Құрылтайшылардың адамдарға манипуляциясыз ықпал етудің 6 этикалық тәсілі

Құрылтайшылар адамдарға ықпал етуге ойлағаннан да көп уақыт жұмсайды.

Сіз кімге қандай жауапкершілік тиесілі болатынын шешкенде, тең құрылтайшыларыңызға ықпал етесіз. Миссияны түсіндіргенде, алғашқы қызметкерлерге ықпал етесіз. Функциялар тізімін сатып алуға себепке айналдырғанда, клиенттерге ықпал етесіз. Жаңа бизнеске сенім артуды сұраған сайын, банктерге, жеткізушілерге, жалға берушілерге және кеңесшілерге ықпал етесіз.

Бұл кәсіпкерліктің бір бөлігі. Қиындығы оны этикалық тұрғыда жасау.

Ықпал ету мен манипуляцияның арасында айқын айырмашылық бар. Ықпал ету басқа адамға жақсы ақпарат арқылы дұрыс шешім қабылдауға көмектеседі. Манипуляция шындықты жасырады, қысым жасайды немесе адамды негізінен өзіңізге пайдалы нәтижеге итермелейді.

Бизнес иелері үшін, әсіресе компанияны тіркеу кезінде, бұл айырмашылық маңызды. LLC, корпорация, тіркелген агент немесе сәйкестік үдерісін таңдағанда, сіздің беделіңіз көбіне алғашқы сатылымға дейін-ақ қалыптасады. Егер сіз анық сөйлесеңіз, қарсы тарапты құрметтесеңіз және уәдеңізді орындасаңыз, адамдар сізбен жұмыс істеуге көбірек бейім болады.

Міне, құрылтайшылардың шектен аспай, адамдарға ықпал етудің алты практикалық жолы.

1. Шешімдердің шын мәнінде қалай қабылданатынын түсініңіз

Көпшілік адамдар ойын бір сәтте өзгертпейді. Олар бірқатар шағын шешімдер арқылы алға жылжиды:

• Мен мәселені түсінемін бе?
• Мен бұл адамға сенемін бе?
• Бұл қазір маңызды екеніне сенемін бе?
• Келесі қадамды жасауға тұрарлық деп ойлаймын ба?
• Әрекет етуге өзімді жайлы сезіне ме?

Егер сіз әр әңгімені бір реттік жабу ұсынысы сияқты қабылдасаңыз, қарсы тараптың нақты қай деңгейде тұрғанын байқамай қаласыз.

Бұл әсіресе стартап ортада дұрыс. Болашақ тең құрылтайшы теория жүзінде келісуі мүмкін, бірақ үлеске қатысты ойлануға әлі уақыт қажет болуы ықтимал. Клиент ұсынысыңызды ұнатуы мүмкін, бірақ дәлел көргісі келеді. Жаңа бизнес иесі LLC құруды қалауы мүмкін, бірақ әлі де штат талаптарын, тіркеу жарналарын және сәйкестік міндеттемелерін салыстырып жүретін шығар.

Сіздің міндетіңіз - қысқа жол іздеу емес. Сіздің міндетіңіз - адамдар тұрған жерінен бастап, алға жылжуға қажет ақпаратты беру.

Практикалық әдет:

• Олардың не білетінін сұраңыз.
• Қандай нәрсе әлі түсініксіз екенін сұраңыз.
• Қайсысы шешімді жеңілдететінін сұраңыз.
• Иландыра бастамас бұрын тыңдаңыз.

Шешім қабылдау үдерісін түсінсеңіз, болжай беруді тоқтатып, бағыт бере бастайсыз.

2. Сұраныс жасамас бұрын сенім қалыптастырыңыз

Қысымның ешқайсысы төмен сенімді өтей алмайды.

Адамдар сізді адал, дайын және ештеңені жасырып отырған жоқ деп сезінсе, иә деп айтуға бейім болады. Бұл дегеніміз:

• Бағаны ұсақ әріптерге тығып жасырмай, ашық айту.
• Ешқандай қиындық жоқ сияқты көрсетпей, артықшылық пен кемшілікті түсіндіру.
• Білмейтін нәрсеңізді мойындау.
• Тек өз пайдаңызды емес, қарсы тараптың нәтижесін де ойлайтыныңызды көрсету.

Құрылтайшылар үшін сенім ерте кезеңде қалыптасады. Егер сіз компания құрып жатсаңыз, айналаңыздағы адамдар меншік, мерзімдер, міндеттер мен жауапкершілік туралы қалай сөйлейтініңізді бақылап отырады. Егер бұл әңгімелер бұлыңғыр немесе жалтарып айтылса, сенім тез төмендейді.

Сенімді қарапайым әрекеттер арқылы қалыптастыруға болады:

• Қарапайым тіл қолданыңыз.
• Уақтылы жауап беріңіз.
• Тіпті ұсақ уәделерді де орындаңыз.
• Әрекет сұрамас бұрын келесі қадамды түсіндіріңіз.
• Қарсы тарапты асықтырғандай сезіндіруден аулақ болыңыз.

Сенім - маркетингтік айла емес. Ол бір-бірлеп жиналатын бедел.

3. Қорқыныш арқылы емес, нақты себеппен шұғылдық жасаңыз

Этикалық ықпал көбіне шұғылдықты қажет етеді. Адамдар бір нәрсе маңызды болғандықтан ғана әрекет етпейді. Олар уақыт, тәуекел немесе мүмкіндік анық көрінгенде қимылдайды.

Маңыздысы - шұғылдықты адал түрде жасау.

Дұрыс шұғылдық фактілерге негізделеді:

• Тіркеу мерзімі жақындап қалды.
• Келісімшарт іске қосылу күніне дейін қол қоюды талап етеді.
• Штаттың сәйкестік талабы жақында орындалуы керек.
• Қалаған атау шексіз қолжетімді болып тұрмайды.
• Құрылымды кейінге қалдыру банк ашуды, қызметкер жалдауды немесе салық баптауларын кешіктіруі мүмкін.

Жалған шұғылдық дүрбелеңге сүйенеді:

• «Мұны қазір жасамасаңыз, сәтсіздікке ұшырайсыз.»
• «Басқалардың бәрі мұны жасап жатыр.»
• «Бүгін әрекет етпесеңіз, бәрін жоғалтасыз.»

Құрылтайшылар бұл жерде ерекше сақ болуы керек. Стартап мәдениеті кейде қатаң тілге жол береді, бірақ адамдар пайдалы анықтық пен қолдан жасалған қысымның айырмасын әдетте бірден байқайды.

Егер біреудің әрекет етуін қаласаңыз, күтудің нақты салдарын көрсетіңіз:

• Кешіктіру нені қымбаттатады?
• Қандай мүмкіндік жоғалады?
• Қандай тәуекел үлкейеді?
• Қандай үдеріс кейінірек қиындайды?

Осындай шұғылдық адамдарға реактивті емес, жақсы шешім қабылдауға көмектеседі.

4. Міндеттемені тікелей сұраңыз

Көп әңгіме сұраныс түсініксіз болғандықтан нәтиже бермейді.

Адамдар қызығушылық танытуы, қолдауы немесе әсерленуі мүмкін, бірақ ешкім нақты шешім сұрамаса, ештеңе болмайды.

Этикалық ықпал айқындықты қамтиды. Егер сіз тең құрылтайшының белгілі бір рөлді алуын қаласаңыз, тікелей сұраңыз. Егер клиенттің зерттеуден сатып алуға өтуін қаласаңыз, тікелей сұраңыз. Егер іскер серіктестің келесі қадамды мақұлдауын қаласаңыз, тікелей сұраңыз.

Тікелейлік агрессия дегенді білдірмейді. Ол құрметті білдіреді.

Мысалдар:

• «Осы құрылыммен жалғастыруға дайынсыз ба?»
• «Келесі қадамды жіберуімді қалайсыз ба?»
• «Айдың соңына дейін осы ұйым түрінде іске қосуды қалайсыз ба?»
• «Тіркеуден бұрын міндеттерді келісіп ала аламыз ба?»

Сұраныс анық болғанда, қарсы тарап нақты нені бағалау керегін көреді. Бұл бұлыңғыр ынтамен және шешімсіз қалудан әлдеқайда жақсы.

Бұл бизнес құруда да маңызды. Ұйымдық құрылым, меншік үлесі немесе сәйкестік міндеттері туралы шешімдерді кейінге қалдырып жүретін құрылтайшы кейін қажетсіз қайшылыққа тап болуы мүмкін. Айқын міндеттемелер түсінбеушілікті азайтады, ал түсінбеушілік қымбатқа түседі.

5. Бірінші қадамды жеңілдетіңіз

Адамдар көбіне сізбен келіседі, бірақ келесі қадам тым үлкен болып көрінгендіктен әрекет етпей қалады.

Сондықтан этикалық ықпал кедергіні азайтуы керек.

Егер біреудің алға жылжуын қаласаңыз, алғашқы қадамды айқын әрі орындауға жеңіл етіңіз.

Мынаны айтудың орнына:

• «Не істегіңіз келетінін айтыңыз.»

Мынаны айтыңыз:

• «Мен сізге бір беттік қысқаша шолуды жіберемін.»
• «Міне, үш нұсқа, ал ең қарапайымы бірінші тұр.»
• «Егер жалғастырғыңыз келсе, құжаттарды мен реттеп беремін.»
• «Алдымен тіркеуден бастайық, кейін қалған орнатуды кезең-кезеңімен жасаймыз.»

Құрылтайшылар үшін бұл тәсіл пайдалы, өйткені компания бастау бірнеше құрамдас бөліктен тұрады. Құрылым, тіркеу құжаттары, EIN, operating agreement, тіркелген агентті орнату және тұрақты сәйкестік бірден қаралса, аса ауыр көрінуі мүмкін.

Үдерісті қадамдарға бөлу әрекетті жеңілдетеді:

• Ұйым түрін анықтау.
• Меншік пен рөлдерді растау.
• Тіркеу құжатын дайындау.
• Келесі операциялық талапты орнату.
• Сәйкестік мерзімдерін бақылау.

Zenind осы шындыққа негізделіп құрылған. Құрылтайшылар әкімшілік жұмысты болжамға айналдырмауы керек. Айқын үдеріс оларды ретке келтіріп, бизнесті дамытуға көбірек уақыт бөлуге көмектеседі.

6. Қарсылықтарды қызығушылықпен өңдеңіз

Егер біреу қарсылық білдірсе, оны жеңу керек мәселе деп қабылдамаңыз.

Қарсылық - көбіне ақпарат.

Ол адамның нені бағалайтынын, неден қорқатынын немесе әлі не түсінбейтінін көрсетеді.

Іскерлік әңгімелерде жиі кездесетін қарсылықтар:

• Баға
• Уақыт
• Бақылау
• Күрделілік
• Тәуекел
• Пайдасының анық еместігі

Қате жауап - одан сайын қысым жасау.

Жақсырақ жауап - нақтылау.

Мынадай сұрақтар қойып көріңіз:

• «Осы нұсқаға қатысты нақты қандай алаңдаушылығыңыз бар?»
• «Мұны неғұрлым жеңіл сездіретін не болар еді?»
• «Мәселе уақытында ма, бағада ма, әлде басқа нәрседе ме?»
• «Алға жылжуға ыңғайлы болу үшін сізге не көру керек?»

Бұл тәсіл екі нәрсе істейді. Біріншіден, қарсы тарапты құрметтейді. Екіншіден, қарсылықтың алғаш көрінгеннен кіші, басқа немесе практикалық себепке байланысты екенін жиі көрсетеді.

Құрылтайшылар үшін бұл барлық бағытта пайдалы:

• Тең құрылтайшы меншік пен шешім қабылдауға алаңдауы мүмкін.
• Клиент құндылық ұсынысын түсінбеуі мүмкін.
• Жеткізуші сіздің бизнесіңіздің заңды әрі ұйымдасқан екеніне сенімді болғысы келуі мүмкін.
• Банкке анық құжаттама қажет болуы мүмкін.
• Жаңа иесі сәйкестік міндеттемелеріне сенімсіз болуы мүмкін.

Мұқият тыңдасаңыз, үстірт шағыммен айтыспай, нақты мәселені шеше аласыз.

Стартаптағы этикалық ықпал қалай көрінеді

Бұл алты қағида тек коммуникация теориясы ғана емес. Олар құрылтайшының күнделікті жұмысында көрінеді.

Бизнес құрылымын таңдағанда

Этикалық ықпал бір құрылым екіншісінен неге жақсырақ сәйкес келуі мүмкін екенін түсіндіруді білдіреді, бір ғана әмбебап шешім бар деп көрсетуді емес.

Тең құрылтайшыны қосқанда

Сіз тек идеяны сатпайсыз. Рөлдер, күтілімдер және ұзақ мерзімді жауапкершілік бойынша келісімге келесіз.

Клиентке ұсыныс жасағанда

Сіз сатып алуды күштеп мәжбүрлеп жатқан жоқсыз. Адамға өніміңіздің нақты мәселені қалай шешетінін түсінуге көмектесіп отырсыз.

Банкпен, жалға берушімен немесе жеткізушімен сөйлескенде

Сіз бизнесіңіздің заңды, ұйымдасқан және жұмыс істеуге тұрарлық екенін көрсетесіз.

Сәйкестік мәселелерін шешкенде

Сіз компанияңыздың міндеттемелерді маңызды қабылдайтынын көрсетесіз, бұл уақыт өте сенімді нығайтады.

Осының бәрінде бір ереже ортақ: ықпал шешімді шатастырмауы керек, керісінше анығырақ етуі керек.

Этикалық ықпалдың ұзақ мерзімді артықшылығы

Манипуляция қысқа мерзімдік иә деген жауап әкелуі мүмкін, бірақ ол көбіне сенімді бұзады.

Этикалық ықпал баяуырақ, бірақ ол жинақталады.

Адамдар сіздің ашық екеніңізді білсе, олар мына әрекеттерді көбірек жасайды:

• Қоңырауларыңызға жауап береді
• Сізді басқаларға ұсынады
• Сізден қайта сатып алады
• Жақсырақ шарттармен жұмыс істейді
• Сізге үлкен шешімдер бойынша сенеді

Бұл құрылтайшылар үшін маңызды, өйткені жаңа бизнес қайталанатын сенімге сүйеніп құрылады. Әрбір өзара әрекет сол сенімді не күшейтеді, не әлсіретеді.

Егер тұрақты компания құрғыңыз келсе, тұрақты қарым-қатынасқа ұмтылыңыз.

Бұл басынан бастап анық, құрметті және жүйелі болуды білдіреді. Бұл қысымсыз міндеттеме сұрауды білдіреді. Бұл қорқынышсыз шұғылдық тудыруды білдіреді. Және бұл алғашқы қадамды қиындатпай, жеңілдетуді білдіреді.

Этикалық ықпал адамдарды бақылау туралы емес. Ол оларға дұрыс ақпаратпен сенімді шешім қабылдауға көмектесу туралы.

Құрылтайшылар үшін бұл ерте қалыптастырған жөн дағды, өйткені компанияны тіркеу кезінде қалай сөйлесетініңіз кейін салатын бизнесіңіздің үнін де белгілеп береді.