Как основателите могат да изграждат мрежа от контакти, без да разчитат на „шест степени на разделение“

Много нови основатели вярват, че нетуъркингът работи само когато получите доверително представяне, което ви отваря вратата. Тази нагласа може да е полезна в някои ситуации, но може и да се превърне в ограничаващ навик. Ако чакате верига от препоръки, преди да говорите с хората, които искате да срещнете, може да отложите възможности, които вече са достъпни за вас.

В действителност силните професионални отношения често се изграждат чрез директен и уважителен контакт. За предприемачите, особено за тези, които създават ново LLC или корпорация и се опитват да стъпят на пазара, способността да създават връзки уверено и автентично може да бъде също толкова ценна, колкото всяка официална препоръка.

Тази статия обяснява как да изграждате мрежа от контакти директно, професионално и ефективно, без да разчитате на мита, че всяка ценна връзка трябва първо да мине през няколко слоя познати.

Защо директният нетуъркинг е важен

Идеята, че винаги трябва да познавате някого, който познава някой друг, преди да се свържете с важен човек, звучи изискано, но може да се превърне в самоналожена бариера. В бизнеса скоростта е важна. Също толкова важна е и инициативата. Ако имате причина да се свържете с основател, ментор, инвеститор, доставчик или лидер в индустрията, добре обмисленият директен подход може да бъде по-ефективен от чакането на представяне, което може и никога да не се случи.

Директният нетуъркинг има и практически предимства:

• Спестява време.
• Показва инициатива.
• Помага ви да развивате комуникационни умения.
• Разширява зоната ви на комфорт.
• Създава повече възможности за автентични отношения.

За нов собственик на бизнес тези предимства могат бързо да се натрупат. Компаниите в ранен етап често разполагат с ограничено време, ограничен бюджет и ограничена разпознаваемост на марката. Основател, който може да започва полезни разговори без колебание, има реално предимство.

Увереността идва преди контакта

Първият инструмент за нетуъркинг не е визитка, презентация пред инвеститори или верига от препоръки. Това е увереността в себе си.

Ако се обръщате към влиятелни хора така, сякаш не принадлежите към разговора, това колебание ще проличи. От друга страна, ако възприемате себе си като компетентен равнопоставен партньор, е по-вероятно да говорите ясно, да задавате по-добри въпроси и да оставите по-силно впечатление.

Увереността не означава арогантност. Тя означава да осъзнавате, че вашите цели, идеи и бизнес заслужават внимание. Независимо дали създавате нова компания, стартирате продукт или изграждате професионална репутация, не ви е нужно разрешение, за да започнете разговор.

Полезна нагласа е следната: не се опитвате да доказвате, че сте важни. Опитвате се да учите, да допринасяте и да изграждате значима връзка.

Проучете, преди да се свържете

Директният нетуъркинг работи най-добре, когато е информиран. Преди да се свържете с някого, научете достатъчно за него, за да направите комуникацията си релевантна.

Проучването трябва да ви помогне да отговорите на няколко основни въпроса:

• С какво се занимава този човек?
• Какви теми са важни за него?
• С кои проекти, публикации или компании е свързан?
• Защо би бил отворен да ви изслуша?
• Какво можете да кажете, за да покажете, че съобщението ви е обмислено, а не шаблонно?

Няколко минути подготовка могат да направят огромна разлика. Когато контактът ви показва реални знания, избягвате да звучите като масов имейл или като неподготвен непознат.

За основателите този вид подготовка е особено важен. Собствениците на бизнес често трябва да се свързват с адвокати, счетоводители, кредитори, потенциални партньори, колеги от индустрията и клиенти. Всяка аудитория има различни приоритети. Проучването ви помага да адаптирате съобщението си така, че да звучи релевантно и уважително.

Използвайте просто и уважително съобщение за контакт

Не ви е нужен сложен сценарий. Всъщност най-добрият директен контакт обикновено е кратък, ясен и учтив.

Силното първо съобщение често включва:

• Кратко представяне.
• Конкретна причина, поради която се свързвате.
• Бележка, която показва, че познавате работата на получателя.
• Просто запитване, на което е лесно да се отговори.
• Учтив завършек без натиск.

Примерна структура:

Здравейте, следя работата ви по [тема]. Оцених гледната ви точка по [конкретен въпрос]. Изграждам компания в сходна област и бих ценил възможността да задам кратък въпрос относно вашия опит. Ако сте отворени, ще съм благодарен за кратък разговор.

Такъв тип съобщение е директно, без да е натрапчиво. То уважава времето на другия човек и едновременно с това показва, че сте си направили труда да проучите.

Времето и контекстът имат значение

Една от причините хората да избягват директния нетуъркинг е страхът да не прекъснат някого в натоварен момент. Това притеснение е оправдано, но трябва да определя момента на подхода ви, а не да ви спира напълно.

Независимо дали срещате някого на конференция, местно бизнес събитие или онлайн, изберете момент, в който разговорът е добре дошъл. Ако човекът очевидно е ангажиран с друг разговор, изчакайте. Ако изпращате имейл или съобщение, дръжте го кратко, за да може да се прочете бързо.

Добрият нетуъркинг не е за налагане на внимание. Той е за създаване на плавен вход към разговор.

Ако срещате някого на живо, следете за знаци, че моментът е подходящ:

• Не е в средата на разговор.
• Приема добре представяния.
• Обстановката е предназначена за взаимодействие.
• Подходът ви е кратък и учтив.

Тези малки преценки могат да ви помогнат да не изглеждате натрапчиво.

Не започвайте с искане за услуга

Честа грешка в нетуъркинга е да поискате нещо твърде рано. Когато първите ви думи са искане за автограф, снимка, препоръка, среща с инвеститор или работа, взаимодействието може да изглежда прекалено транзакционно.

Това не означава, че никога не трябва да искате помощ. Означава, че трябва първо да заслужите правото да попитате, като изградите рапорт.

Ако връзката се развива естествено, по-късно дадено искане може да бъде добре прието. Но в началото се фокусирайте върху разговора, любопитството и взаимното уважение.

За основателите този принцип е особено важен. Новите собственици на бизнес често имат нужда от представяния, съвети или обратна връзка, но хората са по-склонни да помогнат, когато усещат професионализъм, а не спешност.

Научете се да звучите естествено

Прекалено формалният език може да направи нетуъркинга неудобен. Същото важи и за агресивното саморекламиране.

Стремете се към тон, който е топъл, кратък и автентичен. Не е нужно да звучите като журналист, търговец или мотивационен говорител. Нужно е да звучите като реален човек с реална причина да се свърже.

Естественият тон обикновено включва:

• Ясен език.
• Кратки изречения.
• Конкретни похвали, а не преувеличени суперлативи.
• Честно обяснение защо се свързвате.
• Спокоен и уверен глас.

Това е важно както на живо, така и онлайн. Ако съобщението ви звучи изкуствено, ще бъде по-трудно да изградите доверие. Ако звучи искрено, другият човек е по-вероятно да отговори положително.

Включете нетуъркинга в бизнес рутината си

Нетуъркингът не трябва да се случва само когато отчаяно имате нужда от помощ. Той трябва да стане част от начина, по който изграждате компанията си.

Основателите могат да направят нетуъркинга по-постоянен, като:

• Посещават редовно индустриални събития.
• Присъединяват се към местни бизнес групи или професионални асоциации.
• Следват актуални хора и организации онлайн.
• Коментират обмислено полезно съдържание.
• Отделят време всяка седмица за контакт с нови хора.
• Следят контактите и последващите действия.

Този постоянен подход е по-ефективен от спорадичните кампании за контакт. Отношенията се задълбочават с времето, а постоянството помага на хората да ви запомнят.

Ако сте в ранния етап на създаване на компания, тази дисциплина може да подкрепи не само продажбите или партньорствата. Тя може също така да ви помогне да научите повече за съответствието с регулации, операциите, пазарните очаквания и практическите реалности на управлението на бизнес.

Превърнете един разговор във връзка

Успешният момент на нетуъркинг не е същото като успешна бизнес връзка.

Срещата с някого е само началото. Важно е какво ще направите след това.

След първоначален разговор опитайте поне едно от следните неща:

• Изпратете кратко благодарствено съобщение.
• Споменете нещо конкретно от разговора ви.
• Споделете статия, контакт или ресурс, който може да е полезен.
• Поканете човека да поддържате връзка.
• Свържете се по-късно с полезна актуализация.

Целта не е да затрупате другия човек. Целта е да останете присъстващи по начин, който е полезен и професионален.

Обмисленият последващ контакт може да превърне кратко представяне в дълготрайна бизнес връзка.

Избягвайте най-честите грешки в нетуъркинга

Директният нетуъркинг става по-лесен, когато знаете какво да избягвате.

Честите грешки включват:

• Изпращане на шаблонни съобщения.
• Прекалено много говорене за себе си.
• Искане на услуга веднага.
• Пренебрегване на времето на другия човек.
• Липса на последващ контакт.
• Възприемане на нетуъркинга като еднократно събитие.

Всяка от тези грешки подкопава доверието. Нито една от тях не е необходима. С малко подготовка и сдържаност можете да направите много по-добро впечатление.

По-добър начин за основателите да се свързват

За основателите нетуъркингът не е за преследване на статус. Той е за изграждане на отношенията, които помагат на бизнеса да расте.

Не е нужно да се криете зад сложна верига от представяния, преди да говорите с важен човек. Нужно е да имате ясна цел, уважителен подход и увереността да започнете разговора сами.

Това важи независимо дали търсите ментор, клиент, стратегически партньор или съветник. Важи и когато изграждате компания от нулата и трябва да създадете импулс с ограничени ресурси.

Най-добрите хора в нетуъркинга не са непременно най-свързаните в стаята. Те често са тези, които са подготвени, внимателни и готови да се свържат директно.

Заключителни мисли

Старото схващане, че ценните връзки винаги трябва да минават през няколко слоя познати, е по-скоро навик, отколкото правило. Основателите, които оспорват този навик, често откриват, че уважителният директен контакт отваря повече врати, отколкото са очаквали.

Ако искате да изградите по-силна професионална мрежа, започнете с увереност, подгответе се внимателно, комуникирайте ясно и поддържайте връзка с намерение. Тези навици ще ви служат дълго след първото представяне.

За предприемачите, които изграждат нов бизнес, този вид нетуъркинг не е просто полезен. Той е част от това да станете способен и надежден основател.