Paano Mapipigil ng mga Founder ang Telephone Procrastination at Makagawa ng Mas Maraming Sales Calls

Para sa maraming founder at may-ari ng maliliit na negosyo, ang pinakamahirap na bahagi ng sales ay hindi ang presyo, positioning, o kahit ang pagharap sa objections. Ang mahirap ay ang telepono.

Ang outbound calling ay nananatiling isa sa pinakamabilis na paraan para makapagsimula ng tunay na usapan sa mga prospect, ma-qualify ang mga oportunidad, at mapabilis ang pag-usad ng deals. Pero marami pa rin ang umiiwas dito. Ipinagpapaliban nila ang unang tawag, sobra-sobrang naghahanda ng script, nagche-check na lang ng email, at sinasabing tatawag sila pagkatapos ng lunch, pagkatapos ng susunod na meeting, o kapag mas maganda na ang pipeline.

Kung nagtatayo ka ng bagong negosyo, ang pag-aalangan na ito ay puwedeng magpabagal ng paglago nang higit kaysa halos anumang iba pa. Pagkatapos mong mabuo ang iyong LLC o corporation at mabuksan ang iyong operasyon, kailangan mo pa rin ng paraan para makakuha ng mga customer. Ang matibay na gawi sa pagtawag ay makakatulong gawing isang buhay na negosyo ang isang legal na entity.

Bakit iniiwasan ng mga tao ang outbound calls

Ang telephone procrastination ay kadalasang hindi tungkol sa kakulangan ng skill kundi tungkol sa emosyon. Ilan sa mga karaniwang dahilan ay:

• Takot na magmukhang mapilit
• Pangamba na mareject
• Kawalang-katiyakan kung ano ang sasabihin
• Hindi komportable sa katahimikan o awkward na paghinto
• Paniniwalang luma na ang cold calling
• Pakiramdam na hindi pa handa ang produkto
• Kakulangan sa istruktura o practice

Ang bawat isa sa mga alalahaning ito ay parang personal, pero karamihan ay operational na problema. Kaya silang lutasin gamit ang mas maayos na sistema.

I-reframe ang tawag bilang serbisyo

Ang pinakamadaling paraan para mabawasan ang takot sa pagtawag ay itigil ang pagtingin dito bilang istorbo. Ang isang mahusay na sales call ay hindi nakakainis kapag ito ay relevant, nasa tamang oras, at may paggalang.

Maaaring hindi kailangan ng prospect ang offer mo ngayon, pero baka kailanganin niya ito sa lalong madaling panahon. Ang trabaho mo ay hindi pilitin ang tao na bumili. Ang trabaho mo ay alamin kung may fit at kung sulit bang ipagpatuloy ang usapan.

Binabago nito ang tono ng tawag. Hindi ka namamalimos ng atensyon. Nag-aalok ka ng kapaki-pakinabang na susunod na hakbang.

Ang pagkakaiba ng script at call flow

Maraming tao ang nabibigo dahil umaasa sila sa isang mahigpit na script. Makakatulong ang scripts para sa mga baguhan, pero madalas ay tunog hindi natural at bumabagsak kapag nagbago ang usapan.

Mas magandang approach ang call flow outline. Ang call flow ay nagbibigay sa iyo ng structure nang hindi ka ikinakulong sa eksaktong mga salita.

Ang isang simpleng call flow ay may kasamang:

1. Malinaw na introduction
2. Maikling dahilan ng pagtawag
3. Isa o dalawang tanong para tiyakin ang relevance
4. Maikling paliwanag ng value
5. Isang tiyak na susunod na hakbang

Pinananatili ka ng structure na ito sa tamang direksyon habang pinapayagan ang usapan na maging natural.

Halimbawang call flow

• Ipakilala ang sarili at ang kumpanya
• Sabihin sa isang pangungusap kung bakit ka tumatawag
• Magtanong ng qualifying question
• Makinig nang mabuti
• Ibahagi ang pinaka-angkop na benepisyo
• Hilingin ang susunod na hakbang, tulad ng meeting o follow-up

Ang layunin ay hindi sabihin ang lahat. Ang layunin ay mapausad ang usapan.

Bumuo ng matibay na opening

Mahalaga ang unang sampung segundo ng isang tawag. Kapag nagpaligoy-ligoy ka, humingi ng paumanhin nang sobra, o mukhang hindi sigurado, mararamdaman agad ng prospect ang pag-aalinlangan na iyon.

Ang matibay na opening ay karaniwang gumagawa ng tatlong bagay:

• Ipinapakilala kung sino ka
• Ipinapaliwanag kung bakit ka tumatawag
• Nag-aanyaya ng sagot

Panatilihin itong maikli. Ang mahahabang introduksyon ay nagdadala ng resistensya. Ang maikli at malinaw na pananalita ay nakakaagaw ng atensyon.

Halimbawa:

• "Hi, ako si Jordan mula sa Northstar Accounting. Tumatawag ako dahil tinutulungan namin ang maliliit na firm na mabawasan ang oras sa bookkeeping. Ginagawa niyo ba ito in-house o externally?"

Ang ganitong opening ay diretso, relevant, at madaling sagutin.

Mag-iwan ng mas mahusay na voicemail messages

Maraming outbound caller ang sumusuko kapag voicemail ang sumagot. Mali iyon. Hindi sayang ang voicemail kung tama ang paggamit mo.

Ang mahusay na voicemail ay hindi sinusubukang ibenta ang buong offer. Lumilikha ito ng sapat na interes para magkaroon ng callback.

Panatilihing:

• Maikli
• Tiyak
• Madaling intindihin
• Nakatuon sa isang benepisyo
• Walang pressure

Ang simpleng format ay:

1. Ang pangalan mo at ng kumpanya mo
2. Ang dahilan kung bakit ka tumawag
3. Isang kapaki-pakinabang na resulta o benepisyo
4. Ang iyong callback number

Iwasang maging dramatiko o sobrang pinakintab. Mas mainam ang natural na kumpiyansa kaysa peke o pilit na excitement.

Gumamit ng daily activity goals

Mas gumaganda ang telephone productivity kapag sinusukat ito. Kapag hinihintay mong "maramdaman mong handa ka," madalas ay hindi natatapos ang gawain.

Mag-set ng daily goals para sa mga aktibidad na kontrolado mo:

• Bilang ng dials
• Bilang ng live conversations
• Bilang ng voicemail na naiwan
• Bilang ng follow-up na naipadala
• Bilang ng appointments na na-book

Inililipat nito ang focus mo mula sa mga resulta na hindi mo kontrolado papunta sa effort na kontrolado mo.

Ang founder na gumagawa ng dalawampung maayos na tawag araw-araw ay kadalasang mas mahusay kaysa sa founder na gumagawa ng limang perpektong tawag isang beses sa isang linggo.

Magtrabaho nang batch-batch

Isa sa pinakamabisang paraan para mabawasan ang pag-iwas ay ang pagbubuo ng gawain sa batches.

Sa halip na ikalat ang mga tawag sa buong araw, magtakda ng isang nakalaang oras at gawin ang trabaho nang sunod-sunod. Nakababawas ang batching sa mental friction dahil hindi mo paulit-ulit na pinag-iisipan kung magsisimula ka ba.

Ang praktikal na ritmo ay ganito:

• Ihanda ang iyong listahan
• Balikan ang iyong notes
• Gumawa ng sampung tawag
• Magpahinga nang maikli
• Gumawa pa ng sampu
• I-record agad ang mga resulta

Nakakatulong ang cadence na ito para manatili kang nakatuon at hindi maging buong-araw na pinanggagalingan ng anxiety ang telepono.

I-practice ang mga bahaging hindi komportable

Natututunan ang telephone skill. Walang nagiging komportable nang overnight.

Ang pinakamabilis na paraan para umangat ay i-practice ang mismong mga bahaging mahirap sa iyo:

• Introductions
• Paghahatid ng voicemail
• Pagtatanong para sa susunod na hakbang
• Paghawak sa objections
• Pag-pause nang hindi nagmamadali
• Maayos na pagtatapos ng tawag

Mag-record ng sarili mo kung maaari. Pakinggan ang filler words, sobrang paliwanag, at anumang bahagi kung saan mukhang nag-aalinlangan ang boses mo. Pagkatapos, baguhin ang isang maliit na bagay sa bawat pagkakataon.

Mas mainam kadalasan na pagbutihin ang isang parirala kaysa muling isulat ang buong approach.

Harapin ang rejection bilang isang propesyonal

Bahagi ng proseso ang rejection. Ang pagsasabi ng prospect ng hindi ay hindi ibig sabihing walang saysay ang mensahe o nabigo ka bilang may-ari ng negosyo.

Karamihan sa mga tawag ay natatapos dahil sa normal na dahilan:

• Maling timing
• Maling contact
• Wala pang kailangan
• Wala pang budget
• May kasalukuyang vendor na
• Kulang pa ang nabuong tiwala sa paglipas ng panahon

Hindi personal na tinatanggap ng mga propesyonal ang bawat no. Tinitingnan nila ang bawat tawag bilang data point.

Kung paulit-ulit mong naririnig ang parehong objection, kapaki-pakinabang na impormasyon iyon. Maaaring nagpapahiwatig ito ng problema sa iyong targeting, offer, o positioning.

Alamin kung skill ba ang problema o fit ang problema

Minsan ang pag-iwas sa telepono ay hindi confidence problem. Ito ay hindi tugma sa pagitan ng tao at ng trabaho.

Kung ang isang tao ay palaging ayaw magsimula ng usapan, iniiwasan ang rejection sa lahat ng paraan, at hindi kailanman umuunlad kahit may practice, maaaring hindi bagay sa kanya ang ganoong role.

Hindi ibig sabihin nito na sira ang negosyo. Ibig sabihin nito na maaaring kailanganing ilipat ang gawain sa ibang tao, suportahan ng mas maayos na proseso, o gumamit ng ibang channel.

Para sa maraming early-stage businesses, gayunpaman, ang may-ari mismo ang kailangang gumawa ng unang mga outreach. Sa simula, ang direct selling ay madalas na pinakamabilis na paraan para maunawaan ang market.

Gamitin ang telepono para matuto nang mas mabilis

Hindi lang para magsara ng deals ang outbound calls. Isa rin itong research tool.

Ang live conversation ay nakakatulong sa iyong matutunan:

• Aling mga mensahe ang tumatama
• Aling objections ang paulit-ulit
• Aling mga industriya ang mas tumutugon
• Aling mga decision-maker ang mas madaling maabot
• Aling offer language ang masyadong malabo

Ang feedback na ito ay makakapagpahusay sa iyong website, sales pages, follow-up emails, at pricing strategy. Sa ganitong diwa, ang telepono ay hindi lang sales channel. Isa rin itong intelligence channel.

Isang simpleng weekly call routine

Kung gusto mong gawing habit ang pagtawag, bigyan ito ng tiyak na lugar sa iyong linggo.

Halimbawa ng routine:

• Lunes: bumuo at linisin ang call list
• Martes: gumawa ng outbound calls
• Miyerkules: mag-follow up sa mga interesadong prospect
• Huwebes: gumawa ulit ng isa pang call block
• Biyernes: repasuhin ang mga resulta at pinuhin ang mensahe

Ang predictable na cadence ay nag-aalis ng emosyonal na drama sa gawain. Hindi mo na pinagtatalunan kung tatawag ka ba. Tatawag ka kapag sinabi ng schedule na tatawag ka.

Pangwakas na saloobin

Karaniwan ang telephone procrastination, lalo na sa mga founder na sabay-sabay hinaharap ang product, operations, compliance, at cash flow. Pero ang paglago ay nangangailangan ng mga usapan. Kung hindi ka handang magsimula ng mga ito, kadalasang mananatiling manipis ang sales pipeline mo.

Hindi ang solusyon ay isang mahiwagang parirala o perpektong script. Ito ay structure, repetition, at propesyonal na mindset.

Gumamit ng call flow sa halip na rigid script. Panatilihing maikli ang openings mo. Mag-iwan ng malinaw na voicemail messages. Sukatin ang activity. Mag-practice nang batch-batch. At ituring ang bawat tawag bilang bahagi ng proseso ng pagbuo ng isang tunay na kumpanya.

Kapag ginawa mo ito nang tuloy-tuloy, ang telepono ay hindi na parang banta at nagsisimula na itong magsilbing growth tool.