih berpura-pura tidak ada.
• Mengakui hal yang tidak Anda ketahui.
• Menunjukkan bahwa Anda peduli pada hasil bagi pihak lain, bukan hanya hasil bagi diri sendiri.

Bagi founder, kepercayaan dimulai sejak awal. Jika Anda sedang membentuk perusahaan, orang-orang di sekitar Anda mengamati cara Anda berkomunikasi tentang kepemilikan, lini masa, tugas, dan kewajiban. Jika percakapan itu samar atau mengelak, kepercayaan akan cepat turun.

Anda bisa membangun kepercayaan dengan perilaku sederhana:

• Gunakan bahasa yang sederhana.
• Balas tepat waktu.
• Tepati janji, bahkan yang kecil.
• Jelaskan langkah berikutnya sebelum meminta tindakan.
• Hindari membuat orang lain merasa dikejar-kejar.

Kepercayaan bukan taktik pemasaran. Itu adalah reputasi yang dibangun dari satu interaksi ke interaksi berikutnya.

3. Ciptakan urgensi dengan alasan nyata, bukan ketakutan

Influence yang etis sering kali memerlukan urgensi. Orang tidak bertindak hanya karena sesuatu itu penting. Mereka bertindak ketika waktu, risiko, atau peluang menjadi jelas.

Kuncinya adalah menciptakan urgensi secara jujur.

Urgensi yang baik didasarkan pada fakta:

• Batas waktu pengajuan semakin dekat.
• Kontrak memerlukan tanda tangan sebelum tanggal peluncuran.
• Persyaratan kepatuhan negara bagian harus dipenuhi segera.
• Nama yang Anda inginkan mungkin tidak akan tersedia selamanya.
• Menunda pembentukan perusahaan bisa menunda pembukaan rekening bank, perekrutan, atau pengaturan pajak.

Urgensi yang buruk didasarkan pada kepanikan:

• “Anda harus melakukan ini sekarang atau Anda akan gagal.”
• “Semua orang melakukannya.”
• “Jika Anda tidak bertindak hari ini, Anda akan kehilangan segalanya.”

Founder harus sangat berhati-hati di sini. Budaya startup terkadang memberi nilai pada bahasa yang agresif, tetapi orang biasanya bisa membedakan antara kejelasan yang berguna dan tekanan yang dibuat-buat.

Jika Anda ingin seseorang bertindak, tunjukkan konsekuensi nyata dari menunda:

• Apa biaya dari penundaan?
• Peluang apa yang hilang?
• Risiko apa yang menjadi lebih besar?
• Proses apa yang akan lebih sulit nanti?

Jenis urgensi seperti itu membantu orang membuat keputusan yang lebih baik, bukan keputusan yang reaktif.

4. Minta komitmen secara langsung

Banyak percakapan gagal karena permintaannya tidak jelas.

Orang mungkin tertarik, mendukung, atau terkesan, tetapi jika tidak ada yang meminta keputusan, tidak ada yang bergerak.

Influence yang etis mencakup kejelasan. Jika Anda ingin cofounder mengambil peran, minta secara langsung. Jika Anda ingin pelanggan berpindah dari riset ke pembelian, minta secara langsung. Jika Anda ingin mitra bisnis menyetujui langkah berikutnya, minta secara langsung.

Bersikap langsung tidak berarti agresif. Itu berarti menghormati.

Contoh:

• “Apakah Anda siap melanjutkan dengan struktur ini?”
• “Apakah Anda ingin saya mengirim langkah berikutnya?”
• “Apakah Anda ingin meluncurkan menggunakan entitas ini sebelum akhir bulan?”
• “Bisakah kita menyepakati tanggung jawab sebelum mengajukan?”

Saat permintaan dibuat jelas, lawan bicara memiliki sesuatu yang konkret untuk dievaluasi. Itu jauh lebih baik daripada meninggalkan mereka dengan antusiasme yang samar tanpa keputusan.

Ini juga penting dalam pembentukan bisnis. Founder yang terus menunda keputusan tentang struktur entitas, pembagian kepemilikan, atau tanggung jawab kepatuhan dapat menciptakan gesekan yang sebenarnya bisa dihindari. Komitmen yang jelas mengurangi kebingungan, dan kebingungan itu mahal.

5. Buat langkah pertama menjadi mudah

Orang sering setuju dengan Anda tetapi tetap gagal bertindak karena langkah berikutnya terasa terlalu besar.

Karena itu, influence yang etis harus mengurangi hambatan.

Jika Anda ingin seseorang melangkah maju, buat langkah pertama jelas dan mudah dilakukan.

Alih-alih mengatakan:

• “Beritahu saya apa yang ingin Anda lakukan.”

Katakan:

• “Saya akan mengirimkan ringkasan satu halaman.”
• “Berikut tiga opsinya, dan yang paling sederhana ada di urutan pertama.”
• “Jika Anda ingin lanjut, saya akan mengurus dokumennya dari sini.”
• “Mari mulai dengan pengajuan dulu, lalu kita selesaikan pengaturan lainnya secara berurutan.”

Founder diuntungkan oleh pendekatan ini karena membangun perusahaan melibatkan banyak bagian yang bergerak bersamaan. Struktur, dokumen pembentukan, EIN, operating agreement, pengaturan registered agent, dan kepatuhan berkelanjutan bisa terasa berat jika disajikan sekaligus.

Memecah proses menjadi langkah-langkah membuat tindakan lebih mudah:

• Tentukan jenis entitas.
• Konfirmasi kepemilikan dan peran.
• Siapkan pengajuan pembentukan.
• Atur kebutuhan operasional berikutnya.
• Pantau tanggal kepatuhan.

Zenind dibangun berdasarkan kenyataan itu. Founder tidak seharusnya harus mengubah pekerjaan administratif menjadi permainan tebak-tebakan. Proses yang jelas membantu mereka tetap terorganisasi dan menghabiskan lebih banyak waktu untuk membangun bisnisnya.

6. Tangani keberatan dengan rasa ingin tahu

Jika seseorang menyampaikan keberatan, jangan anggap itu sebagai masalah yang harus dikalahkan.

Keberatan biasanya adalah informasi. Itu memberi tahu Anda apa yang dihargai, ditakuti, atau belum dipahami oleh orang tersebut.

Keberatan umum dalam percakapan bisnis meliputi:

• Biaya
• Waktu
• Kendali
• Kompleksitas
• Risiko
• Manfaat yang belum jelas

Respons yang salah adalah menambah tekanan.

Respons yang lebih baik adalah mengklarifikasi.

Coba pertanyaan seperti:

• “Apa tepatnya yang membuat Anda khawatir tentang opsi ini?”
• “Apa yang bisa membuat ini terasa lebih mudah dikelola?”
• “Apakah masalahnya ada pada waktu, biaya, atau hal lain?”
• “Apa yang Anda perlukan agar merasa nyaman untuk melanjutkan?”

Pendekatan ini melakukan dua hal. Pertama, menghormati orang lain. Kedua, sering kali mengungkap bahwa keberatan itu lebih kecil, berbeda, atau lebih praktis daripada yang terlihat pada awalnya.

Bagi founder, ini berguna ke segala arah:

• Cofounder mungkin khawatir tentang kepemilikan dan pengambilan keputusan.
• Pelanggan mungkin belum memahami value proposition.
• Vendor mungkin ingin yakin bahwa bisnis Anda legal dan terorganisasi.
• Bank mungkin membutuhkan dokumentasi yang lebih rapi.
• Pemilik baru mungkin belum yakin tentang kewajiban kepatuhan.

Saat Anda mendengarkan dengan cermat, Anda bisa menyelesaikan masalah yang sebenarnya, bukan berdebat dengan keluhan permukaan.

Bagaimana influence etis muncul dalam startup

Enam prinsip ini bukan sekadar teori komunikasi. Prinsip-prinsip ini muncul dalam pekerjaan founder sehari-hari.

Saat Anda memilih struktur bisnis

Influence yang etis berarti menjelaskan mengapa satu struktur mungkin lebih cocok daripada yang lain, bukan berpura-pura bahwa ada jawaban yang cocok untuk semua orang.

Saat Anda membawa cofounder

Anda tidak hanya menjual ide. Anda menyelaraskan peran, ekspektasi, dan tanggung jawab jangka panjang.

Saat Anda menawarkan produk kepada pelanggan

Anda tidak memaksa pembelian. Anda membantu seseorang memahami bagaimana produk Anda menyelesaikan masalah nyata.

Saat Anda berbicara dengan bank, pemilik properti, atau vendor

Anda sedang menunjukkan bahwa bisnis Anda sah, terorganisasi, dan layak diajak bekerja sama.

Saat Anda menangani kepatuhan

Anda sedang menunjukkan bahwa perusahaan Anda menanggapi tanggung jawab dengan serius, yang memperkuat kepercayaan dari waktu ke waktu.

Dalam semua situasi itu, aturannya sama: influence harus membuat keputusan menjadi lebih jelas, bukan lebih membingungkan.

Keunggulan jangka panjang dari influence etis

Manipulasi bisa menghasilkan ya dalam jangka pendek, tetapi biasanya merusak kepercayaan.

Influence yang etis bergerak lebih lambat, tetapi efeknya terus bertambah.

Ketika orang tahu Anda lugas, mereka lebih mungkin untuk:

• Membalas panggilan Anda
• Merekomendasikan Anda kepada orang lain
• Membeli dari Anda lagi
• Bekerja dengan Anda dengan syarat yang lebih baik
• Mempercayai Anda untuk keputusan yang lebih besar

Itu penting bagi founder karena bisnis baru dibangun atas kepercayaan yang berulang. Setiap interaksi akan memperkuat atau melemahkan kepercayaan itu.

Jika Anda menginginkan perusahaan yang tahan lama, kejar hubungan yang tahan lama.

Artinya, Anda harus jelas, menghormati, dan terorganisasi sejak awal. Artinya, Anda harus meminta komitmen tanpa tekanan. Artinya, Anda harus menciptakan urgensi tanpa ketakutan. Dan artinya, Anda harus membuat langkah pertama lebih mudah, bukan lebih sulit.

Influence etis bukan tentang mengendalikan orang. Ini tentang membantu mereka membuat keputusan yang percaya diri dengan informasi yang tepat.

Bagi founder, itu adalah keterampilan yang layak dibangun sejak awal, karena cara Anda berkomunikasi selama pembentukan perusahaan sering kali menetapkan nada bagi bisnis yang akan Anda bangun berikutnya.