Як засновникам перестати відкладати телефонні дзвінки та почати робити більше продажів

Для багатьох засновників і власників малого бізнесу найскладнішою частиною продажів є не ціноутворення, не позиціонування і навіть не заперечення. Це телефон.

Холодні дзвінки й досі залишаються одним із найшвидших способів почати реальну розмову з потенційними клієнтами, кваліфікувати можливості та просувати угоди вперед. Але багато людей усе ще уникають цього. Вони відкладають перший набір номера, надто довго готують скрипт, перевіряють електронну пошту замість дзвонити й кажуть собі, що зателефонують після обіду, після наступної зустрічі або тоді, коли воронка продажів стане кращою.

Якщо ви будуєте новий бізнес, така нерішучість може уповільнити зростання більше, ніж майже будь-що інше. Після того як ви зареєстрували LLC або корпорацію і відкрили двері для клієнтів, вам усе одно потрібен спосіб залучати їх. Сильна звичка телефонувати може допомогти перетворити юридичну структуру на живий бізнес.

Чому люди уникають вихідних дзвінків

Телефонна прокрастинація зазвичай пов’язана не стільки з навичками, скільки з емоціями. Поширені причини такі:

• Страх здаватися нав’язливим
• Побоювання бути відкинутим
• Невпевненість у тому, що сказати
• Дискомфорт від тиші або незручних пауз
• Переконання, що холодні дзвінки застаріли
• Відчуття, що продукт ще не зовсім готовий
• Брак структури або практики

Кожна з цих проблем здається особистою, але більшість із них є операційними. Їх можна вирішити кращою системою.

Переосмисліть дзвінок як допомогу

Найпростіший спосіб зменшити небажання дзвонити — перестати сприймати дзвінок як втручання. Хороший продажний дзвінок не є неприємністю, якщо він доречний, вчасний і поважний.

Потенційному клієнту може не знадобитися ваша пропозиція сьогодні, але вона може знадобитися незабаром. Ваше завдання — не тиснути на людей, щоб вони купували. Ваше завдання — визначити, чи є відповідність і чи варто продовжувати розмову.

Такий підхід змінює тон дзвінка. Ви не просите уваги. Ви пропонуєте корисний наступний крок.

Різниця між скриптом і схемою дзвінка

Багато людей зазнають невдачі, бо покладаються на жорсткий скрипт. Скрипти можуть допомогти новачкам, але часто звучать неприродно й руйнуються, коли розмова змінюється.

Кращий підхід — це схема дзвінка. Вона дає структуру, але не прив’язує вас до точних формулювань.

Проста схема дзвінка включає:

1. Чітке представлення
2. Коротке пояснення причини дзвінка
3. Одне або два запитання для підтвердження релевантності
4. Коротке пояснення цінності
5. Конкретний наступний крок

Така структура допомагає вам не втрачати орієнтир, водночас даючи змогу розмовляти по-людськи.

Приклад схеми дзвінка

• Представтеся та назвіть свою компанію
• В одному реченні скажіть, чому телефонуєте
• Задайте кваліфікаційне запитання
• Уважно слухайте
• Поясніть найрелевантнішу перевагу
• Попросіть про наступний крок, наприклад зустріч або подальший контакт

Мета не в тому, щоб сказати все. Мета в тому, щоб просунути розмову вперед.

Побудуйте сильний початок

Перші десять секунд дзвінка мають значення. Якщо ви говорите плутано, вибачаєтеся або звучите невпевнено, співрозмовник миттєво це відчує.

Сильний початок зазвичай робить три речі:

• Називає, хто ви
• Пояснює, чому ви звертаєтеся
• Запрошує до відповіді

Тримайте його коротким. Довгі представлення створюють опір. Коротка, чітка мова привертає увагу.

Наприклад:

• "Привіт, це Джордан із Northstar Accounting. Я телефоную, тому що ми допомагаємо малим компаніям скоротити час на бухгалтерський облік. Ви ведете його самостійно чи через підрядника?"

Такий початок є прямим, доречним і на нього легко відповісти.

Залишайте кращі голосові повідомлення

Багато хто з тих, хто працює з вихідними дзвінками, здається після голосової пошти. Це помилка. Голосова пошта не є марною тратою часу, якщо використовувати її правильно.

Хороше голосове повідомлення не намагається продати всю пропозицію. Воно створює достатньо інтересу, щоб людина передзвонила.

Робіть повідомлення:

• Короткими
• Конкретними
• Легкими для розуміння
• Зосередженими на одній перевазі
• Без тиску

Проста структура така:

1. Ваше ім’я та компанія
2. Причина дзвінка
3. Один корисний результат або перевага
4. Номер для зворотного дзвінка

Уникайте театральності або надмірної відшліфованості. Природна впевненість краща за штучний ентузіазм.

Використовуйте щоденні цілі за активністю

Телефонна продуктивність покращується, коли її вимірюють. Якщо чекати, доки ви "будете готові", робота часто так і залишиться незавершеною.

Ставте щоденні цілі для дій, які ви контролюєте:

• Кількість наборів номера
• Кількість живих розмов
• Кількість залишених голосових повідомлень
• Кількість надісланих подальших повідомлень
• Кількість призначених зустрічей

Це зміщує фокус із результатів, які ви не контролюєте, на зусилля, які ви контролюєте.

Засновник, який щодня робить двадцять хороших дзвінків, зазвичай випереджає засновника, який робить п’ять ідеальних дзвінків раз на тиждень.

Працюйте блоками

Один із найефективніших способів зменшити уникання — виконувати цю роботу блоками.

Замість того щоб розтягувати дзвінки на весь день, виділіть окремий часовий блок і працюйте послідовно. Робота блоками зменшує ментальний опір, тому що вам не потрібно щоразу вирішувати, чи починати.

Практичний ритм може виглядати так:

• Підготуйте список
• Перегляньте свої нотатки
• Зробіть десять дзвінків
• Зробіть коротку перерву
• Зробіть ще десять дзвінків
• Негайно зафіксуйте результати

Такий ритм допомагає зберігати концентрацію і не дає телефону перетворитися на цілий день тривоги.

Практикуйте те, що викликає дискомфорт

Телефонна майстерність набувається з практикою. Ніхто не стає впевненим за одну ніч.

Найшвидший спосіб покращитися — відпрацьовувати саме ті частини, які здаються складними:

• Представлення
• Проголошення голосового повідомлення
• Попросити про наступний крок
• Робота із запереченнями
• Пауза без поспіху
• Акуратне завершення дзвінка

Якщо можливо, запишіть себе. Звертайте увагу на слова-паразити, надмірні пояснення та будь-які місця, де голос звучить невпевнено. Потім змінюйте по одній невеликій деталі за раз.

Зазвичай краще покращити одне формулювання, ніж переписувати весь підхід.

Ставтеся до відмов професійно

Відмова — це частина процесу. Те, що потенційний клієнт сказав «ні», не означає, що повідомлення було марним або що ви провалилися як власник бізнесу.

Більшість дзвінків завершуються з нормальних причин:

• Невдалий момент
• Не той контакт
• Ще немає потреби
• Ще немає бюджету
• Є чинний постачальник
• Довіра ще не сформована

Професіонали не сприймають кожне «ні» особисто. Вони розглядають кожен дзвінок як дані.

Якщо ви чуєте одну й ту саму відмову знову і знову, це корисна інформація. Вона може вказувати на проблему з таргетингом, пропозицією або позиціонуванням.

Знайте, коли проблема у навичці, а коли у відповідності

Іноді небажання дзвонити не є проблемою впевненості. Це невідповідність між людиною і роботою.

Якщо людина постійно ненавидить ініціювати розмови, будь-якою ціною уникає відмов і не покращується навіть після практики, можливо, ця роль їй не підходить.

Це не означає, що бізнес зламаний. Це означає, що роботу потрібно передати комусь іншому, підтримати кращим процесом або використати інший канал.

Але для багатьох бізнесів на ранній стадії саме власник має зробити перші етапи вихідних контактів. На початку прямі продажі часто є найшвидшим шляхом до розуміння ринку.

Використовуйте телефон, щоб швидше вчитися

Холодні дзвінки потрібні не лише для закриття угод. Це також інструмент дослідження.

Жива розмова допомагає зрозуміти:

• Які повідомлення знаходять відгук
• Які заперечення повторюються
• Які галузі реагують найкраще
• До яких осіб, що ухвалюють рішення, найпростіше додзвонитися
• Які формулювання пропозиції занадто розмиті

Такий зворотний зв’язок може покращити ваш сайт, сторінки продажів, листи для подальшого контакту та стратегію ціноутворення. У цьому сенсі телефон — це не лише канал продажів. Це також канал збирання інформації.

Проста щотижнева схема дзвінків

Якщо ви хочете зробити дзвінки звичкою, дайте їм фіксоване місце у своєму тижні.

Приклад схеми:

• Понеділок: сформувати й очистити список дзвінків
• Вівторок: робити вихідні дзвінки
• Середа: зв’язуватися із зацікавленими потенційними клієнтами
• Четвер: ще один блок дзвінків
• П’ятниця: оцінити результати та уточнити повідомлення

Передбачуваний ритм прибирає емоційну драму з роботи. Ви не обговорюєте, чи дзвонити. Ви просто телефонуєте, коли за графіком час телефонувати.

Завершальні думки

Телефонна прокрастинація поширена, особливо серед засновників, які одночасно займаються продуктом, операціями, комплаєнсом і грошовими потоками. Але зростання потребує розмов. Якщо ви не готові їх починати, ваші продажі зазвичай залишатимуться слабкими.

Рішенням не є магічна фраза чи ідеальний скрипт. Рішенням є структура, повторення та професійне мислення.

Використовуйте схему дзвінка замість жорсткого скрипту. Робіть свої початки короткими. Залишайте чіткі голосові повідомлення. Вимірюйте активність. Практикуйтеся блоками. І ставтеся до кожного дзвінка як до частини процесу побудови справжньої компанії.

Коли ви робите це послідовно, телефон перестає здаватися загрозою і починає працювати як інструмент зростання.