Hvordan grundlæggere kan stoppe telefonudskydelse og få flere salgssamtaler

For mange grundlæggere og ejere af små virksomheder er det sværeste ved salg ikke prissætning, positionering eller endda indvendinger. Det er telefonen.

Udgående opkald er stadig en af de hurtigste måder at starte reelle samtaler med potentielle kunder, kvalificere muligheder og føre aftaler fremad. Alligevel undgår mange mennesker det stadig. De udsætter det første opkald, forbereder manuskriptet for meget, tjekker i stedet e-mail og fortæller sig selv, at de ringer efter frokost, efter det næste møde eller når pipeline ser bedre ud.

Hvis du er ved at bygge en ny virksomhed, kan den tøven bremse væksten mere end næsten alt andet. Når du har stiftet din LLC eller dit selskab og åbnet dørene, har du stadig brug for en måde at skabe kunder på. En stærk telefonvane kan hjælpe med at gøre en juridisk enhed til en levende virksomhed.

Hvorfor folk undgår udgående opkald

Telefonudskydelse handler som regel mindre om færdigheder og mere om følelser. Almindelige årsager inkluderer:

• Frygt for at lyde påtrængende
• Bekymring for at blive afvist
• Usikkerhed om, hvad man skal sige
• Ubehag ved stilhed eller akavede pauser
• Troen på, at cold calling er forældet
• En følelse af, at produktet ikke helt er klar endnu
• Manglende struktur eller øvelse

Hver af disse bekymringer føles personlig, men de fleste er operationelle problemer. De kan løses med et bedre system.

Omskriv opkaldet som service

Den nemmeste måde at mindske modviljen mod at ringe på er at holde op med at tænke på opkaldet som en afbrydelse. Et godt salgskald er ikke en gene, når det er relevant, rettidigt og respektfuldt.

En potentiel kunde har måske ikke brug for dit tilbud i dag, men det kan være, de får brug for det snart. Din opgave er ikke at presse folk til at købe. Din opgave er at finde ud af, om der er et match, og om det er værd at fortsætte samtalen.

Den tankegang ændrer tonen i opkaldet. Du tigger ikke om opmærksomhed. Du tilbyder et nyttigt næste skridt.

Forskellen mellem et manuskript og et call flow

Mange fejler, fordi de læner sig op ad et stift manuskript. Manuskripter kan hjælpe begyndere, men de lyder ofte kunstige og bryder sammen, når samtalen ændrer sig.

En bedre tilgang er en call flow-oversigt. Et call flow giver dig struktur uden at låse dig fast i præcise formuleringer.

Et simpelt call flow inkluderer:

1. En klar introduktion
2. En kort begrundelse for opkaldet
3. Et eller to spørgsmål, der bekræfter relevans
4. En kort forklaring af værdien
5. Et konkret næste skridt

Denne struktur holder dig orienteret, samtidig med at samtalen stadig lyder menneskelig.

Eksempel på call flow

• Præsenter dig selv og din virksomhed
• Fortæl i én sætning, hvorfor du ringer
• Stil et kvalificerende spørgsmål
• Lyt opmærksomt
• Fortæl om den mest relevante fordel
• Bed om et næste skridt, såsom et møde eller en opfølgning

Målet er ikke at sige alt. Målet er at føre samtalen videre.

Byg en stærk åbning

De første ti sekunder af et opkald betyder meget. Hvis du snakker uden retning, undskylder eller lyder usikker, vil den potentielle kunde mærke den usikkerhed med det samme.

En stærk åbning gør typisk tre ting:

• Identificerer, hvem du er
• Forklarer, hvorfor du rækker ud
• Inviterer til respons

Hold det kort. Lange præsentationer skaber modstand. Kort og klart sprog får opmærksomhed.

For eksempel:

• "Hej, det er Jordan fra Northstar Accounting. Jeg ringer, fordi vi hjælper små virksomheder med at reducere den tid, de bruger på bogføring. Håndterer I det internt eller eksternt?"

Den slags åbning er direkte, relevant og let at svare på.

Efterlad bedre voicemail-beskeder

Mange, der ringer ud, giver op, når de rammer voicemail. Det er en fejl. Voicemail er ikke spildt tid, hvis du bruger den korrekt.

En god voicemail forsøger ikke at sælge hele tilbuddet. Den skaber nok interesse til at få et tilbagekald.

Hold voicemail-beskeder:

• Korte
• Specifikke
• Letforståelige
• Fokuserede på én fordel
• Fri for pres

Et simpelt format er:

1. Dit navn og din virksomhed
2. Grunden til, at du ringede
3. Et nyttigt resultat eller en fordel
4. Dit telefonnummer til tilbagekald

Undgå at lyde teatralsk eller overdrevent poleret. Naturlig selvsikkerhed er bedre end tvungen begejstring.

Brug daglige aktivitetsmål

Telefonproduktivitet bliver bedre, når den måles. Hvis du venter på, at du "føler dig klar", forbliver arbejdet ofte uafsluttet.

Sæt daglige mål for de aktiviteter, du selv kontrollerer:

• Antal opkald
• Antal live samtaler
• Antal lagte voicemail-beskeder
• Antal opfølgninger sendt
• Antal bookede møder

Det flytter dit fokus væk fra resultater, du ikke kan styre, og over på den indsats, du kan styre.

En grundlægger, der foretager tyve gode opkald hver dag, vil som regel klare sig bedre end en grundlægger, der foretager fem perfekte opkald én gang om ugen.

Arbejd i batcher

En af de mest effektive måder at reducere undgåelse på er at batch'e arbejdet.

I stedet for at sprede opkaldene ud over hele dagen, skal du sætte et dedikeret tidsblok og udføre arbejdet i rækkefølge. Batch-arbejde reducerer mental friktion, fordi du ikke hele tiden skal beslutte, om du skal begynde.

En praktisk rytme ser sådan ud:

• Forbered din liste
• Gennemgå dine noter
• Foretag ti opkald
• Hold en kort pause
• Foretag ti mere
• Registrer resultaterne med det samme

Denne rytme hjælper dig med at holde fokus og forhindrer, at telefonen bliver en kilde til angst hele dagen.

Øv de dele, der føles ubehagelige

Telefonfærdigheder læres. Ingen bliver tryg fra den ene dag til den anden.

Den hurtigste måde at blive bedre på er at øve præcis de dele, der føles svære:

• Introduktioner
• Voicemail-levering
• At bede om det næste skridt
• At håndtere indvendinger
• At holde pauser uden at skynde sig
• At afslutte opkaldet rent

Optag dig selv, hvis det er muligt. Lyt efter fyldord, overdreven forklaring og steder, hvor din stemme lyder tøvende. Juster derefter én lille ting ad gangen.

Det er som regel bedre at forbedre én formulering end at omskrive hele tilgangen.

Håndter afvisning professionelt

Afvisning er en del af processen. At en potentiel kunde siger nej, betyder ikke, at budskabet var værdiløst, eller at du fejlede som virksomhedsejer.

De fleste opkald slutter af normale årsager:

• Dårlig timing
• Forkert kontaktperson
• Intet behov endnu
• Intet budget endnu
• Eksisterende leverandørrelation
• Manglende tillid opbygget over tid

Professionelle tager ikke hvert nej personligt. De behandler hvert opkald som et datapunkt.

Hvis du hører den samme indvending igen og igen, er det nyttig information. Det kan pege på et problem i din målretning, dit tilbud eller din positionering.

Vid, hvornår problemet er færdighed, og hvornår det er et match

Nogle gange er telefonmodstand ikke et selvtillidsproblem. Det er et misforhold mellem personen og arbejdet.

Hvis nogen konsekvent hader at tage kontakt, undgår afvisning for enhver pris og aldrig forbedrer sig, selv efter øvelse, passer rollen måske ikke godt til dem.

Det betyder ikke, at virksomheden er ødelagt. Det betyder, at arbejdet måske skal omfordeles eller støttes af en anden medarbejder, en bedre proces eller en anden kanal.

For mange tidlige virksomheder må ejeren dog tage de første runder af opsøgende salg. I begyndelsen er direkte salg ofte den hurtigste vej til at forstå markedet.

Brug telefonen til at lære hurtigere

Udgående opkald handler ikke kun om at lukke aftaler. De er også et researchværktøj.

En live samtale hjælper dig med at lære:

• Hvilke budskaber der rammer rigtigt
• Hvilke indvendinger der gentager sig
• Hvilke brancher der reagerer bedst
• Hvilke beslutningstagere der er lettest at nå
• Hvilket tilbudssprog der er for uklart

Den feedback kan forbedre dit website, dine salgssider, dine opfølgende e-mails og din prisstrategi. I den forstand er telefonen ikke kun en salgskanal. Den er en intelligenskanal.

En simpel ugentlig call-rutine

Hvis du vil gøre opkald til en vane, så giv det en fast plads i din uge.

Eksempel på rutine:

• Mandag: byg og rens call-listen
• Tirsdag: foretag udgående opkald
• Onsdag: følg op med interesserede potentielle kunder
• Torsdag: lav endnu en call-blok
• Fredag: gennemgå resultater og finjuster budskabet

En forudsigelig rytme fjerner det følelsesmæssige drama fra arbejdet. Du diskuterer ikke, om du skal ringe. Du ringer bare, når planen siger, at du skal ringe.

Afsluttende tanker

Telefonudskydelse er almindelig, især blandt grundlæggere, der jonglerer produkt, drift, compliance og cash flow. Men vækst kræver samtaler. Hvis du ikke er villig til at starte dem, vil din salgspipeline som regel forblive tynd.

Løsningen er ikke en magisk formulering eller et perfekt manuskript. Det er struktur, gentagelse og en professionel tankegang.

Brug et call flow i stedet for et stift manuskript. Hold dine åbninger korte. Efterlad klare voicemail-beskeder. Mål aktiviteten. Øv dig i batcher. Og behandl hvert opkald som en del af processen med at bygge en rigtig virksomhed.

Når du gør det konsekvent, holder telefonen op med at føles som en trussel og begynder at fungere som et vækstværktøj.