Kurucular Telefon Ertelemesini Nasıl Aşar ve Daha Fazla Satış Araması Yapar

Birçok kurucu ve küçük işletme sahibi için satışın en zor kısmı fiyatlandırma, konumlandırma ve hatta itirazlar değildir. Telefonun kendisidir.

Dış arama yapmak, potansiyel müşterilerle gerçek sohbetler başlatmanın, fırsatları nitelendirmenin ve anlaşmaları ilerletmenin en hızlı yollarından biri olmaya devam ediyor. Yine de birçok kişi bunu hâlâ erteliyor. İlk aramayı geciktiriyor, metni gereğinden fazla hazırlıyor, bunun yerine e-postaya bakıyor ve kendilerine öğle yemeğinden sonra, bir sonraki toplantıdan sonra ya da satış hunisi daha iyi göründüğünde arayacaklarını söylüyorlar.

Yeni bir iş kuruyorsanız, bu tereddüt büyümeyi neredeyse her şeyden daha fazla yavaşlatabilir. LLC'nizi veya şirketinizi kurup kapınızı açtıktan sonra bile müşteriler oluşturmanın bir yoluna ihtiyacınız vardır. Güçlü bir telefon alışkanlığı, yasal bir yapıyı yaşayan bir işletmeye dönüştürmeye yardımcı olabilir.

İnsanlar neden dış aramadan kaçınır

Telefon ertelemesi çoğu zaman beceriden çok duygularla ilgilidir. Yaygın nedenler şunlardır:

• Saldırgan görünmekten korkmak
• Reddedilme endişesi
• Ne söyleyeceğini bilememek
• Sessizlikten veya tuhaf duraklamalardan rahatsız olmak
• Soğuk aramanın artık geçerli olmadığına inanmak
• Ürünün henüz tam hazır olmadığı hissi
• Yapı veya pratik eksikliği

Bu endişelerin her biri kişisel gibi görünür, ancak çoğu operasyonel sorunlardır. Daha iyi bir sistemle çözülebilirler.

Aramayı hizmet olarak yeniden çerçeveleyin

Arama isteksizliğini azaltmanın en kolay yolu, aramayı bir kesinti olarak düşünmeyi bırakmaktır. İyi bir satış görüşmesi, ilgili, zamanlı ve saygılı olduğunda rahatsız edici değildir.

Bir potansiyel müşteri bugün teklifinize ihtiyaç duymayabilir, ancak yakında ihtiyaç duyabilir. Sizin göreviniz insanları satın almaya zorlamak değildir. Göreviniz, uygunluk olup olmadığını ve konuşmayı sürdürmeye değip değmediğini belirlemektir.

Bu zihniyet, aramanın tonunu değiştirir. İlgi dilenmiyorsunuz. Faydalı bir sonraki adım sunuyorsunuz.

Senaryo ile çağrı akışı arasındaki fark

Birçok kişi katı bir senaryoya bağlı kaldığı için başarısız olur. Senaryolar yeni başlayanlara yardımcı olabilir, ancak çoğu zaman yapay duyulur ve konuşma değiştiğinde çöker.

Daha iyi bir yaklaşım, bir çağrı akışı taslağıdır. Çağrı akışı, sizi tam kelimelere kilitlemeden yapı sağlar.

Basit bir çağrı akışı şunları içerir:

1. Net bir giriş
2. Aramanın nedenine dair kısa bir açıklama
3. Uygunluğu doğrulamak için bir veya iki soru
4. Değerin kısa bir açıklaması
5. Belirli bir sonraki adım

Bu yapı, konuşmanın insan gibi duyulmasına izin verirken sizi doğru yönde tutar.

Örnek çağrı akışı

• Kendinizi ve şirketinizi tanıtın
• Neden aradığınızı tek cümlede söyleyin
• Bir nitelendirme sorusu sorun
• Dikkatlice dinleyin
• En ilgili faydayı paylaşın
• Bir toplantı veya takip gibi bir sonraki adımı isteyin

Amaç her şeyi söylemek değildir. Amaç konuşmayı ilerletmektir.

Güçlü bir açılış oluşturun

Bir aramanın ilk on saniyesi önemlidir. Geveleyip durursanız, özür diler gibi konuşursanız veya kararsız görünürseniz, potansiyel müşteri bu kararsızlığı hemen hisseder.

Güçlü bir açılış genellikle üç şey yapar:

• Kim olduğunuzu belirtir
• Neden ulaştığınızı açıklar
• Bir yanıt davet eder

Kısa tutun. Uzun girişler direnç oluşturur. Kısa, net dil dikkat kazandırır.

Örneğin:

• "Merhaba, ben Northstar Accounting'den Jordan. Küçük işletmelerin muhasebe süresini azaltmasına yardımcı olduğumuz için arıyorum. Bunu şirket içinde mi yoksa dış kaynakla mı yönetiyorsunuz?"

Bu tür bir açılış doğrudan, ilgili ve cevaplaması kolaydır.

Daha iyi sesli mesajlar bırakın

Birçok dış arama yapan kişi telesekreter duyduktan sonra vazgeçer. Bu bir hatadır. Doğru kullanıldığında sesli mesaj boşa harcanmış zaman değildir.

İyi bir sesli mesaj, tüm teklifi satmaya çalışmaz. Geri dönüş alacak kadar ilgi oluşturur.

Sesli mesajları şu özelliklerde tutun:

• Kısa
• Belirgin
• Kolay anlaşılır
• Tek bir faydaya odaklı
• Baskı içermeyen

Basit bir format şudur:

1. Adınız ve şirketiniz
2. Neden aradığınız
3. Faydalı bir sonuç veya avantaj
4. Geri dönüş numaranız

Gösterişli veya aşırı cilalı görünmeye çalışmayın. Doğal özgüven, zorlanmış heyecandan daha iyidir.

Günlük aktivite hedefleri kullanın

Telefon verimliliği ölçüldüğünde artar. Hazır hissettiğiniz anı beklerseniz, iş çoğu zaman yarım kalır.

Kontrol edebildiğiniz faaliyetler için günlük hedefler belirleyin:

• Yapılan arama sayısı
• Yapılan canlı görüşme sayısı
• Bırakılan sesli mesaj sayısı
• Gönderilen takip mesajı sayısı
• Alınan randevu sayısı

Bu, odak noktanızı kontrol edemediğiniz sonuçlardan, kontrol edebileceğiniz çabaya kaydırır.

Her gün yirmi iyi arama yapan bir kurucu, genellikle haftada bir kez beş kusursuz arama yapan bir kurucudan daha iyi performans gösterir.

Toplu çalışın

Kaçınmayı azaltmanın en etkili yollarından biri işi toplu yapmaktır.

Aramaları gün içine yaymak yerine, belirli bir zaman dilimi ayırın ve işi ardışık şekilde yapın. Toplu çalışma zihinsel sürtünmeyi azaltır çünkü başlamaya devam edip etmeyeceğinize tekrar tekrar karar vermek zorunda kalmazsınız.

Pratik bir ritim şöyle görünebilir:

• Listenizi hazırlayın
• Notlarınızı gözden geçirin
• On arama yapın
• Kısa bir mola verin
• On arama daha yapın
• Sonuçları hemen kaydedin

Bu düzen, odaklanmanıza yardımcı olur ve telefonu gün boyu süren bir kaygı kaynağı olmaktan çıkarır.

Rahatsız hissettiren kısımları çalışın

Telefon becerisi öğrenilir. Kimse bir gecede rahat hale gelmez.

İyileşmenin en hızlı yolu, zor gelen tam bölümleri çalışmaktır:

• Tanıtımlar
• Sesli mesaj verme
• Bir sonraki adımı isteme
• İtirazları ele alma
• Acele etmeden duraklama
• Görüşmeyi düzgün kapatma

Mümkünse kendinizi kaydedin. Doldurma kelimeleri, aşırı açıklamayı ve sesinizin tereddütlü duyulduğu yerleri dinleyin. Sonra her seferinde tek bir küçük şeyi düzeltin.

Genellikle tüm yaklaşımı yeniden yazmaktansa tek bir ifadeyi geliştirmek daha iyidir.

Reddedilmeyi profesyonelce yönetin

Reddedilme sürecin bir parçasıdır. Bir potansiyel müşterinin hayır demesi, mesajın değersiz olduğu veya işletme sahibi olarak başarısız olduğunuz anlamına gelmez.

Çoğu arama normal nedenlerle sonlanır:

• Kötü zamanlama
• Yanlış kişiyle görüşmek
• Şimdilik ihtiyaç olmaması
• Şimdilik bütçe olmaması
• Mevcut tedarikçi ilişkisi
• Zaman içinde oluşmamış güven

Profesyoneller her hayırı kişisel algılamaz. Her aramayı bir veri noktası olarak görürler.

Aynı itirazı tekrar tekrar duyuyorsanız, bu faydalı bilgidir. Hedefleme, teklif veya konumlandırmada bir soruna işaret ediyor olabilir.

Sorunun beceri mi yoksa uyum mu olduğunu bilin

Bazen telefon isteksizliği bir özgüven sorunu değildir. Kişi ile iş arasındaki uyumsuzluktur.

Birisi sürekli olarak konuşma başlatmaktan nefret ediyor, reddedilmeyi her ne pahasına olursa olsun kaçınıyor ve pratik yaptıktan sonra bile hiç gelişmiyorsa, bu rol ona pek uygun olmayabilir.

Bu, işin bozuk olduğu anlamına gelmez. İşin başka bir ekip üyesine, daha iyi bir sürece veya farklı bir kanala devredilmesi ya da desteklenmesi gerekebileceği anlamına gelir.

Ancak birçok erken aşama işletmede ilk dış iletişimi sahibin yapması gerekir. Başlangıçta doğrudan satış, pazarı anlamanın çoğu zaman en hızlı yoludur.

Telefonu daha hızlı öğrenmek için kullanın

Dış aramalar yalnızca satış kapatmak için değildir. Aynı zamanda bir araştırma aracıdır.

Canlı bir görüşme size şunları öğretir:

• Hangi mesajların karşılık bulduğu
• Hangi itirazların tekrar ettiği
• Hangi sektörlerin daha iyi yanıt verdiği
• Hangi karar vericilere ulaşmanın daha kolay olduğu
• Hangi teklif dilinin fazla belirsiz olduğu

Bu geri bildirim, web sitenizi, satış sayfalarınızı, takip e-postalarınızı ve fiyatlandırma stratejinizi geliştirebilir. Bu anlamda telefon yalnızca bir satış kanalı değildir. Aynı zamanda bir istihbarat kanalıdır.

Basit bir haftalık arama rutini

Aramayı alışkanlık haline getirmek istiyorsanız, ona haftanızda sabit bir yer verin.

Örnek rutin:

• Pazartesi: arama listesini oluşturun ve temizleyin
• Salı: dış aramaları yapın
• Çarşamba: ilgili potansiyel müşterileri takip edin
• Perşembe: başka bir arama bloğu yapın
• Cuma: sonuçları gözden geçirin ve mesajı iyileştirin

Öngörülebilir bir ritim, işin duygusal dramını azaltır. Arayıp aramayacağınızı tartışmazsınız. Takvim aramayı söylediğinde sadece ararsınız.

Son düşünceler

Telefon ertelemesi, özellikle ürün, operasyon, uyumluluk ve nakit akışını aynı anda yöneten kurucular arasında yaygındır. Ancak büyüme konuşmalar gerektirir. Bunları başlatmaya istekli değilseniz, satış boru hattınız genellikle sığ kalır.

Çözüm sihirli bir ifade veya kusursuz bir senaryo değildir. Çözüm yapı, tekrar ve profesyonel bir zihniyettir.

Katı bir senaryo yerine bir çağrı akışı kullanın. Açılışlarınızı kısa tutun. Net sesli mesajlar bırakın. Aktiviteyi ölçün. Toplu çalışarak pratik yapın. Ve her aramayı gerçek bir şirket kurma sürecinin parçası olarak görün.

Bunu tutarlı şekilde yaptığınızda, telefon bir tehdit gibi hissettirmeyi bırakır ve bir büyüme aracına dönüşür.