Pull Then Push Marketing: Ένας πιο έξυπνος τρόπος για νέες επιχειρήσεις να προσελκύουν πελάτες

Το μάρκετινγκ για μια νέα επιχείρηση μπορεί αρχικά να μοιάζει ανάποδο. Πολλοί ιδρυτές αφιερώνουν χρόνο μιλώντας για τις υπηρεσίες τους, τα προσόντα τους και το ιστορικό της εταιρείας τους, και μετά αναρωτιούνται γιατί οι υποψήφιοι πελάτες εξακολουθούν να μην ανταποκρίνονται. Ο λόγος είναι απλός: οι περισσότεροι άνθρωποι δεν ξεκινούν αναζητώντας έναν προμηθευτή. Ξεκινούν αναζητώντας βοήθεια για ένα πρόβλημα.

Γι' αυτό μια στρατηγική pull then push marketing λειτουργεί τόσο καλά. Πρώτα, προσελκύετε την προσοχή απαντώντας στις πραγματικές ανάγκες του κοινού σας. Έπειτα, καθώς αρχίζει να χτίζεται η εμπιστοσύνη, προωθείτε χρήσιμες πληροφορίες που τους βοηθούν να κάνουν το επόμενο βήμα.

Για τους επιχειρηματίες, ειδικά για όσους λανσάρουν μια νέα εταιρεία, αυτή η προσέγγιση είναι πιο αποτελεσματική από το να προσπαθούν να πουλήσουν πολύ νωρίς. Σας δίνει έναν τρόπο να προσελκύσετε το σωστό κοινό, να χτίσετε αξιοπιστία και να παραμείνετε ορατοί αρκετό χρόνο ώστε οι υποψήφιοι πελάτες να σας θυμηθούν όταν είναι έτοιμοι να δράσουν.

Τι σημαίνει το Pull Then Push Marketing

Το pull then push marketing είναι μια απλή αλληλουχία.

• Pull σημαίνει τη δημιουργία περιεχομένου, προσφορών και εμπειριών που προσελκύουν ανθρώπους επειδή λύνουν ένα πρόβλημα, απαντούν σε μια ερώτηση ή μειώνουν την αβεβαιότητα.
• Push σημαίνει τη συνέχιση με πληροφορίες που βοηθούν τους υποψήφιους πελάτες να αξιολογήσουν την προσφορά σας, να συγκρίνουν επιλογές και να προχωρήσουν.

Το κλειδί είναι η σειρά. Αν πιέσετε πολύ νωρίς, οι άνθρωποι απομακρύνονται. Αν κάνετε μόνο pull και ποτέ δεν συνεχίσετε με επαφή, οι υποψήφιοι μπορεί να φύγουν χωρίς να ενεργήσουν. Τα ισχυρότερα συστήματα μάρκετινγκ κάνουν και τα δύο.

Για μια νεοσύστατη επιχείρηση, αυτό είναι ακόμη πιο σημαντικό. Οι εταιρείες στα πρώτα στάδια συνήθως δεν έχουν ισχυρή αναγνωρισιμότητα, επαναλαμβανόμενες συστάσεις ή μεγάλη ομάδα πωλήσεων. Αυτό σημαίνει ότι το μάρκετινγκ πρέπει να κάνει περισσότερο από το έργο οικοδόμησης εμπιστοσύνης από την αρχή.

Γιατί αυτή η στρατηγική λειτουργεί για νέες επιχειρήσεις

Μια νέα επιχείρηση συνήθως αντιμετωπίζει τρεις προκλήσεις.

1. Οι άνθρωποι δεν γνωρίζουν ακόμη το brand.
2. Οι υποψήφιοι μπορεί να μην κατανοούν αρκετά καλά την υπηρεσία ώστε να αγοράσουν γρήγορα.
3. Η αγορά μπορεί να συγκρίνει αρκετές παρόμοιες επιλογές.

Το pull then push marketing αντιμετωπίζει και τις τρεις.

Το περιεχόμενο pull σας βοηθά να ανακαλυφθείτε. Μπορεί να είναι ενημερωτικά άρθρα, λίστες ελέγχου, οδηγοί για αρχάριους, συχνές ερωτήσεις, σελίδες σύγκρισης ή σύντομα βίντεο που απαντούν σε κοινές ερωτήσεις. Αυτά τα υλικά βοηθούν τον υποψήφιο πελάτη να νιώσει ότι τον κατανοούν.

Το περιεχόμενο push βοηθά να μετατραπεί το ενδιαφέρον σε δράση. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει email follow-up, επεξηγήσεις υπηρεσιών, καθοδήγηση τιμολόγησης, βήματα onboarding, μαρτυρίες πελατών και υπενθυμίσεις που μειώνουν την επιφύλαξη.

Όταν αυτά τα δύο επίπεδα λειτουργούν μαζί, μια επιχείρηση δημιουργεί δυναμική αντί να κυνηγά χειροκίνητα κάθε lead.

Ξεκινήστε από το πρόβλημα του πελάτη, όχι από το pitch σας

Οι περισσότερες επιχειρήσεις κάνουν το ίδιο λάθος: ξεκινούν από τον εαυτό τους.

Ανοίγουν με:

• ποιοι είναι
• πόσο καιρό βρίσκονται στην αγορά
• πόσους πελάτες εξυπηρετούν
• πόσο έμπειρη είναι η ομάδα τους

Αυτές οι λεπτομέρειες μπορεί να έχουν σημασία αργότερα, αλλά σπάνια είναι το πρώτο πράγμα που θέλει να ακούσει ένας υποψήφιος πελάτης.

Μια καλύτερη προσέγγιση είναι να ξεκινήσετε από την κατάσταση του πελάτη.

Ρωτήστε:

• Ποιο πρόβλημα προσπαθεί να λύσει ο υποψήφιος πελάτης;
• Τι τον ανησυχεί;
• Ποια ερώτηση προσπαθεί να απαντήσει πριν δράσει;
• Τι θα έκανε το επόμενο βήμα να φαίνεται πιο εύκολο;

Όταν απαντάτε πρώτα σε αυτά τα ερωτήματα, το μάρκετινγκ σας μοιάζει χρήσιμο και όχι αυτοπροωθητικό. Αυτή είναι η βάση της εμπιστοσύνης.

Για παράδειγμα, κάποιος που ιδρύει μια επιχείρηση μπορεί να μην αναζητά έναν προμηθευτή με το όνομά του. Μπορεί να ψάχνει απαντήσεις σχετικά με τις απαιτήσεις υποβολής, τους registered agents, τη συμμόρφωση και το πώς να συστήσει σωστά την εταιρεία. Αν το περιεχόμενό σας μιλά απευθείας σε αυτές τις ανησυχίες, έχετε κερδίσει την προσοχή του.

Χτίστε pull με εκπαιδευτικό περιεχόμενο

Το pull marketing λειτουργεί καλύτερα όταν είναι χρήσιμο, συγκεκριμένο και εύκολο στην εφαρμογή.

Μερικά από τα καλύτερα pull assets για μικρές επιχειρήσεις και ιδρυτές περιλαμβάνουν:

• οδηγούς που εξηγούν μια διαδικασία βήμα προς βήμα
• άρθρα που απαντούν σε συχνές ερωτήσεις έναρξης
• σελίδες σύγκρισης που αποσαφηνίζουν επιλογές
• λίστες ελέγχου που βοηθούν τους υποψήφιους πελάτες να αποφεύγουν λάθη
• πρότυπα ή φύλλα εργασίας που απλοποιούν τον σχεδιασμό
• σύντομες επεξηγήσεις που αφαιρούν την τεχνική σύγχυση

Ο στόχος δεν είναι να εντυπωσιάσετε τους ανθρώπους με ορολογία. Ο στόχος είναι να τους βοηθήσετε να προχωρήσουν.

Αν απευθύνεστε σε επιχειρηματίες, το περιεχόμενό σας θα πρέπει να μειώνει τις τριβές. Αυτό μπορεί να σημαίνει ότι εξηγείτε πώς να ξεκινήσει κάποιος μια επιχείρηση, πώς να παραμείνει σε συμμόρφωση ή τι να περιμένει μετά τη σύσταση. Αν κάνετε το θέμα πιο κατανοητό, γίνεστε πιο αξέχαστοι και πιο αξιόπιστοι.

Χρησιμοποιήστε push content για να εμβαθύνετε την εμπιστοσύνη

Μόλις κάποιος δείξει ενδιαφέρον, μπορείτε να αρχίσετε να προωθείτε πιο λεπτομερείς πληροφορίες.

Εδώ είναι που πολλές επιχειρήσεις είτε σιωπούν είτε υπερπουλάνε. Και τα δύο είναι λάθη.

Το αποτελεσματικό push content πρέπει να παραμένει χρήσιμο. Μπορεί να περιλαμβάνει:

• μια σειρά email καλωσορίσματος
• μια επισκόπηση της υπηρεσίας
• μια επεξήγηση τιμολόγησης
• μια λίστα ελέγχου για τα επόμενα βήματα
• μια μαρτυρία πελάτη ή case study
• μια υπενθύμιση για προθεσμίες ή ανάγκες συμμόρφωσης

Το push content πρέπει να απαντά στο ερώτημα: «Γιατί να σε εμπιστευτώ για να με βοηθήσεις τώρα;»

Σε αυτό το στάδιο, οι υποψήφιοι πελάτες θέλουν διαβεβαίωση. Θέλουν να ξέρουν ότι είστε οργανωμένοι, αξιόπιστοι και εύκολοι στη συνεργασία. Θέλουν επίσης έναν σαφή δρόμο προς τα εμπρός.

Για μια εταιρεία στον χώρο της σύστασης επιχειρήσεων ή της επιχειρηματικής υποστήριξης όπως η Zenind, αυτό μπορεί να σημαίνει ότι εξηγείτε τη διαδικασία με απλά λόγια, δείχνετε τι συμβαίνει μετά την παραγγελία και περιγράφετε πώς λειτουργεί η συνεχιζόμενη υποστήριξη συμμόρφωσης.

Η καλύτερη αλληλουχία μάρκετινγκ για νέες επιχειρήσεις

Μια πρακτική αλληλουχία pull then push συνήθως μοιάζει ως εξής:

1. Δημιουργήστε περιεχόμενο γύρω από ένα συγκεκριμένο πρόβλημα που ενδιαφέρει το κοινό σας.
2. Προσφέρετε έναν χρήσιμο πόρο σε αντάλλαγμα για στοιχεία επικοινωνίας.
3. Ακολουθήστε με μια σύντομη σειρά email ή μια σειρά περιεχομένου.
4. Δώστε πρακτικές πληροφορίες για τα επόμενα βήματα που μειώνουν την επιφύλαξη.
5. Προσκαλέστε τον υποψήφιο πελάτη να δράσει όταν είναι έτοιμος.

Αυτή η αλληλουχία λειτουργεί επειδή σέβεται τον χρόνο της απόφασης του αγοραστή.

Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν μετατρέπονται την πρώτη φορά που μαθαίνουν για μια επιχείρηση. Χρειάζονται επαναλαμβανόμενη έκθεση πριν νιώσουν αρκετή αυτοπεποίθηση για να προχωρήσουν. Η δουλειά σας είναι να παραμείνετε σχετικοί μέσα σε αυτό το χρονικό παράθυρο.

Τι να βάλετε στην πλευρά του pull

Το pull content σας δεν πρέπει απλώς να φέρνει επισκεψιμότητα. Πρέπει να φέρνει τη σωστή επισκεψιμότητα.

Καλό pull content συχνά έχει ένα ή περισσότερα από αυτά τα χαρακτηριστικά:

• στοχεύει σε συγκεκριμένο κοινό
• λύνει ένα στενό, επείγον πρόβλημα
• απαντά με σαφήνεια σε ένα ερώτημα αναζήτησης
• είναι πρακτικό και όχι προωθητικό
• κάνει το επόμενο βήμα προφανές

Αν κάνετε μάρκετινγκ σε νέους ιδρυτές, το pull content σας πρέπει να μιλά στο σημείο της απόφασης στο οποίο βρίσκονται. Κάποιος που μόλις μαθαίνει για την ενσωμάτωση εταιρείας χρειάζεται διαφορετικές πληροφορίες από κάποιον που είναι έτοιμος να υποβάλει σήμερα.

Γι' αυτό βοηθά να δημιουργήσετε περιεχόμενο για πολλά στάδια:

• περιεχόμενο ευαισθητοποίησης για πρώιμη έρευνα
• περιεχόμενο αξιολόγησης για σύγκριση και εξέταση
• περιεχόμενο απόφασης για αγοραστές που είναι έτοιμοι να δράσουν

Κάθε τύπος παίζει ρόλο στο να προχωρήσει ο υποψήφιος πελάτης.

Τι να βάλετε στην πλευρά του push

Το push content πρέπει να είναι συγκεκριμένο, έγκαιρο και καθησυχαστικό.

Παραδείγματα περιλαμβάνουν:

• follow-up email μετά από λήψη ενός οδηγού
• υπενθυμίσεις για επερχόμενες προθεσμίες υποβολής
• επεξηγήσεις για επίπεδα υπηρεσιών ή πρόσθετες επιλογές
• συχνές ερωτήσεις σχετικά με τη διαδικασία
• σημεία αξιοπιστίας που ενισχύουν την εμπιστοσύνη

Ο τόνος έχει σημασία. Μην κατακλύζετε τους ανθρώπους με υπερβολές. Μην τους φορτώνετε ούτε με τεχνική ορολογία. Το καλύτερο push content μοιάζει με χρήσιμο οδηγό από έναν έμπειρο συνεργάτη.

Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό σε ρυθμιζόμενους ή διαδικαστικά σύνθετους τομείς όπως η σύσταση επιχειρήσεων και η συμμόρφωση, όπου οι άνθρωποι θέλουν τη βεβαιότητα ότι κάνουν τα πράγματα σωστά.

Συνηθισμένα λάθη που πρέπει να αποφύγετε

Μια στρατηγική pull then push αποτυγχάνει όταν οι επιχειρήσεις κάνουν ένα από αυτά τα λάθη.

1. Ξεκινούν με χαρακτηριστικά αντί για αποτελέσματα

Οι άνθρωποι νοιάζονται για το τι κάνει μια υπηρεσία για αυτούς, όχι μόνο για το τι περιλαμβάνει.

2. Πιέζουν πριν υπάρξει εμπιστοσύνη

Αν ζητήσετε πώληση πριν απαντήσετε στις βασικές ερωτήσεις του υποψήφιου πελάτη, χάνετε την προσοχή του.

3. Δημιουργούν περιεχόμενο χωρίς follow-up

Το χρήσιμο περιεχόμενο πάει χαμένο αν δεν υπάρχει σύστημα για τη σύλληψη και την καλλιέργεια του ενδιαφέροντος.

4. Μιλούν μόνο για την επιχείρηση

Το κοινό σας πρέπει να μπορεί να δει τη δική του κατάσταση μέσα στο μήνυμά σας.

5. Περιπλέκουν υπερβολικά τη γλώσσα

Τα απλά αγγλικά συνήθως κερδίζουν. Το ξεκάθαρο υπερισχύει του έξυπνου όταν ο υποψήφιος πελάτης χρειάζεται να πάρει απόφαση.

Πώς μπορούν οι επιχειρήσεις που επικεντρώνονται στη Zenind να εφαρμόσουν αυτή την προσέγγιση

Ένας πάροχος υπηρεσιών στον χώρο της σύστασης εταιρειών μπορεί να χρησιμοποιήσει το pull then push marketing για να εκπαιδεύσει τους ιδρυτές από την πρώτη αναζήτηση μέχρι τη συμμόρφωση.

Για παράδειγμα:

• Το pull content μπορεί να εξηγεί πώς να ιδρύσει κάποιος μια LLC, τι κάνει ένας registered agent ή πώς να διατηρεί μια εταιρεία σε συμμόρφωση.
• Το push content μπορεί να καθοδηγεί τον πελάτη στα βήματα υποβολής, στις υπενθυμίσεις ανανέωσης και στις διαθέσιμες επιλογές συνεχούς υποστήριξης.

Αυτό το είδος περιεχομένου βοηθά την επιχείρηση να παραμένει χρήσιμη πριν, κατά τη διάρκεια και μετά την αγορά.

Αυτή είναι η πραγματική αξία της στρατηγικής. Δεν αφορά μόνο την απόκτηση προσοχής. Αφορά τη δημιουργία μιας σχέσης που κάνει την επόμενη απόφαση πιο εύκολη.

Ένας καλύτερος τρόπος να σκέφτεστε το μάρκετινγκ

Αντί να ρωτάτε: «Πώς πουλάω αυτή την υπηρεσία τώρα;», ρωτήστε: «Πώς κερδίζω αρκετή εμπιστοσύνη ώστε η πώληση να γίνει φυσικά;»

Αυτή η αλλαγή τα αλλάζει όλα.

Σας ενθαρρύνει να:

• λύντε πραγματικά προβλήματα
• εκπαιδεύετε πριν πουλήσετε
• δημιουργείτε σταθερό follow-up
• μιλάτε στη γλώσσα του πελάτη
• χτίζετε εμπιστοσύνη με τον χρόνο

Όταν το κάνετε αυτό, το μάρκετινγκ γίνεται λιγότερο τυχαίο και πιο επαναλήψιμο.

Τελικές σκέψεις

Το pull then push marketing είναι ένας από τους πιο πρακτικούς τρόπους για μια νέα επιχείρηση να προσελκύει και να μετατρέπει πελάτες. Ξεκινά κερδίζοντας την προσοχή με χρήσιμο περιεχόμενο και στη συνέχεια υποστηρίζει τη μετατροπή με σαφές, έγκαιρο follow-up.

Για ιδρυτές και μικρές επιχειρήσεις, ειδικά όσους κινούνται σε θέματα σύστασης και συμμόρφωσης, αυτή η προσέγγιση δημιουργεί μια πιο σταθερή πορεία ανάπτυξης. Σας βοηθά να προσεγγίσετε τους σωστούς ανθρώπους, να χτίσετε αυτοπεποίθηση και να παραμένετε στο μυαλό τους μέχρι να είναι έτοιμοι να δράσουν.

Αν το μάρκετινγκ σας φαίνεται υπερβολικά προωθητικό ή δεν αποδίδει, ξεκινήστε αλλάζοντας τη σειρά. Πρώτα pull. Μετά push. Επαναλάβετε με συνέπεια.