Bagaimana Pendiri Dapat Menghentikan Prokrastinasi Menelepon dan Melakukan Lebih Banyak Panggilan Penjualan

Bagi banyak pendiri dan pemilik usaha kecil, bagian tersulit dari penjualan bukanlah harga, positioning, atau bahkan penanganan keberatan. Melainkan telepon.

Panggilan keluar tetap menjadi salah satu cara tercepat untuk memulai percakapan nyata dengan prospek, menilai peluang, dan mendorong transaksi maju. Namun banyak orang masih menghindarinya. Mereka menunda panggilan pertama, terlalu banyak menyiapkan skrip, mengecek email sebagai gantinya, lalu berkata pada diri sendiri bahwa mereka akan menelepon setelah makan siang, setelah rapat berikutnya, atau setelah pipeline terlihat lebih baik.

Jika Anda sedang membangun bisnis baru, keraguan seperti ini dapat memperlambat pertumbuhan lebih dari hampir apa pun. Setelah Anda membentuk LLC atau korporasi dan membuka pintu usaha, Anda tetap membutuhkan cara untuk mendapatkan pelanggan. Kebiasaan menelepon yang kuat dapat membantu mengubah entitas hukum menjadi bisnis yang hidup.

Mengapa orang menghindari panggilan keluar

Prokrastinasi menelepon biasanya lebih berkaitan dengan emosi daripada keterampilan. Alasan yang umum meliputi:

• Takut terdengar terlalu memaksa
• Khawatir ditolak
• Tidak yakin harus mengatakan apa
• Tidak nyaman dengan keheningan atau jeda canggung
• Keyakinan bahwa cold calling sudah usang
• Perasaan bahwa produk belum benar-benar siap
• Kurangnya struktur atau latihan

Masing-masing kekhawatiran ini terasa personal, tetapi kebanyakan adalah masalah operasional. Semuanya dapat diatasi dengan sistem yang lebih baik.

Ubah cara pandang terhadap panggilan sebagai bentuk layanan

Cara termudah untuk mengurangi keengganan menelepon adalah berhenti menganggap panggilan sebagai gangguan. Panggilan penjualan yang baik bukanlah sesuatu yang merepotkan ketika relevan, tepat waktu, dan sopan.

Seorang prospek mungkin belum membutuhkan penawaran Anda hari ini, tetapi bisa jadi membutuhkannya segera. Tugas Anda bukan memaksa orang membeli. Tugas Anda adalah menentukan apakah ada kecocokan dan apakah layak melanjutkan percakapan.

Pola pikir itu mengubah nada panggilan. Anda tidak sedang memohon perhatian. Anda sedang menawarkan langkah berikutnya yang berguna.

Perbedaan antara skrip dan alur panggilan

Banyak orang gagal karena terlalu bergantung pada skrip yang kaku. Skrip dapat membantu pemula, tetapi sering terdengar tidak alami dan runtuh saat percakapan berubah.

Pendekatan yang lebih baik adalah kerangka alur panggilan. Alur panggilan memberi Anda struktur tanpa mengunci Anda pada kata-kata yang persis sama.

Sebuah alur panggilan sederhana mencakup:

1. Pengenalan yang jelas
2. Alasan singkat untuk menelepon
3. Satu atau dua pertanyaan untuk memastikan relevansi
4. Penjelasan singkat tentang nilai
5. Langkah berikutnya yang spesifik

Struktur ini menjaga Anda tetap terarah sambil memungkinkan percakapan terdengar manusiawi.

Contoh alur panggilan

• Perkenalkan diri Anda dan perusahaan Anda
• Sampaikan alasan menelepon dalam satu kalimat
• Ajukan pertanyaan untuk menilai kecocokan
• Dengarkan dengan saksama
• Sampaikan manfaat yang paling relevan
• Minta langkah berikutnya, seperti pertemuan atau tindak lanjut

Tujuannya bukan mengatakan semuanya. Tujuannya adalah mendorong percakapan maju.

Bangun pembukaan yang kuat

Sepuluh detik pertama panggilan sangat penting. Jika Anda bertele-tele, meminta maaf, atau terdengar ragu, prospek akan segera merasakan ketidakpastian itu.

Pembukaan yang kuat biasanya melakukan tiga hal:

• Mengidentifikasi siapa Anda
• Menjelaskan mengapa Anda menghubungi
• Mengundang respons

Jaga agar tetap singkat. Perkenalan yang panjang menciptakan resistensi. Bahasa yang singkat dan jelas mendapatkan perhatian.

Sebagai contoh:

• "Hai, ini Jordan dari Northstar Accounting. Saya menelepon karena kami membantu firma kecil mengurangi waktu pembukuan. Apakah Anda menanganinya secara internal atau eksternal?"

Pembukaan seperti ini langsung, relevan, dan mudah dijawab.

Tinggalkan pesan suara yang lebih baik

Banyak orang yang melakukan panggilan keluar menyerah setelah mendengar voicemail. Itu keliru. Voicemail bukan waktu yang sia-sia jika digunakan dengan benar.

Voicemail yang baik tidak mencoba menjual seluruh penawaran. Voicemail menciptakan cukup minat untuk mendapatkan panggilan balik.

Jaga pesan voicemail agar:

• Singkat
• Spesifik
• Mudah dipahami
• Berfokus pada satu manfaat
• Tanpa tekanan

Format sederhana adalah:

1. Nama dan perusahaan Anda
2. Alasan Anda menelepon
3. Satu hasil atau manfaat yang berguna
4. Nomor callback Anda

Hindari terdengar teatrikal atau terlalu dipoles. Percaya diri yang alami lebih baik daripada antusiasme yang dipaksakan.

Gunakan target aktivitas harian

Produktivitas menelepon meningkat ketika diukur. Jika Anda menunggu sampai merasa "siap," pekerjaan itu sering tetap belum selesai.

Tetapkan target harian untuk aktivitas yang Anda kendalikan:

• Jumlah panggilan
• Jumlah percakapan langsung
• Jumlah voicemail yang ditinggalkan
• Jumlah tindak lanjut yang dikirim
• Jumlah janji temu yang dipesan

Ini mengalihkan fokus Anda dari hasil yang tidak dapat dikendalikan menuju usaha yang dapat dikendalikan.

Seorang pendiri yang melakukan dua puluh panggilan bagus setiap hari biasanya akan mengungguli pendiri yang melakukan lima panggilan sempurna seminggu sekali.

Bekerja dalam batch

Salah satu cara paling efektif untuk mengurangi penghindaran adalah mengerjakan panggilan secara batch.

Alih-alih menyebar panggilan sepanjang hari, tetapkan blok waktu khusus dan lakukan pekerjaannya secara berurutan. Batch mengurangi hambatan mental karena Anda tidak berulang kali memutuskan apakah akan mulai.

Irama yang praktis terlihat seperti ini:

• Siapkan daftar Anda
• Tinjau catatan Anda
• Lakukan sepuluh panggilan
• Istirahat sejenak
• Lakukan sepuluh panggilan lagi
• Catat hasilnya segera

Irama ini membantu Anda tetap fokus dan mencegah telepon menjadi sumber kecemasan sepanjang hari.

Latih bagian yang terasa tidak nyaman

Keterampilan menelepon itu dipelajari. Tidak ada yang menjadi nyaman dalam semalam.

Cara tercepat untuk berkembang adalah melatih bagian-bagian yang terasa sulit:

• Perkenalan
• Penyampaian voicemail
• Meminta langkah berikutnya
• Menangani keberatan
• Berhenti sejenak tanpa terburu-buru
• Menutup panggilan dengan rapi

Rekam diri Anda jika memungkinkan. Dengarkan kata-kata pengisi, penjelasan yang berlebihan, dan bagian mana pun ketika suara Anda terdengar ragu. Lalu revisi satu hal kecil pada satu waktu.

Biasanya lebih baik memperbaiki satu frasa daripada menulis ulang seluruh pendekatan.

Hadapi penolakan secara profesional

Penolakan adalah bagian dari proses. Prospek yang berkata tidak bukan berarti pesannya tidak bernilai atau Anda gagal sebagai pemilik bisnis.

Sebagian besar panggilan berakhir karena alasan yang normal:

• Waktu yang tidak tepat
• Kontak yang salah
• Belum ada kebutuhan
• Belum ada anggaran
• Hubungan dengan vendor yang sudah ada
• Belum terbangunnya kepercayaan dari waktu ke waktu

Para profesional tidak menganggap setiap penolakan secara pribadi. Mereka memperlakukan setiap panggilan sebagai data.

Jika Anda mendengar keberatan yang sama berulang kali, itu adalah informasi yang berguna. Itu bisa menunjukkan adanya masalah pada penargetan, penawaran, atau positioning Anda.

Ketahui kapan masalahnya adalah keterampilan dan kapan itu kecocokan

Terkadang keengganan menelepon bukan masalah kepercayaan diri. Itu adalah ketidaksesuaian antara orang dan pekerjaannya.

Jika seseorang secara konsisten membenci memulai percakapan, menghindari penolakan dengan segala cara, dan tidak pernah membaik meski sudah berlatih, peran itu mungkin tidak cocok untuknya.

Itu tidak berarti bisnisnya rusak. Artinya pekerjaan tersebut mungkin perlu dialihkan, didukung oleh anggota tim lain, proses yang lebih baik, atau saluran yang berbeda.

Namun bagi banyak bisnis tahap awal, pemilik harus melakukan putaran awal outreach. Pada awalnya, penjualan langsung sering menjadi jalur tercepat untuk memahami pasar.

Gunakan telepon untuk belajar lebih cepat

Panggilan keluar bukan hanya untuk menutup penjualan. Itu juga alat riset.

Percakapan langsung membantu Anda mempelajari:

• Pesan mana yang paling beresonansi
• Keberatan mana yang berulang
• Industri mana yang merespons paling baik
• Pengambil keputusan mana yang paling mudah dijangkau
• Bahasa penawaran mana yang terlalu samar

Umpan balik itu dapat memperbaiki situs web, halaman penjualan, email tindak lanjut, dan strategi harga Anda. Dalam arti itu, telepon bukan hanya saluran penjualan. Itu juga saluran intelijen.

Rutinitas panggilan mingguan yang sederhana

Jika Anda ingin menjadikan menelepon sebagai kebiasaan, beri tempat tetap di dalam minggu Anda.

Contoh rutinitas:

• Senin: bangun dan bersihkan daftar panggilan
• Selasa: lakukan panggilan keluar
• Rabu: tindak lanjuti prospek yang tertarik
• Kamis: lakukan blok panggilan lagi
• Jumat: tinjau hasil dan perbaiki pesan

Irama yang dapat diprediksi menghilangkan drama emosional dari pekerjaan ini. Anda tidak berdebat apakah akan menelepon. Anda cukup menelepon saat jadwal mengatakan harus menelepon.

Pemikiran akhir

Prokrastinasi menelepon itu umum, terutama bagi pendiri yang sedang menangani produk, operasional, kepatuhan, dan arus kas. Namun pertumbuhan membutuhkan percakapan. Jika Anda tidak mau memulainya, pipeline penjualan Anda biasanya akan tetap tipis.

Solusinya bukan frasa ajaib atau skrip yang sempurna. Solusinya adalah struktur, pengulangan, dan pola pikir profesional.

Gunakan alur panggilan alih-alih skrip yang kaku. Buat pembukaan Anda singkat. Tinggalkan pesan voicemail yang jelas. Ukur aktivitas. Berlatih dalam batch. Dan perlakukan setiap panggilan sebagai bagian dari proses membangun perusahaan yang nyata.

Ketika Anda melakukannya secara konsisten, telepon berhenti terasa seperti ancaman dan mulai berfungsi sebagai alat pertumbuhan.