Jak mohou zakladatelé překonat telefonní prokrastinaci a uskutečnit více prodejních hovorů

Pro mnoho zakladatelů a majitelů malých firem není nejtěžší částí prodeje cena, pozicování ani námitky. Je to telefon.

Aktivní telefonování zůstává jedním z nejrychlejších způsobů, jak navázat skutečný rozhovor s potenciálními zákazníky, kvalifikovat příležitosti a posouvat obchody vpřed. Přesto se mu mnoho lidí stále vyhýbá. Odkládají první vytočení čísla, příliš dlouho si připravují scénář, mezitím kontrolují e-maily a říkají si, že zavolají po obědě, po dalším jednání nebo až se pipeline zlepší.

Pokud budujete novou firmu, může právě toto váhání brzdit růst víc než téměř cokoli jiného. Jakmile založíte LLC nebo korporaci a otevřete dveře, stále potřebujete způsob, jak získávat zákazníky. Silný návyk telefonování může pomoci proměnit právnickou osobu v živý podnik.

Proč se lidé vyhýbají odchozím hovorům

Telefonní prokrastinace většinou souvisí méně s dovedností a více s emocemi. Mezi běžné důvody patří:

• Obava, že budete působit dotěrně
• Strach z odmítnutí
• Nejistota, co říct
• Nepohodlí s tichem nebo nepříjemnými pauzami
• Přesvědčení, že cold calling je zastaralý
• Pocit, že produkt ještě není úplně připravený
• Nedostatek struktury nebo praxe

Každá z těchto obav působí osobně, ale většina z nich je ve skutečnosti provozní problém. Dá se řešit lepším systémem.

Přeformulujte hovor jako službu

Nejjednodušší způsob, jak snížit odpor k telefonování, je přestat na hovor nahlížet jako na vyrušení. Dobrý prodejní hovor není obtěžující, pokud je relevantní, načasovaný a ohleduplný.

Potenciální zákazník možná vaši nabídku dnes nepotřebuje, ale může ji potřebovat brzy. Vaším úkolem není tlačit na lidi, aby nakoupili. Vaším úkolem je zjistit, zda mezi vámi existuje shoda a zda má smysl pokračovat v rozhovoru.

Takové myšlení mění tón hovoru. Nežádáte o pozornost. Nabízíte užitečný další krok.

Rozdíl mezi skriptem a průběhem hovoru

Mnoho lidí selhává, protože spoléhá na striktní skript. Skripty mohou začátečníkům pomoci, ale často zní nepřirozeně a zhroutí se ve chvíli, kdy se konverzace změní.

Lepší přístup je osnova průběhu hovoru. Ta vám dá strukturu, aniž by vás svazovala přesným zněním.

Jednoduchý průběh hovoru zahrnuje:

1. Jasné představení
2. Krátký důvod hovoru
3. Jednu nebo dvě otázky pro ověření relevance
4. Stručné vysvětlení hodnoty
5. Konkrétní další krok

Tato struktura vás udrží v obraze a zároveň nechá konverzaci znít lidsky.

Příklad průběhu hovoru

• Představte sebe a svou firmu
• Jednou větou řekněte, proč voláte
• Položte kvalifikační otázku
• Pozorně naslouchejte
• Sdělte nejrelevantnější přínos
• Požádejte o další krok, například o schůzku nebo následné spojení

Cílem není říct všechno. Cílem je posunout konverzaci vpřed.

Vytvořte silný úvod

Prvních deset sekund hovoru je zásadních. Pokud budete mluvit zdlouhavě, omlouvat se nebo znít nejistě, potenciální zákazník tuto nejistotu okamžitě pocítí.

Silný úvod obvykle dělá tři věci:

• Představí vás
• Vysvětlí, proč voláte
• Vyzve k reakci

Udržujte ho krátký. Dlouhé úvody vyvolávají odpor. Krátká a jasná formulace si získává pozornost.

Například:

• "Dobrý den, tady Jordan ze společnosti Northstar Accounting. Volám, protože pomáháme malým firmám snížit čas věnovaný účetnictví. Zajišťujete to interně, nebo externě?"

Takový úvod je přímý, relevantní a snadno se na něj odpovídá.

Zanechávejte lepší hlasové zprávy

Mnoho lidí, kteří volají napřímo, to vzdá, jakmile narazí na záznamník. To je chyba. Hlasová zpráva není ztracený čas, pokud ji využijete správně.

Dobrá hlasová zpráva se nesnaží prodat celou nabídku. Vytváří dostatečný zájem, aby vznikl důvod pro zpětné zavolání.

Hlasové zprávy by měly být:

• Stručné
• Konkrétní
• Snadno pochopitelné
• Zaměřené na jeden přínos
• Bez nátlaku

Jednoduchý formát je:

1. Vaše jméno a firma
2. Důvod, proč voláte
3. Jeden užitečný výsledek nebo přínos
4. Vaše číslo pro zpětné zavolání

Vyhněte se tomu, aby zpráva působila teatrálně nebo přehnaně uhlazeně. Lepší je přirozená sebejistota než nucené nadšení.

Stanovte si denní cíle aktivity

Produktivita při telefonování roste, když se měří. Pokud čekáte, až se budete "cítit připraveni", práce často zůstane nedokončená.

Stanovte si denní cíle pro činnosti, které máte pod kontrolou:

• Počet vytočených čísel
• Počet živých rozhovorů
• Počet zanechaných hlasových zpráv
• Počet odeslaných následných kontaktů
• Počet domluvených schůzek

Tím přesunete pozornost od výsledků, které nemůžete ovlivnit, k úsilí, které ovlivnit můžete.

Zakladatel, který každý den uskuteční dvacet kvalitních hovorů, obvykle předčí zakladatele, který jednou týdně uskuteční pět dokonalých hovorů.

Pracujte v blocích

Jedním z nejúčinnějších způsobů, jak omezit vyhýbání se, je pracovat v blocích.

Místo rozkládání hovorů na celý den si vyhraďte konkrétní časový blok a proveďte práci po sobě. Práce v blocích snižuje mentální tření, protože se opakovaně nerozhodujete, zda začít.

Praktický rytmus může vypadat takto:

• Připravte si seznam
• Projděte si poznámky
• Uskutečněte deset hovorů
• Dejte si krátkou pauzu
• Uskutečněte dalších deset hovorů
• Okamžitě zaznamenejte výsledky

Tento rytmus vám pomůže udržet soustředění a zabrání tomu, aby se telefon stal celodenním zdrojem úzkosti.

Procvičujte části, které jsou nepříjemné

Telefonní dovednost se učí. Nikdo si nezvykne přes noc.

Nejrychlejší způsob, jak se zlepšit, je procvičovat přesně ty části, které jsou nejdůležitější:

• Představení
• Vedení hlasové zprávy
• Požádání o další krok
• Práce s námitkami
• Pauza bez zbytečného spěchu
• Kultura ukončení hovoru

Pokud můžete, nahrávejte si vlastní projev. Poslouchejte výplňová slova, zbytečné vysvětlování a místa, kde váš hlas zní nejistě. Pak vždy upravte jednu malou věc.

Obvykle je lepší zlepšit jednu větu než přepisovat celý přístup.

Zacházejte s odmítnutím profesionálně

Odmítnutí je součást procesu. To, že potenciální zákazník řekne ne, neznamená, že zpráva byla bezcenná nebo že jste jako podnikatel selhali.

Většina hovorů končí z běžných důvodů:

• Špatné načasování
• Nesprávný kontakt
• Zatím žádná potřeba
• Zatím žádný rozpočet
• Existující vztah s dodavatelem
• Nedostatek důvěry vybudované v čase

Profesionálové si každé ne neberou osobně. Každý hovor berou jako datový bod.

Pokud opakovaně slyšíte stejnou námitku, je to užitečná informace. Může naznačovat problém v cílení, nabídce nebo pozicování.

Poznejte, kdy jde o dovednost a kdy o vhodnost

Někdy není neochota telefonovat problémem sebevědomí. Je to nesoulad mezi člověkem a danou prací.

Pokud někdo dlouhodobě nesnáší zahajování rozhovorů, za každou cenu se vyhýbá odmítnutí a ani po praxi se nezlepšuje, tato role pro něj možná není vhodná.

To neznamená, že je podnikání rozbité. Znamená to, že práci je třeba přerozdělit, podpořit jiným členem týmu, lepším procesem nebo jiným kanálem.

U mnoha raných firem však musí první kola oslovení dělat samotný zakladatel. V začátcích je přímý prodej často nejrychlejší cestou k pochopení trhu.

Používejte telefon k rychlejšímu učení

Odchozí hovory nejsou jen nástrojem pro uzavírání obchodů. Jsou také výzkumným nástrojem.

Živý rozhovor vám pomůže zjistit:

• Která sdělení rezonují
• Které námitky se opakují
• Které segmenty reagují nejlépe
• Ke kterým rozhodovatelům se dostanete nejsnáze
• Která formulace nabídky je příliš vágní

Tato zpětná vazba může zlepšit váš web, prodejní stránky, následné e-maily i cenovou strategii. V tomto smyslu není telefon jen prodejní kanál. Je to kanál pro získávání informací.

Jednoduchý týdenní režim telefonování

Pokud chcete z telefonování udělat návyk, dejte mu pevné místo v týdnu.

Příklad režimu:

• Pondělí: vytvořte a vyčistěte seznam kontaktů
• Úterý: uskutečněte odchozí hovory
• Středa: navazujte kontakt se zájemci
• Čtvrtek: uskutečněte další blok hovorů
• Pátek: zhodnoťte výsledky a upravte sdělení

Předvídatelný rytmus odstraňuje z práce emoční drama. Nemusíte přemýšlet, zda volat. Jednoduše voláte, když to říká rozvrh.

Závěrečné myšlenky

Telefonní prokrastinace je běžná, zejména u zakladatelů, kteří řeší produkt, provoz, compliance a cash flow. Růst ale vyžaduje rozhovory. Pokud je nejste ochotni zahajovat, vaše prodejní pipeline zůstane obvykle slabá.

Řešením není kouzelné slovní spojení ani dokonalý skript. Je jím struktura, opakování a profesionální myšlení.

Používejte místo striktního skriptu osnovu hovoru. Úvody mějte stručné. Zanechávejte jasné hlasové zprávy. Měřte aktivitu. Cvičte v blocích. A každý hovor berte jako součást procesu budování skutečné firmy.

Když to budete dělat důsledně, telefon přestane působit jako hrozba a začne fungovat jako nástroj růstu.