Bagaimana Pengasas Boleh Mengatasi Tangguh Panggilan Telefon dan Membuat Lebih Banyak Panggilan Jualan

Bagi banyak pengasas dan pemilik perniagaan kecil, bahagian paling sukar dalam jualan bukanlah harga, penjenamaan, atau bahkan bantahan. Ia adalah telefon.

Panggilan keluar masih merupakan salah satu cara paling pantas untuk memulakan perbualan sebenar dengan bakal pelanggan, menilai peluang, dan memajukan urusan. Namun ramai orang masih mengelakkannya. Mereka menangguhkan dail pertama, menyediakan skrip secara berlebihan, memeriksa e-mel sebagai ganti, dan memberitahu diri sendiri bahawa mereka akan menelefon selepas makan tengah hari, selepas mesyuarat seterusnya, atau selepas saluran jualan kelihatan lebih baik.

Jika anda sedang membina perniagaan baharu, keraguan itu boleh melambatkan pertumbuhan lebih daripada hampir apa-apa yang lain. Selepas anda menubuhkan LLC atau syarikat dan membuka pintu perniagaan, anda masih memerlukan cara untuk menjana pelanggan. Tabiat telefon yang kukuh boleh membantu menukar entiti undang-undang menjadi perniagaan yang hidup.

Mengapa orang mengelak panggilan keluar

Tangguh panggilan telefon biasanya lebih berkaitan dengan emosi daripada kemahiran. Antara sebab yang lazim ialah:

• Takut nampak terlalu mendesak
• Bimbang ditolak
• Tidak pasti apa yang hendak dikatakan
• Tidak selesa dengan kesunyian atau jeda yang janggal
• Percaya bahawa panggilan sejuk sudah lapuk
• Rasa bahawa produk belum benar-benar siap
• Kurang struktur atau latihan

Setiap kebimbangan ini terasa peribadi, tetapi kebanyakannya ialah masalah operasi. Ia boleh diselesaikan dengan sistem yang lebih baik.

Ubah tanggapan tentang panggilan sebagai perkhidmatan

Cara paling mudah untuk mengurangkan rasa keberatan membuat panggilan ialah berhenti melihat panggilan itu sebagai gangguan. Panggilan jualan yang baik bukanlah menyusahkan apabila ia relevan, tepat pada masa, dan menghormati.

Seorang bakal pelanggan mungkin tidak memerlukan tawaran anda hari ini, tetapi mereka mungkin memerlukannya tidak lama lagi. Tugas anda bukanlah memaksa orang membeli. Tugas anda ialah menentukan sama ada terdapat kesesuaian dan sama ada perbualan itu wajar diteruskan.

Pemikiran itu mengubah nada panggilan. Anda bukan meminta perhatian. Anda menawarkan langkah seterusnya yang berguna.

Perbezaan antara skrip dan aliran panggilan

Ramai orang gagal kerana mereka bergantung pada skrip yang terlalu tegar. Skrip boleh membantu pemula, tetapi ia sering kedengaran tidak semula jadi dan runtuh apabila perbualan berubah.

Pendekatan yang lebih baik ialah rangka aliran panggilan. Aliran panggilan memberi anda struktur tanpa mengikat anda pada kata-kata yang tepat.

Aliran panggilan yang ringkas merangkumi:

1. Pengenalan yang jelas
2. Sebab ringkas untuk panggilan
3. Satu atau dua soalan untuk mengesahkan kaitan
4. Penjelasan ringkas tentang nilai
5. Langkah seterusnya yang khusus

Struktur ini memastikan anda kekal terarah sambil membolehkan perbualan terdengar manusiawi.

Contoh aliran panggilan

• Perkenalkan diri anda dan syarikat anda
• Nyatakan sebab anda menelefon dalam satu ayat
• Tanya soalan penilaian
• Dengar dengan teliti
• Kongsikan manfaat yang paling relevan
• Minta langkah seterusnya, seperti mesyuarat atau susulan

Matlamatnya bukan untuk menyatakan semuanya. Matlamatnya ialah untuk memajukan perbualan.

Bina pembukaan yang kuat

Sepuluh saat pertama panggilan sangat penting. Jika anda bercakap panjang, meminta maaf, atau kedengaran tidak pasti, bakal pelanggan akan merasai ketidakpastian itu dengan serta-merta.

Pembukaan yang kuat biasanya melakukan tiga perkara:

• Mengenal pasti siapa anda
• Menjelaskan sebab anda menghubungi mereka
• Menjemput respons

Pastikan ia ringkas. Pengenalan yang panjang mencipta rintangan. Bahasa yang pendek dan jelas menarik perhatian.

Sebagai contoh:

• "Helo, saya Jordan dari Northstar Accounting. Saya menelefon kerana kami membantu firma kecil mengurangkan masa pembukuan. Adakah anda menguruskannya secara dalaman atau melalui pihak luar?"

Pembukaan seperti ini terus terang, relevan, dan mudah dijawab.

Tinggalkan mesej mel suara yang lebih baik

Ramai pemanggil keluar berputus asa selepas mencapai mel suara. Itu satu kesilapan. Mel suara bukan masa yang sia-sia jika anda menggunakannya dengan betul.

Mel suara yang baik tidak cuba menjual keseluruhan tawaran. Ia mencipta minat yang cukup untuk mendapatkan panggilan balas.

Pastikan mesej mel suara:

• Ringkas
• Spesifik
• Mudah difahami
• Tumpu pada satu manfaat
• Bebas daripada tekanan

Format yang mudah ialah:

1. Nama anda dan syarikat anda
2. Sebab anda menelefon
3. Satu hasil atau manfaat yang berguna
4. Nombor untuk menghubungi anda semula

Elakkan bunyi yang terlalu dramatik atau terlalu digilap. Keyakinan semula jadi lebih baik daripada keterujaan yang dipaksa.

Gunakan matlamat aktiviti harian

Produktiviti telefon bertambah baik apabila ia diukur. Jika anda menunggu sehingga anda "rasa bersedia", kerja itu selalunya tidak akan selesai.

Tetapkan matlamat harian untuk aktiviti yang anda kawal:

• Bilangan dail
• Bilangan perbualan langsung
• Bilangan mel suara yang ditinggalkan
• Bilangan susulan yang dihantar
• Bilangan janji temu yang ditempah

Ini mengalihkan fokus anda daripada hasil yang anda tidak dapat kawal kepada usaha yang boleh anda kawal.

Seorang pengasas yang membuat dua puluh panggilan berkualiti setiap hari biasanya akan mengatasi pengasas yang membuat lima panggilan sempurna seminggu sekali.

Buat kerja secara berkelompok

Salah satu cara paling berkesan untuk mengurangkan pengelakan ialah mengumpulkan kerja itu.

Daripada menyebarkan panggilan sepanjang hari, tetapkan satu blok masa khusus dan lakukan kerja itu secara berurutan. Kerja berkelompok mengurangkan geseran mental kerana anda tidak perlu berulang kali memutuskan sama ada mahu mula.

Irama yang praktikal kelihatan seperti ini:

• Sediakan senarai anda
• Semak nota anda
• Buat sepuluh panggilan
• Berhenti sebentar untuk rehat singkat
• Buat sepuluh lagi panggilan
• Catat hasil dengan segera

Rutin ini membantu anda kekal fokus dan mengelakkan telefon menjadi sumber kebimbangan sepanjang hari.

Latih bahagian yang terasa tidak selesa

Kemahiran telefon dipelajari. Tiada siapa menjadi selesa dalam sekelip mata.

Cara terpantas untuk bertambah baik ialah berlatih bahagian yang paling sukar:

• Pengenalan
• Penyampaian mel suara
• Meminta langkah seterusnya
• Menangani bantahan
• Berhenti sejenak tanpa tergesa-gesa
• Menamatkan panggilan dengan kemas

Rakam diri anda jika boleh. Dengarkan penggunaan perkataan pengisi, penerangan yang berlebihan, dan mana-mana bahagian di mana suara anda kedengaran ragu-ragu. Kemudian baiki satu perkara kecil pada satu masa.

Biasanya lebih baik memperbaiki satu frasa daripada menulis semula keseluruhan pendekatan.

Tangani penolakan secara profesional

Penolakan ialah sebahagian daripada proses. Seorang bakal pelanggan yang berkata tidak tidak bermaksud mesej anda tidak bernilai atau anda telah gagal sebagai pemilik perniagaan.

Kebanyakan panggilan berakhir atas sebab yang normal:

• Masa yang tidak sesuai
• Orang yang dihubungi tidak tepat
• Belum ada keperluan
• Belum ada bajet
• Sudah ada vendor sedia ada
• Kepercayaan belum dibina dari masa ke masa

Para profesional tidak mengambil setiap penolakan secara peribadi. Mereka menganggap setiap panggilan sebagai titik data.

Jika anda mendengar bantahan yang sama berulang kali, itu maklumat yang berguna. Ia mungkin menunjukkan masalah pada penargetan, tawaran, atau penjenamaan anda.

Kenal pasti bila isu itu kemahiran dan bila ia kesesuaian

Kadangkala keengganan membuat panggilan bukan masalah keyakinan. Ia ialah ketidakpadanan antara orang itu dan kerja tersebut.

Jika seseorang secara konsisten benci memulakan perbualan, mengelak penolakan pada setiap masa, dan tidak pernah bertambah baik walaupun sudah berlatih, peranan itu mungkin tidak sesuai untuk mereka.

Itu tidak bermakna perniagaan itu rosak. Ia bermakna kerja itu mungkin perlu diserahkan kepada ahli pasukan lain, disokong oleh proses yang lebih baik, atau dipindahkan ke saluran yang berbeza.

Namun bagi banyak perniagaan peringkat awal, pemilik perlu membuat pusingan pertama jangkauan. Pada peringkat awal, jualan langsung sering menjadi laluan paling pantas untuk memahami pasaran.

Gunakan telefon untuk belajar dengan lebih cepat

Panggilan keluar bukan sahaja untuk menutup jualan. Ia juga alat penyelidikan.

Perbualan langsung membantu anda belajar:

• Mesej mana yang sesuai
• Bantahan mana yang berulang
• Industri mana yang bertindak balas paling baik
• Pembuat keputusan mana yang paling mudah dihubungi
• Bahasa tawaran mana yang terlalu kabur

Maklum balas itu boleh memperbaiki laman web anda, halaman jualan, e-mel susulan, dan strategi harga. Dalam erti kata itu, telefon bukan sekadar saluran jualan. Ia juga saluran risikan.

Rutin panggilan mingguan yang mudah

Jika anda mahu menjadikan panggilan sebagai tabiat, berikan ia tempat tetap dalam minggu anda.

Contoh rutin:

• Isnin: bina dan bersihkan senarai panggilan
• Selasa: buat panggilan keluar
• Rabu: susulan dengan bakal pelanggan yang berminat
• Khamis: buat satu lagi blok panggilan
• Jumaat: semak hasil dan perhalusi mesej

Irama yang boleh dijangka menghapuskan drama emosi daripada kerja ini. Anda tidak berdebat sama ada perlu menelefon. Anda hanya menelefon apabila jadual menyuruh anda menelefon.

Fikiran akhir

Tangguh panggilan telefon memang biasa, khususnya dalam kalangan pengasas yang mengurus produk, operasi, pematuhan, dan aliran tunai. Tetapi pertumbuhan memerlukan perbualan. Jika anda tidak sanggup memulakannya, saluran jualan anda biasanya akan kekal nipis.

Penyelesaiannya bukan frasa ajaib atau skrip sempurna. Ia ialah struktur, pengulangan, dan pemikiran profesional.

Gunakan aliran panggilan dan bukannya skrip yang tegar. Jadikan pembukaan anda ringkas. Tinggalkan mesej mel suara yang jelas. Ukur aktiviti. Berlatih secara berkelompok. Dan anggap setiap panggilan sebagai sebahagian daripada proses membina syarikat yang sebenar.

Apabila anda melakukannya secara konsisten, telefon berhenti terasa seperti ancaman dan mula berfungsi sebagai alat pertumbuhan.