Hogyan hagyják abba az alapítók a telefonos halogatást, és hogyan érnek el több értékesítési hívást

Sok alapító és kisvállalkozó számára az értékesítés legnehezebb része nem az árképzés, a pozicionálás vagy még a kifogások kezelése sem. Hanem a telefon.

A kimenő hívások továbbra is az egyik leggyorsabb módját jelentik annak, hogy valódi beszélgetést kezdjünk a potenciális ügyfelekkel, minősítsük a lehetőségeket, és előre mozdítsuk az üzleteket. Mégis sokan továbbra is kerülik őket. Halogatják az első tárcsázást, túlzottan felkészülnek a szövegre, helyette inkább az e-mailjeiket nézik, és azt mondják maguknak, hogy majd ebéd után, a következő megbeszélés után vagy amikor javul a pipeline, akkor hívnak.

Ha egy új vállalkozást építesz, ez a bizonytalanság szinte bármi másnál jobban lassíthatja a növekedést. Miután megalapítottad az LLC-t vagy a vállalatot, és megnyitottad az ajtókat, még mindig szükséged van egy módszerre, amellyel ügyfeleket szerzel. Egy erős telefonos szokás segíthet abban, hogy a jogi entitásból valódi vállalkozás legyen.

Miért kerülik az emberek a kimenő hívásokat?

A telefonos halogatásnak általában kevésbé van köze a készséghez, és sokkal inkább az érzelmekhez. Gyakori okok:

• Félelem attól, hogy rámenősnek tűnnek
• Aggodalom az elutasítás miatt
• Bizonytalanság abban, mit kell mondani
• Kényelmetlenség a csenddel vagy a kínos szünetekkel kapcsolatban
• Az a meggyőződés, hogy a cold calling elavult
• Érzés, hogy a termék még nincs teljesen készen
• Struktúra vagy gyakorlás hiánya

Ezek a félelmek személyesnek tűnnek, de legtöbbször operatív problémák. Egy jobb rendszerrel kezelhetők.

A hívás újrakeretezése szolgáltatásként

A hívástól való félelem csökkentésének legegyszerűbb módja, ha nem megszakításként gondolsz rá. Egy jó értékesítési hívás nem kellemetlenség, ha releváns, időszerű és tiszteletteljes.

Egy potenciális ügyfél lehet, hogy ma még nem igényli az ajánlatodat, de hamarosan igényelheti. A te feladatod nem az, hogy nyomást gyakorolj rá, hogy vásároljon. Az a feladatod, hogy kiderítsd, van-e illeszkedés, és megéri-e folytatni a beszélgetést.

Ez a gondolkodásmód megváltoztatja a hívás hangnemét. Nem figyelemért könyörögsz. Hanem egy hasznos következő lépést kínálsz.

A különbség egy szkript és egy hívási folyamat között

Sokan azért vallanak kudarcot, mert merev szkriptre támaszkodnak. A szkriptek hasznosak lehetnek kezdőknek, de gyakran természetellenesen hangzanak, és összeomlanak, amikor a beszélgetés iránya megváltozik.

Jobb megközelítés egy hívási folyamat vázlata. Egy call flow struktúrát ad, anélkül hogy pontos szóhasználatba zárna.

Egy egyszerű hívási folyamat tartalmazza:

1. Egy világos bemutatkozást
2. Rövid indokot a hívásra
3. Egy-két kérdést a relevancia megerősítésére
4. Rövid értékleírást
5. Egy konkrét következő lépést

Ez a struktúra segít tájékozódni, miközben a beszélgetés emberinek marad.

Példa hívási folyamat

• Mutatkozz be és nevezd meg a cégedet
• Egy mondatban mondd el, miért hívod őket
• Tegyél fel egy minősítő kérdést
• Figyelj figyelmesen
• Oszd meg a legrelevánsabb előnyt
• Kérj egy következő lépést, például egy megbeszélést vagy egy utánkövetést

A cél nem az, hogy mindent elmondj. A cél az, hogy előre vidd a beszélgetést.

Építs erős nyitást

A hívás első tíz másodperce számít. Ha mellébeszélsz, elnézést kérsz vagy bizonytalannak hangzol, a potenciális ügyfél azonnal érezni fogja ezt a bizonytalanságot.

Egy erős nyitás általában három dolgot tesz:

• Megmondja, ki vagy
• Elmagyarázza, miért keresed meg őket
• Válaszra hív

Legyen rövid. A hosszú bemutatkozások ellenállást váltanak ki. A rövid, világos megfogalmazás figyelmet érdemel.

Például:

• „Szia, Jordan vagyok a Northstar Accountingtól. Azért hívok, mert segítünk a kis cégeknek csökkenteni a könyvelésre fordított időt. Ezt házon belül kezelitek, vagy külső partnerrel?”

Ez a fajta nyitás közvetlen, releváns és könnyű rá válaszolni.

Hagyj jobb hangpostaüzeneteket

Sok outbound hívó feladja, amikor hangpostát hall. Ez hiba. A hangposta nem elveszett idő, ha megfelelően használod.

Egy jó hangpostaüzenet nem próbálja eladni az egész ajánlatot. Elég érdeklődést kelt ahhoz, hogy visszahívást érjen el.

A hangpostaüzenet legyen:

• Rövid
• Konkrét
• Könnyen érthető
• Egy előnyre fókuszáló
• Nyomásmentes

Egy egyszerű szerkezet:

1. A neved és a céged neve
2. Az ok, amiért hívtál
3. Egy hasznos eredmény vagy előny
4. A visszahívási számod

Kerüld a színpadias vagy túlságosan csiszolt hangvételt. A természetes magabiztosság jobb, mint a mesterkélt lelkesedés.

Használj napi aktivitási célokat

A telefonos produktivitás javul, ha mérik. Ha arra vársz, hogy „készen érezd magad”, a munka gyakran befejezetlen marad.

Állíts be napi célokat azokra a tevékenységekre, amelyeket te kontrollálsz:

• Tárcsázások száma
• Élő beszélgetések száma
• Hagyott hangposták száma
• Elküldött utánkövetések száma
• Lefoglalt időpontok száma

Ez a fókuszt a nem kontrollálható eredményekről azokra az erőfeszítésekre helyezi át, amelyeket ténylegesen befolyásolni tudsz.

Egy alapító, aki naponta húsz jó hívást indít, általában jobban teljesít, mint az, aki hetente egyszer öt tökéletes hívást csinál.

Dolgozz blokkokban

Az egyik leghatékonyabb módja az elkerülés csökkentésének, ha blokkokban végzed a munkát.

Ahelyett, hogy egész nap szétszórnád a hívásokat, jelölj ki egy dedikált idősávot, és végezd el a munkát egymás után. A blokkok csökkentik a mentális súrlódást, mert nem kell újra és újra eldöntened, hogy elkezded-e.

Egy praktikus ritmus:

• Készítsd elő a listát
• Nézd át a jegyzeteidet
• Hívj fel tíz kapcsolatot
• Tarts egy rövid szünetet
• Hívj fel további tíz kapcsolatot
• Azonnal rögzítsd az eredményeket

Ez a tempó segít fókuszban maradni, és megakadályozza, hogy a telefon egész nap szorongásforrássá váljon.

Gyakorold azokat a részeket, amelyek kényelmetlenek

A telefonos készség tanulható. Senki sem válik egyik napról a másikra magabiztossá.

A leggyorsabb fejlődési út az, ha pontosan azokat a részeket gyakorlod, amelyek nehezek:

• Bemutatkozás
• Hangposta felmondása
• A következő lépés kérése
• Ellenvetések kezelése
• Szünet tartása kapkodás nélkül
• A hívás tiszta lezárása

Ha lehet, rögzítsd magad. Figyelj a töltelékszavakra, a túlzott magyarázkodásra és minden olyan pontra, ahol a hangod bizonytalannak tűnik. Ezután egyszerre csak egy apró dolgot javíts.

Általában jobb egyetlen mondatot fejleszteni, mint az egész megközelítést újratervezni.

Kezeld a visszautasítást profiként

Az elutasítás a folyamat része. Az, hogy egy potenciális ügyfél nemet mond, nem jelenti azt, hogy az üzenet értéktelen volt, vagy hogy vállalkozóként kudarcot vallottál.

A legtöbb hívás normális okok miatt ér véget:

• Rossz időzítés
• Rossz kapcsolattartó
• Még nincs szükség
• Még nincs költségvetés
• Meglévő szolgáltatóval dolgoznak
• Idővel felépítetlen bizalom

A profik nem vesznek magukra minden nemet. Minden hívást egy adatpontként kezelnek.

Ha ugyanazt az ellenvetést többször hallod, az hasznos információ. Jelezheti, hogy a célzásoddal, az ajánlatoddal vagy a pozicionálással van probléma.

Tudd, mikor készségkérdés, és mikor illeszkedés

Néha a telefonos ellenállás nem önbizalomprobléma. Hanem annak jele, hogy az illető és a feladat nem illenek össze.

Ha valaki következetesen utálja a beszélgetések kezdeményezését, minden áron kerüli az elutasítást, és gyakorlás után sem fejlődik, lehet, hogy ez a szerep nem megfelelő számára.

Ez nem jelenti azt, hogy a vállalkozás hibás. Azt jelenti, hogy a munkát lehet, hogy át kell szervezni, támogatni kell egy másik csapattaggal, jobb folyamattal vagy egy másik csatornával.

Sok korai fázisú vállalkozásnál azonban az alapítónak kell elvégeznie az első körös megkereséseket. Az elején a közvetlen értékesítés gyakran a leggyorsabb módja a piac megértésének.

Használd a telefont a gyorsabb tanuláshoz

A kimenő hívások nem csak az üzletkötésről szólnak. Kutatási eszközök is.

Egy élő beszélgetés segít megtanulni:

• Mely üzenetek rezonálnak
• Mely kifogások ismétlődnek
• Mely iparágak reagálnak a legjobban
• Mely döntéshozókat a legegyszerűbb elérni
• Mely ajánlati megfogalmazások túl homályosak

Ez a visszajelzés javíthatja a weboldaladat, az értékesítési oldalakat, az utánkövető e-maileket és az árképzési stratégiát. Ebben az értelemben a telefon nem csak értékesítési csatorna. Hanem információs csatorna is.

Egyszerű heti hívási rutin

Ha azt szeretnéd, hogy a hívás szokássá váljon, adj neki rögzített helyet a hetedben.

Példa rutin:

• Hétfő: a hívási lista összeállítása és tisztítása
• Kedd: kimenő hívások indítása
• Szerda: utánkövetés az érdeklődő potenciális ügyfeleknél
• Csütörtök: újabb hívási blokk
• Péntek: az eredmények áttekintése és az üzenet finomítása

Az előre kiszámítható ritmus elveszi a munka körüli érzelmi drámát. Nem vitatkozol azon, hogy hívj-e. Egyszerűen hívsz, amikor az ütemterv azt mondja, hogy hívni kell.

Záró gondolatok

A telefonos halogatás gyakori, különösen az alapítók körében, akik egyszerre kezelik a terméket, az operációt, a megfelelőséget és a cash flow-t. De a növekedés beszélgetéseket igényel. Ha nem vagy hajlandó elkezdeni őket, az értékesítési pipeline általában vékony marad.

A megoldás nem egy varázsmondat vagy egy tökéletes szkript. Hanem a struktúra, az ismétlés és a professzionális hozzáállás.

Használj hívási folyamatot a merev szkript helyett. Tartsd röviden a nyitásokat. Hagyj világos hangpostaüzeneteket. Mérd az aktivitást. Gyakorolj blokkokban. És kezeld minden hívást a valódi vállalkozás építésének részeként.

Ha ezt következetesen csinálod, a telefon többé nem fenyegetésnek tűnik, hanem növekedési eszközzé válik.