Маркетинг «pull then push»: розумніший спосіб для нових бізнесів залучати клієнтів

Маркетинг для нового бізнесу спочатку може здаватися перевернутим з ніг на голову. Багато засновників витрачають час на розповіді про свої послуги, кваліфікацію та історію компанії, а потім дивуються, чому потенційні клієнти все одно не реагують. Причина проста: більшість людей спочатку не шукають постачальника. Вони починають із пошуку допомоги для розв’язання своєї проблеми.

Саме тому стратегія маркетингу «pull then push» працює настільки добре. Спершу ви привертаєте увагу, звертаючись до того, що насправді потрібно вашій аудиторії. Потім, коли довіра починає формуватися, ви подаєте корисну інформацію, яка допомагає зробити наступний крок.

Для підприємців, особливо тих, хто запускає нову компанію, цей підхід ефективніший за занадто ранній продаж. Він дає змогу залучати правильну аудиторію, вибудовувати довіру та залишатися помітними достатньо довго, щоб потенційні клієнти згадали про вас тоді, коли будуть готові діяти.

Що означає маркетинг «pull then push»

Маркетинг «pull then push» — це проста послідовність.

• Pull означає створення контенту, пропозицій і досвіду, які приваблюють людей, тому що вони розв’язують проблему, відповідають на запитання або зменшують невизначеність.
• Push означає подальше надання інформації, яка допомагає потенційним клієнтам оцінити вас, порівняти варіанти та рухатися далі.

Ключовим є порядок. Якщо ви «пхаєте» занадто рано, люди відключаються. Якщо ви лише приваблюєте, але ніколи не супроводжуєте процес далі, потенційні клієнти можуть піти без жодної дії. Найсильніші маркетингові системи роблять і те, і інше.

Для щойно створеного бізнесу це ще важливіше. Компанії на ранньому етапі зазвичай не мають сильної впізнаваності бренду, потоку повторних рекомендацій або великої команди продажів. Це означає, що ваш маркетинг має виконувати більшу частину роботи з побудови довіри наперед.

Чому ця стратегія працює для нових бізнесів

Новий бізнес зазвичай стикається з трьома викликами.

1. Люди ще не знають бренд.
2. Потенційні клієнти можуть недостатньо добре розуміти послугу, щоб швидко купити.
3. Ринок може порівнювати кілька схожих варіантів.

Маркетинг «pull then push» допомагає впоратися з усіма трьома.

Контент для pull дає вам можливість бути знайденими. Це можуть бути освітні статті, чек-листи, стартові гіди, FAQ або короткі відео, які відповідають на поширені запитання. Такі матеріали допомагають потенційному клієнту відчути, що його розуміють.

Контент для push допомагає перетворювати інтерес на дію. Це можуть бути follow-up листи, пояснення послуги, інформація про ціни, кроки онбордингу, відгуки клієнтів і нагадування, які зменшують сумніви.

Коли ці два рівні працюють разом, бізнес створює імпульс замість того, щоб вручну гнатися за кожним лідом.

Починайте з проблеми клієнта, а не зі свого пітчу

Більшість бізнесів роблять одну й ту саму помилку: починають із себе.

Вони відкриваються словами про:

• хто вони такі
• як давно працюють
• скількох клієнтів обслуговують
• наскільки досвідчена їхня команда

Ці деталі можуть бути важливими пізніше, але рідко це перше, що хоче почути потенційний клієнт.

Кращий підхід — починати із ситуації клієнта.

Запитайте себе:

• Яку проблему намагається розв’язати потенційний клієнт?
• Що його турбує?
• На яке запитання він намагається отримати відповідь перед тим, як діяти?
• Що зробить наступний крок простішим?

Коли ви спочатку відповідаєте саме на ці запитання, ваш маркетинг сприймається як корисний, а не як самореклама. Це і є основа довіри.

Наприклад, людина, яка створює бізнес, може не шукати постачальника за назвою. Вона може шукати відповіді щодо вимог до подання документів, зареєстрованого агента, відповідності нормам і того, як правильно налаштувати компанію. Якщо ваш контент безпосередньо звертається до цих потреб, ви вже заслужили її увагу.

Створюйте pull через освітній контент

Pull-маркетинг найкраще працює тоді, коли він корисний, конкретний і зручний для дії.

Ось кілька найкращих форматів pull-матеріалів для малого бізнесу та засновників:

• гіди, які покроково пояснюють процес
• статті, що відповідають на поширені запитання про запуск
• порівняльні сторінки, які допомагають розібратися у виборі
• чек-листи, що допомагають уникати помилок
• шаблони або робочі аркуші, які спрощують планування
• короткі пояснення, що знімають технічну складність

Мета не в тому, щоб вразити людей жаргоном. Мета в тому, щоб допомогти їм рухатися вперед.

Якщо ви працюєте з підприємцями, ваш контент має зменшувати тертя. Це може означати пояснення, як відкрити бізнес, як дотримуватися вимог або чого очікувати після створення компанії. Коли ви робите тему простішою для розуміння, ви стаєте і більш запам’ятовуваними, і більш переконливими.

Використовуйте push-контент для поглиблення довіри

Коли людина вже проявила інтерес, ви можете починати подавати більш детальну інформацію.

Саме тут багато бізнесів або зникають, або занадто агресивно продають. Обидва варіанти — помилка.

Ефективний push-контент усе ще має бути корисним. Він може включати:

• вітальну email-послідовність
• огляд послуги
• пояснення цін
• чек-лист наступних кроків
• відгук або кейс
• нагадування про дедлайни чи вимоги до відповідності

Push-контент має відповідати на запитання: «Чому мені варто довірити вам допомогу саме зараз?»

На цьому етапі потенційні клієнти хочуть упевненості. Вони хочуть знати, що ви організовані, надійні та зручні в роботі. Також їм потрібен зрозумілий шлях уперед.

Для компанії у сфері створення бізнесу або бізнес-сервісів на кшталт Zenind це може означати просте пояснення процесу, показ того, що відбувається після оформлення замовлення, а також опис того, як працює подальша підтримка з питань відповідності.

Найкраща маркетингова послідовність для нових бізнесів

Практична послідовність «pull then push» зазвичай виглядає так:

1. Створіть контент навколо конкретної проблеми, яка важлива вашій аудиторії.
2. Запропонуйте корисний ресурс в обмін на контактні дані.
3. Надішліть коротку email-послідовність або серію контенту.
4. Надайте практичну інформацію про наступні кроки, яка зменшує сумніви.
5. Запросіть потенційного клієнта до дії, коли він буде готовий.

Ця послідовність працює, бо поважає темп прийняття рішення покупцем.

Більшість людей не конвертуються з першого контакту з бізнесом. Їм потрібна повторна взаємодія, перш ніж вони відчують достатню впевненість, щоб рухатися далі. Ваше завдання — залишатися доречними впродовж цього періоду.

Що включати в pull-частину

Ваш pull-контент має не просто привертати трафік. Він має приваблювати правильний трафік.

Хороший pull-контент часто має одну або кілька таких характеристик:

• орієнтується на конкретну аудиторію
• розв’язує вузьку, термінову проблему
• чітко відповідає на пошуковий запит
• є практичним, а не рекламним
• робить наступний крок очевидним

Якщо ви просуваєтеся до нових засновників, ваш pull-контент має відповідати етапу, на якому вони перебувають у процесі прийняття рішення. Той, хто лише вивчає питання інкорпорації, потребує іншої інформації, ніж той, хто вже готовий подавати документи сьогодні.

Саме тому корисно будувати контент для кількох етапів:

• контент для усвідомлення на ранньому етапі дослідження
• контент для розгляду варіантів і порівняння
• контент для рішення, коли покупець уже готовий діяти

Кожен тип відіграє свою роль у просуванні потенційного клієнта вперед.

Що включати в push-частину

Push-контент має бути конкретним, своєчасним і таким, що додає впевненості.

Приклади:

• email-нагадування після завантаження гіда
• нагадування про майбутні дедлайни подання
• пояснення рівнів сервісу або додаткових опцій
• поширені запитання про процес
• підтвердження, які зміцнюють довіру

Тон має значення. Не засипайте людей хайпом. Не перевантажуйте їх і технічною термінологією. Найкращий push-контент звучить як корисний супровід від компетентного партнера.

Це особливо важливо в регульованих або процесно складних сферах, як-от створення бізнесу та комплаєнс, де люди хочуть бути впевненими, що все роблять правильно.

Поширені помилки, яких слід уникати

Стратегія «pull then push» не працює, якщо бізнес робить одну з цих помилок.

1. Починає з функцій, а не з результатів

Людей цікавить не лише те, що включає сервіс, а те, що він дає їм на виході.

2. «Пхає» до того, як з’явилася довіра

Якщо ви просите про продаж ще до того, як відповіли на ключові запитання потенційного клієнта, ви втрачаєте увагу.

3. Створює контент без подальшого супроводу

Корисний контент марнується, якщо немає системи для фіксації та прогрівання інтересу.

4. Говорить лише про бізнес

Ваша аудиторія має бачити у вашому повідомленні власну ситуацію.

5. Ускладнює мову

Зазвичай перемога за простою англійською або, у цьому випадку, простою мовою. Ясність важливіша за дотепність, коли людині потрібно ухвалити рішення.

Як компанії, орієнтовані на Zenind, можуть застосувати цей підхід

Постачальник послуг у сфері створення компаній може використовувати маркетинг «pull then push», щоб навчати засновників від першого пошуку і аж до питань комплаєнсу.

Наприклад:

• Pull-контент може пояснювати, як відкрити LLC, що робить зареєстрований агент або як підтримувати відповідність вимогам.
• Push-контент може проводити клієнта через кроки подання, нагадування про поновлення та варіанти подальшої підтримки.

Такий контент допомагає бізнесу залишатися корисним до покупки, під час неї та після неї.

У цьому й полягає справжня цінність стратегії. Вона не лише про привернення уваги. Вона про створення відносин, які спрощують наступне рішення.

Краще бачення маркетингу

Замість запитання: «Як мені продати цю послугу прямо зараз?» запитайте: «Як мені заслужити достатньо довіри, щоб продаж відбувся природно?»

Це змінює все.

Такий підхід спонукає вас:

• розв’язувати реальні проблеми
• навчати перед тим, як продавати
• створювати послідовний follow-up
• говорити мовою клієнта
• будувати довіру з часом

Коли ви так працюєте, маркетинг стає менш випадковим і більш повторюваним.

Підсумок

Маркетинг «pull then push» — один із найпрактичніших способів для нового бізнесу залучати та конвертувати клієнтів. Він починається із завоювання уваги через корисний контент, а потім підтримує конверсію чітким і своєчасним follow-up.

Для засновників і малого бізнесу, особливо тих, хто працює з питаннями створення компанії та комплаєнсу, цей підхід створює стабільніший шлях до зростання. Він допомагає вам знаходити правильних людей, формувати впевненість і залишатися в полі зору, поки вони не будуть готові діяти.

Якщо ваш маркетинг здається надто рекламним або не дає результату, почніть зі зміни порядку. Спочатку pull. Потім push. Повторюйте це послідовно.