6 etiske måter gründere kan påvirke mennesker uten manipulasjon

Gründere bruker overraskende mye tid på å påvirke mennesker.

Du påvirker medgründere når du bestemmer hvem som skal eie hva. Du påvirker tidlige ansatte når du forklarer oppdraget. Du påvirker kunder når du gjør en funksjonsliste om til en grunn til å kjøpe. Du påvirker banker, leverandører, utleiere og rådgivere hver gang du ber dem om å stole på en ny virksomhet.

Det er en del av entreprenørskap. Utfordringen er å gjøre det etisk.

Det er en tydelig forskjell mellom påvirkning og manipulasjon. Påvirkning hjelper en annen person med å ta en bedre beslutning med bedre informasjon. Manipulasjon skjuler sannheten, legger press eller dytter noen mot et resultat som først og fremst gagner deg.

For bedriftseiere, spesielt under selskapsetablering, er dette skillet viktig. Når du velger en LLC, et aksjeselskap, registrert agent eller en rutine for etterlevelse, bygges troverdigheten din ofte før du i det hele tatt gjør et salg. Hvis du kommuniserer tydelig, respekterer den andre siden og følger opp, er det mer sannsynlig at folk vil samarbeide med deg.

Her er seks praktiske måter gründere kan påvirke mennesker uten å krysse grensen.

1. Forstå hvordan beslutninger faktisk tas

De fleste endrer ikke mening i et enkelt øyeblikk. De beveger seg gjennom en rekke mindre beslutninger:

• Forstår jeg problemet?
• Stoler jeg på denne personen?
• Tror jeg at dette er viktig nå?
• Mener jeg at neste steg er verdt å ta?
• Føler jeg meg komfortabel med å handle?

Hvis du behandler hver samtale som en engangs salgsavslutning, går du glipp av hvor den andre personen faktisk er.

Det gjelder særlig i oppstartsbedrifter. En potensiell medgründer kan være enig i prinsippet, men fortsatt trenge tid til å tenke gjennom eierandeler. En kunde kan like tilbudet ditt, men ønsker bevis. En ny eier kan ønske å etablere en LLC, men fortsatt sammenligne delstatskrav, gebyrer og etterlevelsesplikter.

Jobben din er ikke å tvinge fram en snarvei. Jobben din er å møte folk der de er og gi dem informasjonen de trenger for å gå videre.

En praktisk vane:

• Spør hva de allerede vet.
• Spør hva de fortsatt trenger avklaring på.
• Spør hva som ville gjort beslutningen enklere.
• Lytt før du prøver å overbevise.

Når du forstår beslutningsprosessen, slutter du å gjette og begynner å veilede.

2. Bygg tillit før du ber om noe

Ingen mengde press kan kompensere for lav tillit.

Folk er mer tilbøyelige til å si ja når de opplever at du er ærlig, forberedt og ikke skjuler noe. Det betyr:

• Å si hva noe koster uten å gjemme det i liten skrift.
• Å forklare avveininger i stedet for å late som om de ikke finnes.
• Å innrømme det du ikke vet.
• Å vise at du bryr deg om den andres utfall, ikke bare ditt eget.

For gründere starter tillit tidlig. Hvis du etablerer et selskap, følger menneskene rundt deg med på hvordan du kommuniserer om eierskap, tidslinjer, oppgaver og forpliktelser. Hvis disse samtalene er vage eller unnvikende, faller tilliten raskt.

Du kan bygge tillit med enkle handlinger:

• Bruk klart språk.
• Svar i tide.
• Hold løfter, også små.
• Forklar neste steg før du ber om handling.
• Unngå å få den andre til å føle seg presset.

Tillit er ikke en markedsføringstaktikk. Det er et omdømme som bygges én interaksjon av gangen.

3. Skap hastverk med reelle grunner, ikke frykt

Etisk påvirkning krever ofte at du skaper en følelse av nødvendighet. Folk handler ikke bare fordi noe er viktig. De handler når tidspunktet, risikoen eller muligheten blir tydelig.

Nøkkelen er å skape hastverk ærlig.

Godt hastverk bygger på fakta:

• En innleveringsfrist nærmer seg.
• En kontrakt krever signatur før lanseringsdatoen.
• Et krav om etterlevelse i delstaten forfaller snart.
• Et navn du ønsker, er kanskje ikke tilgjengelig for alltid.
• Å utsette etableringen kan forsinke bankforbindelser, ansettelser eller skatteoppsett.

Dårlig hastverk bygger på panikk:

• «Du trenger dette akkurat nå ellers vil du mislykkes.»
• «Alle andre gjør det.»
• «Hvis du ikke handler i dag, mister du alt.»

Gründere bør være ekstra forsiktige her. Oppstartskultur belønner noen ganger aggressivt språk, men folk kan som regel se forskjellen mellom nyttig tydelighet og fabrikert press.

Hvis du vil at noen skal handle, vis den faktiske konsekvensen av å vente:

• Hva koster utsettelsen?
• Hvilken mulighet forsvinner?
• Hvilken risiko blir større?
• Hvilken prosess blir vanskeligere senere?

Den typen hastverk hjelper folk å ta bedre beslutninger, ikke mer reaktive.

4. Be om en forpliktelse direkte

Mange samtaler mislykkes fordi forespørselen er uklar.

Folk kan være interesserte, støttende eller imponerte, men hvis ingen ber om en beslutning, skjer ingenting.

Etisk påvirkning innebærer tydelighet. Hvis du vil at en medgründer skal ta en rolle, be direkte. Hvis du vil at en kunde skal gå fra research til kjøp, be direkte. Hvis du vil at en forretningspartner skal godkjenne neste steg, be direkte.

Direkte betyr ikke aggressiv. Det betyr respekt.

Eksempler:

• «Er du klar til å gå videre med denne strukturen?»
• «Vil du at jeg skal sende neste steg?»
• «Vil du starte under denne enheten før utgangen av måneden?»
• «Kan vi bli enige om ansvar før vi sender inn?»

Når forespørselen er tydelig, har den andre personen noe konkret å vurdere. Det er mye bedre enn å la dem sitte igjen med vag entusiasme og ingen beslutning.

Dette gjelder også ved selskapsetablering. En gründer som stadig utsetter beslutninger om selskapsstruktur, eierfordeling eller ansvar for etterlevelse, kan skape unødvendig friksjon senere. Tydelige forpliktelser reduserer forvirring, og forvirring er kostbar.

5. Gjør det første steget enkelt

Folk er ofte enige med deg, men klarer likevel ikke å handle fordi neste steg føles for stort.

Derfor bør etisk påvirkning redusere friksjon.

Hvis du vil at noen skal gå videre, gjør det første steget tydelig og håndterbart.

I stedet for å si:

• «Gi meg beskjed om hva du vil gjøre.»

Si:

• «Jeg sender deg et sammendrag på én side.»
• «Her er de tre alternativene, og det enkleste er først.»
• «Hvis du vil gå videre, tar jeg meg av papirarbeidet herfra.»
• «La oss starte med innleveringen, og så ta resten av oppsettet i rekkefølge.»

Gründere drar nytte av denne tilnærmingen fordi det å starte en bedrift innebærer mange bevegelige deler. Struktur, stiftelsesdokumenter, EIN, driftsavtaler, oppsett av registrert agent og løpende etterlevelse kan føles overveldende når alt presenteres på én gang.

Å dele prosessen opp i trinn gjør handling enklere:

• Velg selskapsform.
• Bekreft eierskap og roller.
• Forbered etableringsinnleveringen.
• Sett opp neste operative krav.
• Følg med på frister for etterlevelse.

Zenind er bygget rundt nettopp den virkeligheten. Gründere skal ikke måtte gjøre administrativt arbeid om til et gjettelek. En tydelig prosess hjelper dem å holde orden og bruke mer tid på å bygge virksomheten.

6. Håndter innvendinger med nysgjerrighet

Hvis noen kommer med innvendinger, ikke se på det som et problem som skal nedkjempes.

En innvending er som regel informasjon. Den forteller deg hva personen verdsetter, frykter eller fortsatt ikke forstår.

Vanlige innvendinger i forretningssamtaler inkluderer:

• Kostnad
• Tidspunkt
• Kontroll
• Kompleksitet
• Risiko
• Uklar nytte

Feil respons er å presse hardere.

Den bedre responsen er å avklare.

Prøv spørsmål som:

• «Hva er det konkret som bekymrer deg med dette alternativet?»
• «Hva ville gjort dette mer håndterbart?»
• «Er det tidspunktet, kostnaden eller noe annet som er problemet?»
• «Hva trenger du å se for å føle deg komfortabel med å gå videre?»

Denne tilnærmingen gjør to ting. For det første viser den respekt for den andre personen. For det andre avslører den ofte at innvendingen er mindre, annerledes eller mer praktisk enn den først virket.

For gründere er dette nyttig i alle retninger:

• En medgründer kan være bekymret for eierskap og beslutningstaking.
• En kunde kan ikke forstå verdiforslaget.
• En leverandør kan ønske trygghet for at virksomheten din er legitim og organisert.
• En bank kan trenge ryddigere dokumentasjon.
• En ny eier kan være usikker på forpliktelser knyttet til etterlevelse.

Når du lytter nøye, kan du løse det egentlige problemet i stedet for å argumentere med det overfladiske klaget.

Slik viser etisk påvirkning seg i en startup

Disse seks prinsippene er ikke bare kommunikasjonsteori. De dukker opp i det daglige arbeidet til gründere.

Når du velger selskapsstruktur

Etisk påvirkning betyr å forklare hvorfor én struktur kan passe bedre enn en annen, ikke late som om det finnes ett svar som passer alle.

Når du tar inn en medgründer

Du selger ikke bare ideen. Du samkjører roller, forventninger og langsiktig ansvar.

Når du pitcher til en kunde

Du tvinger ikke fram et kjøp. Du hjelper noen å forstå hvordan produktet ditt løser et reelt problem.

Når du snakker med en bank, utleier eller leverandør

Du viser at virksomheten din er legitim, organisert og verdt å samarbeide med.

Når du håndterer etterlevelse

Du viser at selskapet ditt tar ansvar på alvor, noe som styrker tilliten over tid.

I alle disse situasjonene gjelder den samme regelen: påvirkning skal gjøre beslutningen tydeligere, ikke mer forvirrende.

Den langsiktige fordelen med etisk påvirkning

Manipulasjon kan gi et kortsiktig ja, men den skader som regel tilliten.

Etisk påvirkning er tregere, men den bygger seg opp over tid.

Når folk vet at du er direkte, er de mer tilbøyelige til å:

• Svar på telefonen din
• Anbefale deg til andre
• Kjøpe fra deg igjen
• Samarbeide med deg på bedre vilkår
• Stole på deg i større beslutninger

Det betyr mye for gründere fordi en ny virksomhet bygges på gjentatt tillit. Hver interaksjon styrker eller svekker den tilliten.

Hvis du vil bygge en varig virksomhet, bør du satse på varige relasjoner.

Det betyr å være tydelig, respektfull og organisert fra starten. Det betyr å be om en forpliktelse uten press. Det betyr å skape hastverk uten frykt. Og det betyr å gjøre det første steget enklere, ikke vanskeligere.

Etisk påvirkning handler ikke om å kontrollere mennesker. Det handler om å hjelpe dem å ta trygge beslutninger med riktig informasjon.

For gründere er det en ferdighet som er verdt å bygge tidlig, fordi måten du kommuniserer på under selskapsetableringen ofte setter tonen for virksomheten du skal bygge videre på.