Miten perustajat voivat lopettaa puhelinprokrastinaation ja soittaa enemmän myyntipuheluja

Monille perustajille ja pienyrittäjille myynnin vaikein osa ei ole hinnoittelu, positiointi tai edes vastaväitteet. Se on puhelin.

Ulkoinen soittaminen on yhä yksi nopeimmista tavoista aloittaa aitoja keskusteluja potentiaalisten asiakkaiden kanssa, arvioida mahdollisuuksia ja viedä kauppoja eteenpäin. Silti moni edelleen välttelee sitä. Ensimmäistä soittoa lykätään, skriptiä valmistellaan liikaa, tarkistetaan sähköposti sen sijaan ja sanotaan itselle, että soitetaan lounaan jälkeen, seuraavan palaverin jälkeen tai sitten kun myyntiputki näyttää paremmalta.

Jos rakennat uutta yritystä, tuo epäröinti voi hidastaa kasvua melkein enemmän kuin mikään muu. Kun olet perustanut LLC:n tai yhtiön ja avannut ovet, tarvitset silti tavan hankkia asiakkaita. Vahva puhelinrutiini voi auttaa muuttamaan juridisen yhtiön eläväksi liiketoiminnaksi.

Miksi ihmiset välttelevät ulospäin soitettavia puheluita

Puhelinprokrastinaatio liittyy usein vähemmän taitoon ja enemmän tunteisiin. Yleisiä syitä ovat:

• Pelko siitä, että kuulostaa tungettelevalta
• Huoli torjutuksi tulemisesta
• Epävarmuus siitä, mitä sanoa
• Epämukavuus hiljaisuuden tai kömpelöiden taukojen kanssa
• Ajatus, että kylmäsoitto on vanhentunutta
• Tuntuma siitä, ettei tuote ole vielä aivan valmis
• Rakenteen tai harjoittelun puute

Jokainen näistä huolista tuntuu henkilökohtaiselta, mutta useimmat ovat käytännön ongelmia. Ne voidaan ratkaista paremmalla järjestelmällä.

Kehystä puhelu palveluksi

Helpoin tapa vähentää soiton vastustusta on lopettaa ajattelu niin, että puhelu on häiriö. Hyvä myyntipuhelu ei ole riesa, kun se on relevantti, oikea-aikainen ja kunnioittava.

Potentiaalinen asiakas ei ehkä tarvitse tarjoustasi tänään, mutta saattaa tarvita sitä pian. Sinun tehtäväsi ei ole painostaa ihmisiä ostamaan. Tehtäväsi on selvittää, sopiiko ratkaisu heille ja onko keskustelua järkevää jatkaa.

Tämä ajattelutapa muuttaa puhelun sävyn. Et kerjää huomiota. Tarjoat hyödyllisen seuraavan askeleen.

Ero skriptin ja soiton rungon välillä

Moni epäonnistuu, koska nojaa jäykkään skriptiin. Skriptit voivat auttaa aloittelijoita, mutta ne kuulostavat usein luonnottomilta ja romahtavat, kun keskustelu muuttuu.

Parempi lähestymistapa on soiton runko. Se antaa rakennetta ilman että sitoo sinut täsmälliseen sanamuotoon.

Yksinkertainen soiton runko sisältää:

1. Selkeän esittelyn
2. Lyhyen syyn soitolle
3. Yhden tai kaksi kysymystä relevanssin varmistamiseksi
4. Lyhyen arvon kuvauksen
5. Konkreettisen seuraavan askeleen

Tämä rakenne pitää sinut suunnassa samalla kun keskustelu kuulostaa inhimilliseltä.

Esimerkki soiton rungosta

• Esittele itsesi ja yrityksesi
• Kerro yhdessä lauseessa, miksi soitat
• Esitä kvalifioiva kysymys
• Kuuntele tarkasti
• Kerro olennaisin hyöty
• Pyydä seuraavaa askelta, kuten tapaamista tai jatkoyhteydenottoa

Tavoite ei ole sanoa kaikkea. Tavoite on viedä keskustelua eteenpäin.

Rakenna vahva aloitus

Puhelun ensimmäiset kymmenen sekuntia ovat tärkeitä. Jos jaarittelet, pyydät anteeksi tai kuulostat epävarmalta, asiakas aistii sen heti.

Vahva aloitus tekee yleensä kolme asiaa:

• Kertoo kuka olet
• Selittää, miksi otat yhteyttä
• Kutsuu vastaamaan

Pidä se lyhyenä. Pitkät esittelyt lisäävät vastarintaa. Lyhyt ja selkeä kieli ansaitsee huomion.

Esimerkiksi:

• "Hei, tässä on Jordan Northstar Accountingista. Soitan, koska autamme pieniä yrityksiä vähentämään kirjanpitoon kuluvaa aikaa. Hoidatteko sen itse vai ulkoistettuna?"

Tällainen aloitus on suora, relevantti ja helppo vastata.

Jätä parempia vastaajaviestejä

Moni ulospäin soittava luovuttaa heti, kun kuulee vastaajan. Se on virhe. Vastaaja ei ole hukkaan mennyttä aikaa, jos käytät sitä oikein.

Hyvä vastaajaviesti ei yritä myydä koko tarjousta. Se herättää tarpeeksi kiinnostusta, jotta takaisinsoitto tapahtuu.

Pidä vastaajaviestit:

• Lyhyinä
• Tarkkoina
• Helposti ymmärrettävinä
• Yhteen hyötyyn keskittyvinä
• Painostuksesta vapaina

Yksinkertainen malli on:

1. Nimesi ja yrityksesi
2. Syy, miksi soitit
3. Yksi hyödyllinen lopputulos tai etu
4. Takaisinsoittosi numero

Vältä teatraalisuutta tai liiallista hiomista. Luonteva varmuus on parempi kuin pakotettu innostus.

Käytä päivittäisiä tavoitemääriä

Puhelintuottavuus paranee, kun sitä mitataan. Jos odotat, että "tuntuu valmiilta", työ jää usein kesken.

Aseta päivittäiset tavoitteet niille asioille, joihin voit vaikuttaa:

• Soittojen määrä
• Live-keskustelujen määrä
• Jätettyjen vastaajaviestien määrä
• Lähetettyjen jatkoviestien määrä
• Sovittujen tapaamisten määrä

Tämä siirtää fokuksen pois tuloksista, joita et voi hallita, ja kohti panosta, johon voit vaikuttaa.

Perustaja, joka soittaa päivittäin kaksikymmentä hyvää puhelua, päihittää yleensä perustajan, joka soittaa viisi täydellistä puhelua kerran viikossa.

Tee työ erissä

Yksi tehokkaimmista tavoista vähentää välttelyä on tehdä työ erissä.

Sen sijaan, että hajauttaisit puhelut koko päivälle, varaa niille oma aikablokki ja tee työ putkessa. Erissä työskentely vähentää henkistä kitkaa, koska sinun ei tarvitse toistuvasti päättää, aloitetaanko.

Käytännöllinen rytmi näyttää tältä:

• Valmistele listasi
• Käy muistiinpanosi läpi
• Soita kymmenen puhelua
• Pidä lyhyt tauko
• Soita kymmenen lisää
• Kirjaa tulokset heti ylös

Tämä tahti auttaa pysymään keskittyneenä ja estää puhelinta muuttumasta koko päivän kestävän ahdistuksen lähteeksi.

Harjoittele epämukavia osia

Puhelutaito opitaan. Kukaan ei tule mukavaksi yhdessä yössä.

Nopein tapa kehittyä on harjoitella juuri niitä osia, jotka tuntuvat vaikeilta:

• Esittelyt
• Vastaajaviestien jättäminen
• Seuraavan askeleen pyytäminen
• Vastaväitteiden käsittely
• Tauottaminen ilman kiirehtimistä
• Puhelun päättäminen siististi

Tallenna itsesi, jos mahdollista. Kuuntele täytesanoja, liiallista selittelyä ja kohtia, joissa ääni kuulostaa epäröivältä. Muokkaa sitten yhtä pientä asiaa kerrallaan.

Useimmiten on parempi parantaa yhtä fraasia kuin kirjoittaa koko lähestymistapa uudelleen.

Käsittele torjunta ammattilaisen tavoin

Torjunta kuuluu prosessiin. Se, että potentiaalinen asiakas sanoo ei, ei tarkoita, että viesti olisi ollut hyödytön tai että epäonnistuit yrittäjänä.

Useimmat puhelut päättyvät tavallisista syistä:

• Huono ajoitus
• Väärä yhteyshenkilö
• Ei vielä tarvetta
• Ei vielä budjettia
• Jo käytössä oleva toimittajasuhde
• Luottamuksen puute ajan myötä

Ammattilaiset eivät ota jokaista ei-vastausta henkilökohtaisesti. He käsittelevät jokaisen puhelun datapisteenä.

Jos kuulet saman vastaväitteen toistuvasti, se on hyödyllistä tietoa. Se voi kertoa ongelmasta kohdentamisessa, tarjouksessa tai positioinnissa.

Tunnista, milloin kyse on taidosta ja milloin sopivuudesta

Joskus puheluvarauksellisuus ei ole itseluottamusongelma. Kyse voi olla siitä, että henkilö ja työ eivät sovi yhteen.

Jos joku vihaa jatkuvasti keskustelun aloittamista, välttää torjutuksi tulemista hinnalla millä hyvänsä eikä kehity harjoittelusta huolimatta, rooli ei ehkä sovi hänelle hyvin.

Se ei tarkoita, että liiketoiminta olisi rikki. Se tarkoittaa, että työ voi tarvita uudelleenjakoa, tukea toiselta tiimin jäseneltä, parempaa prosessia tai toista kanavaa.

Monissa alkuvaiheen yrityksissä omistajan täytyy kuitenkin tehdä ensimmäiset yhteydenotot itse. Alussa suora myynti on usein nopein tie markkinan ymmärtämiseen.

Käytä puhelinta oppimiseen nopeammin

Ulkoinen soittaminen ei ole vain kauppojen klousaamista varten. Se on myös tutkimustyökalu.

Elävä keskustelu auttaa oppimaan:

• Mitkä viestit resonoivat
• Mitkä vastaväitteet toistuvat
• Mitkä toimialat reagoivat parhaiten
• Ketkä päättäjät ovat helpoimmin tavoitettavissa
• Mikä tarjoussana on liian epämääräinen

Tuo palaute voi parantaa verkkosivustoa, myyntisivuja, jatkosähköposteja ja hinnoittelustrategiaa. Tässä mielessä puhelin ei ole vain myyntikanava. Se on tiedonkeruukanava.

Yksinkertainen viikoittainen soitto-ohjelma

Jos haluat tehdä soittamisesta tavan, anna sille vakaa paikka viikossasi.

Esimerkkirutiini:

• Maanantai: rakenna ja siisti soittoLista
• Tiistai: tee ulospäin suuntautuvat puhelut
• Keskiviikko: seuraa kiinnostuneita potentiaalisia asiakkaita
• Torstai: tee toinen soittojakso
• Perjantai: arvioi tulokset ja tarkenna viestiä

Ennakoitava rytmi poistaa työstä tunteellista draamaa. Et neuvottele siitä, soitatko. Soitat silloin, kun aikataulu sanoo, että on soiton aika.

Loppupohdinta

Puhelinprokrastinaatio on yleistä, etenkin perustajien keskuudessa, jotka jonglööraavat tuotetta, operaatioita, compliancea ja kassavirtaa. Mutta kasvu vaatii keskusteluja. Jos et halua aloittaa niitä, myyntiputkesi pysyy yleensä ohuehkona.

Ratkaisu ei ole taikalausuma tai täydellinen skripti. Se on rakenne, toisto ja ammattimainen ajattelutapa.

Käytä call flow -runkoa jäykän skriptin sijaan. Tee aloituksista tiiviitä. Jätä selkeitä vastaajaviestejä. Mittaa tekemistä. Harjoittele erissä. Ja käsittele jokaista puhelua osana oikean yrityksen rakentamista.

Kun teet tätä johdonmukaisesti, puhelin lakkaa tuntumasta uhkalta ja alkaa toimia kasvun työkaluna.