تسويق السحب ثم الدفع: طريقة أذكى للشركات الجديدة لجذب العملاء
تسويق السحب ثم الدفع: طريقة أذكى للشركات الجديدة لجذب العملاء
قد يبدو التسويق بالنسبة إلى شركة جديدة وكأنه يبدأ من الاتجاه الخاطئ. فالكثير من المؤسسين يقضون وقتهم في الحديث عن خدماتهم واعتماداتهم وتاريخ الشركة، ثم يتساءلون لماذا لا يستجيب العملاء المحتملون. والسبب بسيط: معظم الناس لا يبدأون بالبحث عن مزود خدمة، بل يبدأون بالبحث عن حل لمشكلة.
لهذا السبب تعمل استراتيجية تسويق السحب ثم الدفع بشكل جيد. أولًا، تجذب الانتباه من خلال معالجة ما يحتاجه جمهورك فعلًا. ثم، بعد أن يبدأ بناء الثقة، تقدّم معلومات مفيدة تساعدهم على اتخاذ الخطوة التالية.
بالنسبة إلى رواد الأعمال، وخصوصًا أولئك الذين يطلقون شركة جديدة، يكون هذا الأسلوب أكثر فاعلية من محاولة البيع مبكرًا جدًا. فهو يمنحك طريقة لجذب الجمهور المناسب، وبناء المصداقية، والبقاء حاضرًا في ذهن العميل حتى يصبح مستعدًا للتصرف.
ما المقصود بتسويق السحب ثم الدفع
تسويق السحب ثم الدفع هو تسلسل بسيط.
- السحب يعني إنشاء محتوى وعروض وتجارب تجذب الناس لأنها تحل مشكلة أو تجيب عن سؤال أو تقلل من حالة عدم اليقين.
- الدفع يعني المتابعة بمعلومات تساعد العملاء المحتملين على تقييمك، ومقارنة الخيارات، والمضي قدمًا.
المفتاح هنا هو الترتيب. إذا دفعت مبكرًا جدًا، فسيتجاهلك الناس. وإذا اكتفيت بالسحب من دون متابعة، فقد يغادر العملاء المحتملون من دون اتخاذ أي إجراء. أقوى أنظمة التسويق تفعل الأمرين معًا.
وبالنسبة إلى شركة حديثة التأسيس، تصبح هذه النقطة أكثر أهمية. فالشركات في المراحل المبكرة غالبًا لا تملك شهرة قوية للعلامة التجارية، أو إحالات متكررة، أو فريق مبيعات كبير. وهذا يعني أن تسويقك يجب أن يقوم بجزء أكبر من بناء الثقة في البداية.
لماذا تنجح هذه الاستراتيجية مع الشركات الجديدة
تواجه الشركة الجديدة عادةً ثلاثة تحديات.
- الناس لا يعرفون العلامة التجارية بعد.
- قد لا يفهم العملاء المحتملون الخدمة جيدًا بما يكفي للشراء بسرعة.
- قد تكون السوق تقارن بين عدة خيارات متشابهة.
يعالج تسويق السحب ثم الدفع هذه التحديات الثلاثة.
يساعدك محتوى السحب على أن يتم اكتشافك. ويمكن أن يكون ذلك في شكل مقالات تعليمية في المدونة، أو قوائم تحقق، أو أدلة بداية، أو صفحات مقارنة، أو مقاطع فيديو قصيرة تجيب عن الأسئلة الشائعة. هذه المواد تساعد العميل المحتمل على الشعور بأنك تفهم احتياجه.
أما محتوى الدفع فيساعد على تحويل الاهتمام إلى إجراء. وقد يشمل رسائل البريد الإلكتروني اللاحقة، أو شروحات الخدمة، أو إرشادات التسعير، أو خطوات بدء الاستخدام، أو الشهادات، أو التذكيرات التي تقلل التردد.
وعندما تعمل هاتان الطبقتان معًا، تخلق الشركة زخمًا بدلًا من مطاردة كل فرصة يدويًا.
ابدأ بمشكلة العميل لا بعرضك
يقع معظم الشركات في الخطأ نفسه: يبدأون بأنفسهم.
يفتتحون حديثهم بذكر:
- من هم
- منذ متى يعملون
- عدد العملاء الذين يخدمونهم
- مدى خبرة فريقهم
قد تكون هذه التفاصيل مهمة لاحقًا، لكنها نادرًا ما تكون أول ما يريد العميل المحتمل سماعه.
النهج الأفضل هو البدء بوضع العميل.
اسأل:
- ما المشكلة التي يحاول العميل المحتمل حلها؟
- ما الذي يقلقه؟
- ما السؤال الذي يحاول الإجابة عنه قبل أن يتصرف؟
- ما الذي يجعل الخطوة التالية تبدو أسهل؟
عندما تجيب عن هذه الأسئلة أولًا، يبدو تسويقك مفيدًا بدلًا من أن يكون ترويجيًا لنفسك. وهذه هي أساس الثقة.
على سبيل المثال، الشخص الذي يؤسس شركة قد لا يكون يبحث عن مزود خدمة بالاسم. بل قد يبحث عن إجابات حول متطلبات التسجيل، والوكلاء المسجلين، والامتثال، وكيفية إعداد الشركة بشكل صحيح. إذا كان محتواك يتناول هذه المخاوف مباشرة، فقد حصلت على انتباهه.
ابنِ السحب من خلال المحتوى التعليمي
يعمل تسويق السحب بشكل أفضل عندما يكون مفيدًا ومحددًا وسهل التنفيذ.
ومن أفضل مواد السحب للشركات الصغيرة والمؤسسين:
- أدلة تشرح العملية خطوة بخطوة
- مقالات تجيب عن أسئلة الإعداد الشائعة
- صفحات مقارنة توضّح الخيارات
- قوائم تحقق تساعد العملاء المحتملين على تجنب الأخطاء
- قوالب أو أوراق عمل تبسط التخطيط
- شروحات قصيرة تزيل التعقيد التقني
الهدف ليس إثارة الإعجاب بالمصطلحات المتخصصة. الهدف هو مساعدة الناس على المضي قدمًا.
إذا كنت تخدم رواد الأعمال، فيجب أن يقلل المحتوى الخاص بك من الاحتكاك. وقد يعني ذلك شرح كيفية تأسيس شركة، أو كيفية البقاء ملتزمًا، أو ما الذي يمكن توقعه بعد التأسيس. وإذا سهّلت الموضوع، أصبحت أكثر رسوخًا في الذاكرة وأكثر مصداقية.
استخدم محتوى الدفع لتعميق الثقة
بمجرد أن يُظهر شخص ما اهتمامًا، يمكنك البدء في دفع معلومات أكثر تفصيلًا.
وهنا تتوقف كثير من الشركات إما عن المتابعة أو تفرط في البيع. وكلاهما خطأ.
يجب أن يظل محتوى الدفع مفيدًا. وقد يشمل:
- سلسلة رسائل ترحيبية عبر البريد الإلكتروني
- نظرة عامة على الخدمة
- شرحًا للتسعير
- قائمة تحقق للخطوات التالية
- شهادة عميل أو دراسة حالة
- تذكيرًا بالمواعيد النهائية أو احتياجات الامتثال
يجب أن يجيب محتوى الدفع عن السؤال: «لماذا ينبغي أن أثق بك لمساعدتي الآن؟»
في هذه المرحلة، يريد العملاء المحتملون الاطمئنان. يريدون أن يعرفوا أنك منظم وموثوق وسهل التعامل. كما يريدون طريقًا واضحًا للمضي قدمًا.
وبالنسبة إلى علامة تجارية مثل Zenind في مجال تأسيس الشركات أو دعم الأعمال، قد يعني ذلك شرح العملية بلغة بسيطة، وبيان ما يحدث بعد تقديم الطلب، وتوضيح كيفية عمل دعم الامتثال المستمر.
أفضل تسلسل تسويقي للشركات الجديدة
عادةً ما يبدو تسلسل السحب ثم الدفع العملي كالتالي:
- أنشئ محتوى حول مشكلة محددة يهتم بها جمهورك.
- قدّم موردًا مفيدًا مقابل معلومات التواصل.
- تابع ذلك بسلسلة قصيرة من رسائل البريد الإلكتروني أو سلسلة محتوى.
- قدّم معلومات عملية عن الخطوة التالية تقلل التردد.
- ادعُ العميل المحتمل إلى اتخاذ الإجراء عندما يصبح جاهزًا.
يعمل هذا التسلسل لأنه يحترم توقيت المشتري.
معظم الناس لا يتحولون إلى عملاء عند أول مرة يتعرفون فيها على شركة. إنهم يحتاجون إلى تعرض متكرر قبل أن يشعروا بالثقة الكافية للمضي قدمًا. ومهمتك هي البقاء ذا صلة خلال تلك الفترة.
ماذا تضع في جانب السحب
يجب أن يفعل محتوى السحب أكثر من مجرد جذب الزيارات. ينبغي أن يجذب الزيارات المناسبة.
غالبًا ما يتميز محتوى السحب الجيد بواحدة أو أكثر من هذه الصفات:
- يستهدف جمهورًا محددًا
- يحل مشكلة ضيقة وعاجلة
- يجيب بوضوح عن استعلام بحث
- يكون عمليًا لا ترويجيًا
- يجعل الخطوة التالية واضحة
إذا كنت تسوق إلى مؤسسين جدد، فيجب أن يتحدث محتوى السحب إلى المرحلة التي يوجدون فيها من عملية اتخاذ القرار. فالشخص الذي بدأ للتو في تعلم معنى التأسيس يحتاج إلى معلومات مختلفة عن الشخص الجاهز للتقديم اليوم.
ولهذا يفيد بناء محتوى لمراحل متعددة:
- محتوى الوعي للبحث المبكر
- محتوى الاعتبار للمقارنة والتقييم
- محتوى القرار للمشترين الجاهزين للتصرف
كل نوع يؤدي دورًا في دفع العميل المحتمل إلى الأمام.
ماذا تضع في جانب الدفع
يجب أن يكون محتوى الدفع محددًا وفي الوقت المناسب ومطمئنًا.
وتشمل الأمثلة:
- رسائل بريد إلكتروني لاحقة بعد تنزيل دليل
- تذكيرات بالمواعيد النهائية القادمة للتقديم
- شروحات لمستويات الخدمة أو الإضافات
- الأسئلة الشائعة حول العملية
- نقاط إثبات تبني الثقة
والنبرة مهمة. لا تغرق الناس بالضجيج. ولا تربكهم بلغة تقنية أكثر من اللازم أيضًا. أفضل محتوى للدفع يبدو كأنه دليل مفيد من شريك على دراية.
وهذا مهم بشكل خاص في المجالات المنظمة أو كثيرة الإجراءات مثل تأسيس الأعمال والامتثال، حيث يريد الناس التأكد من أنهم يفعلون الأمور بشكل صحيح.
الأخطاء الشائعة التي يجب تجنبها
تفشل استراتيجية السحب ثم الدفع عندما تقع الشركات في أحد هذه الأخطاء.
1. البدء بالميزات بدلًا من النتائج
يهتم الناس بما تفعله الخدمة لهم، وليس فقط بما تتضمنه.
2. الدفع قبل أن توجد الثقة
إذا طلبت البيع قبل أن تجيب عن الأسئلة الأساسية للعميل المحتمل، فستخسر الانتباه.
3. إنشاء محتوى من دون متابعة
المحتوى المفيد يضيع إذا لم يكن هناك نظام لالتقاط الاهتمام ورعايته.
4. الحديث فقط عن الشركة
يجب أن يتمكن جمهورك من رؤية وضعه هو داخل رسالتك.
5. تعقيد اللغة أكثر من اللازم
غالبًا ما تنجح اللغة الواضحة والبسيطة. الوضوح يتفوق على الذكاء اللغوي عندما يحتاج العميل المحتمل إلى اتخاذ قرار.
كيف يمكن للشركات التي تركز على Zenind تطبيق هذا النهج
يمكن لمقدم الخدمة في مجال تأسيس الشركات أن يستخدم تسويق السحب ثم الدفع لتثقيف المؤسسين من أول بحث وحتى الامتثال.
على سبيل المثال:
- قد يشرح محتوى السحب كيفية تأسيس شركة ذات مسؤولية محدودة، أو ما الذي يفعله الوكيل المسجل، أو كيفية الحفاظ على الامتثال.
- وقد يشرح محتوى الدفع خطوات التقديم، وتذكيرات التجديد، وخيارات الدعم المستمرة.
يساعد هذا النوع من المحتوى الشركة على البقاء مفيدة قبل الشراء وأثناءه وبعده.
هذه هي القيمة الحقيقية للاستراتيجية. فهي لا تتعلق فقط بجذب الانتباه، بل تتعلق أيضًا بإنشاء علاقة تجعل القرار التالي أسهل.
طريقة أفضل للتفكير في التسويق
بدلًا من أن تسأل: «كيف أبيع هذه الخدمة الآن؟» اسأل: «كيف أكسب ما يكفي من الثقة ليحدث البيع بشكل طبيعي؟»
هذا التحول يغير كل شيء.
إنه يشجعك على:
- حل مشكلات حقيقية
- التعليم قبل البيع
- إنشاء متابعة منتظمة
- التحدث بلغة العميل
- بناء الثقة بمرور الوقت
وعندما تفعل ذلك، يصبح التسويق أقل عشوائية وأكثر قابلية للتكرار.
أفكار ختامية
يُعد تسويق السحب ثم الدفع من أكثر الطرق العملية للشركة الجديدة لجذب العملاء وتحويلهم. فهو يبدأ بكسب الانتباه من خلال محتوى مفيد، ثم يدعم التحويل بمتابعة واضحة وفي الوقت المناسب.
بالنسبة إلى المؤسسين والشركات الصغيرة، وخصوصًا أولئك الذين يتنقلون بين التأسيس والامتثال، يخلق هذا النهج مسارًا أكثر استقرارًا للنمو. فهو يساعدك على الوصول إلى الأشخاص المناسبين، وبناء الثقة، والبقاء حاضرًا في أذهانهم حتى يصبحوا مستعدين لاتخاذ إجراء.
إذا كان تسويقك يبدو ترويجيًا أكثر من اللازم أو ضعيف الأداء، فابدأ بتغيير الترتيب. اسحب أولًا. ادفع ثانيًا. وكرر ذلك باستمرار.
لا توجد أسئلة متاحة. يُرجى التحقق مرة أخرى لاحقًا.