Πώς οι ιδρυτές μπορούν να σταματήσουν την αναβλητικότητα με το τηλέφωνο και να κάνουν περισσότερες πωλήσεις

Για πολλούς ιδρυτές και μικρομεσαίους επιχειρηματίες, το πιο δύσκολο μέρος των πωλήσεων δεν είναι η τιμολόγηση, η τοποθέτηση ή ακόμη και οι αντιρρήσεις. Είναι το τηλέφωνο.

Οι εξερχόμενες κλήσεις παραμένουν ένας από τους ταχύτερους τρόπους για να ξεκινήσετε πραγματικές συζητήσεις με υποψήφιους πελάτες, να αξιολογήσετε ευκαιρίες και να προχωρήσετε τις συμφωνίες. Παρ’ όλα αυτά, πολλοί άνθρωποι εξακολουθούν να τις αποφεύγουν. Αναβάλλουν το πρώτο κάλεσμα, προετοιμάζουν υπερβολικά το σενάριο, ανοίγουν τα email αντί γι’ αυτό και λένε στον εαυτό τους ότι θα τηλεφωνήσουν μετά το μεσημεριανό, μετά την επόμενη συνάντηση ή όταν η ροή των ευκαιριών βελτιωθεί.

Αν χτίζετε μια νέα επιχείρηση, αυτή η διστακτικότητα μπορεί να επιβραδύνει την ανάπτυξη περισσότερο από σχεδόν οτιδήποτε άλλο. Αφού έχετε ιδρύσει την LLC ή την εταιρεία σας και ανοίξει τις πόρτες σας, εξακολουθείτε να χρειάζεστε έναν τρόπο για να αποκτήσετε πελάτες. Μια ισχυρή συνήθεια στο τηλέφωνο μπορεί να βοηθήσει να μετατραπεί μια νομική οντότητα σε μια ζωντανή επιχείρηση.

Γιατί οι άνθρωποι αποφεύγουν τις εξερχόμενες κλήσεις

Η αναβλητικότητα με το τηλέφωνο συνήθως έχει λιγότερη σχέση με τις δεξιότητες και περισσότερη με το συναίσθημα. Συνηθισμένοι λόγοι περιλαμβάνουν:

• Φόβος ότι θα φανείτε πιεστικοί
• Ανησυχία για απόρριψη
• Αβεβαιότητα για το τι να πείτε
• Δυσφορία με τη σιωπή ή τις αμήχανες παύσεις
• Η πεποίθηση ότι το cold calling είναι ξεπερασμένο
• Η αίσθηση ότι το προϊόν δεν είναι ακόμη έτοιμο
• Έλλειψη δομής ή εξάσκησης

Κάθε μία από αυτές τις ανησυχίες μοιάζει προσωπική, αλλά οι περισσότερες είναι λειτουργικά προβλήματα. Μπορούν να αντιμετωπιστούν με ένα καλύτερο σύστημα.

Αναπλαισιώστε την κλήση ως προσφορά υπηρεσίας

Ο πιο εύκολος τρόπος να μειώσετε την απροθυμία για τηλεφωνήματα είναι να σταματήσετε να βλέπετε την κλήση ως διακοπή. Μια καλή εμπορική κλήση δεν είναι ενόχληση όταν είναι σχετική, επίκαιρη και με σεβασμό.

Ένας υποψήφιος πελάτης ίσως να μην χρειάζεται σήμερα την προσφορά σας, αλλά μπορεί να τη χρειαστεί σύντομα. Ο ρόλος σας δεν είναι να πιέσετε τους ανθρώπους να αγοράσουν. Ο ρόλος σας είναι να διαπιστώσετε αν υπάρχει συμβατότητα και αν αξίζει να συνεχιστεί η συζήτηση.

Αυτή η νοοτροπία αλλάζει τον τόνο της κλήσης. Δεν ζητάτε απεγνωσμένα προσοχή. Προσφέρετε ένα χρήσιμο επόμενο βήμα.

Η διαφορά ανάμεσα σε ένα σενάριο και σε μια ροή κλήσης

Πολλοί αποτυγχάνουν επειδή βασίζονται σε ένα άκαμπτο σενάριο. Τα σενάρια μπορούν να βοηθήσουν τους αρχάριους, αλλά συχνά ακούγονται αφύσικα και καταρρέουν όταν η συζήτηση αλλάζει.

Μια καλύτερη προσέγγιση είναι ένα περίγραμμα ροής κλήσης. Μια ροή κλήσης σας δίνει δομή χωρίς να σας παγιδεύει σε ακριβή διατύπωση.

Μια απλή ροή κλήσης περιλαμβάνει:

1. Μια σαφή εισαγωγή
2. Έναν σύντομο λόγο για την κλήση
3. Μία ή δύο ερωτήσεις για επιβεβαίωση της συνάφειας
4. Μια σύντομη εξήγηση της αξίας
5. Ένα συγκεκριμένο επόμενο βήμα

Αυτή η δομή σας κρατά προσανατολισμένους, ενώ επιτρέπει στη συζήτηση να ακούγεται ανθρώπινη.

Παράδειγμα ροής κλήσης

• Συστήνετε τον εαυτό σας και την εταιρεία σας
• Δηλώνετε τον λόγο της κλήσης σε μία πρόταση
• Κάνετε μια ερώτηση αξιολόγησης
• Ακούτε προσεκτικά
• Μοιράζεστε το πιο σχετικό όφελος
• Ζητάτε ένα επόμενο βήμα, όπως μια συνάντηση ή ένα follow-up

Ο στόχος δεν είναι να πείτε τα πάντα. Ο στόχος είναι να προχωρήσει η συζήτηση.

Χτίστε ένα δυνατό άνοιγμα

Τα πρώτα δέκα δευτερόλεπτα μιας κλήσης μετρούν. Αν μιλάτε αόριστα, απολογείστε ή ακούγεστε ανασφαλείς, ο υποψήφιος πελάτης θα το αισθανθεί αμέσως.

Ένα δυνατό άνοιγμα συνήθως κάνει τρία πράγματα:

• Δείχνει ποιοι είστε
• Εξηγεί γιατί επικοινωνείτε
• Προσκαλεί σε απάντηση

Κρατήστε το σύντομο. Οι μακροσκελείς εισαγωγές δημιουργούν αντίσταση. Η σύντομη, καθαρή διατύπωση κερδίζει την προσοχή.

Για παράδειγμα:

• "Γεια σας, είμαι ο Jordan από τη Northstar Accounting. Σας καλώ επειδή βοηθάμε μικρές επιχειρήσεις να μειώσουν τον χρόνο που αφιερώνουν στην τήρηση βιβλίων. Το διαχειρίζεστε εσωτερικά ή εξωτερικά;"

Αυτό το είδος ανοίγματος είναι άμεσο, σχετικό και εύκολο να απαντηθεί.

Αφήστε καλύτερα μηνύματα τηλεφωνητή

Πολλοί που κάνουν εξερχόμενες κλήσεις τα παρατούν μόλις ακούσουν τον τηλεφωνητή. Αυτό είναι λάθος. Ο τηλεφωνητής δεν είναι χαμένος χρόνος αν τον χρησιμοποιήσετε σωστά.

Ένα καλό μήνυμα τηλεφωνητή δεν προσπαθεί να πουλήσει ολόκληρη την προσφορά. Δημιουργεί αρκετό ενδιαφέρον ώστε να προκαλέσει επανάκληση.

Κρατήστε τα μηνύματα τηλεφωνητή:

• Σύντομα
• Συγκεκριμένα
• Εύκολα στην κατανόηση
• Εστιασμένα σε ένα όφελος
• Χωρίς πίεση

Μια απλή δομή είναι:

1. Το όνομά σας και η εταιρεία σας
2. Ο λόγος που καλέσατε
3. Ένα χρήσιμο αποτέλεσμα ή όφελος
4. Ο αριθμός επανάκλησής σας

Αποφύγετε να ακούγεστε θεατρικοί ή υπερβολικά «γυαλισμένοι». Η φυσική αυτοπεποίθηση είναι καλύτερη από τον επιτηδευμένο ενθουσιασμό.

Χρησιμοποιήστε καθημερινούς στόχους δραστηριότητας

Η παραγωγικότητα στο τηλέφωνο βελτιώνεται όταν μετριέται. Αν περιμένετε μέχρι να "νιώσετε έτοιμοι", η δουλειά συχνά μένει ημιτελής.

Θέστε καθημερινούς στόχους για τις δραστηριότητες που ελέγχετε:

• Αριθμός κλήσεων
• Αριθμός ζωντανών συνομιλιών
• Αριθμός μηνυμάτων τηλεφωνητή που αφήσατε
• Αριθμός follow-up που στείλατε
• Αριθμός ραντεβού που κλείσατε

Έτσι μετατοπίζετε την προσοχή σας από αποτελέσματα που δεν μπορείτε να ελέγξετε στην προσπάθεια που μπορείτε να ελέγξετε.

Ένας ιδρυτής που κάνει είκοσι καλές κλήσεις κάθε μέρα θα ξεπερνά συνήθως έναν ιδρυτή που κάνει πέντε τέλειες κλήσεις μία φορά την εβδομάδα.

Εργαστείτε σε ομάδες

Ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους να μειώσετε την αποφυγή είναι να ομαδοποιήσετε τη δουλειά.

Αντί να απλώνετε τις κλήσεις σε όλη τη διάρκεια της ημέρας, ορίστε ένα συγκεκριμένο χρονικό παράθυρο και κάντε τη δουλειά διαδοχικά. Η ομαδοποίηση μειώνει την ψυχική τριβή, επειδή δεν αποφασίζετε ξανά και ξανά αν θα ξεκινήσετε.

Ένας πρακτικός ρυθμός μοιάζει με αυτόν:

• Προετοιμάστε τη λίστα σας
• Ελέγξτε τις σημειώσεις σας
• Κάντε δέκα κλήσεις
• Κάντε ένα σύντομο διάλειμμα
• Κάντε άλλες δέκα κλήσεις
• Καταγράψτε αμέσως τα αποτελέσματα

Αυτή η ροή σας βοηθά να παραμένετε συγκεντρωμένοι και αποτρέπει το τηλέφωνο από το να γίνει πηγή άγχους όλη την ημέρα.

Εξασκηθείτε στα μέρη που σας δυσκολεύουν

Η τηλεφωνική δεξιότητα μαθαίνεται. Κανείς δεν αποκτά άνεση από τη μια μέρα στην άλλη.

Ο πιο γρήγορος τρόπος να βελτιωθείτε είναι να εξασκηθείτε ακριβώς στα σημεία που σας δυσκολεύουν:

• Εισαγωγές
• Παράδοση μηνύματος τηλεφωνητή
• Ζητώντας το επόμενο βήμα
• Διαχείριση αντιρρήσεων
• Παύσεις χωρίς βιασύνη
• Ολοκλήρωση της κλήσης με καθαρό τρόπο

Αν είναι δυνατό, ηχογραφήστε τον εαυτό σας. Ακούστε τις λέξεις-γεμίσματα, την υπερβολική εξήγηση και κάθε σημείο όπου η φωνή σας ακούγεται διστακτική. Έπειτα αναθεωρήστε ένα μικρό πράγμα κάθε φορά.

Συνήθως είναι καλύτερο να βελτιώσετε μία φράση παρά να ξαναγράψετε ολόκληρη την προσέγγιση.

Χειριστείτε την απόρριψη σαν επαγγελματίας

Η απόρριψη είναι μέρος της διαδικασίας. Το ότι ένας υποψήφιος πελάτης λέει όχι δεν σημαίνει ότι το μήνυμα ήταν άχρηστο ή ότι αποτύχατε ως επιχειρηματίας.

Οι περισσότερες κλήσεις τελειώνουν για φυσιολογικούς λόγους:

• Κακή χρονική συγκυρία
• Λάθος επαφή
• Δεν υπάρχει ακόμη ανάγκη
• Δεν υπάρχει ακόμη προϋπολογισμός
• Υπάρχει ήδη υπάρχων προμηθευτής
• Δεν έχει χτιστεί ακόμη εμπιστοσύνη με τον χρόνο

Οι επαγγελματίες δεν παίρνουν κάθε όχι προσωπικά. Αντιμετωπίζουν κάθε κλήση ως ένα δεδομένο.

Αν ακούτε την ίδια ένσταση ξανά και ξανά, αυτό είναι χρήσιμη πληροφορία. Μπορεί να δείχνει πρόβλημα στη στόχευση, στην προσφορά ή στην τοποθέτησή σας.

Ξέρετε πότε το θέμα είναι δεξιότητα και πότε ταιριάζει ο ρόλος

Μερικές φορές η απροθυμία για τηλεφωνήματα δεν είναι πρόβλημα αυτοπεποίθησης. Είναι ασυμβατότητα ανάμεσα στο άτομο και τη δουλειά.

Αν κάποιος μισεί συστηματικά να ξεκινά συζητήσεις, αποφεύγει την απόρριψη με κάθε κόστος και δεν βελτιώνεται ούτε μετά από εξάσκηση, ίσως ο ρόλος αυτός να μην του ταιριάζει.

Αυτό δεν σημαίνει ότι η επιχείρηση είναι προβληματική. Σημαίνει ότι η δουλειά ίσως χρειάζεται να ανατεθεί αλλού ή να υποστηριχθεί από άλλο μέλος της ομάδας, μια καλύτερη διαδικασία ή ένα διαφορετικό κανάλι.

Για πολλές επιχειρήσεις στα πρώτα στάδια, όμως, ο ιδιοκτήτης πρέπει να κάνει τα πρώτα βήματα της προσέγγισης. Στην αρχή, η άμεση πώληση είναι συχνά ο ταχύτερος δρόμος για να καταλάβετε την αγορά.

Χρησιμοποιήστε το τηλέφωνο για να μαθαίνετε πιο γρήγορα

Οι εξερχόμενες κλήσεις δεν είναι μόνο για το κλείσιμο συμφωνιών. Είναι επίσης ένα εργαλείο έρευνας.

Μια ζωντανή συζήτηση σας βοηθά να μάθετε:

• Ποια μηνύματα βρίσκουν ανταπόκριση
• Ποιες αντιρρήσεις επαναλαμβάνονται
• Ποιοι κλάδοι ανταποκρίνονται καλύτερα
• Ποιοι υπεύθυνοι αποφάσεων είναι πιο εύκολο να προσεγγιστούν
• Ποια διατύπωση της προσφοράς είναι πολύ ασαφής

Αυτή η ανατροφοδότηση μπορεί να βελτιώσει τον ιστότοπό σας, τις σελίδες πωλήσεων, τα email follow-up και τη στρατηγική τιμολόγησης. Με αυτή την έννοια, το τηλέφωνο δεν είναι απλώς κανάλι πωλήσεων. Είναι κανάλι πληροφόρησης.

Μια απλή εβδομαδιαία ρουτίνα κλήσεων

Αν θέλετε να κάνετε τις κλήσεις συνήθεια, δώστε τους μια σταθερή θέση μέσα στην εβδομάδα σας.

Παράδειγμα ρουτίνας:

• Δευτέρα: δημιουργήστε και καθαρίστε τη λίστα κλήσεων
• Τρίτη: κάντε εξερχόμενες κλήσεις
• Τετάρτη: κάντε follow-up με ενδιαφερόμενους υποψήφιους πελάτες
• Πέμπτη: κάντε ένα ακόμη μπλοκ κλήσεων
• Παρασκευή: αξιολογήστε τα αποτελέσματα και βελτιώστε το μήνυμα

Ένας προβλέψιμος ρυθμός αφαιρεί το συναισθηματικό δράμα από τη δουλειά. Δεν συζητάτε αν θα καλέσετε. Απλώς καλείτε όταν το πρόγραμμα λέει ότι είναι ώρα να καλέσετε.

Τελικές σκέψεις

Η αναβλητικότητα με το τηλέφωνο είναι συνηθισμένη, ειδικά ανάμεσα σε ιδρυτές που ταυτόχρονα διαχειρίζονται προϊόν, λειτουργίες, συμμόρφωση και ταμειακές ροές. Όμως η ανάπτυξη απαιτεί συνομιλίες. Αν δεν είστε διατεθειμένοι να τις ξεκινήσετε, το κανάλι πωλήσεών σας συνήθως θα παραμένει αδύναμο.

Η λύση δεν είναι μια μαγική φράση ή ένα τέλειο σενάριο. Είναι η δομή, η επανάληψη και μια επαγγελματική νοοτροπία.

Χρησιμοποιήστε ροή κλήσης αντί για άκαμπτο σενάριο. Κρατήστε τα ανοίγματά σας σύντομα. Αφήστε καθαρά μηνύματα τηλεφωνητή. Μετρήστε τη δραστηριότητα. Εξασκηθείτε σε ομάδες. Και αντιμετωπίστε κάθε κλήση ως μέρος της διαδικασίας οικοδόμησης μιας πραγματικής εταιρείας.

Όταν το κάνετε αυτό με συνέπεια, το τηλέφωνο σταματά να μοιάζει με απειλή και αρχίζει να λειτουργεί ως εργαλείο ανάπτυξης.