6 cách nhà sáng lập có thể gây ảnh hưởng một cách đạo đức mà không thao túng

Nhà sáng lập thường dành một lượng thời gian đáng ngạc nhiên để gây ảnh hưởng đến người khác.

Bạn gây ảnh hưởng đến đồng sáng lập khi quyết định ai sẽ phụ trách phần việc nào. Bạn gây ảnh hưởng đến những nhân sự đầu tiên khi giải thích về sứ mệnh. Bạn gây ảnh hưởng đến khách hàng khi biến danh sách tính năng thành lý do để mua. Bạn gây ảnh hưởng đến ngân hàng, nhà cung cấp, chủ nhà và cố vấn mỗi khi bạn đề nghị họ tin tưởng một doanh nghiệp mới.

Đó là một phần của tinh thần khởi nghiệp. Thách thức là làm điều đó một cách có đạo đức.

Có một ranh giới rõ ràng giữa gây ảnh hưởng và thao túng. Gây ảnh hưởng giúp người khác đưa ra quyết định tốt hơn với thông tin đầy đủ hơn. Thao túng che giấu sự thật, tạo áp lực, hoặc đẩy ai đó theo một kết quả chủ yếu có lợi cho bạn.

Đối với chủ doanh nghiệp, đặc biệt là trong giai đoạn thành lập công ty, sự khác biệt này rất quan trọng. Khi bạn đang chọn LLC, corporation, registered agent hoặc quy trình tuân thủ, uy tín của bạn thường được hình thành trước cả khi bạn thực hiện được một giao dịch. Nếu bạn giao tiếp rõ ràng, tôn trọng phía còn lại và làm đúng cam kết, mọi người sẽ có xu hướng hợp tác với bạn hơn.

Dưới đây là sáu cách thực tế để nhà sáng lập có thể gây ảnh hưởng mà không vượt qua ranh giới.

1. Hiểu cách quyết định thực sự được hình thành

Phần lớn mọi người không thay đổi ý kiến chỉ trong một khoảnh khắc. Họ đi qua một chuỗi những quyết định nhỏ hơn:

• Tôi có hiểu vấn đề không?
• Tôi có tin người này không?
• Tôi có tin rằng việc này quan trọng ngay bây giờ không?
• Tôi có nghĩ bước tiếp theo đáng để thực hiện không?
• Tôi có cảm thấy thoải mái khi hành động không?

Nếu bạn coi mọi cuộc trò chuyện như một bài chốt sale chỉ diễn ra một lần, bạn sẽ bỏ lỡ vị trí thật sự của người đối diện.

Điều đó đặc biệt đúng trong môi trường startup. Một đồng sáng lập tiềm năng có thể đồng ý về mặt nguyên tắc nhưng vẫn cần thời gian để suy nghĩ về cổ phần. Một khách hàng có thể thích đề xuất của bạn nhưng muốn xem bằng chứng. Một chủ doanh nghiệp mới có thể muốn thành lập LLC nhưng vẫn đang so sánh yêu cầu của từng bang, phí nộp hồ sơ và nghĩa vụ tuân thủ.

Nhiệm vụ của bạn không phải là ép họ đi tắt. Nhiệm vụ của bạn là gặp họ ở đúng vị trí họ đang ở và cung cấp thông tin họ cần để tiến về phía trước.

Một thói quen thực tế:

• Hỏi họ đã biết gì rồi.
• Hỏi họ còn cần làm rõ điều gì.
• Hỏi điều gì sẽ giúp quyết định trở nên dễ hơn.
• Lắng nghe trước khi cố gắng thuyết phục.

Khi bạn hiểu quy trình ra quyết định, bạn ngừng đoán và bắt đầu dẫn dắt.

2. Xây dựng niềm tin trước khi đưa ra yêu cầu

Không có áp lực nào có thể bù đắp cho sự thiếu niềm tin.

Mọi người có xu hướng đồng ý hơn khi họ cảm thấy bạn trung thực, chuẩn bị kỹ và không che giấu điều gì. Điều đó có nghĩa là:

• Nói rõ chi phí mà không giấu trong các điều khoản nhỏ.
• Giải thích các đánh đổi thay vì giả vờ rằng không có.
• Thừa nhận những điều bạn chưa biết.
• Cho thấy bạn quan tâm đến kết quả của đối phương, chứ không chỉ của riêng mình.

Với nhà sáng lập, niềm tin bắt đầu từ rất sớm. Nếu bạn đang thành lập công ty, những người xung quanh sẽ quan sát cách bạn giao tiếp về quyền sở hữu, tiến độ, trách nhiệm và nghĩa vụ. Nếu các cuộc trao đổi đó mơ hồ hoặc vòng vo, niềm tin sẽ giảm rất nhanh.

Bạn có thể xây dựng niềm tin bằng những hành vi đơn giản:

• Dùng ngôn ngữ rõ ràng.
• Phản hồi đúng thời gian.
• Giữ lời hứa, kể cả những lời hứa nhỏ.
• Giải thích bước tiếp theo trước khi yêu cầu hành động.
• Tránh làm đối phương cảm thấy bị thúc ép.

Niềm tin không phải là một thủ thuật marketing. Đó là danh tiếng được xây dựng qua từng tương tác.

3. Tạo sự cấp bách bằng lý do thật, không phải bằng nỗi sợ

Gây ảnh hưởng một cách đạo đức thường đòi hỏi sự cấp bách. Mọi người không hành động chỉ vì một việc quan trọng. Họ hành động khi thời điểm, rủi ro hoặc cơ hội trở nên rõ ràng.

Điều then chốt là tạo ra sự cấp bách một cách trung thực.

Sự cấp bách tốt dựa trên sự thật:

• Một hạn nộp hồ sơ đang đến gần.
• Một hợp đồng cần ký trước ngày ra mắt.
• Một yêu cầu tuân thủ của bang sắp đến hạn.
• Tên doanh nghiệp bạn muốn có thể không còn sẵn mãi.
• Trì hoãn việc thành lập có thể làm chậm ngân hàng, tuyển dụng hoặc thiết lập thuế.

Sự cấp bách tệ dựa trên hoảng loạn:

• "Bạn cần cái này ngay bây giờ nếu không sẽ thất bại."
• "Ai cũng đang làm vậy."
• "Nếu bạn không hành động hôm nay, bạn sẽ mất tất cả."

Nhà sáng lập cần đặc biệt cẩn trọng ở điểm này. Văn hóa startup đôi khi thưởng cho cách nói gay gắt, nhưng đa số mọi người đều phân biệt được giữa sự rõ ràng hữu ích và áp lực được tạo ra giả tạo.

Nếu bạn muốn ai đó hành động, hãy chỉ ra hệ quả thực tế của việc chậm trễ:

• Chậm trễ sẽ tốn bao nhiêu?
• Cơ hội nào sẽ biến mất?
• Rủi ro nào sẽ lớn hơn?
• Quy trình nào sẽ trở nên khó hơn sau này?

Loại cấp bách đó giúp mọi người ra quyết định tốt hơn thay vì phản ứng theo cảm tính.

4. Yêu cầu cam kết một cách trực tiếp

Nhiều cuộc trao đổi thất bại chỉ vì lời đề nghị không rõ ràng.

Người khác có thể quan tâm, ủng hộ hoặc ấn tượng, nhưng nếu không ai yêu cầu một quyết định, mọi thứ sẽ không đi đến đâu.

Gây ảnh hưởng một cách đạo đức bao gồm cả sự rõ ràng. Nếu bạn muốn đồng sáng lập nhận một vai trò, hãy hỏi trực tiếp. Nếu bạn muốn khách hàng chuyển từ giai đoạn tìm hiểu sang mua hàng, hãy hỏi trực tiếp. Nếu bạn muốn đối tác kinh doanh đồng ý bước tiếp theo, hãy hỏi trực tiếp.

Trực tiếp không có nghĩa là gây áp lực. Nó có nghĩa là tôn trọng.

Ví dụ:

• "Bạn đã sẵn sàng tiến hành theo cấu trúc này chưa?"
• "Bạn có muốn tôi gửi bước tiếp theo không?"
• "Bạn có muốn ra mắt dưới pháp nhân này trước cuối tháng không?"
• "Chúng ta có thể thống nhất trách nhiệm trước khi nộp hồ sơ không?"

Khi yêu cầu được nêu rõ, người kia có một điều cụ thể để cân nhắc. Điều đó tốt hơn nhiều so với việc để họ chỉ có sự hào hứng mơ hồ mà không có quyết định nào.

Điều này cũng rất quan trọng trong việc thành lập doanh nghiệp. Một nhà sáng lập cứ trì hoãn các quyết định về cấu trúc pháp nhân, tỷ lệ sở hữu hoặc trách nhiệm tuân thủ có thể tạo ra ma sát không đáng có về sau. Các cam kết rõ ràng giúp giảm nhầm lẫn, mà sự nhầm lẫn thì rất tốn kém.

5. Làm cho bước đầu tiên trở nên dễ dàng

Mọi người thường đồng ý với bạn nhưng vẫn không hành động vì bước tiếp theo có vẻ quá lớn.

Đó là lý do vì sao gây ảnh hưởng một cách đạo đức nên giảm bớt ma sát.

Nếu bạn muốn ai đó tiến lên, hãy làm cho bước đầu tiên trở nên rõ ràng và dễ thực hiện.

Thay vì nói:

• "Hãy cho tôi biết bạn muốn làm gì."

Hãy nói:

• "Tôi sẽ gửi cho bạn một bản tóm tắt một trang."
• "Đây là ba lựa chọn, và phương án đơn giản nhất nằm ở đầu tiên."
• "Nếu bạn muốn tiếp tục, tôi sẽ xử lý phần giấy tờ từ đây."
• "Chúng ta hãy bắt đầu với hồ sơ thành lập, rồi xử lý các bước thiết lập còn lại theo thứ tự."

Nhà sáng lập được lợi từ cách tiếp cận này vì việc khởi sự một công ty có rất nhiều phần chuyển động cùng lúc. Cấu trúc pháp lý, tài liệu thành lập, EIN, operating agreement, thiết lập registered agent và tuân thủ định kỳ có thể trở nên quá tải nếu được trình bày tất cả cùng một lúc.

Chia nhỏ quy trình thành các bước sẽ giúp hành động trở nên dễ hơn:

• Chọn loại hình doanh nghiệp.
• Xác nhận quyền sở hữu và vai trò.
• Chuẩn bị hồ sơ thành lập.
• Thiết lập yêu cầu vận hành tiếp theo.
• Theo dõi các mốc tuân thủ.

Zenind được xây dựng dựa trên thực tế đó. Nhà sáng lập không nên phải biến công việc hành chính thành một bài toán đoán mò. Một quy trình rõ ràng giúp họ tổ chức tốt hơn và dành nhiều thời gian hơn cho việc xây dựng doanh nghiệp.

6. Xử lý phản đối bằng sự tò mò

Nếu ai đó nêu phản đối, đừng coi đó là vấn đề cần đánh bại.

Một phản đối thường là thông tin. Nó cho bạn biết người đó coi trọng điều gì, lo sợ điều gì hoặc هنوز chưa hiểu điều gì.

Những phản đối thường gặp trong các cuộc trao đổi kinh doanh bao gồm:

• Chi phí
• Thời điểm
• Quyền kiểm soát
• Độ phức tạp
• Rủi ro
• Lợi ích chưa rõ ràng

Phản ứng sai là gây áp lực mạnh hơn.

Phản ứng tốt hơn là làm rõ.

Hãy thử những câu hỏi như:

• "Điều gì cụ thể khiến bạn lo lắng về phương án này?"
• "Điều gì sẽ giúp việc này trở nên dễ quản lý hơn?"
• "Vấn đề là thời điểm, chi phí hay điều gì khác?"
• "Bạn cần nhìn thấy điều gì để cảm thấy thoải mái khi tiến lên?"

Cách tiếp cận này làm được hai việc. Thứ nhất, nó tôn trọng đối phương. Thứ hai, nó thường cho thấy phản đối ban đầu nhỏ hơn, khác đi, hoặc thực tế hơn so với vẻ ngoài.

Với nhà sáng lập, điều này hữu ích ở mọi phía:

• Một đồng sáng lập có thể lo về quyền sở hữu và việc ra quyết định.
• Một khách hàng có thể chưa hiểu rõ giá trị đề xuất.
• Một nhà cung cấp có thể muốn tin rằng doanh nghiệp của bạn hợp pháp và có tổ chức.
• Một ngân hàng có thể cần tài liệu rõ ràng hơn.
• Một chủ doanh nghiệp mới có thể chưa chắc về nghĩa vụ tuân thủ.

Khi bạn lắng nghe cẩn thận, bạn có thể giải quyết đúng vấn đề thay vì tranh luận với lời phàn nàn bề mặt.

Cách gây ảnh hưởng một cách đạo đức thể hiện trong một startup

Sáu nguyên tắc này không chỉ là lý thuyết giao tiếp. Chúng xuất hiện trong công việc hằng ngày của nhà sáng lập.

Khi bạn chọn cấu trúc doanh nghiệp

Gây ảnh hưởng một cách đạo đức nghĩa là giải thích vì sao một cấu trúc có thể phù hợp hơn cấu trúc khác, chứ không giả vờ rằng có một câu trả lời áp dụng cho mọi trường hợp.

Khi bạn đưa một đồng sáng lập vào dự án

Bạn không chỉ đang bán ý tưởng. Bạn đang thống nhất về vai trò, kỳ vọng và trách nhiệm dài hạn.

Khi bạn chào hàng cho khách hàng

Bạn không ép mua. Bạn đang giúp người khác hiểu sản phẩm của bạn giải quyết một vấn đề thực sự như thế nào.

Khi bạn nói chuyện với ngân hàng, chủ nhà hoặc nhà cung cấp

Bạn đang chứng minh rằng doanh nghiệp của mình hợp pháp, có tổ chức và đáng để hợp tác.

Khi bạn xử lý việc tuân thủ

Bạn đang cho thấy công ty của mình xem trọng trách nhiệm, và điều đó sẽ củng cố niềm tin theo thời gian.

Trong tất cả những tình huống đó, cùng một nguyên tắc được áp dụng: gây ảnh hưởng nên làm cho quyết định trở nên rõ ràng hơn, chứ không rối hơn.

Lợi thế dài hạn của việc gây ảnh hưởng một cách đạo đức

Thao túng có thể tạo ra một cái gật đầu trong ngắn hạn, nhưng thường làm tổn hại niềm tin.

Gây ảnh hưởng một cách đạo đức chậm hơn, nhưng nó tích lũy theo thời gian.

Khi mọi người biết bạn thẳng thắn, họ có nhiều khả năng hơn để:

• Trả lời cuộc gọi của bạn
• Giới thiệu bạn cho người khác
• Tiếp tục mua hàng từ bạn
• Hợp tác với bạn theo điều khoản tốt hơn
• Tin tưởng bạn trong những quyết định lớn hơn

Điều đó rất quan trọng với nhà sáng lập vì một doanh nghiệp mới được xây dựng trên niềm tin lặp lại. Mỗi tương tác đều либо củng cố niềm tin đó hoặc làm suy yếu nó.

Nếu bạn muốn xây dựng một công ty bền vững, hãy hướng đến những mối quan hệ bền vững.

Điều đó có nghĩa là rõ ràng, tôn trọng và có tổ chức ngay từ đầu. Điều đó có nghĩa là yêu cầu cam kết mà không gây áp lực. Điều đó có nghĩa là tạo ra sự cấp bách mà không gieo sợ hãi. Và nó có nghĩa là làm cho bước đầu tiên dễ hơn, chứ không khó hơn.

Gây ảnh hưởng một cách đạo đức không phải là kiểm soát con người. Đó là giúp họ đưa ra quyết định tự tin với đúng thông tin.

Đối với nhà sáng lập, đó là một kỹ năng đáng để rèn luyện sớm, vì cách bạn giao tiếp trong giai đoạn thành lập công ty thường sẽ định hình phong cách cho doanh nghiệp mà bạn xây dựng tiếp theo.