Pull then Push -markkinointi: Älykkäämpi tapa uusille yrityksille houkutella asiakkaita

Markkinointi uudelle yritykselle voi aluksi tuntua käänteiseltä. Monet perustajat käyttävät aikaa palveluistaan, pätevyyksistään ja yrityshistoriastaan kertomiseen ja ihmettelevät sitten, miksi potentiaaliset asiakkaat eivät silti reagoi. Syy on yksinkertainen: useimmat ihmiset eivät aloita etsimällä toimittajaa. He aloittavat etsimällä apua ongelmaan.

Siksi pull then push -markkinointistrategia toimii niin hyvin. Ensin houkuttelet huomiota vastaamalla siihen, mitä yleisösi todella tarvitsee. Sitten, kun luottamus alkaa rakentua, tarjoat hyödyllistä tietoa, joka auttaa heitä ottamaan seuraavan askeleen.

Yrittäjille, erityisesti uutta yritystä perustaville, tämä lähestymistapa on tehokkaampi kuin liian aikainen myyntiyritys. Se antaa sinulle tavan houkutella oikea yleisö, rakentaa uskottavuutta ja pysyä näkyvillä niin pitkään, että potentiaaliset asiakkaat muistavat sinut, kun he ovat valmiita toimimaan.

Mitä Pull then Push -markkinointi tarkoittaa

Pull then push -markkinointi on yksinkertainen etenemismalli.

• Pull tarkoittaa sisällön, tarjousten ja kokemusten luomista, jotka houkuttelevat ihmisiä, koska ne ratkaisevat ongelman, vastaavat kysymykseen tai vähentävät epävarmuutta.
• Push tarkoittaa tiedon tarjoamista sen jälkeen, jotta potentiaaliset asiakkaat voivat arvioida sinua, vertailla vaihtoehtoja ja edetä.

Avainta on järjestys. Jos push-vaihe tulee liian aikaisin, ihmiset sulkeutuvat. Jos teet vain pullia etkä koskaan jatka yhteydenpitoa, potentiaaliset asiakkaat voivat lähteä ilman toimenpiteitä. Vahvimmat markkinointijärjestelmät tekevät molemmat.

Vasta perustetulle yritykselle tämä on vielä tärkeämpää. Alkuvaiheen yrityksillä ei usein ole vahvaa bränditunnettuutta, toistuvia suositteluja tai suurta myyntitiimiä. Siksi markkinoinnin on tehtävä enemmän luottamuksen rakentamista etukäteen.

Miksi tämä strategia toimii uusille yrityksille

Uusi yritys kohtaa yleensä kolme haastetta.

1. Ihmiset eivät vielä tunne brändiä.
2. Potentiaaliset asiakkaat eivät ehkä ymmärrä palvelua riittävän hyvin ostaakseen nopeasti.
3. Markkina voi vertailla useita samanlaisia vaihtoehtoja.

Pull then push -markkinointi vastaa kaikkiin kolmeen.

Pull-sisältö auttaa sinua tulemaan löydetyksi. Se voi olla opettava blogikirjoitus, tarkistuslista, aloitusopas, usein kysytyt kysymykset, vertailusivusto tai lyhyt video, joka vastaa yleisiin kysymyksiin. Nämä materiaalit auttavat potentiaalista asiakasta tuntemaan, että hänet ymmärretään.

Push-sisältö auttaa muuttamaan kiinnostuksen toiminnaksi. Tähän voi kuulua sähköpostiseuranta, palvelukuvaukset, hinnoitteluohjeistus, käyttöönoton vaiheet, asiakaskokemukset ja muistutukset, jotka vähentävät epäröintiä.

Kun nämä kaksi kerrosta toimivat yhdessä, yritys luo vauhtia sen sijaan, että jahtaisi jokaista liidiä manuaalisesti.

Aloita asiakkaan ongelmasta, älä myyntipuheestasi

Useimmat yritykset tekevät saman virheen: ne aloittavat itsestään.

Ne avaavat viestinsä kertomalla:

• keitä ne ovat
• kuinka kauan ne ovat olleet toiminnassa
• kuinka monta asiakasta ne palvelevat
• kuinka kokenut tiimi on

Nämä tiedot voivat olla tärkeitä myöhemmin, mutta ne ovat harvoin ensimmäinen asia, jonka potentiaalinen asiakas haluaa kuulla.

Parempi tapa on aloittaa asiakkaan tilanteesta.

Kysy:

• Mitä ongelmaa potentiaalinen asiakas yrittää ratkaista?
• Mistä hän on huolissaan?
• Mitä kysymystä hän yrittää saada vastattua ennen kuin toimii?
• Mikä tekisi seuraavasta askeleesta helpomman?

Kun vastaat näihin kysymyksiin ensin, markkinointisi tuntuu hyödylliseltä eikä itseään korostavalta. Se on luottamuksen perusta.

Esimerkiksi yritystä perustava henkilö ei ehkä etsi palveluntarjoajaa nimellä. Hän saattaa etsiä vastauksia hakemusten vaatimuksista, rekisteröidystä edustajasta, vaatimustenmukaisuudesta ja siitä, miten yritys perustetaan oikein. Jos sisältösi käsittelee näitä huolia suoraan, olet ansainnut hänen huomionsa.

Rakenna pull-vaihe opettavaisen sisällön avulla

Pull-markkinointi toimii parhaiten, kun se on hyödyllistä, tarkkaa ja helppoa hyödyntää.

Pienyrityksille ja perustajille parhaisiin pull-materiaaleihin kuuluvat usein:

• oppaat, jotka selittävät prosessin vaihe vaiheelta
• artikkelit, jotka vastaavat yleisiin perustamiskysymyksiin
• vertailusivut, jotka selventävät vaihtoehtoja
• tarkistuslistat, jotka auttavat välttämään virheitä
• mallipohjat tai työarkit, jotka helpottavat suunnittelua
• lyhyet selitykset, jotka poistavat teknistä epäselvyyttä

Tavoitteena ei ole tehdä vaikutusta jargonilla. Tavoitteena on auttaa ihmisiä etenemään.

Jos palvelet yrittäjiä, sisältösi pitäisi vähentää kitkaa. Se voi tarkoittaa yrityksen perustamisen, vaatimustenmukaisuuden ylläpitämisen tai perustamisen jälkeisten vaiheiden selittämistä. Kun teet aiheesta helpommin ymmärrettävän, sinusta tulee muistettavampi ja uskottavampi.

Käytä push-sisältöä luottamuksen syventämiseen

Kun joku on osoittanut kiinnostusta, voit alkaa tarjota tarkempaa tietoa.

Tässä kohtaa monet yritykset joko katoavat tai myyvät liikaa. Molemmat ovat virheitä.

Tehokkaan push-sisällön pitäisi silti olla hyödyllistä. Se voi sisältää:

• tervetulosähköpostisarjan
• palvelun yleisesittelyn
• hinnoittelun selityksen
• tarkistuslistan seuraaville vaiheille
• asiakaskokemuksen tai tapausesimerkin
• muistutuksen määräajoista tai vaatimustenmukaisuuden tarpeista

Push-sisällön pitäisi vastata kysymykseen: “Miksi minun pitäisi luottaa sinuun juuri nyt?”

Tässä vaiheessa potentiaaliset asiakkaat kaipaavat varmuutta. He haluavat tietää, että olet järjestelmällinen, luotettava ja helppo työskennellä. He haluavat myös selkeän etenemistavan.

Yrityksen perustamiseen tai liiketoiminnan tukipalveluihin keskittyvälle brändille kuten Zenind tämä voi tarkoittaa prosessin selittämistä selkeällä kielellä, sen näyttämistä, mitä tapahtuu tilauksen jälkeen, sekä sen kuvaamista, miten jatkuva compliance-tuki toimii.

Paras markkinointiketju uusille yrityksille

Käytännöllinen pull then push -ketju näyttää yleensä tältä:

1. Luo sisältöä tietyn, yleisöllesi tärkeän ongelman ympärille.
2. Tarjoa hyödyllinen resurssi yhteystietoja vastaan.
3. Seuraa lyhyellä sähköpostisarjalla tai sisältöketjulla.
4. Tarjoa käytännöllistä seuraavan vaiheen tietoa, joka vähentää epäröintiä.
5. Kutsu potentiaalinen asiakas toimimaan, kun hän on valmis.

Tämä ketju toimii, koska se kunnioittaa ostajan aikataulua.

Useimmat ihmiset eivät konvertoidu ensimmäisellä kerralla, kun he kuulevat yrityksestä. He tarvitsevat toistuvaa altistumista ennen kuin he tuntevat olonsa riittävän varmaksi edetäkseen. Tehtäväsi on pysyä relevanttina tänä aikana.

Mitä kannattaa laittaa pull-puolelle

Pull-sisältösi ei saisi vain houkutella liikennettä. Sen pitäisi houkutella oikeaa liikennettä.

Hyvä pull-sisältö sisältää usein yhden tai useamman näistä ominaisuuksista:

• se kohdistuu tiettyyn yleisöön
• se ratkaisee rajatun, kiireellisen ongelman
• se vastaa hakukysymykseen selkeästi
• se on käytännöllistä eikä mainosmaista
• se tekee seuraavasta askeleesta ilmeisen

Jos markkinoit uusille perustajille, pull-sisältösi pitäisi puhua heidän päätöksentekonsa vaiheesta. Henkilö, joka vasta tutustuu yhtiöittämiseen, tarvitsee erilaista tietoa kuin henkilö, joka on valmis tekemään hakemuksen tänään.

Siksi on hyödyllistä rakentaa sisältöä useille eri vaiheille:

• tietoisuussisältöä varhaiseen tutkimiseen
• harkintasisältöä vertailuun ja arviointiin
• päätössisältöä ostajille, jotka ovat valmiita toimimaan

Jokaisella tyypillä on roolinsa potentiaalisen asiakkaan ohjaamisessa eteenpäin.

Mitä kannattaa laittaa push-puolelle

Push-sisällön pitäisi olla täsmällistä, oikea-aikaista ja rauhoittavaa.

Esimerkkejä ovat:

• sähköpostiseuranta oppaan lataamisen jälkeen
• muistutukset tulevista hakemusten määräajoista
• palvelutasojen tai lisäosien selitykset
• usein kysytyt kysymykset prosessista
• näyttötekijät, jotka rakentavat luottamusta

Sävyllä on merkitystä. Älä kuormita ihmisiä hypetyksellä. Älä myöskään hukuta heitä tekniseen kieleen. Paras push-sisältö tuntuu hyödylliseltä oppaalta, jonka tarjoaa asiantunteva kumppani.

Tämä on erityisen tärkeää säädellyissä tai paljon prosesseja sisältävissä aiheissa, kuten yrityksen perustamisessa ja vaatimustenmukaisuudessa, joissa ihmiset haluavat varmuuden siitä, että he tekevät asiat oikein.

Yleisimmät virheet, joita kannattaa välttää

Pull then push -strategia epäonnistuu, kun yritykset tekevät jonkin näistä virheistä.

1. Aloittaminen ominaisuuksista eikä hyödyistä

Ihmiset välittävät siitä, mitä palvelu tekee heidän puolestaan, eivät vain siitä, mitä se sisältää.

2. Push ennen kuin luottamusta on syntynyt

Jos pyydät ostoa ennen kuin olet vastannut potentiaalisen asiakkaan keskeisiin kysymyksiin, menetät huomion.

3. Sisällön tekeminen ilman jatkotoimia

Hyödyllinen sisältö menee hukkaan, jos kiinnostuksen keräämiseen ja hoivaamiseen ei ole järjestelmää.

4. Puhuminen vain yrityksestä

Yleisösi pitäisi pystyä näkemään oma tilanteensa viestissäsi.

5. Kielen monimutkaistaminen

Selkeä englanti voittaa yleensä. Selkeys voittaa nokkeluuden, kun asiakkaan pitää tehdä päätös.

Miten Zenindiin tukeutuvat yritykset voivat soveltaa tätä lähestymistapaa

Yrityksen perustamisalan palveluntarjoaja voi käyttää pull then push -markkinointia kouluttaakseen perustajia ensimmäisestä hausta aina vaatimustenmukaisuuteen asti.

Esimerkiksi:

• Pull-sisältö voi selittää, miten LLC perustetaan, mitä rekisteröity edustaja tekee tai miten yritys pidetään vaatimustenmukaisena.
• Push-sisältö voi viedä asiakkaan läpi hakuvaiheet, uusimismuistutukset ja jatkuvan tuen vaihtoehdot.

Tällainen sisältö auttaa yritystä pysymään hyödyllisenä ennen ostoa, sen aikana ja sen jälkeen.

Se on tämän strategian todellinen arvo. Kyse ei ole vain huomion saamisesta. Kyse on suhteen luomisesta, joka tekee seuraavasta päätöksestä helpomman.

Parempi tapa ajatella markkinointia

Sen sijaan, että kysyt: “Miten myyn tämän palvelun nyt heti?” kysy: “Miten ansaitsen riittävästi luottamusta, jotta myynti tapahtuu luonnollisesti?”

Tuo muutos muuttaa kaiken.

Se kannustaa sinua:

• ratkaisemaan todellisia ongelmia
• opettamaan ennen myyntiä
• tekemään johdonmukaista jatkoseurantaa
• puhumaan asiakkaan kielellä
• rakentamaan luottamusta ajan myötä

Kun teet näin, markkinoinnista tulee vähemmän satunnaista ja enemmän toistettavaa.

Lopuksi

Pull then push -markkinointi on yksi käytännöllisimmistä tavoista, joilla uusi yritys voi houkutella ja muuntaa asiakkaita. Se alkaa ansaitsemalla huomion hyödyllisellä sisällöllä ja tukee sitten konversiota selkeällä, oikea-aikaisella jatkoviestinnällä.

Perustajille ja pienyrityksille, erityisesti niille, jotka navigoivat perustamisen ja vaatimustenmukaisuuden maailmassa, tämä lähestymistapa luo vakaamman kasvupolun. Se auttaa tavoittamaan oikeat ihmiset, rakentamaan varmuutta ja pysymään mielessä, kunnes he ovat valmiita toimimaan.

Jos markkinointisi tuntuu liian myyntikeskeiseltä tai alisuorittavalta, aloita vaihtamalla järjestys. Ensin pull. Sitten push. Toista johdonmukaisesti.