ผู้ก่อตั้งจะหยุดผัดวันโทรศัพท์และโทรหาลูกค้าเพื่อเพิ่มยอดขายได้อย่างไร

สำหรับผู้ก่อตั้งและเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมาก ส่วนที่ยากที่สุดของการขายไม่ใช่เรื่องราคา การวางตำแหน่ง หรือแม้แต่การรับมือกับข้อโต้แย้ง แต่คือโทรศัพท์

การโทรหาลูกค้าเป้าหมายยังคงเป็นหนึ่งในวิธีที่เร็วที่สุดในการเริ่มบทสนทนาจริง คัดกรองโอกาส และผลักดีลให้เดินหน้าได้ แต่หลายคนก็ยังหลีกเลี่ยง พวกเขาผัดวันการโทรครั้งแรก เตรียมสคริปต์เกินจำเป็น ไปเช็กอีเมลแทน และบอกตัวเองว่าจะโทรหลังมื้อเที่ยง หลังประชุมถัดไป หรือหลังจากมีดีลในไปป์ไลน์มากขึ้น

ถ้าคุณกำลังสร้างธุรกิจใหม่ ความลังเลแบบนี้อาจชะลอการเติบโตได้มากกว่าสิ่งอื่นเกือบทั้งหมด หลังจากคุณจัดตั้ง LLC หรือ corporation และเปิดดำเนินการแล้ว คุณก็ยังต้องมีวิธีดึงดูดลูกค้าอยู่ดี นิสัยการใช้โทรศัพท์ที่แข็งแรงช่วยเปลี่ยนจากนิติบุคคลให้กลายเป็นธุรกิจที่มีชีวิตจริงได้

ทำไมผู้คนถึงหลีกเลี่ยงการโทรออก

การผัดวันเรื่องโทรศัพท์มักเกี่ยวข้องกับอารมณ์มากกว่าทักษะ เหตุผลที่พบบ่อย ได้แก่:

• กลัวว่าจะฟังดูเร่งขายเกินไป
• กังวลว่าจะถูกปฏิเสธ
• ไม่แน่ใจว่าควรพูดอะไร
• ไม่สบายใจกับความเงียบหรือจังหวะอึดอัด
• เชื่อว่าการโทรหาลูกค้าแบบเย็น ๆ ล้าสมัยแล้ว
• รู้สึกว่าสินค้ายังไม่พร้อมเต็มที่
• ขาดโครงสร้างหรือการฝึกฝน

แต่ละความกังวลดูเหมือนเป็นเรื่องส่วนตัว ทว่ามักเป็นปัญหาเชิงกระบวนการมากกว่า และแก้ได้ด้วยระบบที่ดีกว่า

เปลี่ยนมุมมองของการโทรให้เป็นการให้บริการ

วิธีที่ง่ายที่สุดในการลดความลังเลคือหยุดมองว่าการโทรเป็นการรบกวน การโทรขายที่ดีไม่ใช่สิ่งกวนใจ หากมีความเกี่ยวข้อง ทันเวลา และให้เกียรติ

บางทีลูกค้าเป้าหมายอาจยังไม่ต้องการข้อเสนอของคุณวันนี้ แต่เขาอาจต้องการในเร็ว ๆ นี้ หน้าที่ของคุณไม่ใช่การกดดันให้คนซื้อ แต่คือการหาว่ามีความเหมาะสมกันหรือไม่ และคุ้มค่าที่จะคุยต่อหรือเปล่า

เมื่อคิดแบบนี้ น้ำเสียงของการโทรก็จะเปลี่ยนไป คุณไม่ได้ขอความสนใจ แต่กำลังเสนอขั้นตอนถัดไปที่เป็นประโยชน์

ความแตกต่างระหว่างสคริปต์กับโครงสร้างการโทร

หลายคนล้มเหลวเพราะพึ่งพาสคริปต์ที่ตายตัว สคริปต์ช่วยมือใหม่ได้ แต่บ่อยครั้งฟังดูไม่เป็นธรรมชาติและพังทันทีเมื่อบทสนทนาเปลี่ยนไป

แนวทางที่ดีกว่าคือโครงสร้างการโทรแบบคร่าว ๆ ซึ่งให้กรอบกับคุณโดยไม่บังคับให้ใช้ถ้อยคำเดิมเป๊ะ ๆ

โครงสร้างการโทรที่เรียบง่ายประกอบด้วย:

1. การแนะนำตัวที่ชัดเจน
2. เหตุผลสั้น ๆ ที่โทรมา
3. คำถามหนึ่งหรือสองข้อเพื่อยืนยันความเกี่ยวข้อง
4. คำอธิบายคุณค่าแบบสั้น
5. ขั้นตอนถัดไปที่เฉพาะเจาะจง

โครงสร้างนี้ช่วยให้คุณไม่หลงทาง ขณะเดียวกันก็ปล่อยให้บทสนทนาดูเป็นธรรมชาติ

ตัวอย่างโครงสร้างการโทร

• แนะนำตัวเองและบริษัทของคุณ
• บอกเหตุผลที่โทรมาในหนึ่งประโยค
• ถามคำถามคัดกรองหนึ่งข้อ
• ฟังอย่างตั้งใจ
• เล่าประโยชน์ที่เกี่ยวข้องที่สุด
• ขอขั้นตอนถัดไป เช่น นัดหมายหรือการติดตามผล

เป้าหมายไม่ใช่การพูดให้ครบทุกอย่าง แต่คือการพาบทสนทนาเดินหน้าต่อ

สร้างประโยคเปิดที่แข็งแรง

สิบวินาทีแรกของการโทรสำคัญมาก ถ้าคุณพูดอ้อม ขอโทษเยอะ หรือดูไม่มั่นใจ ลูกค้าจะรับรู้ความไม่มั่นใจนั้นทันที

ประโยคเปิดที่ดีมักทำ 3 อย่าง:

• บอกว่าคุณเป็นใคร
• อธิบายว่าทำไมถึงติดต่อมา
• ชวนให้ตอบกลับ

ให้สั้นเข้าไว้ การแนะนำตัวที่ยาวจะสร้างแรงต้าน ถ้อยคำที่สั้นและชัดเจนจะดึงความสนใจได้ดีกว่า

ตัวอย่างเช่น:

• "สวัสดีครับ ผมจอร์แดนจาก Northstar Accounting โทรมาเพราะเราช่วยบริษัทขนาดเล็กลดเวลางานบัญชี คุณดูแลเรื่องนี้ภายในทีมเองหรือจ้างภายนอกครับ"

ประโยคเปิดลักษณะนี้ตรงประเด็น เกี่ยวข้อง และตอบได้ง่าย

ทิ้งข้อความเสียงให้ดีขึ้น

ผู้โทรออกจำนวนมากยอมแพ้เมื่อเจอระบบฝากข้อความเสียง นั่นเป็นความผิดพลาด ข้อความเสียงไม่ได้เสียเวลาเปล่าหากใช้ถูกวิธี

ข้อความเสียงที่ดีไม่ได้พยายามขายข้อเสนอทั้งหมด แต่สร้างความสนใจพอให้คนโทรกลับ

ควรให้ข้อความเสียง:

• สั้น
• เฉพาะเจาะจง
• เข้าใจง่าย
• โฟกัสที่ประโยชน์หนึ่งอย่าง
• ไม่กดดัน

รูปแบบง่าย ๆ คือ:

1. ชื่อของคุณและบริษัท
2. เหตุผลที่โทร
3. ผลลัพธ์หรือประโยชน์ที่เป็นรูปธรรมหนึ่งอย่าง
4. เบอร์โทรกลับ

หลีกเลี่ยงการพูดเวอร์หรือดูประดิษฐ์เกินไป ความมั่นใจที่เป็นธรรมชาติดีกว่าความตื่นเต้นที่ฝืนแสดง

ตั้งเป้ากิจกรรมรายวัน

ประสิทธิภาพการโทรจะดีขึ้นเมื่อมีการวัดผล ถ้าคุณรอจนกว่าจะ "รู้สึกพร้อม" งานก็มักไม่เสร็จ

ตั้งเป้ารายวันสำหรับกิจกรรมที่คุณควบคุมได้ เช่น:

• จำนวนครั้งที่โทร
• จำนวนบทสนทนาจริง
• จำนวนข้อความเสียงที่ฝากไว้
• จำนวนการติดตามผลที่ส่งออกไป
• จำนวนการนัดหมายที่ปิดได้

วิธีนี้จะเปลี่ยนโฟกัสจากผลลัพธ์ที่คุณควบคุมไม่ได้ ไปสู่ความพยายามที่คุณควบคุมได้

ผู้ก่อตั้งที่โทรดี ๆ วันละ 20 ครั้ง มักทำผลงานได้ดีกว่าผู้ก่อตั้งที่โทรเพอร์เฟกต์แค่ 5 ครั้งต่อสัปดาห์

ทำงานเป็นช่วง

หนึ่งในวิธีที่ได้ผลที่สุดในการลดการเลี่ยงงานคือแบ่งงานเป็นช่วง

แทนที่จะกระจายการโทรไปตลอดทั้งวัน ให้กำหนดช่วงเวลาที่ชัดเจนและทำต่อเนื่องเป็นชุด การทำงานเป็นช่วงช่วยลดแรงเสียดทานทางจิตใจ เพราะคุณไม่ต้องตัดสินใจซ้ำ ๆ ว่าจะเริ่มเมื่อไร

จังหวะที่ใช้งานได้จริงอาจเป็นแบบนี้:

• เตรียมรายชื่อ
• ทบทวนโน้ต
• โทร 10 ครั้ง
• พักสั้น ๆ
• โทรอีก 10 ครั้ง
• บันทึกผลทันที

จังหวะแบบนี้ช่วยให้คุณโฟกัสได้ดี และไม่ปล่อยให้โทรศัพท์กลายเป็นแหล่งความกังวลทั้งวัน

ฝึกส่วนที่ทำให้รู้สึกอึดอัด

ทักษะการโทรเป็นสิ่งที่เรียนรู้ได้ ไม่มีใครสบายใจได้ในข้ามคืน

วิธีพัฒนาที่เร็วที่สุดคือฝึกส่วนที่ยากโดยตรง เช่น:

• การแนะนำตัว
• การฝากข้อความเสียง
• การขอขั้นตอนถัดไป
• การรับมือกับข้อโต้แย้ง
• การเว้นจังหวะโดยไม่รีบเกินไป
• การจบการสนทนาอย่างเรียบร้อย

ถ้าเป็นไปได้ ให้บันทึกเสียงตัวเอง ฟังคำฟุ่มเฟือย การอธิบายมากเกินไป และจุดที่เสียงคุณฟังดูลังเล จากนั้นแก้ทีละจุดเล็ก ๆ

โดยมากแล้ว การปรับปรุงประโยคหนึ่งประโยคดีกว่าการเขียนแนวทางใหม่ทั้งหมด

รับมือกับการปฏิเสธอย่างมืออาชีพ

การถูกปฏิเสธเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการ การที่ลูกค้าบอกว่าไม่ ไม่ได้แปลว่าข้อความของคุณไม่มีค่า หรือคุณล้มเหลวในฐานะเจ้าของธุรกิจ

การโทรส่วนใหญ่มักจบลงด้วยเหตุผลปกติ เช่น:

• จังหวะไม่เหมาะ
• ติดต่อผิดคน
• ยังไม่มีความต้องการ
• ยังไม่มีงบประมาณ
• ใช้ผู้ให้บริการเดิมอยู่แล้ว
• ยังไม่เกิดความเชื่อใจจากเวลา

มืออาชีพไม่รับคำว่าไม่ทุกครั้งเป็นเรื่องส่วนตัว พวกเขามองแต่ละสายเป็นข้อมูลหนึ่งจุด

ถ้าคุณได้ยินข้อโต้แย้งเดิมซ้ำ ๆ นั่นคือข้อมูลที่มีประโยชน์ มันอาจบ่งบอกว่ามีปัญหาในเรื่องการเลือกกลุ่มเป้าหมาย ข้อเสนอ หรือการวางตำแหน่ง

แยกให้ออกว่าเป็นปัญหาทักษะหรือความเหมาะสม

บางครั้งความลังเลเรื่องโทรศัพท์ไม่ได้เกิดจากความมั่นใจต่ำ แต่เกิดจากความไม่เข้ากันระหว่างคนกับงาน

ถ้ามีคนที่เกลียดการเริ่มบทสนทนาอย่างต่อเนื่อง หลีกเลี่ยงการถูกปฏิเสธทุกวิถีทาง และไม่พัฒนาขึ้นเลยแม้จะฝึกแล้ว ตำแหน่งนั้นอาจไม่เหมาะกับเขา

นั่นไม่ได้แปลว่าธุรกิจมีปัญหา แต่มันหมายความว่างานนั้นอาจต้องมอบหมายใหม่ หรือสนับสนุนด้วยสมาชิกทีมคนอื่น กระบวนการที่ดีกว่า หรือช่องทางที่ต่างออกไป

แต่สำหรับธุรกิจระยะเริ่มต้นจำนวนมาก เจ้าของต้องเป็นคนเริ่มติดต่อก่อน ในช่วงแรก การขายตรงมักเป็นเส้นทางที่เร็วที่สุดในการเข้าใจตลาด

ใช้โทรศัพท์เพื่อเรียนรู้ให้เร็วขึ้น

การโทรออกไม่ได้มีไว้เพื่อปิดการขายเท่านั้น แต่ยังเป็นเครื่องมือในการวิจัยด้วย

การสนทนาจริงช่วยให้คุณเรียนรู้ว่า:

• ข้อความแบบไหนโดนใจ
• ข้อโต้แย้งแบบไหนเกิดซ้ำ
• อุตสาหกรรมไหนตอบรับดีที่สุด
• ผู้ตัดสินใจคนไหนเข้าถึงง่ายที่สุด
• ถ้อยคำของข้อเสนอแบบไหนกว้างหรือคลุมเครือเกินไป

ฟีดแบ็กนั้นช่วยปรับเว็บไซต์ หน้าขาย อีเมลติดตามผล และกลยุทธ์ราคาได้ ในแง่นี้ โทรศัพท์ไม่ใช่แค่ช่องทางขาย แต่เป็นช่องทางสืบค้นข้อมูลด้วย

รูทีนการโทรประจำสัปดาห์แบบง่าย

ถ้าคุณอยากให้การโทรกลายเป็นนิสัย ให้กำหนดช่วงเวลาชัดเจนในสัปดาห์

ตัวอย่างรูทีน:

• วันจันทร์: สร้างและทำความสะอาดรายชื่อโทร
• วันอังคาร: โทรออก
• วันพุธ: ติดตามผลกับลูกค้าที่สนใจ
• วันพฤหัสบดี: โทรอีกหนึ่งช่วง
• วันศุกร์: ทบทวนผลลัพธ์และปรับข้อความ

จังหวะที่คาดเดาได้ช่วยลดดราม่าทางอารมณ์ของงาน คุณไม่ต้องถกเถียงว่าจะโทรดีไหม คุณแค่โทรเมื่อถึงเวลาที่กำหนด

ความคิดส่งท้าย

การผัดวันเรื่องโทรศัพท์เป็นเรื่องปกติ โดยเฉพาะกับผู้ก่อตั้งที่ต้องรับมือทั้งสินค้า การดำเนินงาน การปฏิบัติตามข้อกำหนด และกระแสเงินสด แต่การเติบโตต้องอาศัยบทสนทนา หากคุณไม่ยอมเริ่มบทสนทนา ไปป์ไลน์การขายของคุณก็มักจะบางอยู่เสมอ

วิธีแก้ไม่ใช่คำพูดวิเศษหรือสคริปต์ที่สมบูรณ์แบบ แต่คือโครงสร้าง การทำซ้ำ และทัศนคติแบบมืออาชีพ

ใช้โครงสร้างการโทรแทนสคริปต์แข็งตัว ทำประโยคเปิดให้กระชับ ฝากข้อความเสียงให้ชัดเจน วัดกิจกรรม ฝึกเป็นชุด และมองแต่ละสายเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการสร้างบริษัทจริง

เมื่อคุณทำแบบนี้อย่างสม่ำเสมอ โทรศัพท์จะไม่รู้สึกเหมือนภัยคุกคามอีกต่อไป แต่จะกลายเป็นเครื่องมือขับเคลื่อนการเติบโต