6 етичних способів, як засновники можуть впливати на людей без маніпуляцій

Засновники витрачають дивно багато часу на вплив на людей.

Ви впливаєте на співзасновників, коли вирішуєте, хто за що відповідатиме. Ви впливаєте на перших співробітників, коли пояснюєте місію. Ви впливаєте на клієнтів, коли перетворюєте перелік функцій на причину купити. Ви впливаєте на банки, постачальників, орендодавців і консультантів щоразу, коли просите їх довіритися новому бізнесу.

Це частина підприємництва. Виклик полягає в тому, щоб робити це етично.

Існує чітка різниця між впливом і маніпуляцією. Вплив допомагає іншій людині ухвалити краще рішення на основі кращої інформації. Маніпуляція приховує правду, створює тиск або підштовхує когось до результату, який переважно вигідний вам.

Для власників бізнесу, особливо під час створення компанії, ця різниця має значення. Коли ви обираєте LLC, корпорацію, зареєстрованого агента або процес дотримання вимог, ваша довіра часто формується ще до першого продажу. Якщо ви спілкуєтеся чітко, поважаєте іншу сторону та виконуєте обіцянки, люди з більшою ймовірністю захочуть працювати з вами.

Ось шість практичних способів, як засновники можуть впливати на людей, не переходячи межу.

1. Зрозумійте, як насправді ухвалюються рішення

Більшість людей не змінюють думку в один момент. Вони проходять через низку менших рішень:

• Чи розумію я проблему?
• Чи довіряю я цій людині?
• Чи вважаю я, що це справді важливо зараз?
• Чи думаю я, що наступний крок вартий зусиль?
• Чи почуваюся я комфортно, діючи?

Якщо ви ставитеся до кожної розмови як до одноразової спроби закрити угоду, ви пропустите, де саме перебуває інша людина.

Це особливо актуально в стартапах. Потенційний співзасновник може погоджуватися в принципі, але йому все одно потрібен час, щоб обдумати частки в капіталі. Клієнту може подобатися ваша пропозиція, але він хоче доказів. Новий власник може хотіти створити LLC, але все ще порівнює вимоги штатів, реєстраційні збори та обов’язки щодо дотримання вимог.

Ваше завдання не в тому, щоб змусити людину скоротити шлях. Ваше завдання в тому, щоб зустріти її там, де вона є, і дати їй інформацію, потрібну для руху вперед.

Практична звичка:

• Запитайте, що вони вже знають.
• Запитайте, що їм ще потрібно уточнити.
• Запитайте, що зробило б рішення легшим.
• Спочатку послухайте, а вже потім переконуйте.

Коли ви розумієте процес ухвалення рішення, ви перестаєте гадати й починаєте спрямовувати.

2. Побудуйте довіру до того, як щось просити

Жоден тиск не компенсує низький рівень довіри.

Люди частіше кажуть «так», коли відчувають, що ви чесні, підготовлені й нічого не приховуєте. Це означає:

• Називати вартість без приховування її дрібним шрифтом.
• Пояснювати компроміси замість того, щоб удавати, ніби їх не існує.
• Визнавати те, чого ви не знаєте.
• Показувати, що вам важливий результат іншої людини, а не лише ваш власний.

Для засновників довіра починається рано. Якщо ви створюєте компанію, люди навколо спостерігають за тим, як ви говорите про власність, строки, обов’язки та зобов’язання. Якщо ці розмови розмиті або ухильні, довіра падає дуже швидко.

Ви можете будувати довіру простими діями:

• Використовуйте просту мову.
• Відповідайте вчасно.
• Виконуйте обіцянки, навіть маленькі.
• Пояснюйте наступний крок перед тим, як просити про дію.
• Не змушуйте іншу людину почуватися так, ніби її підганяють.

Довіра — це не маркетинговий прийом. Це репутація, яку створює кожна взаємодія.

3. Створюйте терміновість із реальних причин, а не зі страху

Етичний вплив часто потребує терміновості. Люди не діють лише тому, що справа важлива. Вони діють, коли стає зрозумілим час, ризик або можливість.

Ключ у тому, щоб створювати терміновість чесно.

Добра терміновість ґрунтується на фактах:

• Наближається дедлайн подання документів.
• Для запуску потрібен підпис під договором.
• Незабаром настає строк виконання вимоги штату щодо дотримання правил.
• Назва, яку ви хочете, може бути доступною недовго.
• Відкладання створення компанії може відтермінувати банківське обслуговування, найм або податкове налаштування.

Погана терміновість ґрунтується на паніці:

• «Вам це потрібно просто зараз, інакше ви провалитеся».
• «Усі інші вже це роблять».
• «Якщо ви не діятимете сьогодні, ви втратите все».

Засновникам варто бути особливо обережними тут. Культура стартапів іноді заохочує агресивні формулювання, але люди зазвичай можуть відрізнити корисну ясність від штучного тиску.

Якщо ви хочете, щоб людина діяла, покажіть реальні наслідки зволікання:

• Скільки коштує затримка?
• Яка можливість зникає?
• Який ризик зростає?
• Який процес ускладнюється пізніше?

Такий тип терміновості допомагає людям ухвалювати кращі рішення, а не реактивні.

4. Прямо просіть про зобов’язання

Багато розмов провалюються, тому що прохання сформульоване нечітко.

Люди можуть бути зацікавленими, підтримувати вас або справляти враження, але якщо ніхто не просить про рішення, нічого не відбувається.

Етичний вплив включає ясність. Якщо ви хочете, щоб співзасновник взяв на себе роль, попросіть прямо. Якщо ви хочете, щоб клієнт перейшов від вивчення до покупки, попросіть прямо. Якщо ви хочете, щоб бізнес-партнер схвалив наступний крок, попросіть прямо.

Прямота не означає агресію. Вона означає повагу.

Приклади:

• «Ви готові рухатися далі з такою структурою?»
• «Хочете, щоб я надіслав наступний крок?»
• «Чи хочете ви запуститися через цю юридичну особу до кінця місяця?»
• «Чи можемо ми погодити обов’язки до подання документів?»

Коли прохання чітке, інша людина має щось конкретне для оцінки. Це набагато краще, ніж залишати її з розмитим ентузіазмом і без рішення.

Це також важливо в процесі створення бізнесу. Засновник, який постійно відкладає рішення щодо структури юридичної особи, розподілу власності або обов’язків із дотримання вимог, може створити зайве тертя пізніше. Чіткі зобов’язання зменшують плутанину, а плутанина коштує дорого.

5. Зробіть перший крок легким

Люди часто погоджуються з вами, але все одно не діють, тому що наступний крок здається занадто великим.

Саме тому етичний вплив має зменшувати тертя.

Якщо ви хочете, щоб хтось рухався вперед, зробіть перший крок очевидним і керованим.

Замість того щоб говорити:

• «Дайте знати, що ви хочете робити».

Скажіть:

• «Я надішлю вам односторінковий підсумок».
• «Ось три варіанти, і найпростіший стоїть першим».
• «Якщо хочете продовжити, я візьму оформлення документів на себе».
• «Давайте почнемо з подання, а потім послідовно займемося рештою налаштувань».

Засновникам цей підхід особливо корисний, тому що створення компанії складається з багатьох частин. Структура, документи для реєстрації, EIN, операційна угода, налаштування зареєстрованого агента та подальші вимоги щодо дотримання правил можуть здаватися непосильними, коли їх подають усі разом.

Розбиття процесу на кроки полегшує дію:

• Визначте тип юридичної особи.
• Підтвердіть власність і ролі.
• Підготуйте реєстраційну заявку.
• Налаштуйте наступну операційну вимогу.
• Відстежуйте дати дотримання вимог.

Zenind створений саме з урахуванням цієї реальності. Засновникам не потрібно перетворювати адміністративну роботу на гру в здогадки. Чіткий процес допомагає їм залишатися організованими та приділяти більше часу побудові самого бізнесу.

6. Ставтеся до заперечень із цікавістю

Якщо хтось висловлює заперечення, не сприймайте це як проблему, яку потрібно перемогти.

Заперечення зазвичай є інформацією. Воно підказує, що для людини важливо, чого вона боїться або чого ще не розуміє.

Поширені заперечення в ділових розмовах включають:

• Вартість
• Час
• Контроль
• Складність
• Ризик
• Нечітка користь

Неправильна реакція — тиснути сильніше.

Краще — уточнювати.

Спробуйте такі запитання:

• «Що саме вас турбує в цьому варіанті?»
• «Що зробило б це більш керованим?»
• «Проблема в часі, у вартості чи в чомусь іншому?»
• «Що вам потрібно побачити, щоб почуватися комфортно й рухатися далі?»

Такий підхід робить дві речі. По-перше, він поважає іншу людину. По-друге, часто виявляється, що заперечення менше, інше або практичніше, ніж здавалося спочатку.

Для засновників це корисно в усіх напрямах:

• Співзасновник може хвилюватися щодо власності та ухвалення рішень.
• Клієнт може не розуміти ціннісну пропозицію.
• Постачальник може хотіти бути впевненим, що ваш бізнес легітимний і організований.
• Банку можуть знадобитися чіткіші документи.
• Новий власник може не бути впевненим у вимогах щодо дотримання правил.

Коли ви уважно слухаєте, ви можете вирішити справжню проблему, а не сперечатися із поверхневим запереченням.

Як етичний вплив проявляється в стартапі

Ці шість принципів — не просто теорія комунікації. Вони проявляються в щоденній роботі засновника.

Коли ви обираєте структуру бізнесу

Етичний вплив означає пояснювати, чому одна структура може підходити краще за іншу, а не робити вигляд, що існує універсальне рішення.

Коли ви залучаєте співзасновника

Ви не просто продаєте ідею. Ви узгоджуєте ролі, очікування та довгострокову відповідальність.

Коли ви презентуєте клієнту

Ви не змушуєте до покупки. Ви допомагаєте людині зрозуміти, як ваш продукт вирішує реальну проблему.

Коли ви спілкуєтеся з банком, орендодавцем або постачальником

Ви демонструєте, що ваш бізнес легітимний, організований і вартий співпраці.

Коли ви займаєтеся дотриманням вимог

Ви показуєте, що ваша компанія серйозно ставиться до зобов’язань, а це з часом зміцнює довіру.

У всіх цих ситуаціях діє одне й те саме правило: вплив має робити рішення яснішим, а не заплутанішим.

Довгострокова перевага етичного впливу

Маніпуляція може дати короткострокове «так», але зазвичай руйнує довіру.

Етичний вплив повільніший, але він накопичується.

Коли люди знають, що ви говорите прямо, вони з більшою ймовірністю:

• Передзвонять вам
• Порекомендують вас іншим
• Купуватимуть у вас знову
• Працюватимуть із вами на кращих умовах
• Довірятимуть вам важливіші рішення

Для засновників це має значення, тому що новий бізнес будується на повторній довірі. Кожна взаємодія або зміцнює цю довіру, або послаблює її.

Якщо ви хочете створити стійку компанію, прагніть до стійких відносин.

Це означає бути чіткими, поважними та організованими від самого початку. Це означає просити про зобов’язання без тиску. Це означає створювати терміновість без страху. І це означає робити перший крок легшим, а не складнішим.

Етичний вплив не про контроль над людьми. Він про допомогу їм ухвалювати впевнені рішення з правильною інформацією.

Для засновників це навичка, яку варто розвивати рано, тому що те, як ви спілкуєтеся під час створення компанії, часто задає тон бізнесу, який ви збудуєте далі.