6 طرق أخلاقية يمكن للمؤسسين من خلالها التأثير في الآخرين دون تلاعب

يقضي المؤسسون وقتًا أكثر مما قد يتوقعه كثيرون في التأثير على الآخرين.

أنت تؤثر في الشركاء المؤسسين عندما تقرر من يملك ماذا. وتؤثر في الموظفين الأوائل عندما تشرح لهم الرسالة. وتؤثر في العملاء عندما تحوّل قائمة الميزات إلى سبب للشراء. وتؤثر في البنوك والموردين والمالكين والمستشارين كلما طلبت منهم أن يثقوا في نشاط تجاري جديد.

هذا جزء من ريادة الأعمال. والتحدي هو أن تفعل ذلك بطريقة أخلاقية.

هناك فرق واضح بين التأثير والتلاعب. فالتأثير يساعد الشخص الآخر على اتخاذ قرار أفضل بناءً على معلومات أفضل. أما التلاعب فيخفي الحقيقة أو يمارس الضغط أو يدفع الشخص نحو نتيجة تفيدك أنت أساسًا.

بالنسبة لأصحاب الأعمال، وخصوصًا أثناء تأسيس الشركة، فإن هذا التمييز مهم. عندما تختار شركة ذات مسؤولية محدودة (LLC) أو شركة مساهمة أو وكيلًا مسجلًا أو سير عمل للامتثال، فإن مصداقيتك غالبًا ما تتكوّن قبل أن تُجري أي عملية بيع. إذا تواصلت بوضوح، واحترمت الطرف الآخر، ووفَيت بما تعد به، فسيكون الناس أكثر استعدادًا للعمل معك.

فيما يلي ست طرق عملية يمكن للمؤسسين من خلالها التأثير في الآخرين دون تجاوز الخط.

1. افهم كيف تُتخذ القرارات فعليًا

معظم الناس لا يغيرون رأيهم في لحظة واحدة. بل يمرون بسلسلة من القرارات الأصغر:

• هل أفهم المشكلة؟
• هل أثق بهذا الشخص؟
• هل أعتقد أن هذا مهم الآن؟
• هل أرى أن الخطوة التالية تستحق الإقدام عليها؟
• هل أشعر بالراحة لاتخاذ إجراء؟

إذا تعاملت مع كل محادثة وكأنها عرض إقفال لمرة واحدة، فستفوت المكان الذي يقف فيه الطرف الآخر بالفعل.

وهذا صحيح بشكل خاص في بيئات الشركات الناشئة. فقد يوافق شريك مؤسس محتمل من حيث المبدأ، لكنه لا يزال بحاجة إلى وقت للتفكير في الأسهم. وقد يحب العميل عرضك، لكنه يريد دليلًا. وقد يرغب مالك جديد في تأسيس شركة ذات مسؤولية محدودة، لكنه لا يزال يقارن بين متطلبات الولاية ورسوم التقديم والتزامات الامتثال.

ليست مهمتك أن تفرض اختصارًا. مهمتك أن تلتقي الناس حيث هم، وأن تمنحهم المعلومات التي يحتاجونها للمضي قدمًا.

عادة عملية مفيدة:

• اسأل عمّا يعرفونه بالفعل.
• اسأل عمّا لا يزال بحاجة إلى توضيح.
• اسأل عمّا يجعل القرار أسهل.
• استمع قبل أن تحاول الإقناع.

عندما تفهم عملية اتخاذ القرار، تتوقف عن التخمين وتبدأ في التوجيه.

2. ابنِ الثقة قبل أن تطلب

لا يمكن لأي قدر من الضغط أن يعوّض ضعف الثقة.

يزداد احتمال موافقة الناس عندما يشعرون بأنك صادق ومستعد ولا تخفي شيئًا. وهذا يعني:

• أن تقول التكلفة بوضوح دون إخفائها داخل بنود صغيرة.
• أن تشرح المقايضات بدلًا من الادعاء بعدم وجودها.
• أن تعترف بما لا تعرفه.
• أن تُظهر أنك تهتم بنتيجة الطرف الآخر، لا بنتيجتك أنت فقط.

بالنسبة للمؤسسين، تبدأ الثقة مبكرًا. فإذا كنت تؤسس شركة، فإن من حولك يراقبون كيفية تواصلك بشأن الملكية والجداول الزمنية والمهام والالتزامات. وإذا كانت تلك المحادثات غامضة أو مراوغة، فإن الثقة تنخفض بسرعة.

يمكنك بناء الثقة من خلال سلوكيات بسيطة:

• استخدم لغة واضحة.
• رد في الوقت المناسب.
• أوفِ بالوعود، حتى الصغيرة منها.
• اشرح الخطوة التالية قبل طلب الإجراء.
• تجنب جعل الطرف الآخر يشعر بالعجلة.

الثقة ليست تكتيكًا تسويقيًا. إنها سمعة تُبنى تفاعلًا بعد تفاعل.

3. اصنع إحساسًا بالإلحاح لأسباب حقيقية، لا بالخوف

غالبًا ما يتطلب التأثير الأخلاقي قدرًا من الإلحاح. فالناس لا يتحركون لمجرد أن المهمة مهمة. إنهم يتحركون عندما يتضح لهم التوقيت أو المخاطرة أو الفرصة.

المهم هو أن تخلق الإلحاح بصدق.

الإلحاح الجيد يستند إلى حقائق:

• هناك موعد نهائي للتقديم يقترب.
• العقد يتطلب توقيعًا قبل تاريخ الإطلاق.
• يوجد موعد استحقاق قريب لمتطلب امتثال على مستوى الولاية.
• قد لا يبقى الاسم الذي تريده متاحًا إلى الأبد.
• التأخير في التأسيس قد يؤجل فتح الحسابات البنكية أو التوظيف أو إعداد الضرائب.

أما الإلحاح السيئ فيستند إلى الذعر:

• "تحتاج إلى هذا الآن وإلا ستفشل."
• "الجميع يفعل ذلك."
• "إذا لم تتحرك اليوم فستخسر كل شيء."

يجب أن يكون المؤسسون حذرين هنا بشكل خاص. فثقافة الشركات الناشئة تكافئ أحيانًا اللغة الحادة، لكن الناس يستطيعون عادة التمييز بين الوضوح المفيد والضغط المصطنع.

إذا أردت من شخص ما أن يتحرك، فأظهر له العاقبة الحقيقية للتأخير:

• ما تكلفة التأجيل؟
• ما الفرصة التي ستضيع؟
• ما المخاطرة التي ستكبر؟
• ما العملية التي ستصبح أصعب لاحقًا؟

هذا النوع من الإلحاح يساعد الناس على اتخاذ قرارات أفضل بدلًا من قرارات انفعالية.

4. اطلب الالتزام مباشرة

تفشل كثير من المحادثات لأن الطلب غير واضح.

قد يكون الناس مهتمين أو داعمين أو معجبين، لكن إذا لم يطلب أحد قرارًا، فلن يحدث شيء.

يشمل التأثير الأخلاقي الوضوح. إذا أردت من شريك مؤسس أن يتولى دورًا، فاطلب ذلك مباشرة. وإذا أردت من عميل أن ينتقل من البحث إلى الشراء، فاطلب ذلك مباشرة. وإذا أردت من شريك تجاري أن يوافق على الخطوة التالية، فاطلب ذلك مباشرة.

الوضوح لا يعني العدوانية. إنه يعني الاحترام.

أمثلة:

• "هل أنت مستعد للمضي قدمًا بهذا الهيكل؟"
• "هل ترغب أن أرسل الخطوة التالية؟"
• "هل تريد إطلاق المشروع تحت هذه الكيان قبل نهاية الشهر؟"
• "هل يمكننا الاتفاق على المسؤوليات قبل أن نقدّم الطلب؟"

عندما يكون الطلب واضحًا، يكون لدى الطرف الآخر شيء ملموس يقيّمه. وهذا أفضل بكثير من تركه بحماس غامض وبدون قرار.

وهذا مهم أيضًا في تأسيس الأعمال. فالمؤسس الذي يؤجل باستمرار قرارات بشأن هيكل الكيان أو توزيع الملكية أو مسؤوليات الامتثال قد يخلق احتكاكًا يمكن تجنبه لاحقًا. الالتزامات الواضحة تقلل الالتباس، والالتباس مكلف.

5. اجعل الخطوة الأولى سهلة

كثيرًا ما يوافق الناس عليك لكنهم لا يتصرفون لأن الخطوة التالية تبدو كبيرة جدًا.

لهذا يجب أن يقلل التأثير الأخلاقي من العوائق.

إذا أردت من شخص ما أن يواصل، فاجعل الخطوة الأولى واضحة وسهلة.

بدلًا من أن تقول:

• "أخبرني بما تريد أن تفعل."

قل:

• "سأرسل لك ملخصًا من صفحة واحدة."
• "إليك الخيارات الثلاثة، والأبسط منها هو الأول."
• "إذا أردت المتابعة، فسأتولى أنا إجراءات الأوراق من هنا."
• "لنبدأ بالتقديم، ثم نعالج بقية الإعدادات بالترتيب."

يستفيد المؤسسون من هذا الأسلوب لأن تأسيس شركة ينطوي على أجزاء متحركة متعددة. فالهيكل، ووثائق التأسيس، وأرقام تعريف صاحب العمل (EIN)، واتفاقية التشغيل، وإعداد الوكيل المسجل، والامتثال المستمر قد تبدو كلها مرهقة عندما تُعرض دفعة واحدة.

تقسيم العملية إلى خطوات يجعل التحرك أسهل:

• حدد نوع الكيان.
• أكد الملكية والأدوار.
• جهّز ملف التأسيس.
• أعدّ متطلب التشغيل التالي.
• تابع تواريخ الامتثال.

Zenind مبني حول هذه الحقيقة. لا ينبغي للمؤسسين أن يحولوا العمل الإداري إلى لعبة تخمين. فوجود عملية واضحة يساعدهم على البقاء منظمين وقضاء وقت أطول في بناء الأعمال نفسها.

6. تعامل مع الاعتراضات بفضول

إذا أثار شخص ما اعتراضات، فلا تتعامل معها كأنها مشكلة يجب هزمها.

فالاعتراض عادةً ما يكون معلومة. إنه يخبرك بما يقدّره الشخص أو يخشاه أو لم يفهمه بعد.

تشمل الاعتراضات الشائعة في محادثات الأعمال ما يلي:

• التكلفة
• التوقيت
• التحكم
• التعقيد
• المخاطر
• عدم وضوح الفائدة

الرد الخاطئ هو أن تمارس ضغطًا أكبر.

أما الرد الأفضل فهو أن توضح الأمور.

جرّب أسئلة مثل:

• "ما الذي يثير قلقك تحديدًا في هذا الخيار؟"
• "ما الذي سيجعل هذا يبدو أكثر قابلية للإدارة؟"
• "هل المشكلة في التوقيت أم التكلفة أم شيء آخر؟"
• "ماذا ستحتاج أن ترى كي تشعر بالارتياح للمضي قدمًا؟"

هذا الأسلوب يفعل أمرين. أولًا، يحترم الطرف الآخر. ثانيًا، غالبًا ما يكشف أن الاعتراض أصغر أو مختلف أو أكثر عملية مما بدا في البداية.

بالنسبة للمؤسسين، هذا مفيد في كل الاتجاهات:

• قد يقلق شريك مؤسس بشأن الملكية واتخاذ القرار.
• قد لا يفهم العميل عرض القيمة.
• قد يرغب مورد في الاطمئنان إلى أن نشاطك التجاري مشروع ومنظم.
• قد يحتاج البنك إلى وثائق أوضح.
• قد يكون مالك جديد غير متأكد من التزامات الامتثال.

عندما تستمع بعناية، يمكنك حل المشكلة الحقيقية بدلًا من الجدال مع الشكوى الظاهرة.

كيف يظهر التأثير الأخلاقي في الشركة الناشئة

هذه المبادئ الستة ليست مجرد نظرية في التواصل. إنها تظهر في العمل اليومي للمؤسس.

عندما تختار هيكل العمل

يعني التأثير الأخلاقي أن تشرح لماذا قد يكون أحد الهياكل أنسب من غيره، لا أن تتظاهر بأن هناك خيارًا واحدًا يناسب الجميع.

عندما تستقطب شريكًا مؤسسًا

أنت لا تبيع الفكرة فقط. بل توائم بين الأدوار والتوقعات والمسؤوليات طويلة الأجل.

عندما تعرض على عميل

أنت لا تفرض عملية شراء. بل تساعد شخصًا على فهم كيف يحل منتجك مشكلة حقيقية.

عندما تتحدث مع بنك أو مالك أو مورد

أنت تثبت أن نشاطك التجاري مشروع ومنظم وجدير بالعمل معه.

عندما تتعامل مع الامتثال

أنت تُظهر أن شركتك تأخذ المسؤوليات بجدية، وهذا يعزز الثقة مع الوقت.

في كل تلك الحالات، تنطبق القاعدة نفسها: يجب أن يجعل التأثير القرار أوضح، لا أكثر إرباكًا.

الميزة طويلة الأجل للتأثير الأخلاقي

قد يحقق التلاعب موافقة سريعة، لكنه غالبًا ما يضر بالثقة.

أما التأثير الأخلاقي فهو أبطأ، لكنه يتراكم.

عندما يعرف الناس أنك مباشر وصريح، يصبحون أكثر استعدادًا لـ:

• الرد على مكالماتك
• التوصية بك للآخرين
• الشراء منك مرة أخرى
• العمل معك بشروط أفضل
• الثقة بك في قرارات أكبر

وهذا مهم للمؤسسين لأن الأعمال الجديدة تُبنى على الثقة المتكررة. فكل تفاعل إما يقوي تلك الثقة أو يضعفها.

إذا أردت شركة دائمة، فاستهدف علاقات دائمة.

وهذا يعني أن تكون واضحًا ومحترمًا ومنظمًا منذ البداية. وأن تطلب الالتزام دون ضغط. وأن تخلق إحساسًا بالإلحاح دون خوف. وأن تجعل الخطوة الأولى أسهل، لا أصعب.

التأثير الأخلاقي لا يتعلق بالتحكم في الناس. بل يتعلق بمساعدتهم على اتخاذ قرارات واثقة بالمعلومات الصحيحة.

بالنسبة للمؤسسين، هذه مهارة تستحق البناء مبكرًا، لأن الطريقة التي تتواصل بها أثناء تأسيس الشركة غالبًا ما تحدد نبرة العمل الذي ستبنيه بعد ذلك.