Ako môžu zakladatelia prestať odkladať telefonovanie a uskutočniť viac predajných hovorov

Pre mnohých zakladateľov a majiteľov malých firiem nie je najťažšou časťou predaja cena, pozicionovanie ani dokonca námietky. Je to telefón.

Odchádzajúce volania zostávajú jedným z najrýchlejších spôsobov, ako začať skutočné rozhovory s potenciálnymi zákazníkmi, kvalifikovať príležitosti a posúvať obchody dopredu. Napriek tomu sa im mnohí ľudia stále vyhýbajú. Odkladajú prvé vytočenie, prehnane pripravujú scenár, namiesto toho kontrolujú e-maily a hovoria si, že zavolajú po obede, po ďalšom stretnutí alebo keď bude pipeline vyzerať lepšie.

Ak budujete novú firmu, táto neochota môže spomaliť rast viac než takmer čokoľvek iné. Keď si založíte LLC alebo korporáciu a otvoríte dvere, stále potrebujete spôsob, ako získavať zákazníkov. Silný zvyk telefonovať môže pomôcť premeniť právnickú osobu na živý biznis.

Prečo sa ľudia vyhýbajú odchádzajúcim hovorom

Odkladanie telefonovania má zvyčajne menej spoločné so zručnosťou a viac s emóciami. Medzi časté dôvody patria:

• Strach, že budete pôsobiť dotieravo
• Obava z odmietnutia
• Neistota, čo povedať
• Nepohodlie s tichom alebo trápnymi pauzami
• Presvedčenie, že cold calling je zastaraný
• Pocit, že produkt ešte nie je celkom pripravený
• Nedostatok štruktúry alebo praxe

Každá z týchto obáv pôsobí osobne, ale väčšina z nich je prevádzkový problém. Dá sa vyriešiť lepším systémom.

Premyslite si hovor ako službu

Najjednoduchší spôsob, ako znížiť nechuť k volaniu, je prestať vnímať hovor ako vyrušenie. Dobrý predajný hovor nie je obťažovanie, keď je relevantný, načasovaný a rešpektujúci.

Potenciálny zákazník možno dnes vašu ponuku nepotrebuje, ale môže ju potrebovať čoskoro. Vašou úlohou nie je tlačiť ľudí do nákupu. Vašou úlohou je zistiť, či existuje zhoda a či sa oplatí v konverzácii pokračovať.

Toto nastavenie mení tón hovoru. Nepýtate si pozornosť. Ponúkate užitočný ďalší krok.

Rozdiel medzi scenárom a priebehom hovoru

Mnohí ľudia zlyhávajú, pretože sa spoliehajú na prísny scenár. Scenáre môžu pomôcť začiatočníkom, ale často znejú neprirodzene a rozpadnú sa, keď sa rozhovor zmení.

Lepším prístupom je osnova priebehu hovoru. Tá vám dá štruktúru bez toho, aby vás uväzovala v presnom znení.

Jednoduchý priebeh hovoru zahŕňa:

1. Jasné predstavenie
2. Krátky dôvod hovoru
3. Jednu alebo dve otázky na potvrdenie relevantnosti
4. Krátke vysvetlenie hodnoty
5. Konkrétny ďalší krok

Táto štruktúra vás udrží v správnom smere a zároveň nechá konverzáciu pôsobiť ľudsky.

Príklad priebehu hovoru

• Predstavte sa a uveďte svoju spoločnosť
• Jednou vetou povedzte, prečo voláte
• Položte kvalifikačnú otázku
• Pozorne počúvajte
• Povedzte najrelevantnejší prínos
• Požiadajte o ďalší krok, napríklad stretnutie alebo následný kontakt

Cieľom nie je povedať všetko. Cieľom je posunúť rozhovor dopredu.

Vytvorte silný úvod

Prvých desať sekúnd hovoru je dôležitých. Ak budete rozvláčni, ospravedlňujúci sa alebo neistý, potenciálny zákazník to okamžite vycíti.

Silný úvod zvyčajne robí tri veci:

• Povie, kto ste
• Vysvetlí, prečo voláte
• Vyvolá odpoveď

Držte to krátke. Dlhé predstavenie vytvára odpor. Krátky, jasný jazyk si získava pozornosť.

Napríklad:

• "Dobrý deň, tu je Jordan zo spoločnosti Northstar Accounting. Volám vám preto, že pomáhame malým firmám znížiť čas venovaný účtovníctvu. Zabezpečujete si to interne alebo externe?"

Takýto úvod je priamy, relevantný a ľahko sa naň odpovedá.

Zanechávajte lepšie hlasové správy

Mnohí, ktorí robia odchádzajúce hovory, to po zanechaní odkazu na odkazovači vzdajú. To je chyba. Hlasová správa nie je stratený čas, ak ju použijete správne.

Dobrá hlasová správa sa nesnaží predať celú ponuku. Vytvára dostatočný záujem, aby si vypýtala spätné zavolanie.

Hlasové správy majte:

• Krátke
• Konkrétne
• Ľahko zrozumiteľné
• Zamerané na jeden prínos
• Bez nátlaku

Jednoduchý formát je:

1. Vaše meno a spoločnosť
2. Dôvod, prečo ste volali
3. Jeden užitočný výsledok alebo prínos
4. Vaše telefónne číslo

Vyhnite sa teatrálnosti alebo prehnanej uhladenosti. Prirodzená sebaistota je lepšia než nútené nadšenie.

Používajte denné ciele aktivít

Produktivita pri telefonovaní sa zlepšuje, keď sa meria. Ak budete čakať, kým sa budete "cítiť pripravení", práca často zostane nedokončená.

Stanovte si denné ciele pre aktivity, ktoré máte pod kontrolou:

• Počet vytáčaní
• Počet živých rozhovorov
• Počet zanechaných hlasových správ
• Počet odoslaných následných kontaktov
• Počet dohodnutých stretnutí

Tým presuniete pozornosť od výsledkov, ktoré nemôžete ovplyvniť, k úsiliu, ktoré ovplyvniť môžete.

Zakladateľ, ktorý urobí dvadsať dobrých hovorov denne, zvyčajne predbehne zakladateľa, ktorý urobí päť dokonalých hovorov raz za týždeň.

Pracujte v dávkach

Jedným z najúčinnejších spôsobov, ako znížiť vyhýbanie sa práci, je rozdelenie na dávky.

Namiesto rozťahovania hovorov počas celého dňa si vyhraďte jeden blok času a pracujte postupne. Dávkovanie znižuje mentálne trenie, pretože sa opakovane nerozhodujete, či začať.

Praktický rytmus vyzerá takto:

• Pripravte si zoznam
• Prejdite si poznámky
• Urobte desať hovorov
• Dajte si krátku prestávku
• Urobte ďalších desať hovorov
• Okamžite zaznamenajte výsledky

Tento rytmus vám pomôže zostať sústredení a zabráni tomu, aby sa telefón stal celodenným zdrojom úzkosti.

Precvičujte časti, ktoré sú nepríjemné

Telefonovanie je zručnosť, ktorú sa treba naučiť. Nikto sa necíti pohodlne zo dňa na deň.

Najrýchlejší spôsob zlepšenia je precvičovať presne tie časti, ktoré sú ťažké:

• Predstavenia
• Hlasovú správu
• Požiadanie o ďalší krok
• Prácu s námietkami
• Pauzu bez uponáhľania
• Korigovanie ukončenia hovoru

Ak je to možné, nahrajte sa. Počúvajte výplňové slová, zbytočné vysvetľovanie a každé miesto, kde váš hlas znie váhavo. Potom po jednom upravte malú vec.

Zvyčajne je lepšie zlepšiť jednu vetu než prepisovať celý prístup.

Zvládajte odmietnutie ako profesionál

Odmietnutie je súčasť procesu. To, že potenciálny zákazník povie nie, neznamená, že správa bola bez hodnoty alebo že ste ako majiteľ firmy zlyhali.

Väčšina hovorov sa končí z bežných dôvodov:

• Zlé načasovanie
• Nesprávny kontakt
• Zatiaľ žiadna potreba
• Zatiaľ žiadny rozpočet
• Existujúci vzťah s dodávateľom
• Nedostatok dôvery vybudovanej v čase

Profesionáli neberú každé nie osobne. Každý hovor vnímajú ako dátový bod.

Ak opakovane počúvate tú istú námietku, je to užitočná informácia. Môže naznačovať problém v cielení, ponuke alebo pozicionovaní.

Vedzte, kedy je problém v zručnosti a kedy v zhodnosti

Niekedy nie je nechuť k telefonovaniu problémom s dôverou. Je to nesúlad medzi človekom a prácou.

Ak niekto dlhodobo nenávidí iniciovanie rozhovorov, za každú cenu sa vyhýba odmietnutiu a nezlepšuje sa ani po praxi, táto rola mu možno nesedí.

To neznamená, že biznis je pokazený. Znamená to, že prácu možno treba prerozdeliť, podporiť iným členom tímu, lepším procesom alebo iným kanálom.

Pre mnoho začínajúcich firiem však musí majiteľ urobiť prvé kolá oslovovania sám. Na začiatku je priama predajná komunikácia často najrýchlejšou cestou k pochopeniu trhu.

Používajte telefón na rýchlejšie učenie

Odchádzajúce hovory nie sú len na uzatváranie obchodov. Sú aj výskumným nástrojom.

Živý rozhovor vám pomôže zistiť:

• Ktoré správy rezonujú
• Ktoré námietky sa opakujú
• Ktoré odvetvia reagujú najlepšie
• Ku ktorým rozhodovateľom sa dá najľahšie dovolať
• Ktorý jazyk ponuky je príliš vágnu

Táto spätná väzba môže zlepšiť vašu webovú stránku, predajné stránky, následné e-maily aj cenotvorbu. V tomto zmysle telefón nie je len predajný kanál. Je to kanál inteligencie.

Jednoduchá týždenná rutina telefonovania

Ak chcete, aby sa telefonovanie stalo zvykom, dajte mu pevné miesto v týždni.

Príklad rutiny:

• Pondelok: zostaviť a vyčistiť zoznam hovorov
• Utorok: uskutočniť odchádzajúce hovory
• Streda: následne osloviť záujemcov
• Štvrtok: ďalší blok hovorov
• Piatok: zhodnotiť výsledky a upraviť správu

Predvídateľný rytmus odstráni z práce emocionálnu drámu. Nerozhodujete sa, či volať. Jednoducho voláte, keď to hovorí rozvrh.

Záverečné myšlienky

Odkladanie telefonovania je bežné, najmä medzi zakladateľmi, ktorí riešia produkt, prevádzku, compliance a cash flow. Rast však vyžaduje rozhovory. Ak ich nie ste ochotní začínať, váš predajný pipeline bude zvyčajne tenký.

Riešením nie je magická fráza ani dokonalý scenár. Je to štruktúra, opakovanie a profesionálne nastavenie mysle.

Používajte priebeh hovoru namiesto prísneho scenára. Udržujte úvody stručné. Zanechávajte jasné hlasové správy. Merajte aktivitu. Precvičujte v dávkach. A každý hovor berte ako súčasť budovania skutočnej firmy.

Keď to budete robiť dôsledne, telefón prestane pôsobiť ako hrozba a začne fungovať ako nástroj rastu.