Pull Then Push Marketing: O metodă mai inteligentă pentru afacerile noi de a atrage clienți

Marketingul pentru o afacere nouă poate părea, la început, invers față de cum te-ai aștepta. Mulți fondatori își petrec timpul vorbind despre serviciile lor, acreditări și istoricul companiei, apoi se întreabă de ce potențialii clienți nu răspund încă. Motivul este simplu: majoritatea oamenilor nu pornesc de la ideea de a căuta un furnizor. Ei pornesc de la ideea de a căuta ajutor pentru o problemă.

De aceea, o strategie de marketing de tip pull then push funcționează atât de bine. Mai întâi, atragi atenția abordând ceea ce are nevoie cu adevărat publicul tău. Apoi, după ce începi să construiești încredere, împingi informații utile care îi ajută să facă următorul pas.

Pentru antreprenori, mai ales pentru cei care lansează o companie nouă, această abordare este mai eficientă decât încercarea de a vinde prea devreme. Îți oferă o modalitate de a atrage publicul potrivit, de a construi credibilitate și de a rămâne vizibil suficient de mult încât potențialii clienți să își amintească de tine atunci când sunt pregătiți să acționeze.

Ce înseamnă Pull Then Push Marketing

Pull then push marketing este o secvență simplă.

• Pull înseamnă crearea de conținut, oferte și experiențe care atrag oamenii pentru că rezolvă o problemă, răspund la o întrebare sau reduc incertitudinea.
• Push înseamnă urmărirea cu informații care îi ajută pe potențialii clienți să te evalueze, să compare opțiuni și să meargă mai departe.

Ordinea este esențială. Dacă împingi prea devreme, oamenii se retrag. Dacă doar atragi și nu revii niciodată, potențialii clienți pot pleca fără să acționeze. Cele mai puternice sisteme de marketing le fac pe ambele.

Pentru o afacere abia înființată, acest lucru contează și mai mult. Companiile aflate la început de drum, de obicei, nu au o recunoaștere puternică a brandului, recomandări repetate sau o echipă mare de vânzări. Asta înseamnă că marketingul tău trebuie să facă mai mult din munca de construire a încrederii încă de la început.

De ce funcționează această strategie pentru afacerile noi

O afacere nouă se confruntă, de obicei, cu trei provocări.

1. Oamenii nu cunosc încă brandul.
2. Potențialii clienți s-ar putea să nu înțeleagă suficient serviciul ca să cumpere rapid.
3. Piața poate compara mai multe opțiuni similare.

Pull then push marketing abordează toate aceste trei aspecte.

Conținutul de tip pull te ajută să fii descoperit. Poate fi vorba despre articole educaționale, liste de verificare, ghiduri pentru începători, întrebări frecvente, pagini comparative sau videoclipuri scurte care răspund la întrebări obișnuite. Aceste materiale îl ajută pe un potențial client să simtă că este înțeles.

Conținutul de tip push ajută la transformarea interesului în acțiune. Poate include emailuri de follow-up, explicații despre servicii, ghidaj privind prețurile, pași de onboarding, mărturii și reamintiri care reduc ezitarea.

Când aceste două niveluri funcționează împreună, afacerea creează avans în loc să urmărească manual fiecare lead.

Începe cu problema clientului, nu cu prezentarea ta

Majoritatea companiilor fac aceeași greșeală: pornesc de la ele însele.

Încep cu:

• cine sunt
• de cât timp sunt în afaceri
• câți clienți deservesc
• cât de experimentată este echipa lor

Aceste detalii pot conta mai târziu, dar rareori sunt primele lucruri pe care un potențial client vrea să le audă.

O abordare mai bună este să începi cu situația clientului.

Întreabă-te:

• Ce problemă încearcă să rezolve potențialul client?
• De ce este îngrijorat?
• La ce întrebare caută răspuns înainte să acționeze?
• Ce ar face următorul pas să pară mai ușor?

Când răspunzi mai întâi la aceste întrebări, marketingul tău pare util, nu auto-promovare. Aceasta este baza încrederii.

De exemplu, cineva care își înființează o afacere poate să nu caute un furnizor după nume. Poate caută răspunsuri despre cerințe de depunere, registered agents, conformitate și cum să configureze corect compania. Dacă materialele tale abordează direct aceste preocupări, ai câștigat atenția acelei persoane.

Construiește pull prin conținut educațional

Marketingul de tip pull funcționează cel mai bine când este util, specific și ușor de aplicat.

Unele dintre cele mai bune resurse de tip pull pentru afaceri mici și fondatori includ:

• ghiduri care explică un proces pas cu pas
• articole care răspund la întrebări frecvente despre înființare
• pagini comparative care clarifică alegerile
• liste de verificare care ajută potențialii clienți să evite greșelile
• șabloane sau fișe de lucru care simplifică planificarea
• explicații scurte care elimină confuzia tehnică

Scopul nu este să impresionezi oamenii cu jargon. Scopul este să îi ajuți să meargă mai departe.

Dacă lucrezi cu antreprenori, conținutul tău ar trebui să reducă fricțiunea. Asta poate însemna să explici cum să începi o afacere, cum să rămâi conform sau la ce să te aștepți după înființare. Dacă faci subiectul mai ușor de înțeles, devii mai memorabil și mai credibil.

Folosește conținutul de tip push pentru a aprofunda încrederea

Odată ce cineva și-a arătat interesul, poți începe să împingi informații mai detaliate.

Aici multe companii fie tac, fie vând prea agresiv. Ambele sunt greșeli.

Conținutul eficient de tip push ar trebui să rămână tot util. Poate include:

• o secvență de emailuri de bun venit
• o prezentare generală a serviciului
• o explicație a prețurilor
• o listă de pași următori
• o mărturie sau un studiu de caz
• o reamintire despre termene sau nevoi de conformitate

Conținutul de tip push ar trebui să răspundă la întrebarea: „De ce ar trebui să am încredere în tine ca să mă ajuți acum?”

În această etapă, potențialii clienți vor reasigurare. Vor să știe că ești organizat, de încredere și ușor de colaborat. De asemenea, vor un traseu clar înainte.

Pentru o companie din zona de înființare de afaceri sau suport pentru afaceri, precum Zenind, asta poate însemna explicarea procesului în limbaj simplu, arătarea a ceea ce se întâmplă după plasarea comenzii și descrierea modului în care funcționează suportul continuu pentru conformitate.

Cea mai bună secvență de marketing pentru afacerile noi

O secvență practică de tip pull then push arată, de obicei, așa:

1. Creează conținut în jurul unei probleme specifice care contează pentru publicul tău.
2. Oferă o resursă utilă în schimbul informațiilor de contact.
3. Urmează cu o secvență scurtă de emailuri sau cu o serie de conținut.
4. Oferă informații practice despre următorii pași care reduc ezitarea.
5. Invită potențialul client să acționeze atunci când este pregătit.

Această secvență funcționează pentru că respectă momentul în care cumpărătorul este pregătit.

Majoritatea oamenilor nu cumpără din prima când află despre o afacere. Au nevoie de expunere repetată înainte să se simtă suficient de încrezători ca să meargă mai departe. Rolul tău este să rămâi relevant în acel interval.

Ce să pui pe partea de pull

Conținutul tău de tip pull ar trebui să facă mai mult decât să atragă trafic. Ar trebui să atragă traficul potrivit.

Un conținut bun de tip pull are adesea una sau mai multe dintre aceste calități:

• vizează un public specific
• rezolvă o problemă îngustă și urgentă
• răspunde clar la o interogare de căutare
• este practic, nu promoțional
• face următorul pas evident

Dacă faci marketing pentru fondatori noi, conținutul tău de tip pull ar trebui să vorbească despre locul în care se află în procesul de decizie. Cineva care abia începe să înțeleagă înființarea unei companii are nevoie de informații diferite față de cineva pregătit să depună actele chiar azi.

De aceea ajută să construiești conținut pentru mai multe etape:

• conținut de awareness pentru cercetarea inițială
• conținut de consideration pentru comparație și evaluare
• conținut de decision pentru cumpărătorii gata să acționeze

Fiecare tip are un rol în a muta potențialul client mai departe.

Ce să pui pe partea de push

Conținutul de tip push ar trebui să fie specific, oportun și liniștitor.

Exemplele includ:

• follow-up prin email după descărcarea unui ghid
• reamintiri despre termene de depunere care se apropie
• explicații despre nivelurile de servicii sau opțiuni suplimentare
• întrebări frecvente despre proces
• dovezi care construiesc încrederea

Tonul contează. Nu inunda oamenii cu hype. Nici nu îi copleși cu limbaj tehnic. Cel mai bun conținut de tip push pare un ghid util venit de la un partener cunoscător.

Asta este cu atât mai important în domenii reglementate sau cu procese complexe, precum înființarea unei afaceri și conformitatea, unde oamenii vor siguranța că fac lucrurile corect.

Greșeli frecvente de evitat

O strategie pull then push eșuează când companiile fac una dintre aceste greșeli.

1. Pornește de la funcții în loc de rezultate

Oamenii se interesează de ce face serviciul pentru ei, nu doar de ce include.

2. Împinge prea devreme înainte să existe încredere

Dacă ceri o vânzare înainte să fi răspuns la întrebările esențiale ale potențialului client, pierzi atenția.

3. Creezi conținut fără follow-up

Conținutul util este irosit dacă nu există un sistem care să capteze și să cultive interesul.

4. Vorbești doar despre afacere

Publicul tău ar trebui să își poată vedea propria situație în mesajul tău.

5. Complici prea mult limbajul

Engleza simplă, sau mai degrabă limbajul clar, câștigă de obicei. Claritatea bate ingeniozitatea când potențialul client trebuie să ia o decizie.

Cum pot aplica această abordare afacerile axate pe Zenind

Un furnizor de servicii din zona de înființare de companii poate folosi pull then push marketing pentru a educa fondatorii de la prima căutare până la conformitate.

De exemplu:

• Conținutul de tip pull poate explica cum se înființează un LLC, ce face un registered agent sau cum se menține conformitatea unei companii.
• Conținutul de tip push poate ghida clientul prin pașii de depunere, reamintiri pentru reînnoire și opțiuni de suport continuu.

Acest tip de conținut ajută afacerea să rămână utilă înainte, în timpul și după achiziție.

Acesta este adevăratul valoare al strategiei. Nu este doar despre a atrage atenția. Este despre a crea o relație care face următoarea decizie mai ușoară.

O modalitate mai bună de a privi marketingul

În loc să întrebi „Cum vând acest serviciu chiar acum?”, întreabă „Cum construiesc suficientă încredere pentru ca vânzarea să se întâmple natural?”

Această schimbare schimbă totul.

Te încurajează să:

• rezolvi probleme reale
• educi înainte să vinzi
• creezi follow-up consecvent
• vorbești în limbajul clientului
• construiești încredere în timp

Când faci asta, marketingul devine mai puțin aleatoriu și mai ușor de repetat.

Concluzii finale

Pull then push marketing este una dintre cele mai practice metode prin care o afacere nouă poate atrage și converti clienți. Începe prin a câștiga atenția cu conținut util, apoi susține conversia cu follow-up clar și oportun.

Pentru fondatori și afaceri mici, mai ales pentru cei care navighează procesul de înființare și conformitate, această abordare creează o cale mai stabilă către creștere. Te ajută să ajungi la oamenii potriviți, să construiești încredere și să rămâi prezent în mintea lor până când sunt pregătiți să acționeze.

Dacă marketingul tău pare prea promoțional sau are performanțe slabe, începe prin a schimba ordinea. Mai întâi pull. Apoi push. Repetă consecvent.