Πώς οι founders μπορούν να δικτυώνονται χωρίς να βασίζονται στο «six degrees of separation»

Πολλοί νέοι founders πιστεύουν ότι το networking λειτουργεί μόνο όταν μια αξιόπιστη σύσταση τούς ανοίγει την πόρτα. Αυτή η αντίληψη μπορεί να είναι χρήσιμη σε ορισμένες περιπτώσεις, αλλά μπορεί επίσης να γίνει ένας περιοριστικός συνήθεια. Αν περιμένετε μια αλυσίδα παραπομπών πριν μιλήσετε με τους ανθρώπους που θέλετε να γνωρίσετε, μπορεί να καθυστερήσετε ευκαιρίες που είναι ήδη διαθέσιμες για εσάς.

Στην πραγματικότητα, οι ισχυρές επαγγελματικές σχέσεις συχνά χτίζονται μέσα από άμεση, με σεβασμό προσέγγιση. Για τους entrepreneurs, ειδικά για όσους ιδρύουν μια νέα LLC ή corporation και προσπαθούν να αποκτήσουν έδαφος στην αγορά, η ικανότητα να συνδέονται με αυτοπεποίθηση και αυθεντικότητα μπορεί να είναι εξίσου πολύτιμη με οποιαδήποτε επίσημη σύσταση.

Αυτό το άρθρο εξηγεί πώς να δικτυώνεστε άμεσα, επαγγελματικά και αποτελεσματικά χωρίς να εξαρτάστε από τον μύθο ότι κάθε πολύτιμη επαφή πρέπει πρώτα να περάσει από πολλά επίπεδα γνωριμιών.

Γιατί το άμεσο networking έχει σημασία

Η ιδέα ότι πρέπει πάντα να γνωρίζετε κάποιον που γνωρίζει κάποιον άλλο πριν πλησιάσετε ένα σημαντικό άτομο ακούγεται κομψή, αλλά μπορεί να μετατραπεί σε αυτοεπιβαλλόμενο εμπόδιο. Στις επιχειρήσεις, η ταχύτητα μετράει. Το ίδιο και η πρωτοβουλία. Αν έχετε λόγο να συνδεθείτε με έναν founder, μέντορα, επενδυτή, προμηθευτή ή ηγέτη του κλάδου, μια προσεκτική άμεση προσέγγιση μπορεί να είναι πιο αποτελεσματική από την αναμονή μιας σύστασης που ίσως δεν έρθει ποτέ.

Το άμεσο networking έχει επίσης πρακτικά πλεονεκτήματα:

• Εξοικονομεί χρόνο.
• Δείχνει πρωτοβουλία.
• Σας βοηθά να αναπτύξετε δεξιότητες επικοινωνίας.
• Διευρύνει τη ζώνη άνεσής σας.
• Δημιουργεί περισσότερες ευκαιρίες για αυθεντικές σχέσεις.

Για έναν νέο επιχειρηματία, αυτά τα οφέλη μπορούν να συσσωρευτούν γρήγορα. Οι εταιρείες στα αρχικά στάδια έχουν συχνά περιορισμένο χρόνο, περιορισμένους προϋπολογισμούς και περιορισμένη αναγνωρισιμότητα. Ένας founder που μπορεί να ξεκινά χρήσιμες συζητήσεις χωρίς δισταγμό έχει πραγματικό πλεονέκτημα.

Η αυτοπεποίθηση προηγείται της επαφής

Το πρώτο εργαλείο του networking δεν είναι μια επαγγελματική κάρτα, ένα pitch deck ή μια αλυσίδα συστάσεων. Είναι η αυτοπεποίθηση.

Αν προσεγγίζετε επιδραστικούς ανθρώπους σαν να μην ανήκετε στη συζήτηση, αυτός ο δισταγμός θα φανεί. Αντίθετα, αν βλέπετε τον εαυτό σας ως ικανό συνομιλητή, είναι πιο πιθανό να μιλήσετε καθαρά, να κάνετε καλύτερες ερωτήσεις και να αφήσετε ισχυρότερη εντύπωση.

Η αυτοπεποίθηση δεν σημαίνει αλαζονεία. Σημαίνει ότι αναγνωρίζετε πως οι στόχοι, οι ιδέες και η επιχείρησή σας αξίζουν προσοχής. Είτε ιδρύετε μια νέα εταιρεία, είτε λανσάρετε ένα προϊόν, είτε χτίζετε επαγγελματική φήμη, δεν χρειάζεστε άδεια για να ξεκινήσετε μια συζήτηση.

Μια χρήσιμη νοοτροπία είναι απλή: δεν προσπαθείτε να αποδείξετε ότι είστε σημαντικοί. Προσπαθείτε να μάθετε, να συνεισφέρετε και να χτίσετε μια ουσιαστική σύνδεση.

Κάντε έρευνα πριν επικοινωνήσετε

Το άμεσο networking λειτουργεί καλύτερα όταν είναι τεκμηριωμένο. Πριν επικοινωνήσετε με κάποιον, μάθετε αρκετά ώστε η προσέγγισή σας να είναι σχετική.

Η έρευνα πρέπει να σας βοηθήσει να απαντήσετε σε μερικές βασικές ερωτήσεις:

• Τι κάνει αυτό το άτομο;
• Ποια θέματα το ενδιαφέρουν;
• Με ποια projects, δημοσιεύσεις ή εταιρείες συνδέεται;
• Γιατί μπορεί να είναι ανοιχτό να ακούσει από εσάς;
• Τι μπορείτε να πείτε που να δείχνει ότι το μήνυμά σας είναι προσεγμένο και όχι γενικό;

Λίγα λεπτά προετοιμασίας μπορούν να κάνουν μεγάλη διαφορά. Όταν η προσέγγισή σας δείχνει αληθινή γνώση, αποφεύγετε να ακούγεστε σαν μαζικό email ή σαν άγνωστος χωρίς ενημέρωση.

Για founders, αυτό το είδος προετοιμασίας είναι ιδιαίτερα σημαντικό. Οι επιχειρηματίες συχνά χρειάζεται να συνδεθούν με δικηγόρους, λογιστές, δανειστές, πιθανούς συνεργάτες, επαγγελματίες του κλάδου και πελάτες. Κάθε κοινό έχει διαφορετικές προτεραιότητες. Η έρευνα σας βοηθά να προσαρμόσετε το μήνυμά σας ώστε να φαίνεται σχετικό και σεβαστικό.

Χρησιμοποιήστε ένα απλό, ευγενικό μήνυμα προσέγγισης

Δεν χρειάζεστε περίπλοκο σενάριο. Στην πραγματικότητα, η καλύτερη άμεση προσέγγιση είναι συνήθως σύντομη, ξεκάθαρη και ευγενική.

Ένα ισχυρό πρώτο μήνυμα συχνά περιλαμβάνει:

• Μια σύντομη συστημένη παρουσίαση.
• Έναν συγκεκριμένο λόγο για τον οποίο επικοινωνείτε.
• Μια αναφορά που δείχνει ότι κατανοείτε το έργο του παραλήπτη.
• Ένα απλό αίτημα που είναι εύκολο να απαντηθεί.
• Ένα ευγενικό κλείσιμο χωρίς πίεση.

Παράδειγμα δομής:

Γεια σας, παρακολουθώ τη δουλειά σας πάνω στο [θέμα]. Εκτίμησα ιδιαίτερα την άποψή σας για το [συγκεκριμένο σημείο]. Χτίζω μια εταιρεία σε παρόμοιο χώρο και θα εκτιμούσα την ευκαιρία να σας κάνω μια σύντομη ερώτηση για την εμπειρία σας. Αν έχετε διάθεση, θα σας ήμουν ευγνώμων για μια σύντομη συζήτηση.

Αυτό το είδος μηνύματος είναι άμεσο χωρίς να γίνεται απαιτητικό. Σέβεται τον χρόνο του άλλου ανθρώπου, ενώ ξεκαθαρίζει ότι έχετε κάνει την έρευνά σας.

Ο χρόνος και το πλαίσιο έχουν σημασία

Ένας λόγος που οι άνθρωποι αποφεύγουν το άμεσο networking είναι ο φόβος μήπως διακόψουν κάποιον που είναι απασχολημένος. Αυτή η ανησυχία είναι βάσιμη, αλλά πρέπει να καθοδηγεί τον χρόνο της προσέγγισής σας, όχι να τη σταματά εντελώς.

Είτε συναντάτε κάποιον σε συνέδριο, σε τοπική επιχειρηματική εκδήλωση ή online, επιλέξτε μια στιγμή που η συζήτηση είναι ευπρόσδεκτη. Αν το άτομο είναι προφανώς απορροφημένο αλλού, περιμένετε. Αν στέλνετε email ή μήνυμα, κρατήστε το σύντομο ώστε να μπορεί να διαβαστεί γρήγορα.

Το καλό networking δεν αφορά την επιβολή προσοχής. Αφορά τη δημιουργία μιας ομαλής εισόδου για μια συζήτηση.

Αν συναντήσετε κάποιον από κοντά, προσέξτε τα σημάδια ότι η στιγμή είναι κατάλληλη:

• Δεν βρίσκεται στη μέση μιας συζήτησης.
• Είναι δεκτικός σε γνωριμίες.
• Το περιβάλλον είναι σχεδιασμένο για αλληλεπίδραση.
• Η προσέγγισή σας είναι σύντομη και ευγενική.

Αυτές οι μικρές κρίσεις μπορούν να σας βοηθήσουν να μην φανείτε παρεμβατικοί.

Μην ξεκινάτε ζητώντας χάρη

Ένα συνηθισμένο λάθος στο networking είναι να ζητάτε κάτι πολύ γρήγορα. Όταν τα πρώτα σας λόγια είναι ένα αίτημα για αυτόγραφο, φωτογραφία, σύσταση, συνάντηση με επενδυτή ή δουλειά, η αλληλεπίδραση μπορεί να φαίνεται καθαρά συναλλακτική.

Αυτό δεν σημαίνει ότι δεν πρέπει ποτέ να ζητάτε βοήθεια. Σημαίνει ότι πρέπει πρώτα να κερδίσετε το δικαίωμα να ζητήσετε, χτίζοντας αρχικά σχέση και οικειότητα.

Αν η σχέση αναπτυχθεί φυσικά, ένα αίτημα μπορεί να γίνει αργότερα καλοδεχούμενο. Στην αρχή όμως, εστιάστε στη συζήτηση, την περιέργεια και τον αμοιβαίο σεβασμό.

Για founders, αυτή η αρχή είναι ιδιαίτερα σημαντική. Οι νέοι επιχειρηματίες συχνά χρειάζονται συστάσεις, συμβουλές ή ανατροφοδότηση, αλλά οι άνθρωποι είναι πιο πρόθυμοι να βοηθήσουν όταν αντιλαμβάνονται επαγγελματισμό και όχι πίεση.

Μάθετε να ακούγεστε φυσικοί

Η υπερβολικά άκαμπτη γλώσσα μπορεί να κάνει το networking άβολο. Το ίδιο και η επιθετική αυτοπροβολή.

Στόχος είναι ένας τόνος ζεστός, σύντομος και αυθεντικός. Δεν χρειάζεται να ακούγεστε σαν δημοσιογράφος, πωλητής ή ομιλητής κινήτρων. Πρέπει να ακούγεστε σαν πραγματικός άνθρωπος με πραγματικό λόγο να συνδεθεί.

Ένας φυσικός τόνος συνήθως περιλαμβάνει:

• Καθαρή γλώσσα.
• Απλές προτάσεις.
• Συγκεκριμένα κομπλιμέντα, όχι υπερβολικούς επαίνους.
• Ειλικρινή εξήγηση του λόγου επικοινωνίας.
• Ήρεμη, σίγουρη φωνή.

Αυτό έχει σημασία τόσο δια ζώσης όσο και online. Αν το μήνυμά σας ακούγεται στημένο, θα είναι δυσκολότερο να χτίσετε εμπιστοσύνη. Αν ακούγεται ειλικρινές, το άλλο άτομο είναι πιο πιθανό να ανταποκριθεί θετικά.

Εντάξτε το networking στη ρουτίνα της επιχείρησής σας

Το networking δεν πρέπει να συμβαίνει μόνο όταν είστε απελπισμένοι για βοήθεια. Πρέπει να γίνει μέρος του τρόπου με τον οποίο χτίζετε την εταιρεία σας.

Οι founders μπορούν να κάνουν το networking πιο σταθερό με τα εξής:

• Να παρακολουθούν τακτικά κλαδικές εκδηλώσεις.
• Να συμμετέχουν σε τοπικές επιχειρηματικές ομάδες ή επαγγελματικές ενώσεις.
• Να ακολουθούν σχετικά άτομα και οργανισμούς online.
• Να σχολιάζουν με προσοχή χρήσιμο περιεχόμενο.
• Να αφιερώνουν χρόνο κάθε εβδομάδα για προσέγγιση.
• Να κρατούν αρχείο επαφών και follow-ups.

Αυτή η σταθερή προσέγγιση είναι πιο αποτελεσματική από τις περιστασιακές εκρήξεις επικοινωνίας. Οι σχέσεις βαθαίνουν με τον χρόνο, και η συνέπεια βοηθά τους ανθρώπους να σας θυμούνται.

Αν βρίσκεστε στα πρώτα στάδια ίδρυσης μιας εταιρείας, αυτή η πειθαρχία μπορεί να υποστηρίξει περισσότερα από πωλήσεις ή συνεργασίες. Μπορεί επίσης να σας βοηθήσει να μάθετε για τη συμμόρφωση, τις λειτουργίες, τις προσδοκίες της αγοράς και τις πρακτικές πραγματικότητες της επιχειρηματικής διαχείρισης.

Μετατρέψτε μια συζήτηση σε σχέση

Μια επιτυχημένη στιγμή networking δεν είναι το ίδιο με μια επιτυχημένη σχέση networking.

Η γνωριμία με κάποιον είναι μόνο η αρχή. Αυτό που έχει σημασία μετά είναι το follow-up.

Μετά από μια αρχική συζήτηση, προσπαθήστε να κάνετε τουλάχιστον ένα από τα παρακάτω:

• Στείλτε ένα σύντομο μήνυμα ευχαριστίας.
• Αναφερθείτε σε κάτι συγκεκριμένο από τη συζήτησή σας.
• Μοιραστείτε ένα άρθρο, μια επαφή ή έναν πόρο που μπορεί να είναι χρήσιμος.
• Προσκαλέστε το άτομο να παραμείνετε σε επαφή.
• Επικοινωνήστε αργότερα με μια ουσιαστική ενημέρωση.

Στόχος δεν είναι να κατακλύσετε το άλλο άτομο. Στόχος είναι να παραμένετε παρόντες με τρόπο χρήσιμο και επαγγελματικό.

Ένα προσεγμένο follow-up μπορεί να μετατρέψει μια σύντομη γνωριμία σε μια διαρκή επιχειρηματική σχέση.

Αποφύγετε τα πιο συνηθισμένα λάθη στο networking

Το άμεσο networking γίνεται ευκολότερο όταν ξέρετε τι να αποφεύγετε.

Συνηθισμένα λάθη περιλαμβάνουν:

• Αποστολή γενικών μηνυμάτων.
• Το να μιλάτε υπερβολικά πολύ για τον εαυτό σας.
• Το να ζητάτε χάρη αμέσως.
• Το να αγνοείτε τον χρόνο του άλλου.
• Το να μην κάνετε follow-up.
• Το να αντιμετωπίζετε το networking ως μια εφάπαξ ενέργεια.

Καθένα από αυτά τα λάθη αποδυναμώνει την εμπιστοσύνη. Κανένα δεν είναι απαραίτητο. Με λίγη προετοιμασία και αυτοσυγκράτηση, μπορείτε να αφήσετε πολύ καλύτερη εντύπωση.

Ένας καλύτερος τρόπος για να συνδέονται οι founders

Για τους founders, το networking δεν αφορά το κυνήγι κύρους. Αφορά το χτίσιμο των σχέσεων που βοηθούν μια επιχείρηση να αναπτυχθεί.

Δεν χρειάζεται να κρύβεστε πίσω από μια περίπλοκη αλυσίδα συστάσεων πριν μιλήσετε σε κάποιο σημαντικό άτομο. Χρειάζεστε έναν σαφή σκοπό, μια ευγενική προσέγγιση και την αυτοπεποίθηση να ξεκινήσετε εσείς τη συζήτηση.

Αυτό ισχύει είτε αναζητάτε μέντορα, πελάτη, στρατηγικό συνεργάτη ή σύμβουλο. Ισχύει επίσης όταν χτίζετε μια εταιρεία από το μηδέν και χρειάζεται να δημιουργήσετε δυναμική με περιορισμένους πόρους.

Οι καλύτεροι networkers δεν είναι πάντα οι πιο συνδεδεμένοι άνθρωποι στο δωμάτιο. Συχνά είναι εκείνοι που είναι προετοιμασμένοι, προσεκτικοί και πρόθυμοι να απευθυνθούν άμεσα.

Τελικές σκέψεις

Η παλιά ιδέα ότι οι πολύτιμες επαφές πρέπει πάντα να περνούν από πολλά επίπεδα γνωριμιών είναι λιγότερο κανόνας και περισσότερο συνήθεια. Οι founders που αμφισβητούν αυτή τη συνήθεια συχνά ανακαλύπτουν ότι η ευγενική άμεση προσέγγιση ανοίγει περισσότερες πόρτες από όσες περίμεναν.

Αν θέλετε να χτίσετε ένα ισχυρότερο επαγγελματικό δίκτυο, ξεκινήστε με αυτοπεποίθηση, προετοιμαστείτε προσεκτικά, επικοινωνήστε καθαρά και κάντε follow-up με πρόθεση. Αυτές οι συνήθειες θα σας υπηρετήσουν πολύ μετά την πρώτη γνωριμία.

Για entrepreneurs που χτίζουν μια νέα επιχείρηση, τέτοιου είδους networking δεν είναι απλώς χρήσιμο. Είναι μέρος του να γίνεστε ικανοί και αξιόπιστοι founders.