6 modalități etice prin care fondatorii pot influența oamenii fără manipulare

Fondatorii petrec o cantitate surprinzător de mare de timp influențând oameni.

Influențezi cofondatorii atunci când decizi cine va deține ce. Influențezi primii angajați atunci când explici misiunea. Influențezi clienții atunci când transformi o listă de funcționalități într-un motiv de cumpărare. Influențezi băncile, furnizorii, proprietarii și consilierii ori de câte ori le ceri să aibă încredere într-o afacere nouă.

Aceasta face parte din antreprenoriat. Provocarea este să faci acest lucru în mod etic.

Există o diferență clară între influență și manipulare. Influența ajută o altă persoană să ia o decizie mai bună, cu informații mai bune. Manipularea ascunde adevărul, pune presiune sau împinge pe cineva către un rezultat care îți avantajează în principal ție.

Pentru proprietarii de afaceri, mai ales în timpul înființării companiei, această distincție contează. Când alegi un LLC, o corporație, un agent înregistrat sau un flux de lucru de conformitate, credibilitatea ta este adesea construită înainte să faci prima vânzare. Dacă comunici clar, respecți cealaltă parte și îți respecți promisiunile, oamenii sunt mai predispuși să lucreze cu tine.

Iată șase moduri practice prin care fondatorii pot influența oamenii fără a trece linia.

1. Înțelege cum se iau de fapt deciziile

Majoritatea oamenilor nu își schimbă opinia într-un singur moment. Ei trec printr-o serie de decizii mai mici:

• Înțeleg problema?
• Am încredere în această persoană?
• Cred că acest lucru contează acum?
• Cred că pasul următor merită făcut?
• Mă simt confortabil să acționez?

Dacă tratezi fiecare conversație ca pe un discurs unic de închidere a vânzării, vei rata locul în care se află cu adevărat cealaltă persoană.

Acest lucru este valabil mai ales în mediile de startup. Un posibil cofondator poate fi de acord în principiu, dar tot să aibă nevoie de timp pentru a analiza capitalul social. Un client poate aprecia oferta ta, dar să vrea dovadă. Un nou proprietar poate dori să înființeze un LLC, dar încă să compare cerințele statului, taxele de depunere și obligațiile de conformitate.

Sarcina ta nu este să forțezi o scurtătură. Sarcina ta este să întâlnești oamenii acolo unde se află și să le oferi informațiile de care au nevoie pentru a merge mai departe.

Un obicei practic:

• Întreabă ce știu deja.
• Întreabă ce mai trebuie clarificat.
• Întreabă ce ar face decizia mai ușoară.
• Ascultă înainte să încerci să convingi.

Când înțelegi procesul de decizie, nu mai ghicești și începi să ghidezi.

2. Construiește încredere înainte să faci cererea

Nicio presiune nu poate compensa un nivel scăzut de încredere.

Oamenii sunt mai dispuși să spună da atunci când simt că ești sincer, pregătit și nu ascunzi nimic. Asta înseamnă:

• Să spui cât costă ceva fără să ascunzi informația în detalii greu de găsit.
• Să explici compromisurile în loc să pretinzi că nu există.
• Să recunoști ce nu știi.
• Să arăți că îți pasă de rezultatul celeilalte persoane, nu doar de al tău.

Pentru fondatori, încrederea începe devreme. Dacă îți înființezi compania, oamenii din jurul tău urmăresc cum comunici despre proprietate, termene, responsabilități și obligații. Dacă aceste conversații sunt vagi sau evazive, încrederea scade rapid.

Poți construi încredere prin comportamente simple:

• Folosește limbaj clar.
• Răspunde la timp.
• Respectă promisiunile, chiar și pe cele mici.
• Explică pasul următor înainte de a cere acțiune.
• Evită să faci cealaltă persoană să se simtă grăbită.

Încrederea nu este o tactică de marketing. Este o reputație construită interacțiune cu interacțiune.

3. Creează urgență cu motive reale, nu cu frică

Influența etică cere adesea urgență. Oamenii nu acționează doar pentru că un lucru este important. Acționează atunci când momentul, riscul sau oportunitatea devin clare.

Cheia este să creezi urgență în mod onest.

O urgență bună se bazează pe fapte:

• Se apropie un termen limită de depunere.
• Un contract necesită semnătura înainte de data lansării.
• O cerință de conformitate la nivel de stat este scadentă în curând.
• Numele pe care îl vrei poate să nu rămână disponibil la nesfârșit.
• Întârzierea înființării ar putea amâna deschiderea contului bancar, angajările sau configurarea fiscală.

O urgență proastă se bazează pe panică:

• „Ai nevoie de asta chiar acum sau vei eșua.”
• „Toți ceilalți fac asta.”
• „Dacă nu acționezi astăzi, vei pierde totul.”

Fondatorii ar trebui să fie deosebit de atenți aici. Cultura de startup răsplătește uneori limbajul agresiv, dar oamenii pot de obicei să facă diferența între claritatea utilă și presiunea artificială.

Dacă vrei ca cineva să acționeze, arată consecința reală a amânării:

• Ce cost are întârzierea?
• Ce oportunitate dispare?
• Ce risc crește?
• Ce proces devine mai dificil mai târziu?

Acest tip de urgență îi ajută pe oameni să ia decizii mai bune, nu reacții impulsive.

4. Cere direct un angajament

Multe conversații eșuează pentru că cererea nu este clară.

Oamenii pot fi interesați, susținători sau impresionați, dar dacă nimeni nu cere o decizie, nimic nu se întâmplă.

Influența etică include claritate. Dacă vrei ca un cofondator să preia un rol, cere direct. Dacă vrei ca un client să treacă de la cercetare la achiziție, cere direct. Dacă vrei ca un partener de afaceri să aprobe pasul următor, cere direct.

Directitatea nu înseamnă agresivitate. Înseamnă respect.

Exemple:

• „Ești pregătit să mergi mai departe cu această structură?”
• „Vrei să îți trimit pasul următor?”
• „Vrei să lansăm sub această entitate înainte de sfârșitul lunii?”
• „Putem agrea responsabilitățile înainte să depunem actele?”

Când cererea este clară, cealaltă persoană are ceva concret de evaluat. Asta este mult mai bine decât să rămână doar cu un entuziasm vag și fără o decizie.

Acest lucru contează și în înființarea unei afaceri. Un fondator care tot amână deciziile despre structura entității, împărțirea proprietății sau responsabilitățile de conformitate poate crea fricțiuni evitabile mai târziu. Angajamentele clare reduc confuzia, iar confuzia costă.

5. Fă primul pas ușor

Oamenii sunt adesea de acord cu tine, dar tot nu acționează pentru că pasul următor pare prea mare.

De aceea influența etică ar trebui să reducă fricțiunea.

Dacă vrei ca cineva să meargă mai departe, fă primul pas evident și ușor de gestionat.

În loc să spui:

• „Spune-mi ce vrei să faci.”

Spune:

• „Îți voi trimite un rezumat de o pagină.”
• „Iată cele trei opțiuni, iar cea mai simplă este prima.”
• „Dacă vrei să continui, mă ocup eu de documente de aici înainte.”
• „Hai să începem cu depunerea, apoi rezolvăm restul configurării în ordine.”

Fondatorii beneficiază de această abordare deoarece începerea unei companii implică mai multe piese în mișcare. Structura, documentele de înființare, EIN-urile, acordurile de funcționare, configurarea agentului înregistrat și conformitatea continuă pot părea copleșitoare atunci când sunt prezentate toate odată.

Împărțirea procesului în pași face acțiunea mai ușoară:

• Decide tipul de entitate.
• Confirmă proprietatea și rolurile.
• Pregătește depunerea de înființare.
• Configurează următoarea cerință operațională.
• Urmărește termenele de conformitate.

Zenind este construit în jurul acestei realități. Fondatorii nu ar trebui să transforme munca administrativă într-un joc de ghicit. Un proces clar îi ajută să rămână organizați și să petreacă mai mult timp construind afacerea propriu-zisă.

6. Gestionează obiecțiile cu curiozitate

Dacă cineva ridică obiecții, nu trata asta ca pe o problemă pe care trebuie să o învingi.

O obiecție este, de obicei, informație. Îți spune ce valorizează persoana, de ce se teme sau ce nu a înțeles încă.

Obiecții frecvente în conversațiile de afaceri includ:

• Costul
• Momentul potrivit
• Controlul
• Complexitatea
• Riscul
• Beneficiul neclar

Răspunsul greșit este să pui și mai multă presiune.

Răspunsul mai bun este să clarifici.

Încearcă întrebări precum:

• „Ce anume te îngrijorează la această opțiune?”
• „Ce ar face asta să pară mai ușor de gestionat?”
• „Problema este momentul, costul sau altceva?”
• „De ce ai avea nevoie ca să te simți confortabil să mergi mai departe?”

Această abordare face două lucruri. Mai întâi, respectă cealaltă persoană. În al doilea rând, de multe ori dezvăluie că obiecția este mai mică, diferită sau mai practică decât părea la început.

Pentru fondatori, acest lucru este util în toate direcțiile:

• Un cofondator poate fi îngrijorat de proprietate și de luarea deciziilor.
• Un client poate să nu înțeleagă propunerea de valoare.
• Un furnizor poate dori confirmarea că afacerea ta este legitimă și organizată.
• O bancă poate avea nevoie de documente mai clare.
• Un nou proprietar poate să nu fie sigur de obligațiile de conformitate.

Când asculți cu atenție, poți rezolva problema reală în loc să te cerți cu plângerea de la suprafață.

Cum se vede influența etică într-un startup

Aceste șase principii nu sunt doar teorie de comunicare. Ele apar în munca de zi cu zi a unui fondator.

Când alegi o structură de afaceri

Influența etică înseamnă să explici de ce o structură poate fi mai potrivită decât alta, nu să pretinzi că există o soluție universală.

Când aduci un cofondator

Nu vinzi doar ideea. Aliniezi rolurile, așteptările și responsabilitățile pe termen lung.

Când prezinți oferta unui client

Nu forțezi o achiziție. Îl ajuți pe cineva să înțeleagă cum produsul tău rezolvă o problemă reală.

Când vorbești cu o bancă, un proprietar sau un furnizor

Arăți că afacerea ta este legitimă, organizată și merită să lucreze cu ea.

Când gestionezi conformitatea

Arăți că firma ta tratează responsabilitățile cu seriozitate, ceea ce consolidează încrederea în timp.

În toate aceste situații, aceeași regulă se aplică: influența ar trebui să facă decizia mai clară, nu mai confuză.

Avantajul pe termen lung al influenței etice

Manipularea poate produce un da pe termen scurt, dar de obicei deteriorează încrederea.

Influența etică este mai lentă, dar se acumulează.

Când oamenii știu că ești direct, sunt mai predispuși să:

• Îți răspundă la telefon
• Te recomande altora
• Cumpere din nou de la tine
• Lucreze cu tine în condiții mai bune
• Aibă încredere în tine pentru decizii mai importante

Acest lucru contează pentru fondatori deoarece o afacere nouă se construiește pe încredere repetată. Fiecare interacțiune întărește sau slăbește acea încredere.

Dacă vrei o companie durabilă, urmărește relații durabile.

Asta înseamnă să fii clar, respectuos și organizat de la început. Înseamnă să ceri un angajament fără presiune. Înseamnă să creezi urgență fără frică. Și înseamnă să faci primul pas mai ușor, nu mai greu.

Influența etică nu înseamnă să controlezi oamenii. Înseamnă să îi ajuți să ia decizii sigure, cu informațiile potrivite.

Pentru fondatori, aceasta este o abilitate care merită construită devreme, deoarece felul în care comunici în timpul înființării companiei stabilește adesea tonul afacerii pe care o vei construi mai departe.