10 λάθη στο μάρκετινγκ που οι νέες επιχειρήσεις δεν μπορούν να κάνουν

Η ίδρυση μιας εταιρείας είναι μόνο το πρώτο βήμα. Μόλις η LLC ή η corporation σας συσταθεί, αρχίζει η πραγματική δουλειά: να χτίσετε αναγνωρισιμότητα, να προσελκύσετε πελάτες και να μετατρέψετε την προσοχή σε έσοδα. Πολλοί νέοι ιδρυτές αφιερώνουν χρόνο και χρήμα στο μάρκετινγκ, μόνο και μόνο για να δουν αδύναμα αποτελέσματα επειδή κάνουν αποφεύξιμα λάθη.

Το καλό νέο είναι ότι τα περισσότερα πρώιμα προβλήματα στο μάρκετινγκ δεν προκαλούνται από έλλειψη προσπάθειας. Προκαλούνται από έλλειψη εστίασης, αδύναμη διαδικασία ή λάθος προτεραιότητες. Αν μπορέσετε να αποφύγετε τις συνηθισμένες παγίδες παρακάτω, θα προστατεύσετε τον προϋπολογισμό σας, θα οξύνετε το μήνυμά σας και θα αναπτυχθείτε με πολύ μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση.

Είτε ξεκινάτε μια τοπική επιχείρηση παροχής υπηρεσιών, είτε λανσάρετε ένα online brand, είτε ανοίγετε ένα επαγγελματικό γραφείο, αυτά τα 10 λάθη μπορούν να επιβραδύνουν τη δυναμική σας. Αποφύγετέ τα νωρίς και το μάρκετινγκ σας θα δουλεύει πιο αποτελεσματικά για εσάς.

1. Ξεκινώντας χωρίς ξεκάθαρους στόχους

Πολλές νέες επιχειρήσεις ξεκινούν το μάρκετινγκ με έναν ασαφή στόχο, όπως «να αποκτήσουμε περισσότερους πελάτες» ή «να χτίσουμε αναγνωρισιμότητα». Αυτοί οι στόχοι ακούγονται λογικοί, αλλά είναι πολύ γενικοί για να καθοδηγήσουν πραγματικές αποφάσεις.

Πριν δαπανήσετε χρήματα σε διαφημίσεις, περιεχόμενο, social media ή email, ορίστε τι σημαίνει επιτυχία. Θέλετε:

• Περισσότερα leads από τον ιστότοπο
• Περισσότερα τηλεφωνήματα
• Περισσότερες επισκέψεις στο κατάστημα
• Περισσότερες προγραμματισμένες συμβουλευτικές συναντήσεις
• Περισσότερους επαναλαμβανόμενους πελάτες

Μόλις το αποτέλεσμα γίνει σαφές, θέστε μετρήσιμους στόχους. Ένας χρήσιμος στόχος είναι συγκεκριμένος, χρονικά ορισμένος και συνδεδεμένος με μια μέτρηση που μπορείτε να παρακολουθήσετε. Για παράδειγμα, αντί να λέτε ότι θέλετε περισσότερη επισκεψιμότητα, ορίστε στόχο να αυξήσετε τα ποιοτικά επισκέψεις στον ιστότοπο κατά 25 τοις εκατό μέσα σε 90 ημέρες.

Χωρίς στόχους, είναι αδύνατο να ξέρετε ποιες καμπάνιες βοηθούν και ποιες απορροφούν πόρους.

2. Προσπαθώντας να προσεγγίσετε όλους

Ένα συνηθισμένο λάθος μεταξύ ιδρυτών είναι η υπόθεση ότι η ευρεία απήχηση είναι η ασφαλέστερη επιλογή. Στην πραγματικότητα, το μάρκετινγκ γίνεται ασθενέστερο όταν προσπαθεί να μιλήσει σε όλους ταυτόχρονα.

Το προϊόν ή η υπηρεσία σας συνήθως ταιριάζει καλύτερα σε έναν συγκεκριμένο τύπο πελάτη. Αυτός μπορεί να είναι:

• Ιδιοκτήτες επιχειρήσεων για πρώτη φορά
• Ιδιοκτήτες σπιτιών στην τοπική αγορά
• Απασχολημένοι επαγγελματίες
• Μικρές ομάδες με περιορισμένους προϋπολογισμούς
• Πελάτες σε συγκεκριμένη πόλη ή πολιτεία

Όταν ορίζετε καθαρό κοινό, το μήνυμά σας γίνεται πιο σχετικό. Μπορείτε να μιλήσετε απευθείας για τα προβλήματά τους, να εξηγήσετε πιο καθαρά την αξία σας και να επιλέξετε κανάλια όπου είναι πιθανότερο να δώσουν προσοχή.

Για μια νέα επιχείρηση, ο στόχος δεν είναι να είναι ορατή σε όλους. Ο στόχος είναι να είναι πειστική για τους σωστούς ανθρώπους.

3. Δημιουργώντας ένα μήνυμα που είναι υπερβολικά περίπλοκο

Οι νέοι ιδρυτές συχνά θέλουν να ακούγονται έξυπνοι, ολοκληρωμένοι και εντυπωσιακοί. Αυτό συνήθως οδηγεί σε μακροσκελείς εξηγήσεις, τεχνική γλώσσα και ένα φορτωμένο μήνυμα.

Το ισχυρό μάρκετινγκ είναι απλό. Λέει γρήγορα στον πελάτη τρία πράγματα:

• Τι κάνετε
• Ποιον εξυπηρετείτε
• Γιατί είστε η καλύτερη επιλογή

Αν ένας υποψήφιος πελάτης πρέπει να προσπαθήσει υπερβολικά για να καταλάβει την επιχείρησή σας, θα προχωρήσει παρακάτω. Η αρχική σας σελίδα, οι διαφημίσεις, οι αναρτήσεις στα social media και τα email σας πρέπει όλα να ενισχύουν την ίδια βασική υπόσχεση σε απλή γλώσσα.

Η σαφήνεια είναι ιδιαίτερα σημαντική για τις επιχειρήσεις σε αρχικό στάδιο. Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν θα δώσουν πολύ χρόνο στο brand σας. Αν το μήνυμά σας είναι μπερδεμένο, η πρότασή σας χάνει αξία πριν καν ξεκινήσει η συζήτηση.

4. Αγνοώντας τον ιστότοπο

Πολλές επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν τον ιστότοπο σαν τυπική υποχρέωση. Λανσάρουν ένα site, δημοσιεύουν μερικές σελίδες και υποθέτουν ότι η δουλειά τελείωσε. Στην πραγματικότητα, ο ιστότοπός σας είναι συχνά το πιο σημαντικό στοιχείο πωλήσεων που διαθέτετε.

Αν ένας δυνητικός πελάτης κάνει κλικ και βρει αργούς χρόνους φόρτωσης, ασαφές κείμενο, σπασμένη πλοήγηση ή ασαφή προτροπή για ενέργεια, ο προϋπολογισμός σας για το μάρκετινγκ σπαταλιέται.

Ο ιστότοπός σας πρέπει να διευκολύνει τους επισκέπτες να:

• Κατανοήσουν την προσφορά σας
• Εμπιστευτούν την επιχείρησή σας
• Βρουν αποδείξεις ότι είστε αξιόπιστοι
• Κάνουν το επόμενο βήμα

Τουλάχιστον, κάθε ιστότοπος μικρής επιχείρησης πρέπει να έχει ισχυρές σελίδες υπηρεσιών, σαφείς επιλογές επικοινωνίας και απλή διαδρομή προς τη μετατροπή. Για τοπικές επιχειρήσεις, πρέπει επίσης να υποστηρίζει τοπικό SEO, ώστε οι κοντινοί πελάτες να μπορούν να σας βρίσκουν όταν αναζητούν.

5. Παραλείποντας τη βελτιστοποίηση για τις μηχανές αναζήτησης

Η βελτιστοποίηση για τις μηχανές αναζήτησης είναι ένας από τους πιο αποδοτικούς τρόπους για να χτίσει μια νέα επιχείρηση μακροπρόθεσμη ορατότητα. Παρ’ όλα αυτά, πολλοί ιδρυτές την καθυστερούν επειδή θέλουν πιο γρήγορα αποτελέσματα από διαφημίσεις ή social media.

Η πληρωμένη επισκεψιμότητα μπορεί να βοηθήσει, αλλά το SEO δημιουργεί διαρκή αξία. Όταν ο ιστότοπός σας είναι βελτιστοποιημένος για σχετικές αναζητήσεις, μπορείτε να προσελκύσετε ανθρώπους που ήδη ψάχνουν αυτό που πουλάτε.

Αυτό σημαίνει ότι ο ιστότοπός σας πρέπει να περιλαμβάνει:

• Καλογραμμένους τίτλους σελίδων και meta descriptions
• Σελίδες δομημένες γύρω από πραγματικούς όρους αναζήτησης πελατών
• Γρήγορη ταχύτητα φόρτωσης και φιλικό προς κινητά σχεδιασμό
• Εσωτερικούς συνδέσμους που βοηθούν τους επισκέπτες να πλοηγηθούν
• Χρήσιμο περιεχόμενο που απαντά σε συχνές ερωτήσεις

Το SEO δεν είναι εφάπαξ εργασία. Είναι μια διαρκής διαδικασία. Οι επιχειρήσεις που επενδύουν νωρίς στη βελτιστοποίηση συχνά χτίζουν ισχυρότερη και πιο σταθερή ροή leads με τον χρόνο.

6. Εξαρτώμενοι από ένα μόνο κανάλι μάρκετινγκ

Το να επενδύετε όλη σας την προσπάθεια σε ένα κανάλι είναι ριψοκίνδυνο. Αν βασίζεστε μόνο σε πληρωμένες διαφημίσεις, μόνο στα social media ή μόνο σε συστάσεις, εκτίθεστε σε ξαφνικές αλλαγές στο κόστος, την απήχηση ή τη ζήτηση.

Μια πιο ισχυρή προσέγγιση είναι να χρησιμοποιείτε ένα μείγμα καναλιών που υποστηρίζουν το ένα το άλλο. Για παράδειγμα:

• Το SEO φέρνει επισκεψιμότητα από αναζητήσεις
• Το email καλλιεργεί ενδιαφερόμενους leads
• Τα social media χτίζουν οικειότητα
• Οι πληρωμένες διαφημίσεις επιταχύνουν την ορατότητα
• Οι συστάσεις ενισχύουν την εμπιστοσύνη

Δεν χρειάζεται να τα κάνετε όλα ταυτόχρονα. Αλλά πρέπει να αποφύγετε να βάζετε ολόκληρο το μέλλον σας σε μία μόνο πηγή πελατών.

Η διαφοροποίηση κάνει το μάρκετινγκ πιο ανθεκτικό. Αν ένα κανάλι επιβραδυνθεί, ένα άλλο μπορεί να κρατήσει τη ροή ζωντανή.

7. Κυνηγώντας vanity metrics

Είναι ευχάριστο να βλέπετε περισσότερα likes, περισσότερους followers και περισσότερες εμφανίσεις. Όμως αυτοί οι αριθμοί δεν μεταφράζονται αυτόματα σε έσοδα.

Τα vanity metrics μπορούν να δημιουργήσουν ψευδή σιγουριά. Μια καμπάνια μπορεί να φαίνεται επιτυχημένη στα social media, ενώ να μην παράγει leads, τηλεφωνήματα ή πωλήσεις.

Αντί γι’ αυτό, εστιάστε σε μετρήσεις που συνδέονται με τα επιχειρηματικά αποτελέσματα:

• Ποιοτικά leads
• Ποσοστό μετατροπής
• Κόστος ανά lead
• Κόστος απόκτησης πελάτη
• Αξία διάρκειας ζωής πελάτη
• Ποσοστό επαναλαμβανόμενων αγορών

Αυτοί οι αριθμοί δείχνουν αν το μάρκετινγκ λειτουργεί πραγματικά. Ένα μικρότερο κοινό με ισχυρότερη πρόθεση είναι συχνά πιο πολύτιμο από ένα μεγάλο κοινό που δεν αγοράζει ποτέ.

8. Αποτυγχάνοντας στην παρακολούθηση μετά την πρώτη επαφή

Πολλές επιχειρήσεις χάνουν πελάτες όχι επειδή η προσφορά είναι αδύναμη, αλλά επειδή η διαδικασία follow-up είναι αδύναμη.

Ένας υποψήφιος πελάτης μπορεί να επισκεφθεί τον ιστότοπό σας, να υποβάλει μια φόρμα ή να κάνει μια ερώτηση και στη συνέχεια να μη λάβει απάντηση για μέρες. Μέχρι να απαντήσει κάποιος, το lead έχει κρυώσει.

Αυτό είναι χαμένη ευκαιρία.

Κάθε νέα επιχείρηση πρέπει να έχει ένα βασικό σύστημα follow-up. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει:

• Γρήγορη απάντηση σε αιτήματα
• Αυτοματοποιημένα email επιβεβαίωσης
• Μια απλή ακολουθία καλλιέργειας ενδιαφέροντος
• Μια υπενθύμιση για επικοινωνία με θερμά leads
• Μια διαδικασία επαναπροσέγγισης παλιών υποψηφίων πελατών

Οι άνθρωποι συχνά χρειάζονται πολλαπλά σημεία επαφής πριν αγοράσουν. Το follow-up είναι το σημείο όπου κερδίζονται πολλές πωλήσεις.

9. Τα παρατάτε πολύ νωρίς

Το μάρκετινγκ σπάνια παράγει τέλεια αποτελέσματα την πρώτη εβδομάδα. Παρ’ όλα αυτά, πολλοί νέοι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων σταματούν πολύ νωρίς επειδή περίμεναν άμεσες αποδόσεις.

Οι καλές καμπάνιες χρειάζονται χρόνο για να συγκεντρώσουν δεδομένα, να βελτιώσουν το μήνυμα και να φτάσουν στο σωστό κοινό. Μια νέα διαφήμιση μπορεί να χρειάζεται δοκιμές. Ένα blog μπορεί να χρειαστεί μήνες για να ανέβει στις κατατάξεις. Μια ακολουθία email μπορεί να χρειάζεται διορθώσεις πριν μετατρέπει αποτελεσματικά.

Το κλειδί είναι να βελτιώνετε αντί να εγκαταλείπετε. Εξετάστε τι συμβαίνει, κάντε μετρημένες προσαρμογές και δώστε σε κάθε κανάλι αρκετό χρόνο για να αποδείξει την αξία του.

Αν τα παρατήσετε πολύ νωρίς, ίσως να μην ανακαλύψετε ποτέ τη στρατηγική που θα λειτουργούσε.

10. Προσπαθώντας να τα κάνετε όλα μόνοι σας

Οι ιδρυτές συχνά αναλαμβάνουν πάρα πολλούς ρόλους. Διαχειρίζονται λειτουργίες, πωλήσεις, λογιστική, εξυπηρέτηση πελατών και μάρκετινγκ. Αυτό μπορεί να λειτουργήσει για μικρό χρονικό διάστημα, αλλά συνήθως οδηγεί σε ασυνέπεια.

Το μάρκετινγκ απαιτεί σχεδιασμό, εκτέλεση και αξιολόγηση. Αν είστε πολύ απασχολημένοι για να το διαχειριστείτε σωστά, η ποιότητα πέφτει.

Συχνά είναι πιο έξυπνο να ζητήσετε βοήθεια παρά να συνεχίσετε να αυτοσχεδιάζετε. Αυτή η βοήθεια μπορεί να προέρχεται από:

• Έναν μερικής απασχόλησης συντονιστή μάρκετινγκ
• Έναν freelancer για περιεχόμενο ή design
• Έναν ειδικό στις πληρωμένες διαφημίσεις
• Έναν επαγγελματία SEO
• Έναν επιχειρηματικό σύμβουλο που μπορεί να αξιολογήσει τη στρατηγική

Η σωστή υποστήριξη μπορεί να εξοικονομήσει χρόνο, να μειώσει λάθη και να βελτιώσει τα αποτελέσματα πιο γρήγορα από το να προσπαθείτε να τα κάνετε όλα μόνοι σας.

Μια καλύτερη προσέγγιση μάρκετινγκ για νέες επιχειρήσεις

Αν ξεκινάτε μια επιχείρηση, η καλύτερη στρατηγική μάρκετινγκ δεν είναι η πιο περίπλοκη. Είναι εκείνη που είναι σαφής, μετρήσιμη και βιώσιμη.

Μια ισχυρή βάση συνήθως περιλαμβάνει:

• Ένα εστιασμένο κοινό
• Ένα απλό και πειστικό μήνυμα
• Έναν ιστότοπο σχεδιασμένο για μετατροπές
• Ορατότητα στις αναζητήσεις για σχετικούς όρους
• Έναν τρόπο να συλλέγετε και να παρακολουθείτε leads
• Τακτική αξιολόγηση των αποτελεσμάτων

Αυτή η βάση έχει ακόμη μεγαλύτερη σημασία όταν βρίσκεστε στα πρώτα στάδια δημιουργίας μιας εταιρείας. Η Zenind βοηθά τους ιδρυτές να συστήνουν αμερικανικές επιχειρηματικές οντότητες αποτελεσματικά, και μόλις η εταιρεία είναι σε θέση να λειτουργήσει, ένα πειθαρχημένο σύστημα μάρκετινγκ βοηθά να μετατραπεί αυτό το νομικό θεμέλιο σε πραγματική ανάπτυξη.

Τελικές σκέψεις

Τα λάθη στο μάρκετινγκ κοστίζουν ακριβά επειδή σπαταλούν τους δύο πόρους που οι νέες επιχειρήσεις αντέχουν λιγότερο να χάσουν: χρόνο και χρήμα. Όσο πιο γρήγορα εντοπίσετε τις αδύναμες συνήθειες, τόσο πιο γρήγορα μπορείτε να χτίσετε ένα σύστημα που αποδίδει.

Εστιάστε στη σαφήνεια, μετρήστε ό,τι έχει σημασία και συνεχίστε να βελτιώνεστε. Αν το κάνετε αυτό με συνέπεια, το μάρκετινγκ γίνεται περιουσιακό στοιχείο αντί για έξοδο.

Για τους ιδρυτές, αυτή είναι η διαφορά ανάμεσα στον θόρυβο και την ανάπτυξη.