Hogyan építhetnek kapcsolatokat az alapítók a „hat lépés távolság” mítosza nélkül

Sok új alapító úgy gondolja, hogy a kapcsolatépítés csak akkor működik, ha egy megbízható közvetítés nyitja meg az ajtót. Ez bizonyos helyzetekben hasznos lehet, de könnyen korlátozó szokássá válhat. Ha arra vár, hogy egy ajánlási lánc vezesse el ahhoz, akivel beszélni szeretne, olyan lehetőségeket halaszthat el, amelyek már most is elérhetők lennének.

A valóságban az erős szakmai kapcsolatok gyakran közvetlen, tiszteletteljes megkeresésből épülnek fel. Vállalkozók számára, különösen azoknak, akik új LLC-t vagy vállalatot hoznak létre, és szeretnének stabil pozíciót építeni a piacon, a magabiztos és hiteles kapcsolatteremtés ugyanolyan értékes lehet, mint bármely formális ajánlás.

Ez a cikk bemutatja, hogyan lehet közvetlenül, professzionálisan és hatékonyan kapcsolatot építeni anélkül, hogy arra a tévhitre támaszkodnánk, miszerint minden értékes kapcsolatnak előbb több ismerősi rétegen kell áthaladnia.

Miért fontos a közvetlen kapcsolatépítés

Az az elképzelés, hogy mindig ismernie kell valakit, aki ismer valaki mást, mielőtt megszólítana egy fontos embert, kifinomultnak hangzik, de önként felállított akadállyá válhat. Az üzleti életben a gyorsaság számít. A kezdeményezőkészség is számít. Ha van oka arra, hogy felvegye a kapcsolatot egy alapítóval, mentorral, befektetővel, beszállítóval vagy iparági vezetővel, egy átgondolt, közvetlen megkeresés hatékonyabb lehet, mint egy olyan bemutatásra várni, amely talán soha nem érkezik meg.

A közvetlen kapcsolatépítésnek gyakorlati előnyei is vannak:

• Időt takarít meg.
• Kezdeményezőkészséget mutat.
• Segít fejleszteni a kommunikációs készségeket.
• Bővíti a komfortzónáját.
• Több lehetőséget teremt hiteles kapcsolatokra.

Egy új vállalkozó számára ezek az előnyök gyorsan összeadódhatnak. A korai szakaszban lévő cégeknek gyakran kevés idejük, korlátozott költségvetésük és csekély márkaismertségük van. Az az alapító, aki habozás nélkül képes hasznos beszélgetéseket kezdeményezni, valódi előnyben van.

A magabiztosság megelőzi a kapcsolatfelvételt

Az első kapcsolatépítési eszköz nem névjegykártya, pitch deck vagy ajánlási lánc. Hanem az önbizalom.

Ha úgy közelít be befolyásos emberekhez, mintha nem lenne helye a beszélgetésben, ez a bizonytalanság látszani fog. Ha viszont képes magát kompetens partnerként látni, nagyobb valószínűséggel beszél világosan, tesz fel jobb kérdéseket, és erősebb benyomást kelt.

A magabiztosság nem egyenlő az arroganciával. Azt jelenti, hogy felismeri: céljai, ötletei és vállalkozása megérdemli a figyelmet. Akár új céget alapít, akár terméket indít, akár szakmai hírnevet épít, nincs szüksége engedélyre ahhoz, hogy elkezdjen egy beszélgetést.

Egy hasznos szemlélet egyszerű: nem azt próbálja bizonyítani, hogy Ön fontos. Hanem tanulni, hozzájárulni és értelmes kapcsolatot építeni.

Kutasson, mielőtt megkeres valakit

A közvetlen kapcsolatépítés akkor működik a legjobban, ha megalapozott. Mielőtt felvenné valakivel a kapcsolatot, tudjon meg annyit róla, hogy a megkeresése releváns legyen.

A kutatásnak segítenie kell néhány alapvető kérdés megválaszolásában:

• Mivel foglalkozik ez a személy?
• Mely témák érdeklik?
• Milyen projektek, publikációk vagy cégek kapcsolódnak hozzá?
• Miért lehet nyitott arra, hogy halljon Önről?
• Mit tud mondani, ami azt mutatja, hogy az üzenete átgondolt, nem pedig sablonos?

Néhány perc előkészület is nagy különbséget jelenthet. Ha a megkeresése valódi ismereteket tükröz, elkerüli, hogy tömeges e-mailnek vagy tájékozatlan idegennek tűnjön.

Az alapítók számára ez a fajta előkészület különösen fontos. A vállalkozóknak gyakran ügyvédekkel, könyvelőkkel, hitelezőkkel, lehetséges partnerekkel, iparági szereplőkkel és ügyfelekkel kell kapcsolatot teremteniük. Minden közönség más prioritásokkal rendelkezik. A kutatás segít úgy alakítani az üzenetet, hogy az releváns és tiszteletteljes legyen.

Használjon egyszerű, tiszteletteljes megkereső üzenetet

Nincs szüksége bonyolult forgatókönyvre. Valójában a legjobb közvetlen megkeresés általában rövid, világos és udvarias.

Egy erős első üzenet gyakran tartalmazza a következőket:

• Rövid bemutatkozás.
• Konkrét ok, amiért megkeresi a címzettet.
• Egy megjegyzés, amely megmutatja, hogy érti a másik fél munkáját.
• Egy egyszerű kérés, amelyre könnyű válaszolni.
• Udvarias lezárás nyomásgyakorlás nélkül.

Példa szerkezet:

Üdvözlöm, követem az Ön munkáját a [téma] területén. Nagyon értékeltem a véleményét a [konkrét pont] kapcsán. Egy hasonló területen építek céget, és nagyra értékelném, ha lenne lehetősége válaszolni egy rövid kérdésre a tapasztalatairól. Ha nyitott rá, hálás lennék egy rövid beszélgetésért.

Az ilyen üzenet közvetlen anélkül, hogy követelőző lenne. Tiszteletben tartja a másik fél idejét, miközben világossá teszi, hogy elvégezte a házi feladatát.

Az időzítés és a kontextus számít

Az egyik ok, amiért az emberek kerülik a közvetlen kapcsolatépítést, az a félelem, hogy olyan embert zavarnak meg, aki éppen elfoglalt. Ez az aggodalom jogos, de az időzítésre kell, hogy irányítsa a megkeresést, ne pedig teljesen megállítsa azt.

Akár konferencián, helyi üzleti eseményen vagy online találkozik valakivel, válasszon olyan pillanatot, amikor a beszélgetés valóban üdvözölt. Ha a személy láthatóan mással van elfoglalva, várjon. Ha e-mailt vagy üzenetet küld, legyen rövid, hogy gyorsan átolvasható legyen.

A jó kapcsolatépítés nem arról szól, hogy erővel magára vonja a figyelmet. Arról szól, hogy gördülékeny belépési pontot teremt egy beszélgetéshez.

Ha személyesen találkozik valakivel, figyelje a jeleket, hogy megfelelő-e a pillanat:

• Nem éppen egy beszélgetés közepén van.
• Nyitott a bemutatkozásokra.
• A helyzet eleve interakcióra van tervezve.
• Az Ön megközelítése rövid és udvarias.

Ezek az apró megfigyelések segíthetnek elkerülni, hogy tolakodónak tűnjön.

Ne egy kéréssel kezdje

A kapcsolatépítés egyik gyakori hibája, hogy túl gyorsan kérünk valamit. Ha az első szavaik között rögtön autogramot, fotót, ajánlást, befektetői találkozót vagy állást kér, az interakció könnyen tranzakcionálisnak tűnhet.

Ez nem azt jelenti, hogy soha ne kérjen segítséget. Azt jelenti, hogy előbb kapcsolatot és bizalmat kell építenie, és csak utána kérjen.

Ha a kapcsolat természetesen fejlődik, a későbbi kérés már szívesebben fogadható. A kezdeti szakaszban azonban a beszélgetésre, a kíváncsiságra és a kölcsönös tiszteletre összpontosítson.

Az alapítók számára ez különösen fontos. Az új vállalkozások tulajdonosainak gyakran szükségük van bemutatásokra, tanácsra vagy visszajelzésre, de az emberek nagyobb valószínűséggel segítenek, ha nem sürgetést, hanem professzionalizmust éreznek.

Tanuljon természetesen megszólalni

A túlságosan merev nyelvezet kényelmetlenné teheti a kapcsolatépítést. Ugyanígy az agresszív önreklám is.

Törekedjen meleg, tömör és hiteles hangnemre. Nem kell újságírónak, értékesítőnek vagy motivációs előadónak hangzania. Elég, ha valódi emberként szólal meg, akinek valódi oka van a kapcsolatteremtésre.

A természetes hangnem általában a következőket tartalmazza:

• Világos nyelvezet.
• Egyszerű mondatok.
• Konkrét, de nem túlzó dicséret.
• Őszinte magyarázat arra, miért keresi meg a másik felet.
• Nyugodt, magabiztos hang.

Ez személyesen és online is számít. Ha az üzenete erőltetettnek hangzik, nehezebb lesz bizalmat építeni. Ha hiteles, a másik fél nagyobb eséllyel reagál pozitívan.

Építse be a kapcsolatépítést az üzleti rutinba

A kapcsolatépítésnek nem csak akkor kell történnie, amikor kétségbeesetten segítségre van szüksége. A vállalkozásépítés szerves részévé kell válnia.

Az alapítók az alábbiakkal tehetik következetesebbé a kapcsolatépítést:

• Rendszeresen részt vesznek iparági eseményeken.
• Csatlakoznak helyi üzleti csoportokhoz vagy szakmai szervezetekhez.
• Követik a releváns embereket és szervezeteket online.
• Gondosan hozzászólnak hasznos tartalmakhoz.
• Minden héten időt szánnak megkeresésekre.
• Nyilvántartják a kapcsolatokat és az utánkövetést.

Ez a következetes megközelítés hatékonyabb, mint az alkalmi, intenzív megkeresési hullámok. A kapcsolatok idővel mélyülnek, és a rendszeresség segít abban, hogy emlékezzenek Önre.

Ha a vállalkozásalapítás korai szakaszában van, ez a fegyelem nem csak az értékesítést vagy a partnerségeket segítheti. Abban is támogatást nyújthat, hogy többet tanuljon a megfelelésről, a működésről, a piaci elvárásokról és az üzletvezetés gyakorlati valóságáról.

Egy beszélgetésből kapcsolatot építsen

Egy sikeres kapcsolatépítési pillanat nem ugyanaz, mint egy sikeres kapcsolat.

Valakivel találkozni csak a kezdet. A következő lépés az utánkövetés.

Egy első beszélgetés után próbáljon meg legalább egyet megtenni a következők közül:

• Küldjön egy rövid köszönő üzenetet.
• Hivatkozzon valamire, ami elhangzott a beszélgetésben.
• Osszon meg egy cikket, kapcsolatot vagy erőforrást, amely hasznos lehet.
• Hívja meg a másik felet, hogy maradjanak kapcsolatban.
• Később jelentkezzen egy értelmes frissítéssel.

A cél nem az, hogy túlterhelje a másik felet. A cél az, hogy olyan módon maradjon jelen, amely hasznosnak és professzionálisnak érződik.

Egy átgondolt utánkövetés egy rövid bemutatkozást tartós üzleti kapcsolattá alakíthat.

Kerülje el a leggyakoribb hibákat

A közvetlen kapcsolatépítés könnyebb, ha tudja, mit kell elkerülni.

A gyakori hibák a következők:

• Sablonos üzenetek küldése.
• Túl sok beszéd saját magáról.
• Azonnali szívességkérés.
• A másik fél idejének figyelmen kívül hagyása.
• Az utánkövetés elmulasztása.
• A kapcsolatépítés egyszeri eseményként kezelése.

Ezek mind gyengítik a bizalmat. Egyikük sem szükséges. Egy kis előkészülettel és önfegyelemmel sokkal jobb benyomást kelthet.

Jobb módja annak, hogy az alapítók kapcsolatot teremtsenek

Az alapítók számára a kapcsolatépítés nem a státusz hajszolásáról szól. Hanem azokról a kapcsolatokról, amelyek segítik a vállalkozás növekedését.

Nincs szüksége arra, hogy egy bonyolult bemutatási lánc mögé bújjon, mielőtt megszólít valakit, aki fontos. Világos célra, tiszteletteljes megközelítésre és arra az önbizalomra van szüksége, hogy maga indítsa el a beszélgetést.

Ez igaz akkor is, ha mentort, ügyfelet, stratégiai partnert vagy tanácsadót keres. És akkor is igaz, amikor egy céget a semmiből épít, és korlátozott erőforrások mellett kell lendületet teremtenie.

A legjobb kapcsolatépítők nem feltétlenül a legjobban összekapcsolt emberek a teremben. Gyakran ők a legfelkészültebbek, legátgondoltabbak és leginkább hajlandók közvetlenül megkeresni másokat.

Záró gondolatok

Az a régi elképzelés, hogy az értékes kapcsolatoknak mindig több ismerősi rétegen keresztül kell létrejönniük, inkább szokás, mint szabály. Az alapítók, akik megkérdőjelezik ezt a szokást, gyakran azt tapasztalják, hogy a tiszteletteljes, közvetlen megkeresés több ajtót nyit meg, mint amire számítottak.

Ha erősebb szakmai hálózatot szeretne építeni, kezdje önbizalommal, készüljön fel alaposan, kommunikáljon világosan, és kövesse nyomon a kapcsolatfelvételt tudatosan. Ezek a szokások jóval az első bemutatkozás után is hasznára lesznek.

Az új vállalkozást építő vállalkozók számára az ilyen kapcsolatépítés nemcsak hasznos. Hanem a rátermett és hiteles alapítóvá válás része is.