6 etických spôsobov, ako môžu zakladatelia ovplyvňovať ľudí bez manipulácie

Zakladatelia trávia prekvapivo veľa času tým, že ovplyvňujú ľudí.

Ovplyvňujete spoluzakladateľov, keď rozhodujete o tom, kto bude mať na starosti čo. Ovplyvňujete prvých zamestnancov, keď vysvetľujete misiu. Ovplyvňujete zákazníkov, keď zoznam funkcií premeníte na dôvod na kúpu. Ovplyvňujete banky, dodávateľov, prenajímateľov aj poradcov vždy, keď ich žiadate, aby dôverovali novej firme.

To je súčasť podnikania. Výzvou je robiť to eticky.

Medzi ovplyvňovaním a manipuláciou je jasný rozdiel. Ovplyvňovanie pomáha druhej osobe urobiť lepšie rozhodnutie s lepšími informáciami. Manipulácia zamlčiava pravdu, vyvíja tlak alebo tlačí niekoho k výsledku, z ktorého máte prospech najmä vy.

Pre majiteľov firiem, najmä počas zakladania spoločnosti, je tento rozdiel dôležitý. Keď si vyberáte LLC, korporáciu, registrovaného agenta alebo proces dodržiavania predpisov, vaša dôveryhodnosť sa často buduje ešte pred prvým predajom. Ak komunikujete jasne, rešpektujete druhú stranu a plníte sľuby, ľudia s väčšou pravdepodobnosťou budú chcieť s vami spolupracovať.

Tu je šesť praktických spôsobov, ako môžu zakladatelia ovplyvňovať ľudí bez prekročenia hranice.

1. Pochopte, ako sa rozhodnutia v skutočnosti prijímajú

Väčšina ľudí nemení názor v jednom momente. Prechádzajú sériou menších rozhodnutí:

• Rozumiem problému?
• Dôverujem tejto osobe?
• Verím, že je to teraz dôležité?
• Myslím si, že ďalší krok sa oplatí?
• Cítim sa pohodlne, keď mám konať?

Ak pristupujete ku každej konverzácii ako k jednorazovému predajnému výstupu, prehliadnete, kde sa tá druhá osoba skutočne nachádza.

To platí najmä v startup prostredí. Potenciálny spoluzakladateľ môže súhlasiť v princípe, ale stále potrebuje čas premyslieť si podiely. Zákazník môže mať o ponuku záujem, ale chce dôkaz. Nový majiteľ môže chcieť založiť LLC, ale stále porovnáva požiadavky jednotlivých štátov, poplatky za podanie a povinnosti spojené s dodržiavaním predpisov.

Vašou úlohou nie je vynútiť si skratku. Vašou úlohou je stretnúť ľudí tam, kde sú, a dať im informácie, ktoré potrebujú, aby sa posunuli ďalej.

Praktický návyk:

• Spýtajte sa, čo už vedia.
• Spýtajte sa, čo ešte potrebujú objasniť.
• Spýtajte sa, čo by im rozhodnutie uľahčilo.
• Najprv počúvajte, až potom presviedčajte.

Keď pochopíte proces rozhodovania, prestanete hádať a začnete viesť.

2. Budujte dôveru skôr, než niečo požiadate

Žiadny tlak nedokáže nahradiť nízku dôveru.

Ľudia sú ochotnejší povedať áno, keď majú pocit, že ste úprimní, pripravení a nič neskrývate. To znamená:

• Povedať, koľko niečo stojí, bez ukrývania v drobnom písme.
• Vysvetliť kompromisy namiesto predstierania, že neexistujú.
• Priznať, čo neviete.
• Ukázať, že vám záleží na výsledku druhej osoby, nielen na vašom vlastnom.

Pre zakladateľov dôvera začína už na začiatku. Ak zakladáte firmu, ľudia vo vašom okolí sledujú, ako komunikujete o vlastníctve, časovom harmonograme, povinnostiach a záväzkoch. Ak sú tieto rozhovory nejasné alebo vyhýbavé, dôvera rýchlo klesá.

Dôveru si budujete jednoduchým správaním:

• Používajte jasný jazyk.
• Odpovedajte načas.
• Dodržujte sľuby, aj malé.
• Pred žiadosťou o akciu vysvetlite ďalší krok.
• Vyhýbajte sa tomu, aby sa druhá strana cítila ponáhľaná.

Dôvera nie je marketingový trik. Je to reputácia budovaná jednou interakciou za druhou.

3. Vytvárajte naliehavosť z reálnych dôvodov, nie zo strachu

Etické ovplyvňovanie často vyžaduje naliehavosť. Ľudia nekonajú len preto, že je niečo dôležité. Konajú vtedy, keď sa stane jasným časovanie, riziko alebo príležitosť.

Kľúčom je vytvárať naliehavosť poctivo.

Dobrá naliehavosť je založená na faktoch:

• Blíži sa termín podania.
• Zmluva vyžaduje podpis pred dátumom spustenia.
• Povinnosť dodržiavania predpisov v štáte čoskoro splatí.
• Názov, ktorý chcete, nemusí zostať dostupný navždy.
• Odklad založenia môže posunúť bankové služby, nábor alebo nastavenie daní.

Zlá naliehavosť je založená na panike:

• „Potrebujete to hneď, inak zlyháte.“
• „Všetci ostatní to už robia.“
• „Ak nekonáte dnes, prídete o všetko.“

Zakladatelia by si tu mali dávať obzvlášť pozor. Startup kultúra niekedy odmeňuje agresívny jazyk, ale ľudia zvyčajne vedia rozlíšiť medzi užitočnou jasnosťou a umelo vytvoreným tlakom.

Ak chcete, aby niekto konal, ukážte skutočný dôsledok čakania:

• Koľko stojí odklad?
• Aká príležitosť sa stratí?
• Aké riziko sa zväčší?
• Aký proces bude neskôr ťažší?

Takáto naliehavosť pomáha ľuďom robiť lepšie rozhodnutia namiesto reaktívnych.

4. Požiadajte o záväzok priamo

Mnohé rozhovory zlyhajú preto, že požiadavka nie je jasná.

Ľudia môžu mať záujem, podporovať vás alebo byť nadšení, ale ak nikto nepožiada o rozhodnutie, nič sa nestane.

Etické ovplyvňovanie zahŕňa aj jasnosť. Ak chcete, aby spoluzakladateľ prevzal rolu, požiadajte ho priamo. Ak chcete, aby zákazník prešiel z prieskumu k nákupu, požiadajte ho priamo. Ak chcete, aby obchodný partner schválil ďalší krok, požiadajte ho priamo.

Priamosť neznamená agresivitu. Znamená rešpekt.

Príklady:

• „Ste pripravení pokračovať s touto štruktúrou?“
• „Chcete, aby som poslal ďalší krok?“
• „Chcete spustiť tento subjekt ešte pred koncom mesiaca?“
• „Môžeme sa dohodnúť na zodpovednostiach pred podaním?“

Keď je požiadavka jasná, druhá strana má čo konkrétne posúdiť. To je oveľa lepšie než nechať ju len s neurčitým nadšením a bez rozhodnutia.

To je dôležité aj pri zakladaní firmy. Zakladateľ, ktorý stále odkladá rozhodnutia o type subjektu, rozdelení vlastníctva alebo zodpovednostiach za dodržiavanie predpisov, môže neskôr vytvoriť zbytočné trenice. Jasné záväzky znižujú zmätok a zmätok je drahý.

5. Urobte prvý krok jednoduchým

Ľudia s vami často súhlasia, ale aj tak nekonajú, pretože ďalší krok sa zdá príliš veľký.

Preto by malo etické ovplyvňovanie znižovať bariéry.

Ak chcete, aby sa niekto posunul ďalej, urobte prvý krok zjavný a zvládnuteľný.

Namiesto toho, aby ste povedali:

• „Dajte mi vedieť, čo chcete robiť.“

Povedzte:

• „Pošlem vám jednostránkové zhrnutie.“
• „Tu sú tri možnosti a tá najjednoduchšia je uvedená ako prvá.“
• „Ak chcete pokračovať, papierovanie vybavím ja.“
• „Začnime podaním a zvyšné nastavenie potom vyriešime postupne.“

Zakladatelia z toho profitujú, pretože založenie firmy zahŕňa viacero pohyblivých častí. Štruktúra, zakladacie dokumenty, EIN, prevádzkové dohody, nastavenie registrovaného agenta a priebežné dodržiavanie predpisov môžu pôsobiť zahlcujúco, keď sa prezentujú naraz.

Rozdelenie procesu na kroky uľahčuje konanie:

• Rozhodnite o type subjektu.
• Potvrďte vlastníctvo a roly.
• Pripravte zakladacie podanie.
• Nastavte ďalšiu prevádzkovú požiadavku.
• Sledujte termíny dodržiavania predpisov.

Zenind je postavený práve na tejto realite. Zakladatelia by nemali musieť meniť administratívnu prácu na hádanie. Jasný proces im pomáha zostať organizovaní a venovať viac času budovaniu samotného podnikania.

6. Námietky riešte zvedavosťou

Ak niekto vznese námietky, neberte to ako problém, ktorý treba poraziť.

Námietka je zvyčajne informácia. Hovorí vám, čo si osoba cení, čoho sa bojí alebo čo ešte nechápe.

Bežné námietky v obchodných rozhovoroch zahŕňajú:

• Cena
• Načasovanie
• Kontrola
• Zložitosť
• Riziko
• Nejasný prínos

Zlá reakcia je pritlačiť ešte viac.

Lepšia reakcia je objasniť.

Skúste otázky ako:

• „Čo presne vás na tejto možnosti znepokojuje?“
• „Čo by to urobilo zvládnuteľnejším?“
• „Je problém načasovanie, cena alebo niečo iné?“
• „Čo by ste potrebovali vidieť, aby ste sa cítili pohodlne a mohli pokračovať?“

Tento prístup robí dve veci. Po prvé, rešpektuje druhú osobu. Po druhé, často odhalí, že námietka je menšia, iná alebo praktickejšia, než sa na prvý pohľad zdalo.

Pre zakladateľov je to užitočné vo všetkých smeroch:

• Spoluzakladateľ sa môže obávať vlastníctva a rozhodovania.
• Zákazník nemusí chápať hodnotovú ponuku.
• Dodávateľ môže chcieť mať istotu, že vaša firma je legitímna a organizovaná.
• Banka môže potrebovať prehľadnejšiu dokumentáciu.
• Nový majiteľ si môže byť neistý ohľadom povinností súvisiacich s dodržiavaním predpisov.

Keď počúvate pozorne, môžete vyriešiť skutočný problém namiesto hádky so zdanlivou sťažnosťou.

Ako sa etické ovplyvňovanie prejavuje v startupi

Týchto šesť princípov nie je len komunikačná teória. Prejavujú sa v každodennej práci zakladateľa.

Keď si vyberáte právnu formu podnikania

Etické ovplyvňovanie znamená vysvetliť, prečo môže jedna štruktúra vyhovovať lepšie než iná, nie tváriť sa, že existuje univerzálne riešenie.

Keď si beriete spoluzakladateľa

Nesnažíte sa len predať nápad. Zlaďujete roly, očakávania a dlhodobé povinnosti.

Keď oslovujete zákazníka

Nenútite ho kúpiť. Pomáhate mu pochopiť, ako váš produkt rieši skutočný problém.

Keď hovoríte s bankou, prenajímateľom alebo dodávateľom

Budujete dojem, že vaša firma je legitímna, organizovaná a oplatí sa s ňou pracovať.

Keď riešite dodržiavanie predpisov

Ukazujete, že vaša spoločnosť berie povinnosti vážne, čo časom posilňuje dôveru.

Vo všetkých týchto situáciách platí rovnaké pravidlo: ovplyvňovanie by malo rozhodnutie sprehľadniť, nie skomplikovať.

Dlhodobá výhoda etického ovplyvňovania

Manipulácia môže priniesť krátkodobé áno, ale zvyčajne poškodí dôveru.

Etické ovplyvňovanie je pomalšie, ale kumuluje sa.

Keď ľudia vedia, že ste priamočiari, je pravdepodobnejšie, že:

• Zdvihnú vám telefón
• Odporučia vás ďalej
• Znova u vás nakúpia
• Budú s vami pracovať za lepších podmienok
• Budú vám dôverovať pri väčších rozhodnutiach

To je dôležité pre zakladateľov, pretože nový biznis stojí na opakovanej dôvere. Každá interakcia túto dôveru buď posilňuje, alebo oslabuje.

Ak chcete budovať odolnú firmu, usilujte sa o odolné vzťahy.

To znamená byť od začiatku jasný, rešpektujúci a organizovaný. Znamená to žiadať o záväzok bez tlaku. Znamená to vytvárať naliehavosť bez strachu. A znamená to urobiť prvý krok jednoduchším, nie ťažším.

Etické ovplyvňovanie nie je o tom, ako ľudí kontrolovať. Je o tom, ako im pomôcť urobiť sebavedomé rozhodnutia so správnymi informáciami.

Pre zakladateľov je to zručnosť, ktorú sa oplatí budovať už na začiatku, pretože spôsob, akým komunikujete počas zakladania spoločnosti, často určí tón firmy, ktorú budete ďalej budovať.