Kurucuların Manipülasyona Başvurmadan İnsanları Etkilemenin 6 Etik Yolu

Kurucular şaşırtıcı derecede fazla zamanı insanları etkilemeye harcar.

Kimin hangi sorumluluğu üstleneceğine karar verirken eş kurucuları etkilersiniz. Misyonu anlatırken erken aşama çalışanları etkilersiniz. Özellik listesini satın alma nedenine dönüştürürken müşterileri etkilersiniz. Yeni bir işletmeye güvenmelerini istediğiniz her anda bankaları, tedarikçileri, kiraya verenleri ve danışmanları etkilersiniz.

Bu, girişimciliğin bir parçasıdır. Zorluk, bunu etik biçimde yapmaktır.

Etkileme ile manipülasyon arasında net bir fark vardır. Etkileme, başka bir kişinin daha iyi bilgiyle daha iyi bir karar vermesine yardımcı olur. Manipülasyon ise gerçeği gizler, baskı uygular veya bir kişiyi esas olarak sizin yararınıza olan bir sonuca iter.

İşletme sahipleri için, özellikle şirket kuruluşu sırasında, bu ayrım önemlidir. Bir LLC, şirket, kayıtlı temsilci veya uyum iş akışı seçerken, güvenilirliğiniz çoğu zaman daha satış yapmadan önce oluşur. Net iletişim kurarsanız, karşı tarafın zamanına ve bakış açısına saygı gösterirseniz ve söylediklerinizi yerine getirirseniz, insanların sizinle çalışma olasılığı artar.

Kurucuların çizgiyi aşmadan insanları etkilemek için kullanabileceği altı pratik yol aşağıdadır.

1. Kararların gerçekte nasıl alındığını anlayın

Çoğu insan fikrini tek bir anda değiştirmez. Daha küçük kararların bir dizisinden geçerler:

• Konuyu anlıyor muyum?
• Bu kişiye güveniyor muyum?
• Bunun şimdi önemli olduğuna inanıyor muyum?
• Bir sonraki adımın atılmaya değer olduğunu düşünüyor muyum?
• Hareket etmek konusunda kendimi rahat hissediyor muyum?

Her konuşmayı tek seferlik bir kapanış sunumu gibi ele alırsanız, diğer kişinin gerçekte hangi aşamada olduğunu kaçırırsınız.

Bu özellikle girişim ortamlarında geçerlidir. Potansiyel bir eş kurucu prensipte hemfikir olabilir ama öz sermaye konusunda düşünmek için zamana ihtiyaç duyabilir. Bir müşteri teklifinizi beğenebilir ama kanıt görmek isteyebilir. Yeni bir işletme sahibi bir LLC kurmak isteyebilir ama hâlâ eyalet gerekliliklerini, dosyalama ücretlerini ve uyum yükümlülüklerini karşılaştırıyor olabilir.

Sizin göreviniz kestirme bir yol dayatmak değildir. İnsanların bulundukları noktayı görüp ilerlemeleri için ihtiyaç duydukları bilgiyi vermektir.

Pratik bir alışkanlık:

• Zaten neleri bildiklerini sorun.
• Hangi noktaların hâlâ net olmadığını sorun.
• Kararı kolaylaştıracak şeyin ne olduğunu sorun.
• İkna etmeye çalışmadan önce dinleyin.

Karar verme sürecini anladığınızda, tahmin etmeyi bırakır ve yönlendirmeye başlarsınız.

2. Talepte bulunmadan önce güven oluşturun

Hiçbir baskı, düşük güvenin yerini tutamaz.

İnsanlar dürüst, hazırlıklı ve bir şeyi gizlemiyormuş gibi görünen kişilere daha kolay evet der. Bunun anlamı şudur:

• Bir şeyin maliyetini, ayrıntıları gizlemeden söylemek.
• Hiç dezavantaj yokmuş gibi davranmak yerine artıları ve eksileri açıklamak.
• Bilmediğiniz şeyi kabul etmek.
• Sadece kendi sonucunuzu değil, karşı tarafın sonucunu da önemsediğinizi göstermek.

Kurucular için güven erken başlar. Şirket kuruyorsanız, çevrenizdeki insanlar sahiplik, takvim, görevler ve yükümlülükler hakkında nasıl iletişim kurduğunuza bakar. Bu konuşmalar belirsiz veya kaçamak olursa güven hızla düşer.

Güveni basit davranışlarla inşa edebilirsiniz:

• Sade bir dil kullanın.
• Zamanında yanıt verin.
• Küçük olanlar da dahil, sözlerinizi tutun.
• Harekete geçmesini istemeden önce bir sonraki adımı açıklayın.
• Karşı tarafın aceleye getirildiğini hissetmesinden kaçının.

Güven bir pazarlama taktiği değildir. Birer birer inşa edilen bir itibardır.

3. Korku değil, gerçek nedenlerle aciliyet oluşturun

Etik etkileme çoğu zaman aciliyet gerektirir. İnsanlar sadece bir şey önemli diye hareket etmez. Zamanlama, risk veya fırsat netleştiğinde harekete geçerler.

Buradaki kilit nokta, aciliyeti dürüstçe oluşturmaktır.

İyi aciliyet, gerçeklere dayanır:

• Bir dosyalama son tarihi yaklaşıyordur.
• Bir sözleşme, lansman tarihinden önce imza gerektiriyordur.
• Bir eyalet uyum yükümlülüğünün yakında yerine getirilmesi gerekir.
• İstediğiniz bir isim sonsuza kadar müsait kalmayabilir.
• Kuruluşu geciktirmek, bankacılığı, işe alımı veya vergi kurulumunu erteleyebilir.

Kötü aciliyet ise panik üzerine kuruludur:

• "Buna hemen ihtiyacınız var, yoksa başarısız olursunuz."
• "Herkes bunu yapıyor."
• "Bugün harekete geçmezseniz her şeyi kaybedersiniz."

Kurucular bu konuda özellikle dikkatli olmalıdır. Girişim kültürü bazen sert dili ödüllendirir, ancak insanlar genellikle faydalı açıklık ile uydurulmuş baskı arasındaki farkı anlayabilir.

Birinden harekete geçmesini istiyorsanız, beklemenin gerçek sonucunu gösterin:

• Ertelemenin maliyeti nedir?
• Hangi fırsat ortadan kalkar?
• Hangi risk büyür?
• Hangi süreç daha sonra zorlaşır?

Bu tür bir aciliyet, insanların tepkisel değil daha iyi kararlar almasına yardımcı olur.

4. Taahhüt isteyin, açıkça isteyin

Birçok konuşma, talep net olmadığı için başarısız olur.

İnsanlar ilgili, destekleyici veya etkilenmiş olabilir; ancak kimse karar istemezse hiçbir şey olmaz.

Etik etkileme açıklık içerir. Bir eş kurucunun bir rol üstlenmesini istiyorsanız, bunu doğrudan sorun. Bir müşterinin araştırmadan satın almaya geçmesini istiyorsanız, doğrudan sorun. Bir iş ortağının bir sonraki adımı onaylamasını istiyorsanız, doğrudan sorun.

Doğrudanlık saldırganlık demek değildir. Saygı demektir.

Örnekler:

• "Bu yapı ile ilerlemeye hazır mısınız?"
• "Bir sonraki adımı size göndermemi ister misiniz?"
• "Ay bitmeden bu yapı altında başlatmak ister misiniz?"
• "Dosyalama yapmadan önce sorumluluklarda anlaşabilir miyiz?"

Talep net olduğunda, karşı tarafın değerlendirebileceği somut bir şey olur. Bu, onları belirsiz bir heves ve kararsızlıkla bırakmaktan çok daha iyidir.

Bu, işletme kuruluşunda da önemlidir. Kuruluş yapısı, sahiplik oranı veya uyum sorumluluklarıyla ilgili kararları sürekli erteleyen bir kurucu, ileride gereksiz sürtüşme yaratabilir. Net taahhütler kafa karışıklığını azaltır, kafa karışıklığı ise maliyetlidir.

5. İlk adımı kolaylaştırın

İnsanlar çoğu zaman sizinle aynı fikirde olur, ancak bir sonraki adım büyük hissettirdiği için yine de harekete geçmezler.

Bu yüzden etik etkileme sürtünmeyi azaltmalıdır.

Birinin ilerlemesini istiyorsanız, ilk adımı net ve yönetilebilir hale getirin.

Şunu söylemek yerine:

• "Ne yapmak istediğinizi bana bildirin."

Şunu söyleyin:

• "Size tek sayfalık bir özet göndereceğim."
• "İşte üç seçenek; en basiti ilk sırada."
• "Devam etmek isterseniz, evrak işlerini buradan ben hallederim."
• "Önce kuruluş işlemiyle başlayalım, sonra kalan kurulumu sırayla tamamlayalım."

Kurucular bu yaklaşımdan fayda sağlar çünkü bir şirket kurmak birden fazla hareketli parçayı içerir. Yapı, kuruluş belgeleri, EIN, işletme sözleşmeleri, kayıtlı temsilci kurulumu ve devam eden uyum süreçleri, hepsi bir arada sunulduğunda bunaltıcı görünebilir.

Süreci adımlara bölmek hareket etmeyi kolaylaştırır:

• Kuruluş türüne karar verin.
• Sahipliği ve rolleri netleştirin.
• Kuruluş dosyalamasını hazırlayın.
• Bir sonraki operasyonel gerekliliği kurun.
• Uyum tarihlerini takip edin.

Zenind bu gerçek üzerine kuruludur. Kurucular idari işleri bir tahmin oyununa dönüştürmek zorunda kalmamalıdır. Net bir süreç, onların düzenli kalmasına ve enerjilerini iş kurmaya daha fazla ayırmasına yardımcı olur.

6. İtirazları merakla ele alın

Birisi itiraz yükselttiğinde, bunu aşılması gereken bir sorun gibi görmeyin.

Bir itiraz genellikle bilgidir. O kişinin neye değer verdiğini, neyden korktuğunu veya neyi hâlâ anlamadığını gösterir.

İş konuşmalarında sık görülen itirazlar şunlardır:

• Maliyet
• Zamanlama
• Kontrol
• Karmaşıklık
• Risk
• Net olmayan fayda

Yanlış tepki, daha fazla baskı kurmaktır.

Daha iyi tepki, açıklık getirmektir.

Şu tür sorular sorabilirsiniz:

• "Bu seçenek hakkında sizi tam olarak ne endişelendiriyor?"
• "Bunu daha yönetilebilir hissettirecek şey ne olurdu?"
• "Sorun zamanlama mı, maliyet mi, yoksa başka bir şey mi?"
• "İlerlemeye hazır hissetmeniz için ne görmeniz gerekir?"

Bu yaklaşım iki şey yapar. Önce karşı tarafı saygıyla karşılar. İkinci olarak da çoğu zaman itirazın ilk bakışta göründüğünden daha küçük, farklı veya daha pratik olduğunu ortaya çıkarır.

Kurucular için bu her yönde faydalıdır:

• Bir eş kurucu sahiplik ve karar verme konusunda endişeli olabilir.
• Bir müşteri değer önerisini anlamıyor olabilir.
• Bir tedarikçi, işinizin meşru ve düzenli olduğuna dair güvence isteyebilir.
• Bir banka daha temiz belgelere ihtiyaç duyabilir.
• Yeni bir işletme sahibi uyum yükümlülüklerinden emin olmayabilir.

Dikkatle dinlediğinizde, yüzeydeki şikâyetle tartışmak yerine gerçek sorunu çözebilirsiniz.

Etik etkileme bir startup'ta nasıl görünür

Bu altı ilke yalnızca iletişim teorisi değildir. Kurucuların günlük işlerinde ortaya çıkar.

Bir iş yapısı seçtiğinizde

Etik etkileme, tek bir doğru cevap varmış gibi davranmak yerine, neden bir yapının diğerinden daha uygun olabileceğini açıklamak demektir.

Bir eş kurucu aldığınızda

Sadece fikri satmıyorsunuz. Roller, beklentiler ve uzun vadeli sorumluluklar konusunda uyum sağlıyorsunuz.

Bir müşteriye sunum yaptığınızda

Satın alma zorlamıyorsunuz. Bir ürünün gerçek bir sorunu nasıl çözdüğünü anlamalarına yardımcı oluyorsunuz.

Bir banka, kiraya veren veya tedarikçiyle konuştuğunuzda

İşletmenizin meşru, düzenli ve birlikte çalışmaya değer olduğunu gösteriyorsunuz.

Uyum süreçlerini yönettiğinizde

Şirketinizin sorumlulukları ciddiye aldığını gösteriyorsunuz; bu da zaman içinde güveni güçlendirir.

Tüm bu durumlarda aynı kural geçerlidir: etkileme, kararı daha kafa karıştırıcı değil, daha açık hale getirmelidir.

Etik etkilemenin uzun vadeli avantajı

Manipülasyon kısa vadede bir evet sağlayabilir, ancak genellikle güvene zarar verir.

Etik etkileme daha yavaştır, ancak zamanla bileşik etki yaratır.

İnsanlar açık sözlü olduğunuzu bildiklerinde, daha olasıdır:

• Aramalarınıza geri dönmeleri
• Sizi başkalarına tavsiye etmeleri
• Sizden tekrar satın almaları
• Sizinle daha iyi koşullarda çalışmaları
• Daha büyük kararlarda size güvenmeleri

Bu, kurucular için önemlidir; çünkü yeni bir işletme tekrar eden güven üzerine kurulur. Her etkileşim bu güveni ya güçlendirir ya da zayıflatır.

Kalıcı bir şirket istiyorsanız, kalıcı ilişkiler kurmayı hedefleyin.

Bu, en baştan itibaren net, saygılı ve düzenli olmak demektir. Baskı kurmadan taahhüt istemek demektir. Korku yaratmadan aciliyet oluşturmak demektir. Ve ilk adımı zorlaştırmak yerine kolaylaştırmak demektir.

Etik etkileme, insanları kontrol etmek değildir. Onların doğru bilgiyle kendinden emin kararlar vermesine yardımcı olmaktır.

Kurucular için bu, erken dönemde geliştirmeye değer bir beceridir; çünkü şirket kuruluşu sırasında nasıl iletişim kurduğunuz, çoğu zaman bundan sonra kuracağınız işin tonunu belirler.