6 eettistä tapaa, joilla perustajat voivat vaikuttaa ihmisiin ilman manipulointia

Perustajat käyttävät yllättävän paljon aikaa ihmisiin vaikuttamiseen.

Vaikutat kanssaperustajiin, kun päätät, kuka vastaa mistäkin. Vaikutat ensimmäisiin työntekijöihin, kun kerrot missiosta. Vaikutat asiakkaisiin, kun muutat ominaisuuslistan syyksi ostaa. Vaikutat pankkeihin, toimittajiin, vuokranantajiin ja neuvonantajiin aina, kun pyydät heitä luottamaan uuteen yritykseen.

Se kuuluu yrittäjyyteen. Haaste on tehdä se eettisesti.

Vaikuttamisen ja manipuloinnin välillä on selvä ero. Vaikuttaminen auttaa toista ihmistä tekemään paremman päätöksen parempien tietojen avulla. Manipulointi piilottaa totuuden, painostaa tai ohjaa ihmistä kohti lopputulosta, josta on lähinnä hyötyä sinulle.

Liiketoiminnan omistajille, erityisesti yrityksen perustamisen aikana, tällä erolla on merkitystä. Kun valitset LLC:n, corporationin, registered agentin tai compliance-prosessin, uskottavuutesi rakentuu usein jo ennen ensimmäistä myyntiä. Jos viestit selkeästi, kunnioitat toista osapuolta ja pidät lupauksesi, ihmiset todennäköisemmin haluavat toimia kanssasi.

Tässä on kuusi käytännöllistä tapaa, joilla perustajat voivat vaikuttaa ihmisiin ylittämättä rajaa.

1. Ymmärrä, miten päätöksiä todella tehdään

Useimmat ihmiset eivät muuta mieltään yhdessä hetkessä. He etenevät useiden pienempien päätösten kautta:

• Ymmärränkö ongelman?
• Luotanko tähän ihmiseen?
• Uskonko, että tällä on merkitystä juuri nyt?
• Onko seuraava askel vaivan arvoinen?
• Tuntuuko minusta turvalliselta toimia?

Jos käsittelet jokaista keskustelua kertaluonteisena myyntipuheena, et huomaa, missä vaiheessa toinen ihminen oikeasti on.

Tämä pätee erityisesti startup-ympäristöissä. Mahdollinen kanssaperustaja voi olla periaatteessa samaa mieltä, mutta tarvitsee silti aikaa miettiä omistusosuuksia. Asiakas voi pitää tarjouksestasi, mutta haluaa todisteita. Uusi omistaja voi haluta perustaa LLC:n, mutta vertailee vielä osavaltioiden vaatimuksia, perustamismaksuja ja compliance-velvoitteita.

Sinun tehtäväsi ei ole pakottaa oikoreittiä. Tehtäväsi on kohdata ihmiset siinä vaiheessa, jossa he ovat, ja antaa heille tiedot, joita he tarvitsevat etenemiseen.

Käytännöllinen tapa:

• Kysy, mitä he jo tietävät.
• Kysy, mitä heidän täytyy vielä tarkentaa.
• Kysy, mikä helpottaisi päätöstä.
• Kuuntele ennen kuin yrität vakuuttaa.

Kun ymmärrät päätösprosessin, lakkaat arvaamasta ja alat ohjata.

2. Rakenna luottamus ennen pyyntöä

Mikään painostus ei paikkaa heikkoa luottamusta.

Ihmiset sanovat todennäköisemmin kyllä, kun he kokevat sinun olevan rehellinen, valmistautunut ja ettei mikään ole piilotettua. Se tarkoittaa:

• Kerrot hinnan ilman, että hautaat sen pienellä präntillä.
• Selität kompromissit sen sijaan, että teeskentelisit, ettei niitä ole.
• Myönnät, mitä et tiedä.
• Näytät, että välität myös toisen osapuolen lopputuloksesta, et vain omastasi.

Perustajille luottamus alkaa varhain. Jos perustat yritystä, ympärillä olevat ihmiset tarkkailevat, miten viestit omistuksesta, aikatauluista, vastuista ja velvoitteista. Jos nämä keskustelut ovat epämääräisiä tai väisteleviä, luottamus laskee nopeasti.

Voit rakentaa luottamusta yksinkertaisilla tavoilla:

• Käytä selkeää kieltä.
• Vastaa ajallaan.
• Pidä lupaukset, myös pienet.
• Kerro seuraava askel ennen kuin pyydät toimintaa.
• Vältä saamasta toista osapuolta tuntemaan itseään kiirehdityksi.

Luottamus ei ole markkinointikikka. Se on maine, joka syntyy yksi vuorovaikutus kerrallaan.

3. Luo kiireellisyyttä todellisilla syillä, ei pelolla

Eettinen vaikuttaminen vaatii usein kiireellisyyttä. Ihmiset eivät toimi vain siksi, että jokin asia on tärkeä. He toimivat, kun ajoitus, riski tai mahdollisuus tulee selväksi.

Avain on luoda kiireellisyyttä rehellisesti.

Hyvä kiireellisyys perustuu faktoihin:

• Perustamisen määräaika lähestyy.
• Sopimus tarvitsee allekirjoituksen ennen julkaisupäivää.
• Osavaltion compliance-vaatimus erääntyy pian.
• Haluttu nimi ei välttämättä pysy vapaana pitkään.
• Viivästynyt perustaminen voi siirtää pankkitilin avaamista, palkkaamista tai verotuksen järjestämistä.

Huono kiireellisyys perustuu paniikkiin:

• “Tarvitset tämän heti tai epäonnistut.”
• “Kaikki muutkin tekevät näin.”
• “Jos et toimi tänään, menetät kaiken.”

Perustajien kannattaa olla tässä erityisen varovaisia. Startup-kulttuuri palkitsee joskus aggressiivisen kielen, mutta ihmiset huomaavat yleensä eron hyödyllisen selkeyden ja keinotekoisen paineen välillä.

Jos haluat jonkun toimivan, näytä odottamisen todellinen seuraus:

• Mitä viivästys maksaa?
• Mikä mahdollisuus katoaa?
• Mikä riski kasvaa?
• Mikä prosessi vaikeutuu myöhemmin?

Tällainen kiireellisyys auttaa ihmisiä tekemään parempia päätöksiä reaktiivisten sijaan.

4. Pyydä sitoutumista suoraan

Monet keskustelut epäonnistuvat, koska pyyntö on epäselvä.

Ihmiset voivat olla kiinnostuneita, tukevia tai vaikuttuneita, mutta jos kukaan ei pyydä päätöstä, mitään ei tapahdu.

Eettiseen vaikuttamiseen kuuluu selkeys. Jos haluat kanssaperustajan ottavan roolin, pyydä sitä suoraan. Jos haluat asiakkaan siirtyvän tutkimisesta ostoon, pyydä sitä suoraan. Jos haluat liikekumppanin hyväksyvän seuraavan askeleen, pyydä sitä suoraan.

Suoruus ei tarkoita aggressiota. Se tarkoittaa kunnioitusta.

Esimerkkejä:

• “Oletko valmis etenemään tällä rakenteella?”
• “Haluatko, että lähetän seuraavan vaiheen?”
• “Haluatko perustaa tämän yhtiömuodon ennen kuukauden loppua?”
• “Voimmeko sopia vastuista ennen kuin teemme rekisteröinnin?”

Kun pyyntö on selkeä, toisella osapuolella on jotain konkreettista arvioitavaa. Se on paljon parempi kuin jättää hänet epämääräisen innostuksen ja ilman päätöstä.

Tämä on tärkeää myös yrityksen perustamisessa. Perustaja, joka lykkää jatkuvasti päätöksiä yhtiörakenteesta, omistusjaosta tai compliance-vastuista, voi aiheuttaa myöhemmin vältettävissä olevaa kitkaa. Selkeät sitoumukset vähentävät sekaannusta, ja sekaannus on kallista.

5. Tee ensimmäisestä askeleesta helppo

Ihmiset usein ovat samaa mieltä kanssasi, mutta eivät silti toimi, koska seuraava askel tuntuu liian suurelta.

Siksi eettisen vaikuttamisen pitäisi vähentää kitkaa.

Jos haluat jonkun etenemään, tee ensimmäisestä askeleesta selkeä ja hallittava.

Sen sijaan että sanoisit:

• “Kerro sitten, mitä haluat tehdä.”

Sano:

• “Lähetän sinulle yhden sivun yhteenvedon.”
• “Tässä ovat kolme vaihtoehtoa, ja yksinkertaisin on ensimmäisenä.”
• “Jos haluat jatkaa, hoidan paperityön tästä eteenpäin.”
• “Aloitetaan perustamisesta ja hoidetaan muu käyttöönotto sen jälkeen järjestyksessä.”

Perustajat hyötyvät tästä lähestymistavasta, koska yrityksen perustaminen sisältää useita liikkuvia osia. Rakenne, perustamisdokumentit, EIN, operating agreement, registered agentin asetukset ja jatkuva compliance voivat tuntua ylivoimaisilta, jos ne esitellään kerralla.

Prosessin pilkkominen vaiheisiin helpottaa toimintaa:

• Päätä yhtiömuoto.
• Vahvista omistus ja roolit.
• Valmistele perustamisilmoitus.
• Aseta seuraava operatiivinen vaatimus.
• Seuraa compliance-päiviä.

Zenind on rakennettu tämän todellisuuden ympärille. Perustajien ei pitäisi joutua muuttamaan hallinnollista työtä arpapeliksi. Selkeä prosessi auttaa heitä pysymään järjestyksessä ja käyttämään enemmän aikaa itse liiketoiminnan rakentamiseen.

6. Käsittele vastaväitteitä uteliaisuudella

Jos joku nostaa esiin vastaväitteitä, älä käsittele sitä ongelmana, joka pitää voittaa.

Vastaväite on yleensä tietoa. Se kertoo, mitä henkilö arvostaa, pelkää tai ei vielä ymmärrä.

Yleisiä vastaväitteitä liike-elämän keskusteluissa ovat:

• Hinta
• Ajoitus
• Kontrolli
• Monimutkaisuus
• Riski
• Epäselvä hyöty

Väärä vastaus on painostaa kovempaa.

Parempi vastaus on selventää.

Kokeile kysymyksiä kuten:

• “Mikä tässä vaihtoehdossa huolettaa sinua tarkalleen?”
• “Mikä tekisi tästä hallittavamman tuntuisen?”
• “Onko kyse ajoituksesta, hinnasta vai jostain muusta?”
• “Mitä tarvitsisit nähdäksesi, jotta eteneminen tuntuisi turvalliselta?”

Tämä lähestymistapa tekee kaksi asiaa. Ensinnäkin se kunnioittaa toista ihmistä. Toiseksi se paljastaa usein, että vastaväite on pienempi, erilainen tai käytännöllisempi kuin aluksi näytti.

Perustajille tämä on hyödyllistä joka suuntaan:

• Kanssaperustaja voi olla huolissaan omistuksesta ja päätöksenteosta.
• Asiakas ei ehkä ymmärrä arvolupausta.
• Toimittaja voi haluta varmuuden siitä, että yrityksesi on oikea ja järjestäytynyt.
• Pankki saattaa tarvita selkeämmät dokumentit.
• Uusi omistaja voi olla epävarma compliance-velvoitteista.

Kun kuuntelet tarkasti, voit ratkaista todellisen ongelman sen sijaan, että väittelet pintatason valituksesta.

Miten eettinen vaikuttaminen näkyy startupissa

Nämä kuusi periaatetta eivät ole vain viestintäteoriaa. Ne näkyvät perustajan arjessa.

Kun valitset yritysrakennetta

Eettinen vaikuttaminen tarkoittaa sen selittämistä, miksi yksi rakenne voi sopia paremmin kuin toinen, ei sen väittämistä, että olisi olemassa yksi kaikille sopiva ratkaisu.

Kun otat kanssaperustajan mukaan

Et myy vain ideaa. Sovitat yhteen roolit, odotukset ja pitkän aikavälin vastuut.

Kun esittelet tarjouksen asiakkaalle

Et pakota ostosta. Autat ihmistä ymmärtämään, miten tuotteesi ratkaisee todellisen ongelman.

Kun puhut pankin, vuokranantajan tai toimittajan kanssa

Rakennat kuvaa siitä, että yrityksesi on aito, järjestäytynyt ja yhteistyön arvoinen.

Kun hoidat compliancea

Näytät, että yrityksesi suhtautuu vastuisiin vakavasti, mikä vahvistaa luottamusta ajan myötä.

Kaikissa näissä tilanteissa sama sääntö pätee: vaikuttamisen pitäisi tehdä päätöksestä selkeämpi, ei sekavampi.

Eettisen vaikuttamisen pitkän aikavälin etu

Manipulointi voi tuottaa lyhyen aikavälin kyllä-vastauksen, mutta se yleensä vahingoittaa luottamusta.

Eettinen vaikuttaminen on hitaampaa, mutta se kasvaa ajan myötä.

Kun ihmiset tietävät, että olet suorasukainen, he todennäköisemmin:

• Soittavat takaisin
• Suosittelevat sinua muille
• Ostavat sinulta uudelleen
• Työskentelevät kanssasi paremmilla ehdoilla
• Luottavat sinuun suuremmissa päätöksissä

Tämä on perustajille tärkeää, koska uusi yritys rakentuu toistuvalle luottamukselle. Jokainen vuorovaikutus joko vahvistaa sitä tai heikentää sitä.

Jos haluat kestävän yrityksen, tavoittele kestäviä suhteita.

Se tarkoittaa selkeyttä, kunnioitusta ja järjestelmällisyyttä alusta alkaen. Se tarkoittaa sitoutumisen pyytämistä ilman painostusta. Se tarkoittaa kiireellisyyden luomista ilman pelkoa. Ja se tarkoittaa ensimmäisen askeleen helpottamista, ei vaikeuttamista.

Eettinen vaikuttaminen ei ole ihmisten hallintaa. Se on sitä, että auttaa heitä tekemään varmoja päätöksiä oikean tiedon pohjalta.

Perustajille se on taito, joka kannattaa rakentaa varhain, koska tapa, jolla viestit yrityksen perustamisen aikana, määrittää usein sävyn sille liiketoiminnalle, jonka rakennat seuraavaksi.